市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作業(yè)--國(guó)美集團(tuán)(編輯修改稿)
2025-02-27 18:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者供應(yīng)商替代品國(guó)美電器五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得分銷渠道和制造商的支持預(yù)期報(bào)復(fù)潛在進(jìn)入者國(guó)美電器五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析規(guī)模經(jīng)濟(jì)國(guó)美的規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要表現(xiàn)在采購(gòu)上，由于國(guó)美是家電生產(chǎn)廠商的大客戶，因而批發(fā)的價(jià)格很低。而該產(chǎn)業(yè)的新進(jìn)入者，由于無(wú)法一下子達(dá)到應(yīng)有的規(guī)模，因此沒有辦法低價(jià)采購(gòu)商品，因而無(wú)法以具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的售價(jià)銷售產(chǎn)品。國(guó)美電器五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析獲得分銷渠道和制造商的支持從賣方來(lái)看，大多數(shù)制造企業(yè)喜歡將產(chǎn)品賣給有實(shí)力的大銷售商，因?yàn)橐?guī)模較大的銷售商，往往一次買斷某種產(chǎn)品，雖然價(jià)格比買給較小規(guī)模的銷售商低，但是一次買斷，降低了企業(yè)的庫(kù)存，減少了風(fēng)險(xiǎn)，加速了資金的回籠，提高了效率而且由于購(gòu)買量大企業(yè)依然有利可圖。賣方的這種偏好同樣是新進(jìn)入者所要面臨的壁壘之一。 國(guó)美電器五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析預(yù)期報(bào)復(fù)北京國(guó)美、江蘇蘇寧和山東三聯(lián)是目前國(guó)內(nèi)最知名的家電專業(yè)銷售商，掌握了當(dāng)?shù)丶译?60－ 70％的銷量。前幾年北京國(guó)美數(shù)次對(duì)彩電降價(jià)，且不說(shuō)行業(yè)內(nèi)的新進(jìn)入者，單是已入行多年頗具實(shí)力的商家也損失嚴(yán)重，除了國(guó)美之外，江蘇蘇寧也對(duì)大幅度降價(jià)屢試不爽，三巨頭的降價(jià)策略不但是爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一種手段更是對(duì)潛在進(jìn)入者的一種威脅，暗示若要進(jìn)入此行業(yè)必會(huì)招致報(bào)復(fù)。國(guó)美電器五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析替代品國(guó)外有先進(jìn)理念和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的綜合銷售商的替代效應(yīng)新的營(yíng)銷和銷售服務(wù)方式如電子商務(wù)的出現(xiàn)帶來(lái)的替代效應(yīng)家電制造商自己銷售渠道的替代效應(yīng)（ 1）（ 2）（ 3）國(guó)美電器五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析供應(yīng)商的砍價(jià)能力① 近年來(lái)，家電銷售終端的日漸強(qiáng)大和擴(kuò)張步伐，廠家越來(lái)越依賴商場(chǎng)的銷售渠道，因此其產(chǎn)品的價(jià)格控制權(quán)也逐漸落到了那些有實(shí)力的專業(yè)家電銷售商手中。② 家電銷售已進(jìn)入買方市場(chǎng)。商家已從過去的求著廠商供貨到現(xiàn)在的廠商求著商家買貨，為了爭(zhēng)奪消費(fèi)者，我國(guó)家電的銷售還是以低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，因此供應(yīng)商沒有任何優(yōu)勢(shì)占到價(jià)格談判的上風(fēng)，因此就目前來(lái)講供方砍價(jià)能力比較小。 由于因此 目前來(lái)講供方砍價(jià)能力比較小。國(guó)美電器五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析購(gòu)買者的砍價(jià)能力金融危機(jī)影響，消費(fèi)者對(duì)家電等耐用品的購(gòu)買熱情不高。1家電產(chǎn)品就其本身性質(zhì)來(lái)說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)的或非歧異性的，這增加了買方砍價(jià)實(shí)力 3家電產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)充足，家電銷售已進(jìn)入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者很大的挑選余地。 2通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，購(gòu)買者掌握充分的市場(chǎng)信息。往往有機(jī)會(huì)有條件貨比三家。4因而，購(gòu)買者砍價(jià)能力的提升。 國(guó)美電器五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)均力敵的競(jìng)手：蘇寧是國(guó)美最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在市值方面，都在 140億元左右，除了門店數(shù)量和銷售額不及國(guó)美，可以說(shuō)實(shí)力相差不大。而且蘇寧與廠商的關(guān)系相對(duì)而言比較和諧。