行銷專業(yè)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 07:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 述兩者的差距與原因? 其差距的重要性Selling Point ......期 望抱 怨w 注意肢體語言w 眼 神 .......w 記筆記w「拋磚引玉」的回應(yīng) Survey 傾聽技巧Survey 即將結(jié)束 由你獨力完成的階段 ....... ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPresentationPresentation 產(chǎn)品介紹? 這一階段的「關(guān) 鍵」 F F A B 技 巧Presentation F F A B? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點。? F unction : 因特點而帶來的功能。? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點。? B enefits : 這些優(yōu)點帶來的利益。 Presentation 導(dǎo)入 F FA B ? 瞭解客戶需求? 確定客戶需求? 分析客戶需求比重? 排序產(chǎn)品銷售重點? 展開 FFAB Presentation F FA B 的展開Feature AdvantageFunction Benefit簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性「利益」 以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)Presentation F FA B 的重要 客戶「 購 買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效 益」。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購買 ..Presentation F FA B 的重要? 滿足客戶的需求。? 引發(fā)客戶的需求。? 加深客戶某些特定的需求。Presentation 說服技巧 同意客戶需求您說的對 ..是 的 .....特 點 功 能也就是說 ... 所以 .... 比方說 ..只要有那些特點 就能 .........瞭解客戶需求Presentation 說服技巧 FFABFFAB Value Add 商 品 $10服 務(wù) ...$商 譽(yù) ? 特 點 ?信任 ?確保成功 ...$Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 .....Benefits比方 ... 只要什麼 ...就能Presentation F FA B 訓(xùn)練賣 杯 子 Presentation 介紹解決方法目 的 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要Presentation 介紹解決方法程 序 1. 確認(rèn)每一個需要。2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。3. 介紹每一個解決方法。4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結(jié)。 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時。? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時。? 當(dāng)面臨 「價格競爭」時。? 當(dāng)客戶在 「殺 價」時。? 當(dāng)你需作 「成本分析」時。 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingDemonstrationDemonstration 展 示Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓他使用。Demonstration 目 的 ? 為了締結(jié)合約。? 為了確認(rèn)、證實。? 為了發(fā)現(xiàn)問題。? 為了製造機(jī)會 。? 為了教育其順利地操作。? 百聞不如一見 。Demonstration 種 類 銷售 Demo 證實以往所說的，刺激客戶的購買意願。操作 Demo 實際操作商品以說明其性能。 Demonstration 的效果1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。2. 能確實處理客戶的不安。3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。4. 訴諸客戶的感官加強(qiáng)「購買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 Demo 前 注意事項1. 務(wù)必邀請到「決策者」。2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。3. Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。4. 整理會議室或洽談區(qū)。5. 小禮品或紀(jì)念品。Demo 的程序1. 合宜的開場白。2. 回顧客戶的需求。3. 產(chǎn)品一般介紹。4. 操作產(chǎn)品。5. 總結(jié)並要求承諾。Demo 中 注意事項1. 將焦點置於「決策者」。2. 說明重要的 Benefits 時 ,應(yīng) 逐項取得客戶的同意。3. 穿插詢問 ,不要單方面進(jìn)行。4. 對競爭商品作「比較分析」。5. 自信與從容。Demo 結(jié)束 注意事項? 要求承諾 並盡力促成 「 合約 締結(jié) 」 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingProposal Prop
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