【文章內(nèi)容簡介】 中國最大管理資源中心 第 13 頁 共 37 頁 （ 1）、商鋪租賃合同：在意向客戶交納鋪位定金五天之內(nèi)（或約定時間內(nèi)），交 納合同首期款并簽定正式商鋪租賃合同。 （ 2）、合同期：建議 1— 5年，根據(jù)實際需求可以順延至 8年。 （ 3）、租金： 220— 463（細(xì)劃見基良廣場 —— 一站式購物中心 樓層平均租金表 ）平街層從各進(jìn)門商鋪最高價向里以 10~20元 /平方米 /月 /商鋪的比例遞減（或根據(jù)實際情況定價），其他樓層則根據(jù)以 70— 335 元的價格標(biāo)準(zhǔn)以各個出入口、樓梯口向周邊遞減。使得整體均價保持 /m2/月（不含管理費、公共用電等）。 （ 4）、電費：按政府規(guī)定定價收?。ü矓傎M用按相關(guān)公式套算）。 (費用總額 — 使用面積費用 )247。使用面積 *單 個商鋪面積 =商家應(yīng)繳納的費用 公共用電包含在物管費里面或按公攤算。公攤比例按以下格式計算： (總建筑面積 — 使用面積 )247?？偨ㄖ娣e *%+1 自用電按每個鋪位實際用電量收取，可每個鋪位單獨安裝獨立的電表，電費一個月收取一次。 （ 5）、定金收取標(biāo)準(zhǔn) 意向商家挑選好商鋪后，向商場交納定金，填寫定金協(xié)議一式兩份（詳見預(yù)租合同），商場、商家各持一份。商場憑定金協(xié)議為商家保留所定鋪位 10 天（或者約定時間），超過 10 天（或者約定時間）商家未交納合同首付和簽定正式的租賃合同的，商場可繼續(xù)將此鋪位對外出租，定金不予退還。 （ 6）、首期交納標(biāo)準(zhǔn) 押金：相當(dāng)于六個月的租金或根據(jù)商談定價。 租金：按各商鋪的單價乘以商鋪面積。 物管保證金等費用。 優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：簽定合同時商家愿意一次性交清一年租金或者一次性交完合同期內(nèi)的全部租金，均可享受相應(yīng)租金折扣優(yōu)惠，所交租金按折后價計算。 聯(lián)營扣點 無需制定租金價格對外出租，對有意向進(jìn)場的商戶簽定聯(lián)營合同有商場統(tǒng)一安排場地的具體位置，為了達(dá)到更好的經(jīng)營效果商場可在經(jīng)營過程中對商家進(jìn)行調(diào)整。商場負(fù)責(zé)統(tǒng)一收取營業(yè)款，并按合同規(guī)定時間與商家結(jié)款。結(jié)款時商家提供增值稅發(fā)票，商場在扣除相關(guān)稅費和合同約定利 中國最大管理資源中心 第 14 頁 共 37 頁 潤點后將剩余款項打入經(jīng)銷商帳戶。 （ 1）簽定聯(lián)營合同 意向商戶交納進(jìn)場押金后簽定聯(lián)營合同。 合同期：一年起（自正式開業(yè)之日算起） 進(jìn)場押金：押金在簽定合同前交清 （ 2）扣點方式： 倒扣點 —— 根據(jù)不同品牌雙方協(xié)商扣點比率，按營業(yè)額 *扣點比率作為商場收益。此種方式商品的零售價有經(jīng)銷商定，商場通過 POS收銀系統(tǒng)來控制經(jīng)銷商的營業(yè)額，并在規(guī)定時間內(nèi)按合同約定的扣點比例從營業(yè)額中扣除商場應(yīng)得的收入；但商場可在合同中約定，經(jīng)銷商制定的零售價格不能高于同類商場。 代銷 —— 經(jīng)銷商制定結(jié)算價格，并按結(jié)算價格給商場供貨；商場在 此價格的基礎(chǔ)上順加利潤點作為零售價，零售價與結(jié)算價之間的差價為商場的毛收益。 （ 3）統(tǒng)一收銀 這種模式，商場必須統(tǒng)一收銀，以此來約束經(jīng)銷商和保證商場利益。商場的每一單商品交易都由收銀系統(tǒng)統(tǒng)一收銀，每日收銀款由收銀員當(dāng)天交給收銀主管負(fù)責(zé)，商家沒有自己收銀權(quán)力。 （ 4）經(jīng)銷商提供增值稅發(fā)票 經(jīng)銷商在結(jié)算前將按商場提供的實際發(fā)生營業(yè)額開具的增值稅發(fā)票給商場，商場憑發(fā)票結(jié)算。 租賃與聯(lián)營扣點相結(jié)合模式 部分按聯(lián)營扣點模式實行統(tǒng)一收銀，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營。 部分按租賃模式，商家可自主收銀，可自由議價買賣。 （七） 招 商應(yīng)變措施 招商和經(jīng)商一樣同樣面臨風(fēng)險，如招商工作不能按原計劃順利完成，為了能保證商場如期開業(yè)，建議采取如下措施： 短期促銷 為了突出本項目的業(yè)態(tài)優(yōu)勢和特色布置，商場可定期舉辦適當(dāng)?shù)拇黉N會。 時間：待定 活動地點：商場內(nèi)或者廣場上、步行街等 促銷活動安排：根據(jù)以后項目的情況待定 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 37 頁 對品牌商家提供免租期 （ 1）、每位進(jìn)場商戶只需交三個月租金即可入場免費經(jīng)營 3個月。 （ 2）、經(jīng)營期間按商場規(guī)定收取自用電費。 （ 3）、具體經(jīng)營位置由商場統(tǒng)一安排。 （ 4）、簽定臨時經(jīng)營合同，合同中要約定臨時商戶經(jīng)營所占用的場 地位置，如有商家看中正式租用，臨時商家得服從商場的統(tǒng)一調(diào)整，除非臨時商家愿意提前簽定正式租賃合同，按合同規(guī)定交納首期款。 