【正文】 。 通過開發(fā)商招 商部的前期招商部署和正常銷售節(jié)奏的調整，建議在本項目招商過程中進行銷售性質的宣傳（投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、投資回報率、高性價比）， 并且我司建議在招商完成整體招商總額的 40%左右的時候 銷售公司正式介入并按周期的制定、銷售節(jié)奏的控制、和宣傳手段、招商人氣帶動等一些具體的手段開始銷售工作。 針對最大的客戶群體，利用現(xiàn)有的客戶資源，以及項目本身的客戶資源 (海客瀛洲會員跟其余項目所有業(yè)主 )，我們的強大連鎖網絡資源。以聚集人氣來達到刺激購買欲，在短時間內不斷通過各種炒作、廣告、來制造社會轟動的效應。 本項目推廣主題將以項目倡導的投資生活與品牌文化的內涵體現(xiàn)項目的賣點，在此基礎上完成對項目主賣點“投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、產品規(guī)劃、分區(qū)經營管理理念、投資回報率、高性價比”的訴求。 我司一直堅持，在實際操作中比主題概念更重要的是營造一個概念的支持體系，否則在市 場競爭中，就會經不起時間的考驗。 本項目倡導一種科學的安全的高回報高收益的投資理念，并給予實在而專業(yè)的關懷。 再進一步深化： 品牌文化即一種：幸福、富裕、成功，時尚的文化 投資生活即一種：便利、人性化服務、專業(yè)性管理布局、理智、專業(yè)、財富、趣味、休閑的生活態(tài)度 本項目倡導一種快樂的 、專業(yè)的投資，讓投資充滿趣味性，成為人們生活中不可或缺并且隨手可得的一部分。 品牌文化與投資生活的本質分別是時尚文化和財富文化，它們不是一對矛盾體，而是相輔相 中國最大管理資源中心 第 30 頁 共 37 頁 承的。即以 “一站式購物中心”的人性化便利生活，專業(yè)主題、深化品種作文章，倡導一種消費投資、品牌文化與便利生活。 基于以上推廣難點，本項目在推廣中不僅要有統(tǒng)一的推廣主題，更要注重隨時針對市場情況進行新賣點宣傳及推廣、活動營銷和現(xiàn)場的包裝，組成一個“三維”的推廣模型，實現(xiàn)項目價值。 B．項目能否在短期內將金海洋、港渝廣場等周邊的商業(yè)氛圍延續(xù)至本案 這需要在項目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引投資者的關注后吸引消費者關注。 這在推廣時需要幫助客戶確立項目無可質疑的投資前景與高性價比，以區(qū)域性整體地理商業(yè)優(yōu)勢、商場良好的經營與合理的管理給投資者以實實在在的愿景實現(xiàn)。 （本條不與 3條優(yōu)惠共用） 項目營銷推廣策劃 （ 1）推廣難點分析 本項目雖 然具有一系列的潛在優(yōu)勢機遇，但推廣上有幾點難點需要重點注意，以優(yōu)勢淡化弱勢，達成項目的旺銷。 中國最大管理資源中心 第 29 頁 共 37 頁 對于部分投資者 交房后，如果在約定日期內不能開業(yè)，可以委托開發(fā)商對該商鋪進行包租，為期兩年，在簽訂購房協(xié)議時，同時簽訂《 限時 包租協(xié)議》，每年包租租金為總房款的 7%。 ③銷售期間優(yōu)惠政策 根據本項目由于所針對的投資客戶、經營客戶、消費客戶的多樣化，所以建議本項目在銷售推廣期間、項目銷售過程中針對不同的客戶相應的給與客戶政策上或者經濟上的優(yōu)惠，以便于增加消費者信心、樹立商場品牌形象，提早完成銷售目標。 產權分割、分區(qū)經營、統(tǒng)一管理，整合商家更深地挖掘主題商場多樣化的、深層次的內涵，保持 “ 基良廣場 —— 一站式 購物中心 ” 主題不變。同時，短期的投資回報更能體現(xiàn)對項目的信心。 ②操作方法 A、大部分以小面積分割進行銷 售，小部分大面積商鋪可以為品牌店，合理搭配可以為商場增加投資機遇，同時也體現(xiàn)出專業(yè)性商業(yè)的潛在價值。如果不采用“返租”的辦法時行銷售， 中國最大管理資源中心 第 28 頁 共 37 頁 就無法解決商鋪的統(tǒng)一經營獲利問題，提升商鋪的經營管理水平。 