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正文內(nèi)容

分銷渠道方案策劃書(編輯修改稿)

2024-10-20 22:55 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 道系統(tǒng)中,介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者。批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營用途的客戶的商業(yè)活動。批發(fā)商是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個(gè)人。零售將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者,以供個(gè)人(或家庭)作非商業(yè)性用途的活動。零售商以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人?!皺?quán)利零售戰(zhàn)略”零售商致力建立其經(jīng)營的商品或“權(quán)利”花色品種的統(tǒng)治地位,以形成獨(dú)特優(yōu)勢的零售經(jīng)營戰(zhàn)略。分銷渠道政策一定時(shí)期內(nèi)和一定的市場背景條件下,企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的分銷戰(zhàn)略和業(yè)績目標(biāo)而制定的行為準(zhǔn)則。渠道布局簡單來說就是指把商品擺放到什么地方銷售。而這個(gè)問題可以從銷售地點(diǎn)的空間范圍、分布密度以及相應(yīng)的銷售機(jī)構(gòu)特征等不同角度來考察。渠道沖突管理分析和研究渠道合作關(guān)系,對預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過程。1渠道沖突某渠道成員意識到另一個(gè)渠道成員正在從事會損害、威脅其利益,或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動,或是由于觀點(diǎn)不一、目標(biāo)差異,從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報(bào)復(fù)等行為。1渠道權(quán)力渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。主要有付酬權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、聲譽(yù)權(quán)或認(rèn)同權(quán)、法定權(quán)等五大類。1渠道績效評估廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施,對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考核和評價(jià)的活動過程。個(gè)人整理,僅供參考第四篇:分銷渠道復(fù)習(xí)資料分銷:就是指企業(yè)將商品上產(chǎn)出來以后,有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,包括所有權(quán)、產(chǎn)品實(shí)體、資金以及信息的轉(zhuǎn)移。分銷渠道:簡稱渠道,是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過程所經(jīng)過的由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)。市場營銷渠道包括了分銷渠道沒有的供應(yīng)商環(huán)節(jié)。分銷渠道功能:便于搜尋,調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異(歸集分裝分級匯總),提供服務(wù)。中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義:減少交易數(shù)量最小化、專業(yè)化、變動成本優(yōu)勢、集中準(zhǔn)備。分銷渠道流程:實(shí)物流,所有權(quán)流,信息流付款流,信息促銷。物流:通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移,使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要地點(diǎn)的經(jīng)營活動。創(chuàng)造時(shí)間效應(yīng),地點(diǎn)效用。渠道成員類型:中間商(批發(fā)商、零售商)、輔助機(jī)構(gòu)(運(yùn)輸公司,庫存、訂單處理、廣告代理、金融、保險(xiǎn)、市場研究)分銷渠道的環(huán)境影響因素:政治法律,經(jīng)濟(jì),技術(shù),社會文化,競爭。分銷渠道戰(zhàn)略:指的是為了實(shí)現(xiàn)分銷渠道目標(biāo)而制定的一整套指導(dǎo)方針。使命—貫徹市場營銷戰(zhàn)略。總目標(biāo)—創(chuàng)造渠道價(jià)值鏈競爭優(yōu)勢,為企業(yè)樹立持久的競爭優(yōu)勢。特征:市場營銷戰(zhàn)略的一部分。寬泛的粗線條的指導(dǎo)性原則。面向未來。渠道戰(zhàn)的作用:為市場營銷組合策略的其他部分提供配合,實(shí)現(xiàn)最大市場效益。以產(chǎn)品與市場的有效結(jié)合為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),渠道戰(zhàn)略對企業(yè)經(jīng)營范圍也有反作用。