招商流程 （ 1）商業(yè)項目部進(jìn)行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分類，并以表格或圖文方式進(jìn)行統(tǒng)計，明確招商工作的方向。 （ 2）確定招商對象：對招商對象的分析，劃分主次客戶，進(jìn)行有針對的宣傳推廣。 （ 3）確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營（網(wǎng)上經(jīng)營和空中購物）。 （ 4）指定招商優(yōu)惠政策； （ 5）商業(yè)項目部進(jìn)行客戶招商月計劃實施； （ 6）招商主管制定客戶招商周計劃； （ 7）客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒； （ 8）招商管理進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽； （ 9）商業(yè)項目部進(jìn)行客戶分類、確定重點； （ 10）商業(yè)項目部安排客戶初步接洽，填寫招商租戶登記表； （ 11）商業(yè)項目部負(fù)責(zé)與客戶的溝通談判； （ 12）公司、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； （ 13）商業(yè)項目部與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可； （ 14）公司、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議 三、 招商計劃及推廣計劃 （一）招商階段劃分、招商目標(biāo)和時間安排 階段劃分： 招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、 運(yùn)營調(diào)整階段四個階段。 招商目標(biāo) ：由于步行街的商家是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。但為了明確方向，特定目標(biāo)如下： 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 37 頁 截止到 2020年 7月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商鋪）的招商，完成小商鋪 70%。 截止到 2020年 8月底，商家開始入場裝修，為開街做準(zhǔn)備。力爭 9月底，確保 10月份一定開業(yè)。 為具體化可執(zhí)行，在時間安排上，此計劃涉及的時間段為： 2020年 1月開始執(zhí)行，截止到 2020年 12月底開業(yè)。具體工作安排見下面的《計劃執(zhí)行時間表》。 （二）招商架構(gòu)、招商機(jī)制的建立 基良廣場招商中心組織架構(gòu)圖 項目招商人員的職責(zé) （ 1）項目招商部經(jīng)理 對商業(yè)性招商有實際操作能力，熟悉招商運(yùn)作的流程和各環(huán)節(jié)，具有較強(qiáng)的統(tǒng)籌和管理能力，具有出色的談判技巧和交際能力，對招商各個行業(yè)有一定的了解。 職責(zé)：負(fù)責(zé)項目招商工作目標(biāo)的分解，制定招商執(zhí)行方案和工作計劃，并在必要條件下協(xié)調(diào)各招商部門與客戶以及各招商部門之間的關(guān)系；負(fù)責(zé)招商部與項目運(yùn)作中其他部門之間的聯(lián)系，協(xié)調(diào)與其他各部門之間的關(guān)系， 根據(jù)招商工作計劃和工作任務(wù)統(tǒng)籌安排招商執(zhí)行工作，具體處理在招商過程中出現(xiàn)的問題，與大客戶進(jìn)行 具體的談判，妥善處理客戶與招商人員之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)各招商人員之間的關(guān)系，根據(jù)客戶的具體情況和具體要求安排營業(yè)房的使用。及時向領(lǐng)導(dǎo)反映招商過程中存在的問題。 （ 2）策劃部 熟悉商業(yè)地產(chǎn)，具有商業(yè)地產(chǎn)操作的經(jīng)驗，具有商業(yè)地產(chǎn)的認(rèn)知能力和分析能力，具有操作商業(yè)項目的宣傳推廣手段和項目銷售招商的節(jié)奏控制把握。 前期通過市場調(diào)查和區(qū)域商業(yè)分析，然后根據(jù)市場調(diào)查、區(qū)域商業(yè)分析結(jié)合項目招商經(jīng)理的意見，制定出商業(yè)招商目標(biāo)方向和招商的主力品牌等， 招商的策劃、媒體計劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設(shè)計（一名策劃，一名設(shè)計）。 根據(jù)項目的實際進(jìn)程，隨時靈活的改變宣傳推招商部經(jīng)理（兼管銷售部）銷售部經(jīng)理 招商人員 現(xiàn)場銷售人員 策劃部 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 37 頁 廣策略，同時在項目招商的過程中抓主賣點進(jìn)行有效的宣傳。隨時和 項目招商經(jīng)理保持溝通。 （ 3）招商人員 對項目的情況和招商規(guī)則比較熟悉，深刻地理解項目的招商相關(guān)政策，熟悉項目經(jīng)營運(yùn)作過程，對指定招商的各個行業(yè)有一定的了解，具有一定的談判能力和溝通能力，個人具有親和力，具有一定的財務(wù)分析能力。 職責(zé)：執(zhí)行項目招商的具體工作，負(fù)責(zé)日常與客戶的直接洽談，解釋有關(guān)招商政策，負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行聯(lián)系及收集客戶檔案資料，負(fù)責(zé)解釋客戶在經(jīng)營中所需了解的各方面情況，及時向項目招商經(jīng)理反映招商過 程中存在的問題。負(fù)責(zé)與客戶簽定承租合同。 （ 4）現(xiàn)場銷售人員 對項目的情況和招商規(guī)則比較熟悉，深刻地理解項目的招商相關(guān)政策，熟悉項目經(jīng)營運(yùn)作過程，對指定招商的各個行業(yè)有一定的了解，具有一定的談判能力和溝通能力，個人具有親和力，具有一定的財務(wù)分析能力。 職責(zé)：執(zhí)行項目招商的具體工作，負(fù)責(zé)日常與客戶的直接洽談，解釋有關(guān)招商政策，負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行聯(lián)系及收集客戶檔案資料，負(fù)責(zé)解釋客戶在經(jīng)營中所需了解的各方面情況，及時向項目招商經(jīng)理反映招商過程中存在的問題。負(fù)責(zé)與客戶簽定承租合同。 招商機(jī)制的建立，是為了在 招商團(tuán)隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎罰分明，既講究個人貢獻(xiàn)、更注重團(tuán)隊精神。建立一系列的管理制度。招商人員獎勵政策的建立、招商人員處罰政策的建立、招商人員日常管理規(guī)范制度的建立等。 （三）相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備 招商手冊 （已有）和招商說明書 租賃合同 委托 經(jīng)營合同 定租確認(rèn)書 招商委托書 招商流程表 招商文案 退房申請表等 授權(quán)委托書等 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 37 頁 以上文本見附錄，其它文本資料根據(jù)不同階段、具體需求再行撰寫！ （四）第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺的建立 建立第三方招商網(wǎng)絡(luò) 平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺可以從這些渠道去爭?。? 專業(yè)的招商網(wǎng)站 專業(yè)的地產(chǎn)交易平臺 行業(yè)協(xié)會及政府招商機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講，很具有權(quán)威性和號召力，他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業(yè)家朋友圈，更具有說服他們?nèi)腭v的話語權(quán)。更能省卻一大筆宣傳費用，在短期內(nèi)帶動一大批商家考察、開店的熱情。例如東方絲綢市場管委會、鎮(zhèn)政府、閩商會館、蘇州上海各地行業(yè)協(xié)會、步行街會員單位等。 與定位不同的商業(yè)項目招商部門 建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動，把對方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員，在高獎勵的吸引下，引進(jìn)我們所需的商家品牌。 （五）招商政策的制定 在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎(chǔ)上，一個優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑，正如足球場上那關(guān)鍵性的臨門一腳。為了吸引和推動極具影響力的商家的進(jìn)駐，我們將在租金、建筑結(jié)構(gòu)等方面給予一定的優(yōu)惠。 一次性交清一年租金享受租金 。簽定合同是商家愿意一次性交完合同期內(nèi)（最少兩年期合同）的全部租金，可在原租金價格 基礎(chǔ)上享受 惠，所付租金按折后價計算。 可以針對一些意向性不強(qiáng)、猶豫不決的商家進(jìn)行免租期優(yōu)惠政策，這些商家只需要交三個月租金即可入場免費經(jīng)營 3個月。 可以將一些積極租賃而位置又不是太好的商家，進(jìn)行免水、電、物管等費用（具體周期可根據(jù)實際情況待定）。 （六）媒體宣傳推廣計劃的制定執(zhí)行 商業(yè)項目，特別是大型商業(yè)項目，招商造勢至關(guān)重要！ 造勢就是運(yùn)用各種媒體，以新聞性的 軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告 ， 形成密集的市場宣傳攻勢。在短時間內(nèi)，在渝中半島乃至整個重慶市形成熱門話題，有力提升我們的項目知名度。這樣做的 好處是： 節(jié)省大筆廣告費，因為好的選題和好的文章，一些報紙的收費要比廣告收費少很多。