【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 股湘潭鍋爐有限責(zé)任公司（國(guó)家 A 級(jí)鍋爐制造許可證）形成了集開(kāi)發(fā)、建筑、物業(yè)管理為一體的綜合性開(kāi)發(fā)公司。公司秉承 “細(xì)節(jié)決定成敗，品 質(zhì)鑄造品牌，和諧提升生活”的企業(yè)理念， 奉行“以人為本，品質(zhì)爭(zhēng)先，構(gòu)筑和諧”的經(jīng)營(yíng)宗旨， 1992 年至 2021 年 2 月已累計(jì)開(kāi)發(fā)建筑面積 333 萬(wàn)平方米， 2021 年共開(kāi)發(fā)建筑面積 萬(wàn)平方米，完成銷(xiāo)售收入 億多元（含預(yù)收款 億元），完成稅收 6 千多萬(wàn)元，建安收入 億元。評(píng)選為 20212021 年度中國(guó)房地產(chǎn)業(yè) 500 強(qiáng)企業(yè)。 湘潭城郊置業(yè)有限公司在不斷打造品牌的同時(shí)清醒地認(rèn)識(shí)到，品質(zhì)是品牌的內(nèi)質(zhì)支撐，企業(yè)的內(nèi)質(zhì)主要靠質(zhì)量和效益。在追求經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，始終注重質(zhì)量立業(yè)，公司建立了一整套完善的質(zhì)量管理體 系，堅(jiān)持“重質(zhì)量、抓進(jìn)度、樹(shù)信譽(yù)、求發(fā)展”的工作方針。 公司下屬的潭州建筑工程有限公司全年竣工項(xiàng)目一次驗(yàn)收合格率 100%， 2021 年財(cái)富明珠綜合樓獲市優(yōu)質(zhì)工程，香樟園 A5 棟住宅樓獲市湘蓮獎(jiǎng)。現(xiàn)在該公司共有 2 個(gè)省優(yōu)質(zhì)工程、 16 個(gè)市優(yōu)質(zhì)工程、 7 個(gè)湘蓮獎(jiǎng)，潭州建筑工程公司被評(píng)為我市“質(zhì)量管理先進(jìn)單位”、“建筑企業(yè)明星”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)和“建筑業(yè)建筑市場(chǎng)誠(chéng)信 AA 企業(yè)”。質(zhì)量的保證是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，更是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。“質(zhì)量立業(yè)”為城郊置業(yè)提供了品質(zhì)上的保證，更提高了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 城郊物業(yè)管理有限公司始終以“服務(wù)換真誠(chéng)” ，以“規(guī)范促發(fā)展”，以“質(zhì)量第一、信譽(yù)第一、顧客至上、服務(wù)至上” 的企業(yè)宗旨用心經(jīng)營(yíng)。近年來(lái)公司管理的霞光山莊、嵐園新城先后被湖南省建設(shè)廳評(píng)為省級(jí)物業(yè)管理優(yōu)秀住宅小區(qū)； 1999 年 — 2021 年先后被湖南省建設(shè)廳評(píng)為省級(jí)物業(yè)管理優(yōu)秀企業(yè)； 2021 年評(píng)選為物管行業(yè)湖南房地產(chǎn)品牌十年最具影響力價(jià)值品牌企業(yè)。 湘潭城郊置業(yè)有限公司將認(rèn)真貫徹“十七大”報(bào)告精神，落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，搶抓機(jī)遇、與時(shí)俱進(jìn)、促進(jìn)企業(yè)又好又快的發(fā)展，為兩型社會(huì)，和諧湘潭，責(zé)任地產(chǎn)作出更大的貢獻(xiàn)！ （二） 湘潭市 城郊 房地產(chǎn) 公司 市場(chǎng)定位分析 市場(chǎng)定位是指 企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品竟?fàn)帬顩r，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸槟酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，以求得顧客的認(rèn)同。 [14] 13 根據(jù)周邊樓盤(pán)及市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合 城郊 房地產(chǎn)企業(yè)周邊區(qū)域竟?fàn)帉?duì)手的情況，在分析項(xiàng)目自身資源的基礎(chǔ)上，充分挖掘項(xiàng)目的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，通過(guò)制定完整的舒適生活體系，充分將項(xiàng)目侶導(dǎo)的 “ 法式尊邸，人文世家 ” 訊速在市場(chǎng)上傳播，使 城郊 房地產(chǎn)企業(yè)與其他企業(yè)的項(xiàng)目區(qū)分開(kāi)來(lái)，讓顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，并在顧客心目中占有特殊的位置，從而最終得到市場(chǎng)的認(rèn)可 。 