【文章內(nèi)容簡介】 隨著連鎖零售終端的做大做強，共贏關(guān)系無法再現(xiàn)，商業(yè)利益愈加傾斜。面對規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端的不斷擠壓，家電制造企業(yè)只有通過橫向聯(lián)合，渠道創(chuàng)新，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風險，才能扭轉(zhuǎn)目前的被動受壓局面，重新獲取渠道主動，實現(xiàn)自身持續(xù)、健康發(fā)展。摘要：隨著營銷環(huán)境的變化，傳統(tǒng)的家電行業(yè)營銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。以國美和蘇寧為代表的家電連鎖零售企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中日益占據(jù)主導地位，隨著家電連鎖企業(yè)的不斷擴展與壯大，家電制造企業(yè)日益失去了對渠道的控制權(quán)和話語權(quán)。在與家電連鎖渠道的博弈中，家電制造企業(yè)只有創(chuàng)新營銷觀念，進行渠道創(chuàng)新，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風險，才能在競爭中爭取主動，實現(xiàn)自身發(fā)展。第三篇：國美電器營銷模式國美電器營銷模式摘要：隨著國家經(jīng)濟的不斷發(fā)展，這幾十年來中國的家電連鎖零售業(yè)也得到了迅速地發(fā)展。尤其是中國加入世界貿(mào)易組織十年來，中國家電零售連鎖企業(yè)走過了國際同行三四十年才能走完的路，不僅在行業(yè)規(guī)模上有了質(zhì)的飛躍，而且還實現(xiàn)了信息技術(shù)與商業(yè)模式的結(jié)合，提升了自身的核心競爭實力。業(yè)內(nèi)人士分析稱，在龐大的消費電子產(chǎn)品市場支撐下，中國有望孕育全球最大的電子家電零售企業(yè)，而積極推進供需鏈變革的國美電器則有望成為未來全球電子家電零售行業(yè)的新主導者。因此對于國美電器來說，隨著跨國家電連鎖零售企業(yè)進入中國市場以及面對中國市場的激烈競爭，如何快速提自身競爭盈利能力，是個亟待解決的問題。因此本文希望能夠通過對國美電器的盈利模式的研究，找出其目前盈利模式所存在的問題，分析其原因，并提出策略性建議，以期對國美電器甚至整個家電連鎖零售行業(yè)未來長遠健康發(fā)展給予一些啟示。關(guān)鍵詞：家電連鎖零售行業(yè)差價非主營業(yè)務(wù)類金融債務(wù)結(jié)構(gòu)一．我國家電連鎖零售行業(yè)背景隨著中國經(jīng)濟的不斷增長，中國家電專門零售商品銷售額也在不斷增長，如圖所示，中國家電連鎖零售行業(yè)是中國競爭最為激烈的行業(yè)之一。，家電連鎖行業(yè)從無到有，從小到大，逐漸發(fā)展壯大，經(jīng)歷了較為充分的市場競爭，最終國美和蘇寧憑借其雄厚的資本實力和先進的管理理念，不斷的擴張、并購，在大中城市形成雙寡頭壟斷的市場格局。從1987年1月1日國美電器連鎖零售的萌芽在不足一百平米的小店成立開始，到1996年，蘇寧全資子公司—揚州蘇寧誕生，揭開了蘇寧電器連鎖發(fā)展的序幕，此后永樂電器、大中電器、武漢工貿(mào)、浙江百誠、山東三聯(lián)商社等中堅型家電連鎖零售企業(yè)同樣開始書寫下了家電連鎖零售企業(yè)發(fā)展史上的嶄新篇章。完成對傳統(tǒng)渠道的“侵略”之后，我國家電連鎖零售業(yè)開始進入同業(yè)并購時代。從2003年12月中永通泰成員間的并購開始，到國美電器借助資本力量大舉并購，將常州金太陽、哈爾濱黑天鵝等區(qū)域連鎖收歸旗下，直至2006年11月國美電器與上海永樂閃電合并，并以迅雷不及掩耳之勢從蘇寧電器“虎口奪食”將北京大中納入囊中。2007年12月國美托管大中，從而使國美電器在家電連鎖零售業(yè)處于絕對的霸主地位。2008年年初，國美電器陸續(xù)收購山西大同電器、大連迅達移動通訊、陜西蜂星電器以及上市公司三聯(lián)商社，為我國家電連鎖零售業(yè)的業(yè)內(nèi)并購劃上了一個休止符。