從上述情況我們可以看出目標市場定位于三類人群： “ 項目周邊以投資為主的專業(yè)投資型群體 ” “ 項目周邊經營商家進行以租代買連帶經營為主的經營型群體 ” “重慶市場所有對該區(qū)域商鋪有興趣 投資為主的投機型群體 ” 同時建議：銷售目標客戶盡量以 5（自營商家）： 5（外來投資）比例銷售為主，以便后期商場的 經營管理。一般購鋪者首選位置都會選在首層以及街區(qū)的中部地段，“一味”追求地段優(yōu)勢。 該類投資者通常來講，投資渠道較窄，對街鋪消費有一定的偏好。 這類投資客戶具有隨機性，往往某個熱點或廣告就能吸引他們，相比之下他們的專業(yè)性稍弱，但絕對不是輕易能欺騙的，因為用于投資的是手頭盈余資金，投資時會更加謹慎。 商鋪購買者 —— 經營型 中國最大管理資源中心 第 27 頁 共 37 頁 自身就是周邊商家，具備較強的商業(yè)頭腦，有此種業(yè)態(tài)或者其他業(yè)態(tài)的經商經驗，同時還要具備經營者希望擴大生意或者希望改善經營環(huán)境。這些投資客可能是某些專業(yè)投資機構的成員，或會自行組織一些投資團隊，所以，團購將是此類投資客戶慣常采取的方式。該類投資者通常來講，對開發(fā)商在經營管理上有很高的期望值，目的是為了增強自身投資信心，對投資回報率的生命周期比較感興趣， 與一些長線投資客戶不同，這類投資客基本采取短線投資的方法，實現(xiàn)投資產品的快速轉手，以達到滾動投資的目的。具備靈活的商業(yè)頭腦，有類似此種業(yè)態(tài)的經商經驗，經營者希望擴大生意或者希望改善經營環(huán)境。 通過對上述策略的挖掘和理解，要達到以下幾個目標： 充分挖掘投資潛力，吸引各方投資者與周邊個體經營者、品牌經銷商等； 提供一種全新的、具有更高回報的投資性的 “ 基良廣場 —— 一站式購物中心 ” ； 構建朝天門第一個衾影倡導“綜合性品牌一站式消費的休閑生活”的高級綜合商鋪組合 形成轟動性的銷售，快速的現(xiàn)金流 實現(xiàn)開發(fā)商利益最大化、樹立開發(fā)商品質形象最優(yōu)化。 內涵： 將多品牌文化、一站式便利購物模式溶入朝天門的主流消費生活中，以 “ 基良廣場 —— 一站式購物中心” 全面顛覆朝天門商業(yè)投資市場，提倡一種“有 多樣化一站式購物、便利化休閑生活 必有高回報 ”的 投資模式。以分區(qū)、分層經營、統(tǒng)一管理是解決經營混亂、吸引消費難的唯一辦法貫穿開發(fā)／營銷始終，商業(yè)零售經 營、形象展示展出、多種類多層次商品銷售和休閑餐飲互相激活，為消費者營造高品質、多樣化的便利的一站式購物環(huán)境。 概念： 綜合性一站式購物中心主題廣場 形式： 品牌的塑造 +人性化便利購物理念的推廣 內容： 品牌折扣店、形象展示店、廠家經銷、總經銷商、個體經營者 +休閑餐飲。綜合市場及開發(fā)商自身條件，本案的銷售應形成一條營銷鏈，即以樓盤自身品質形象推廣、項目新經營管理消費的理念和主題品牌店的概念實現(xiàn)突破和整合推廣。 以上銷售價格最終還需有待貴司共同確定。 （ 3）、升值空間 根據本 項目的成本投入、地塊特片及目前朝天門區(qū)域商業(yè)市態(tài)、交通等多種因素的發(fā)展，本 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 37 頁 項目尚有著廣闊的升值空間，其價格可以在此基礎上作適當?shù)恼{整與修正，最后，得出一個比較合理的市場價格，更好的推進本項目的銷售與出租。 （ 2）、地段投資 決定房地產價值的因素是：地段、地段、還是地段 由于朝天門的發(fā)展已經是成為了重慶重要的商貿港口區(qū)域，該區(qū)域土地呈現(xiàn)出“寸土寸金”的發(fā)展市態(tài)，根據本項目的地段判斷、所處位置也將是未來朝天門開發(fā)重點，同時加上良好的品盤樓盤的形象支撐，也吸引大量的投資型和經營型客戶。 項目最終銷售價格建議 （ 1）、入市時間 入市時機的早晚是項目定價的因素之一?；貓舐?%，返還期限 5年。回報率 %，返還期限 5年 反過來看，從以下表格可以看出： 預期的回報率 10% 需要租金（元 /m2） 227 5 年返還租金（元 /m2） 13620 實現(xiàn)投資回報率 % 需要租金（元 /m2） 5 年返還租金（元 /m2） 16002 這個利潤差也是較為合理的， 5年租金差價為 2382元，投資者既有投資升值空間，開發(fā)商與之分擔的風險也較為合理。