國(guó)際風(fēng)尚，舒適生活，代表著一種高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，同時(shí)，又是很多人可以輕松擁有的生活享受，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力。木項(xiàng)目的目標(biāo)就是打造成為湘潭中高檔樓盤(pán)的典范，成為湘潭市同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)中的表率，以其優(yōu)越的性?xún)r(jià)比，贏得消費(fèi)者的一致追捧。 最后， 城郊 房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位是 :湘潭市中高檔住宅市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，具有國(guó)際時(shí)尚的綠色家園。 （三 ）湘潭市 城郊 房地產(chǎn) 公司 定價(jià)策劃 從房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)行為來(lái)看，“開(kāi)發(fā)商看單價(jià)，顧客看總價(jià)”。所以， 城郊 房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)策略要結(jié)合以下策略視情況而綜合運(yùn)用。 1．總體定價(jià)策略 從房地產(chǎn)企業(yè)定 價(jià)的主要目的來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)總體的定價(jià)策略一般可分為低價(jià)策略、高價(jià)策略、中價(jià)策略三種。每種定位策略各有不同的定價(jià)依據(jù)。 [11] (1)低價(jià)策略 采用低價(jià)策略，一般以提高市場(chǎng)占有率為其主要目標(biāo)，而營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)往往為次要目標(biāo)。該策略適宜實(shí)力雄厚的公司進(jìn)入新的市場(chǎng)。 (2)高價(jià)策略 采用高價(jià)策略的主要目的是在短時(shí)間內(nèi)賺取暴利，而市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率可能無(wú)法同時(shí)提高，現(xiàn)實(shí)中高價(jià)策略公司需謹(jǐn)慎使用。 (3)中價(jià)策略 這種策略適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)銷(xiāo)售，房地產(chǎn)企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況下保持其市場(chǎng)占有率。 2．過(guò)程定價(jià)策略 房地產(chǎn)銷(xiāo)售全過(guò)程是指開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)或小區(qū)從預(yù)售開(kāi)始到售完為止的全過(guò)程。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可能相當(dāng)復(fù)雜，房地產(chǎn)企業(yè)往往需要在確定總體定價(jià)策略后，根據(jù)實(shí)際情況確定其銷(xiāo)售全過(guò)程的定價(jià)策略。 [6]營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程定價(jià)策略一般有以下幾種 : (1)低開(kāi)高走定價(jià)策略 低開(kāi)高走定價(jià)策略就是隨施土建筑物的成形和不斷接近竣土，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的 13 定價(jià)策略。大多數(shù)開(kāi)發(fā)商都采取低開(kāi)高走的定價(jià)策略。 (2)高開(kāi)低走定價(jià)策略 這種定價(jià)策略類(lèi)似 “吸脂定價(jià)策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂 (精華 )部分一一撇走的做法一樣，其目的是開(kāi)發(fā)商在新的開(kāi)發(fā)樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上取得豐厚的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，然后降價(jià)銷(xiāo)售，力求盡快投資收回。 (3)穩(wěn)定的價(jià)格策略 這種價(jià)格策略是指整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間，樓盤(pán)的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，既不大幅提價(jià)，也不大幅降價(jià)。 