從2003年至2008年的6年間，家電連鎖零售行業(yè)遭遇了以國美、蘇寧、永樂為代表的家電連鎖零售企業(yè)瘋狂擴張和10多次的收購兼并，行業(yè)格局也由國美、蘇寧、永樂、大中“四方”割據(jù)到“三國鼎立”，最終形成了“美蘇”雙雄對峙的競爭格局。在國美、蘇寧兩寡頭的競爭如火如茶的同時，海外資本滲透也已經(jīng)拉開序幕。2004年12月11日，我國零售業(yè)全面開放。2006年5月，2009年2月百思買收購五星電器剩余股權(quán)，全資控股五星電器。2011年2月22日，百思買在官網(wǎng)發(fā)布公告，將關(guān)閉在我國的9家百思買門店，并計劃于2012財年在我國開設(shè)將近50家五星電器門店。擁有六大PB品牌，150余種獨家商品的百思買在我國家電連鎖零售經(jīng)營業(yè)中的競爭將舉足輕重。2009年末日本家電連鎖零售霸主山田電機提前進軍我國市場，投資6億多元開設(shè)出我國及海外市場首家門店，向我國推介“購物即生活”的領(lǐng)先經(jīng)營服務(wù)理念。日本第三大家電連鎖零售淀橋相機瞄準網(wǎng)購商機，于2008年年末宣布借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，啟動我國銀聯(lián)卡結(jié)算服務(wù)、網(wǎng)上訂購服務(wù)，正式進軍我國互聯(lián)網(wǎng)郵購市場，開啟其以“網(wǎng)店先行，進攻在后”的方式搶食我國家電連鎖零售市場的蛋糕的征程。20052006200720082009201020112012家電專門零售商品銷售額（億元）增長率%%%%%%二．國美電器基本狀況國美電器成立于1987年1月1日，是中國最大的以家電及消費電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。國美電器集團在全國280多個城市擁有直營門店1200多家，旗下?lián)碛袊馈⒂罉?、大中、黑天鵝等全國性和區(qū)域性家電零售品牌，年銷售能力1000億元以上。1993年，黃光裕原來的電器小門面變成了一家大型電器商城；1995年，國美電器商城從一家變成了10家；1999年，國美進軍天津，開始從北京走向全國，也開始了大規(guī)模的全國性擴張；2001年12月，國美在12個城市共擁有49家直營連鎖店及33家加盟連鎖店；2003年國美電器在香港開業(yè)，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步；2004年國美電器在香港成功上市。2004年12月，國美電器直營門店達200家，并進入音像連鎖業(yè)；2005年，國美進軍地產(chǎn)業(yè)，建造國美第一城；隨后3年，分別并購山西北方電器、大中電器和永樂電器；2008年2月，戰(zhàn)勝最大競爭對手蘇寧電器成功收購三聯(lián)商社。2011年4月，國美電子商務(wù)網(wǎng)站全新上線。2013年，國美門店總數(shù)（含大中電器）達1,063家，覆蓋全國256個城市，同時國美還有542家非上市公司，因此國美集團總門店數(shù)為1605家。國美電器在其領(lǐng)導人黃光裕的帶領(lǐng)下，一舉成為中國最大的連鎖零售企業(yè)，2006年2008年居于中國連鎖百強企業(yè)榜首，如表1所示。但是由于家電連鎖行業(yè)的激烈競爭，2008年，隨著國美電器領(lǐng)導人黃光裕入獄以及2010年國美電器控股權(quán)之爭，使得國美電器的家電連鎖零售的霸主地位逐漸被同行業(yè)的蘇寧云商所取代。20062012年中國連鎖百強企業(yè)單位：億元2006200720082009201020112012第1名國美電器國美電器國美電器蘇寧云商蘇寧云商百聯(lián)集團蘇寧云商銷售規(guī)模8693000102350001045937811700267156222921182075712400000第2名百聯(lián)集團百聯(lián)集團蘇寧云商國美電器國美電器蘇寧云商百聯(lián)集團銷售規(guī)模770945787139151023424210680165154900001100000012205221第3名蘇寧云商蘇寧云商百聯(lián)集團百聯(lián)集團百聯(lián)集團國美電器國美電器銷售規(guī)模6095237854754694329399791537103692911100000011747974數(shù)據(jù)來源，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會，三．