【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于消費(fèi)品行業(yè)，代理商特許多見(jiàn)于生產(chǎn)資料行業(yè)。豐田公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商給以買(mǎi)斷權(quán)和賣(mài)斷權(quán)，即豐田公司與某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售合同后，賦予經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的權(quán)力而不再與其他經(jīng)銷(xiāo)商簽約，同時(shí)也規(guī)定該經(jīng)銷(xiāo)商只能銷(xiāo)售豐田牌子的汽車(chē)，實(shí)行專(zhuān)賣(mài)，避免了經(jīng)營(yíng)相同牌子汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商為搶客戶而競(jìng)相壓價(jià)，以致?lián)p害公司名譽(yù)。 　　。大多出現(xiàn)在飲食業(yè)，如可口可樂(lè)，百事可樂(lè)，與某些瓶裝廠商簽訂合同，授予其在某一地區(qū)分裝的特許權(quán)，和向零售商發(fā)運(yùn)可口可樂(lè)等的特許權(quán)。 　　。多出現(xiàn)于快餐業(yè)(如肯德雞快餐)，汽車(chē)出租業(yè)等。(2)批發(fā)商倡辦的連鎖店 ?。?）零售商合作社。它既從事零售，也從事批發(fā)，甚至于生產(chǎn)業(yè)務(wù)。 　 (二).水平式渠道系統(tǒng) 　　指由兩家以上的公司聯(lián)合起來(lái)的渠道系統(tǒng)。它們可實(shí)行暫時(shí)或永久的合作。這種系統(tǒng)可發(fā)揮群體作用，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取最佳效益。 　 (三).多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 　　指對(duì)同一或不同的分市場(chǎng)采用多條渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多種渠道銷(xiāo)售同一商標(biāo)的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競(jìng)爭(zhēng)；另一種是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多渠道銷(xiāo)售不同商標(biāo)的產(chǎn)品。 二 分銷(xiāo)渠道決策〈一〉 終端銷(xiāo)售點(diǎn)選擇　　終端銷(xiāo)售點(diǎn)是指商品離開(kāi)流通領(lǐng)域，所進(jìn)入的消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生地。對(duì)于消費(fèi)品而言，它是零售地點(diǎn)；對(duì)于生產(chǎn)資料而言，它是送貨站。終端銷(xiāo)售點(diǎn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地，企業(yè)產(chǎn)品能否最終銷(xiāo)售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益，都直接與終端銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。因此，作為分銷(xiāo)管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)的終端銷(xiāo)售點(diǎn)，然后通過(guò)有效管理實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，否則，從企業(yè)到終端銷(xiāo)售點(diǎn)的整個(gè)分銷(xiāo)工作都將會(huì)成為低效甚至無(wú)效勞動(dòng)。 　　一、終端銷(xiāo)售點(diǎn)選擇 　　終端銷(xiāo)售點(diǎn)就是企業(yè)的商品最后轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或最終用戶手上的發(fā)生地，或者說(shuō)是目標(biāo)市場(chǎng)的直接服務(wù)點(diǎn)。終端銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇關(guān)系到企業(yè)把商品銷(xiāo)往何方、運(yùn)往何地、向誰(shuí)銷(xiāo)售，繼而關(guān)系到商品最終能否銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和使用價(jià)值。因此，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入市場(chǎng)組織商品銷(xiāo)售的第一步，就是選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)。 　 (一)、選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)的原理 　　 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理告訴我們，進(jìn)入市場(chǎng)之前，首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要原則之一。目標(biāo)市場(chǎng)，即目標(biāo)顧客，他們是誰(shuí)？這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者首先必須明確的。只有決定了誰(shuí)是目標(biāo)顧客，才能弄清楚他會(huì)有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，進(jìn)而才能弄清楚在何時(shí)、何地去向他銷(xiāo)售他所需要的商品?！　≡谏唐贩咒N(xiāo)活動(dòng)中，也必須堅(jiān)持目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)顧客）原則。堅(jiān)持這一原則，就是要根據(jù)目標(biāo)顧客的需要提供正確的商品；根據(jù)目標(biāo)顧客需要的時(shí)間，在正確的時(shí)間銷(xiāo)售商品；根據(jù)目標(biāo)顧客需要發(fā)生的地點(diǎn)來(lái)決定在哪里銷(xiāo)售商品。終端銷(xiāo)售點(diǎn)選擇，就是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)原則來(lái)組織商品分銷(xiāo)的一種計(jì)劃活動(dòng)?！　∵x擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)，就是要打破過(guò)去那種“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”式的、漫無(wú)目標(biāo)的銷(xiāo)售方式，把商品送到消費(fèi)者最愿意光顧、最容易購(gòu)買(mǎi)的地方去銷(xiāo)售，讓顧客能夠及時(shí)購(gòu)買(mǎi)、方便購(gòu)買(mǎi)。 　　正確選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)，對(duì)于擴(kuò)大商品銷(xiāo)售具有重要的意義。通常消費(fèi)者的需要具有明顯的時(shí)效性，只有在需要發(fā)生的時(shí)候，人們才有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。如果有關(guān)商品能夠就近、方便地購(gòu)買(mǎi)，他們的需要就能夠及時(shí)予以滿足。 　　由于消費(fèi)者需求個(gè)性化、多樣化，終端銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇也要考慮消費(fèi)者的購(gòu)物心理。對(duì)終端銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇主要取決于： 　　1．