就 2023年而言，蘇寧的凈利潤(rùn)是 元，而國(guó)美僅 ，并且出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。蘇寧大有趕超之勢(shì)一方面經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得家電出口下降，國(guó)家為擴(kuò)大內(nèi)需鼓勵(lì)居民消費(fèi)，對(duì)下鄉(xiāng)產(chǎn)品實(shí)行補(bǔ)貼，同時(shí)人民收入的增加導(dǎo)致對(duì)家電產(chǎn)品需求增加，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)形勢(shì)較好。但是另一方面家電市場(chǎng)的飽和限制了其產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)。產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)形勢(shì)：退出壁壘： 對(duì)于此行業(yè)的銷售商，如要退出此行業(yè)，不僅要付出推廣產(chǎn)品品牌所要花費(fèi)的眾多成本，以及因在推廣產(chǎn)品品牌時(shí)無(wú)力進(jìn)行其它商業(yè)投資和商業(yè)經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)成本。除此之外，還有相關(guān)的固定成本、人員培訓(xùn)費(fèi)以及已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。因此退出壁壘的成本非常之高。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣： CPM模型關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素 權(quán)重權(quán)重國(guó)美國(guó)美 蘇寧蘇寧評(píng)分評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)加權(quán)分?jǐn)?shù)廣告廣告 3 4 產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量 3 3 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 3 3 管理管理 2 3 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 3 3 消費(fèi)者忠誠(chéng)度消費(fèi)者忠誠(chéng)度 3 2 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 4 3 服務(wù)服務(wù) 3 3 總計(jì)總計(jì) 1 3國(guó)美電器 SWOT分析優(yōu)勢(shì) S① 健全發(fā)達(dá)的物流體系② 先進(jìn)的 ERP信息系統(tǒng)，擁有嚴(yán)密的計(jì)劃性和預(yù)測(cè)體系③ 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全發(fā)達(dá)，門店數(shù)量同行第一， 銷售能力極強(qiáng)，規(guī)模效益明顯④ 品牌的認(rèn)可度高，擁有大量的忠實(shí)消費(fèi)者，客源穩(wěn)定。⑤ 信譽(yù)度高，融資能力強(qiáng)，資金實(shí)力雄厚⑥ 黃光裕的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)和人格魅力劣勢(shì) W① 快速擴(kuò)張所帶來(lái)的門店整合問題較多② 與廠商關(guān)系不融洽，各大企業(yè)另起爐灶的呼聲很大③ 虛胖使單店盈利下降，整體運(yùn)營(yíng)能力受挫④ 人員流動(dòng)性過大，交易成本高⑤ 經(jīng)營(yíng)模式為合并融資，而非電器銷售，市值相對(duì)蘇寧有點(diǎn)低⑥ 公司內(nèi)部矛盾機(jī)會(huì) O① 家電下鄉(xiāng)政策、產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃、四萬(wàn)億投資啟動(dòng)和實(shí)施② 成功上市，市值增加③ 經(jīng)濟(jì)發(fā)展使得人們的收入水平提高④ 家電銷售行業(yè)市場(chǎng)相對(duì)分散，合并、重組依然是行業(yè)市場(chǎng)主題⑤ 消費(fèi)者個(gè)性化需求的日益顯著，藍(lán)海戰(zhàn)略實(shí)施仍然巨大空間⑥ 產(chǎn)品銷售日益市場(chǎng)化⑦ 科技的發(fā)展，數(shù)字家電技術(shù)的發(fā)展威脅 T① 家電廠家自謀出路自建銷售渠道② 國(guó)外強(qiáng)勢(shì)連鎖企業(yè)所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力③ 新的營(yíng)銷和銷售服務(wù)方式出現(xiàn)和日趨流行④ 企業(yè)形象受損：格力空調(diào)事件及黃光裕事件⑤ 大百貨再度開始與家電連鎖銷售企業(yè)抗衡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈⑥ 消費(fèi)者議價(jià)能力不斷提高以及消費(fèi)意愿受到多重影響國(guó)美電器 SWOT矩陣戰(zhàn)略匹配圖國(guó)美電器SWOT矩陣戰(zhàn)略匹配圖SO戰(zhàn)略① 利用發(fā)達(dá)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，搶占農(nóng)村市場(chǎng)② 尋找市場(chǎng)盲點(diǎn)，實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略③ 提供個(gè)性化服務(wù)，培養(yǎng)新
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