根據(jù) 城郊 房地產(chǎn)公司以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)表明，前期低價(jià)入市，促進(jìn)轟動(dòng)性的銷(xiāo)售效果，然后分批加推單位，逐步提升售價(jià)，是銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的穩(wěn)健而又切合實(shí)際的方式。因此 城郊 房地產(chǎn)企業(yè)一期項(xiàng)目繼續(xù)沿用此策略，便于在總體 銷(xiāo)售速度和銷(xiāo)售價(jià)格之間取得最佳的平衡。 3．時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略 時(shí)點(diǎn)和折讓定價(jià)策略，即以銷(xiāo)售價(jià)格為基準(zhǔn)，根據(jù)不同的銷(xiāo)售情況適當(dāng)調(diào)整各出售單位價(jià)格的策略，先根據(jù)建造好的商品房定出一個(gè)基本價(jià)格，然后再以各種折扣和折讓來(lái)刺激中間商或客戶(hù)，以促進(jìn)銷(xiāo)售。在 城郊 房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，可給予以下幾種折扣方式。 ① 在雙休日與法定假期給予額外 99 折優(yōu)惠。 ②在開(kāi)盤(pán)和房交會(huì)期間給予額外 99 折優(yōu)惠。 ③一次性付款給予 98 折優(yōu)惠，首期三成給予 99 折優(yōu)惠。 三 、湘潭市 城郊 房地產(chǎn) 公司 營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 （一）表面 營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)狀 1． 宣傳方法老土 當(dāng)下 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)普遍手法老套、方式老土、創(chuàng)新不強(qiáng)、技術(shù)含量低，甚至挑戰(zhàn)受眾的智商卻也是不爭(zhēng)的事實(shí)。 [4]不斷地提高房屋價(jià)格和收縮優(yōu)惠竟成了絕大部分樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)主打歌甚至成為唯一的推廣主題， 走在大街小巷中到處了首付 **萬(wàn)，最低利息少，但是實(shí)際價(jià)格則遠(yuǎn)遠(yuǎn)支付不了；另外 海量短信轟炸和掃街派單也成了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段 ，在湘潭市基建營(yíng)、建設(shè)路口等人口匯集密集的地方，到處都有手捧一疊宣傳單邊派發(fā)邊說(shuō)：“要買(mǎi)房找某某”之類(lèi)的，導(dǎo)致于現(xiàn)在多數(shù)人在街道上行走時(shí)對(duì)其避讓?zhuān)踔吝€有繞道行走的，就算了硬塞在別人手中也也還是逃不了連看都不 看一眼就往地上一丟的厄運(yùn) 。至于其他，相當(dāng)一部分房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人懶得去想也似乎不用費(fèi)腦筋去想。 13 2． 營(yíng)銷(xiāo)人員差劣 眼下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)也是參差不齊，再加之很多企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)管理人員目光短淺，也導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員良莠混雜。 [8]目前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的整體入行門(mén)檻并不高，除高端項(xiàng)目外，但凡臉蛋、身材、形象還算不錯(cuò)、不至于太內(nèi)向、有賺錢(qián)欲望、能吃苦耐勞者大多能順利入行，即使初中畢業(yè)稍加培訓(xùn)業(yè)完全能夠勝任普通的銷(xiāo)售工作。甚至有人玩笑說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)中心打掃衛(wèi)生的阿姨賣(mài)起樓來(lái)未必不能沖刺銷(xiāo)冠。 3． 服務(wù)意識(shí)缺失 事物都在不斷發(fā)展變化，在任 何時(shí)候都不可能有完美的產(chǎn)品，商品房作為特殊的產(chǎn)品也毫不例外。既然產(chǎn)品必定有這樣那樣的缺陷，那么就應(yīng)該通過(guò)服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)并使其產(chǎn)生較高額的附加值。這個(gè)服務(wù)不僅包括保修期內(nèi)的售后服務(wù)及后期的物業(yè)管理服務(wù)，還包括營(yíng)