與產(chǎn)品,價(jià)格,促銷相比,分校戰(zhàn)略對企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢具有更大潛力??墒瞧髽I(yè)在更大范圍內(nèi)進(jìn)行資源優(yōu)化配置。關(guān)系營銷的觀念的流星是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。渠道戰(zhàn)略制定流程:制定企業(yè)總體戰(zhàn)略制定市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行SWOT分析制定分銷渠道目標(biāo)制定分銷渠道戰(zhàn)略分析渠道決策經(jīng)濟(jì)性分析渠道戰(zhàn)略的可行性和適應(yīng)性。戰(zhàn)略選擇:單一分銷,雙重,非傳統(tǒng)渠道,款渠道成員網(wǎng)絡(luò),使用新技術(shù),優(yōu)質(zhì)服務(wù),低成本分銷,專業(yè)市場。渠道政策:基本渠道政策,銷售價(jià)格,產(chǎn)品線經(jīng)銷,渠道一體化?;厩勒撸好芗咒N制造商盡可能多地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品。是一種最寬的分銷渠道。密集優(yōu)勢:市場覆蓋面大,拓展市場迅速。顧客接觸率高,提升銷售業(yè)績。分銷支持度強(qiáng),充分利用中間商。劣勢:廠商控制渠道比較難。費(fèi)用高。分銷商競爭激烈。分銷促銷不專一。選擇分銷:制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。營銷渠道比獨(dú)家分銷寬、比密集性分銷窄,企業(yè)較普遍使用的一種策略。利與弊:控制渠道容易。市場覆蓋面較大。顧客接觸率高。分銷商競爭較激烈。較難選擇中間商。獨(dú)家分銷:制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品,雙方簽訂獨(dú)家經(jīng)營合同,經(jīng)銷商不能經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品。營銷渠道最窄,最極端的策略。優(yōu)劣:控制渠道容易。分銷商競爭程度低。節(jié)省促銷費(fèi)用。市場覆蓋面小。顧客接觸率低。過分依賴中間商。銷售價(jià)格政策:價(jià)格維持,價(jià)格差異化。產(chǎn)品線經(jīng)銷:排他性交易,搭售。一體化:目的降低生產(chǎn)成本,加強(qiáng)競爭力,穩(wěn)定價(jià)格,擴(kuò)大銷售,充實(shí)售后服務(wù)。資本投入型,契約型,經(jīng)營指導(dǎo)型。渠道設(shè)計(jì):創(chuàng)建全新市場營銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過程中所作的決策?;驹瓌t:接近終端,市場覆蓋,精耕細(xì)作,先期到達(dá),利益均沾,與經(jīng)銷商合作,注重效益,爭做渠道領(lǐng)袖,變通和創(chuàng)新。設(shè)計(jì)流程:確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)明確分銷任務(wù)設(shè)立各類可行的渠道結(jié)構(gòu)評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素(市場產(chǎn)品公司中間商環(huán)境)選擇最佳渠道挑選渠道成員。渠道長度:企業(yè)分銷渠道中中間商的數(shù)目。零層,一層,二層,三層。影響因素:市場規(guī)模集中度,購買行為量和頻度,產(chǎn)品技術(shù)性耐用性規(guī)格化輕重價(jià)值易腐周期,中間商可利用度付出成本,企業(yè)財(cái)務(wù)渠道管理控制力。渠道寬度:根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量,零售商數(shù)量、代理商數(shù)量確定類型:密集,選擇,獨(dú)家因素:市場,購買行為,產(chǎn)品,企業(yè)。渠道廣度:是寬度的擴(kuò)展、延伸。廠商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷活動,而非幾個(gè)批發(fā)商,幾個(gè)零售商的問題。類型:一條渠道,多條渠道。多渠道優(yōu)劣:增加市場覆蓋面,降低成本,更好地滿足顧客需要,提高交易量。易產(chǎn)生沖突,新渠道獨(dú)立性強(qiáng)合作不易。多渠道分銷組合:集中型,選擇型,混合型。渠道模式類型:傳統(tǒng),垂直,水平,復(fù)合。傳統(tǒng)的分銷渠道:就是由獨(dú)立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成的,各自追求自己的利潤最大化的一種松散的渠道模式。優(yōu)劣:成員有較強(qiáng)的獨(dú)立性,無需承擔(dān)太多義務(wù)。成員進(jìn)退靈活,完全由各個(gè)成員自主決斷。沒有強(qiáng)有力的外援,企業(yè)不斷挖掘內(nèi)部潛力,不斷創(chuàng)新。比較適合中小企業(yè)。關(guān)系是臨時(shí)的,偶然的不穩(wěn)定的,缺乏長期合作的根基。無法充分利用渠道積累的資源。缺乏對渠道的信任和忠誠度,沒有渠道安全保障機(jī)制。渠道安全系數(shù)小,缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。缺少投身渠道建設(shè)的積極性,各成員只考慮自身利益。垂直:是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體,每個(gè)渠
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