國美電器盈利模式及其分析你的盈利能力只能支撐昨天、今天,你的盈利模式才能支撐明天。盈利模式，又稱商業(yè)模式，指按照利益相關(guān)者劃分的企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的目標利潤。簡單的說，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，通過怎樣的模式和渠道來賺錢盈利模式在市場競爭的初期和企業(yè)成長的不成熟階段，企業(yè)的贏利模式大多是自發(fā)的，隨著市場競爭的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對市場競爭和自身盈利模式的研究。國美電器作為目前中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，其盈利模式值得我們探究。賺取差價盈利模式賺取差價盈利模式，也可叫做“吃差價”盈利模式，是大多數(shù)零售企業(yè)完成原始資本積累并實現(xiàn)盈利的“必經(jīng)之路”，也是零售的起點。這種傳統(tǒng)的零售企業(yè)盈利模式是通過零售企業(yè)擴大網(wǎng)點規(guī)模和提高銷售規(guī)模使自身在與供應(yīng)商的議價中占取主動方優(yōu)勢，從而“逼迫”供應(yīng)商降低采購價格，同時降低自身其他采購成本，再利用薄利多銷即低價低利擴大銷售的策略獲取采購價與零售價的差價以達到盈利的目的。國美電器作為家電零售行業(yè)的龍頭企業(yè)，在中國大中型近全國280多個城市擁有直營門店1200多家，并且國美電器于2011年4月全新上線電子商務(wù)網(wǎng)站，這種“實體店+B2C”線上線下的銷售模式，使得國美擁有覆蓋面最廣的銷售網(wǎng)絡(luò)及強大的銷售規(guī)模。薄利多銷是國美電器的經(jīng)營戰(zhàn)略，這使得國美電器更好的拴住更多的消費者，同時國美進貨量大，銷售業(yè)績好，強大的銷售能力使得供應(yīng)商愿意與國美合作，國美在與供應(yīng)商的議價方面擁有主動位置，從而供應(yīng)商“自愿”降低采購價格。銷量越大進價越低，進價越低銷量越大，國美的利潤及銷售規(guī)模也會逐漸提升，就這樣，國美電器形成了一個循環(huán)體系，如圖1所示。面對如此的“價格壓榨”，供應(yīng)商為什么還要忍受虧損堅持與國美合作？因為國美所處的連鎖零售行業(yè)銷售份額占到城市市場總銷量的40%50%，供應(yīng)商不敢丟掉這個市場。所以說國美的價格優(yōu)勢是建立在規(guī)模優(yōu)勢的基礎(chǔ)之上。為了更加降低自身采購成本，賺取更多的進銷差價，國美針對傳統(tǒng)采購模式的弊端，果斷地推出了招標采購制。這種模式的意義不僅在于采購費用的節(jié)約，而更重要的是徹底改變了家電生產(chǎn)廠家與商家之間的地位：不再是你生產(chǎn)什么我賣什么，而是我賣什么你生產(chǎn)什么。國美電器的薄利多銷策略主要體現(xiàn)在銷售毛利率上。如表2所示，2005年—2012年，國美電器的銷售毛利率平均在10%左右并呈上升狀態(tài)，也就是說，國美電器每有100元的銷售收入可以為公司創(chuàng)造10元錢的毛利潤。如此低的毛利，國美電器卻能在競爭如此之大的家電連鎖行業(yè)立足并且逐漸成為行業(yè)的老大，可見國美電器的資本的強大。同時，國美電器毛利率的上升，也說明了國美電器其差異化戰(zhàn)略以及定價策略得到了較好的成效。單位：千元2006200720082009201020112012毛利①2359747409524745080344259530591879075565306202791銷售收入②24729192424785234488925742667572509101455982078947867260銷售毛利率①/②%%%%%%%數(shù)據(jù)來源，國美電器20062012年年報非主營業(yè)務(wù)盈利模式傳統(tǒng)的銷售行業(yè)都是依靠其主營業(yè)務(wù)來獲得較高的利潤，而家電連鎖行業(yè)多數(shù)零售企業(yè)卻依靠