所以本項目的返還銷售總額 15%，由此得出的每平米返還金額為： 。 同時，根據市場經驗，根據在 “ 新經營管理消費理念” 模式操作下 ，每年計算的租金增長率因該為 10~20%，而我們取其中間為 15%。 根據朝天門區(qū)域目前比較合理的回報區(qū)間，我們設定有幾個不同的投資回報率的，從而平衡本項目的回報率與月租金，在以 32020元 /月 為均價的基礎上分別 約為： 投資回報率 7% 8% 9% 10% 11% 12% % 13% 租金（元 / m2） 187 214 240 294 320 347 為了確保貴司最適合的利潤，同時吸引投資，結合“天時、地利、人和”等因素我司認為，最接近朝天門目前商業(yè)門面市場水平同時最有利于本項目銷售推廣的基本定價，的回報率與租金區(qū)間為 10%、租金 ，回報期限最長為 5年。 宣傳推廣費 = 總招商面積 *每年一個平方租金 *5%； 中國最大管理資源中心 第 23 頁 共 37 頁 招商人員提成 = 總招商面積 *每年一個平方租金 *4%； 不可預計費用 = 總招商面積 *每年一個平方租金 *1%； 招商總費用 = 總招商面積 *每年一個平方租金 *10%； 六、銷售策略及銷售價格 （一）銷售價格制定 本項目銷售均價制定 通過前面的具有針對性的招商計劃和根據朝天門周邊各個商場的因素價值評估表得出的商業(yè)基本租金均價，由此可以得出商業(yè)銷售的均 價和根據此價格作出的相應的銷售策略。活動具體策劃執(zhí)行方案在確定后撰寫。 招商發(fā)布會 項目推介會（指區(qū)域性的針對一定數(shù)量的意向商家、朝天門周邊個體經營戶的集中性項目說明、洽談 會） 主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、新超等。具體媒體宣傳方案見媒體計劃表。主要報紙為重慶晨、商、晚三大報媒、渝洲導報、新女報等。 由于是專業(yè)性的宣傳，可以提升商業(yè)地產項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開 業(yè)經營奠定良好基礎。 而新聞性的軟文或專題性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權威性，而且，廣告性不強，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細的閱讀下去。通過對原來的媒體宣傳分析發(fā)現(xiàn)，原來的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細的分析介紹。這樣做的 好處是： 節(jié)省大筆廣告費，因為好的選題和好的文章，一些報紙的收費要比廣告收費少很多。 （六）媒體宣傳推廣計劃的制定執(zhí)行 商業(yè)項目，特別是大型商業(yè)項目，招商造勢至關重要！ 造勢就是運用各種媒體，以新聞性的 軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告 ， 形成密集的市場宣傳攻勢。 可以針對一些意向性不強、猶豫不決的商家進行免租期優(yōu)惠政策，這些商家只需要交三個月租金即可入場免費經營 3個月。 一次性交清一年租金享受租金 。 （五）招商政策的制定 在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎上，一個優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑，正如足球場上那關鍵性的臨門一腳。 與定位不同的商業(yè)項目招商部門 建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系，達成資源共享的互贏格局。更能省卻一大筆宣傳費用，在短期內帶動一大批商家考察、開店的熱情。 （三）相關招商資料的準備 招商手冊 （已有）和招商說明書 租賃合同 委托 經營合同 定租確認書 招商委托書 招商流程表 招商文案 退房申請表等 授權委托書等 中國最大管理資源中心 第