顧客對(duì)最方便購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)的要求； 　　2．顧客最樂(lè)意光顧并購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所的要求； 　　3．商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求； 　　4．樹(shù)立商品形象的地點(diǎn)要求等。這些要求具體反映在終端銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇中，要求根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)等特點(diǎn)，以及企業(yè)外部的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力水平等因素，經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷(xiāo)點(diǎn)。 　 (二)、根據(jù)消費(fèi)者收入和購(gòu)買(mǎi)力水平等來(lái)選擇 　　購(gòu)買(mǎi)力水平是“市場(chǎng)”的重要構(gòu)成要素之一。顧客的購(gòu)買(mǎi)力水平高，則不僅對(duì)某種商品購(gòu)買(mǎi)量大，而且購(gòu)買(mǎi)的商品檔次高，人們?cè)敢獬龈邇r(jià)購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量高的名牌商品。如果購(gòu)買(mǎi)力水平低，不僅商品的檔次上不去，而且檔次低的商品的銷(xiāo)售量也很有限。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力來(lái)自個(gè)人收入，因此也可以說(shuō)，收入水平的高低是指導(dǎo)企業(yè)認(rèn)識(shí)商品購(gòu)買(mǎi)者、指導(dǎo)企業(yè)選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)的重要依據(jù)。 　　不同收入水平的消費(fèi)者對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)的選擇和要求是不一樣的，因此，企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，首先要考慮的就是它所面對(duì)的消費(fèi)者群體的定位。因此，企業(yè)在選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)時(shí)，必須考慮到不同地方的個(gè)人可支配收入以及個(gè)人可任意支配收入的水平。在競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量不變的情況下，如果該地區(qū)的收入水平較高，則企業(yè)進(jìn)入該地區(qū)設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)的必要性和可能性就大，反之，如果收入水平不高，購(gòu)買(mǎi)力弱，則宜謹(jǐn)慎。 　　一般來(lái)說(shuō)，收入水平較高、購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的消費(fèi)者的選購(gòu)品相對(duì)較多，而且愿意到規(guī)模較大、裝潢漂亮、聲譽(yù)較高的商店購(gòu)買(mǎi)，即使那里商品賣(mài)得比別的商店貴一些，也不在意。而那些收入水平較低、購(gòu)買(mǎi)力較小的消費(fèi)者，則表現(xiàn)出不同的購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)。 　　當(dāng)然，在考慮收入水平對(duì)終端銷(xiāo)售點(diǎn)選擇的約束時(shí)，企業(yè)還要注意到自身所經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)。如果是一般的大眾消費(fèi)品，而市場(chǎng)的進(jìn)入難度又不是很大的話，則可以考慮在不同的收入水平地區(qū)（包括城鄉(xiāng)）都可以廣泛設(shè)點(diǎn)；反之，如果是較高檔次的非生活必須消費(fèi)品，則一般應(yīng)考慮在那些收入水平較高的地區(qū)設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)。 　　尤其是，對(duì)于某些日用性高檔消費(fèi)品，如衣服、家具等，就可以在那些收入水平較高、人口較為集中的大中城市設(shè)立專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)。否則如果沒(méi)有一定的銷(xiāo)售額作保證，則專(zhuān)賣(mài)店就很難維持下去。 此外，企業(yè)在設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)時(shí)還要考慮到的一個(gè)問(wèn)題是，那些收入水平較高的地區(qū)，其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也相應(yīng)較高，從而風(fēng)險(xiǎn)也較大，因此，企業(yè)是否設(shè)立終端銷(xiāo)售點(diǎn)以及選擇何種形式，必須考慮自己的整體實(shí)力。例如，在某些收入水平較高的地方，作為終端銷(xiāo)售點(diǎn)的零售商尤其是一些大型商場(chǎng)往往要向廠家收取“產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“上架費(fèi)”、“條碼費(fèi)”等費(fèi)用，如果企業(yè)因?yàn)檫@些費(fèi)用影響到整個(gè)經(jīng)濟(jì)效益，那么，還是另辟它途較好。此外，并非所有的商品都一定得在商業(yè)中心區(qū)建點(diǎn)才有利于銷(xiāo)售，因此，這里必須考慮一個(gè)費(fèi)用收益比問(wèn)題。 　 (三)、根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來(lái)選擇 　　讓消費(fèi)者一旦發(fā)生需要就能夠方便地購(gòu)買(mǎi)，意味著“商品必須跟蹤消費(fèi)者”。不論消費(fèi)者出現(xiàn)在哪里，適合于滿足消費(fèi)者產(chǎn)生的需要或購(gòu)物欲望的商品就要同時(shí)出現(xiàn)在哪里。這就要認(rèn)真研究消費(fèi)者可能的活動(dòng)范圍，在每個(gè)地方他們可能產(chǎn)生的需要和購(gòu)買(mǎi)欲望是什么。 　　一般而言，目標(biāo)顧客經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)有：居民區(qū)，商業(yè)街，學(xué)校，醫(yī)院門(mén)口，游樂(lè)場(chǎng)，車(chē)站，碼頭，公園，休閑處，工作場(chǎng)所邊緣，交通干線等。 　　(四)、 根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)選擇 　　不同顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣、關(guān)注因素、購(gòu)物期望等心理特征是不同的。顧客的購(gòu)買(mǎi)心理直接影響到其購(gòu)買(mǎi)行為，因此，如果不考慮顧客在一定條件、時(shí)間和地點(diǎn)下的購(gòu)買(mǎi)心理，盲目選點(diǎn)，往往會(huì)產(chǎn)生不理想的效果。例如，在大學(xué)校園周?chē)ǜ邫n時(shí)裝店，就顯然未考慮到大學(xué)生的消費(fèi)心理，從而就難以取得理想的效果。 　　　　有這種心理的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)特別重視商品的質(zhì)量，要求商品取材講究，加工制作精細(xì)、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特，因此對(duì)某些化妝品、家用電器可選用百貨商店等地方進(jìn)行銷(xiāo)售。