【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi) 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 “個(gè)性化”的形象 客戶對(duì)品牌的認(rèn)知程度往往取決于品牌的個(gè)性，沒(méi)有個(gè)性的商品品牌極易在市場(chǎng)中流失。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個(gè)性化”的項(xiàng)目形象，沖擊“春天”這一大自然名詞的特點(diǎn)，重點(diǎn)托出春天的美麗多姿，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。 對(duì)于很多樓盤(pán)都沒(méi)有相關(guān)的配套便利，本樓盤(pán)除高尚住宅外，還配相當(dāng)舒適的高級(jí)會(huì)所，及舒適的空中花園；在于 招商我們更要突出商業(yè)時(shí)尚，搭配符合所有居民的追求向往，及附近人流的對(duì)應(yīng)，做到與整個(gè)市中心區(qū)的和諧交融，更充分體現(xiàn)春天花園的利益所在。 從以上幾點(diǎn)企劃思路出發(fā)，我們將對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個(gè)有特色的、成功的典范項(xiàng)目。 2． 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位 春天花園附近的樓盤(pán)可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說(shuō)“一路之隔，樓價(jià)翻一番”。位于項(xiàng)目東邊南邊的東湖西路上及城云路上高檔樓盤(pán)較多，規(guī)模較大，規(guī)劃有致。如 中興東湖廣場(chǎng) 、盛世廣場(chǎng)、卓信新城 、東湖山莊等大大小小的樓盤(pán)在近些年賣(mài)得特別紅火，恰是跟上了陽(yáng)春城市中心規(guī)劃完善的利好炒作，政府投資資金建成東湖公園，建成了粵西第一 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi) 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 旱地噴泉及多項(xiàng)文化節(jié)落地東湖廣場(chǎng)，令這帶樓盤(pán)銷售如虎添翼。但隨著陽(yáng)春城市快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出多方位熱點(diǎn)，如山景熱、江景熱、市政配套熱、旅游風(fēng)景熱等，因此 06 年以前上馬的項(xiàng)目已沒(méi)有了現(xiàn)時(shí)的風(fēng)光，區(qū)域市場(chǎng)熱點(diǎn)已被淡化，再加上環(huán)境的直接影響，許多設(shè)計(jì)不適應(yīng)市場(chǎng)的樓盤(pán)，改革不了的樓盤(pán)銷售都有一定的放緩。所以，本項(xiàng)目的區(qū)域劃分歸為未來(lái)陽(yáng)春城市商業(yè)、居住中心區(qū)緊密掛鉤，淡化低等樓盤(pán)的概 念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。 細(xì)分析項(xiàng)目商圈覆蓋區(qū)域的樓盤(pán)，其中主要有 中興東湖廣場(chǎng) 、盛世廣場(chǎng)、卓信新城、都是臨近大道交通干線，噪音污染無(wú)法回避。而本項(xiàng)目和他們相似，故此，項(xiàng)目能不能夠在區(qū)域中獨(dú)樹(shù)一幟，決定其能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 唯此，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)，塑造獨(dú)特的品牌形象，不同的理念“走進(jìn)陽(yáng)春 走進(jìn)春天花園”，締造城市生活領(lǐng)跑者，居住的高尚典范，城市多層經(jīng)濟(jì)模式的座標(biāo)。 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目所處區(qū)域，居民文化質(zhì)素高中低分布更是陽(yáng)春市區(qū)的最平衡點(diǎn)；但項(xiàng)目的外圍環(huán)境較差，如周邊 還存在很多 60、 70 年代的舊房，破壞了整體環(huán)境的高尚、和諧美感，在市區(qū)內(nèi)更沒(méi)有一個(gè)小型的購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑等為一體的消費(fèi)中心，這些因素嚴(yán)重阻礙了區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，甚至造成了區(qū)域客源的不斷流失分散。 故此，在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住市民向住環(huán)境好、便利、綠 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi) 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 化好的心態(tài)，帶給客戶一種“既享有成熟區(qū)域環(huán)境，又座擁城市中心，又能做城市生活標(biāo)志，更能創(chuàng)造財(cái)富”的多重“抵買(mǎi)”價(jià)值。項(xiàng)目形象定位可從高尚住宅、園林綠化、財(cái)富的擁有，生活便利質(zhì)素高等方面重點(diǎn)訴求。 初步提供以下形象（僅作參考用）： 走進(jìn)陽(yáng)春走進(jìn)春天花園 座 擁城市中心 ※ 宜商宜居高尚公寓典范 ※ 引領(lǐng)時(shí)尚生活步伐 通過(guò)上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從周圍低沉的環(huán)境氣氛中脫穎而出，從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)越的條件，更多的可取性。 目標(biāo)客戶定位 作為市中心區(qū)重點(diǎn)建筑，其購(gòu)房客戶群有較為特殊的一面。由于春天花園建筑是陽(yáng)春的最高建筑，更是陽(yáng)春的中心區(qū)域標(biāo)志，居住人口多以本地或外區(qū)移民等為主，人口集居地，而且市區(qū)周邊分布了較多的工廠，珠三角轉(zhuǎn)型企業(yè)也較近陽(yáng)春市區(qū)，春天花園毗鄰商業(yè)步行街，各種的中、小型商鋪群較多，營(yíng)造了一大批工薪階層及個(gè)體商戶。隨著城市 的配置完善，春天花園將各路人流彼此距離拉得越來(lái)越近。選擇春天花園置業(yè)將會(huì)越來(lái)越多，關(guān)鍵是要選擇有價(jià)值，有升值潛力的樓盤(pán)，以此概念，整個(gè)陽(yáng)春市區(qū)及外來(lái)發(fā)展的客戶都是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶。根據(jù)實(shí)際情況，我們又可將這部分客戶群定向細(xì)分如下： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi) 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 分析：樓盤(pán)周邊都是老住宅，對(duì)于欲改善環(huán)境的買(mǎi)家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選。 分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長(zhǎng)時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對(duì)該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買(mǎi)大屋改善環(huán)境，同時(shí)出于孝敬老人的前提下 ，在同區(qū)就近購(gòu)房，既能更好照顧老人，又能享受獨(dú)立居住的自由便利。 、朋友 分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對(duì)城市中心向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。 （包括其它鎮(zhèn)區(qū)）遷移人口及外地人口在該地置業(yè) 分析：此類在該區(qū)域受到了新城市生活影響，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施，對(duì)新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對(duì)區(qū)域感情不太考慮。同時(shí)早期大型企業(yè)停產(chǎn)而留下了大批外來(lái)人士，對(duì)于外來(lái)人士而言，群居意識(shí) 是影響他們選擇居住地點(diǎn)的重要因素之一，如高州地區(qū)的人士在這方面表現(xiàn)尤為突出。 分析：市區(qū)繁榮的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以及城市郊區(qū)工廠聚集，外地轉(zhuǎn)型企業(yè)陽(yáng)春造 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi) 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 就了一批在陽(yáng)春工作的工薪一族，此類階層人士對(duì)置業(yè)概念注重經(jīng)濟(jì)實(shí)在，環(huán)境優(yōu)雅，交通方便，同時(shí)享受現(xiàn)代生活居所，改善生活素質(zhì)。 、小商戶 分析：他們擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，樂(lè)意在經(jīng)營(yíng)范圍的附近置物業(yè)，既方便居住，亦能隨時(shí)照顧生意，一舉兩得。優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住習(xí)慣。 分析：由于不滿現(xiàn)時(shí) 的拆遷安置區(qū)域，想通過(guò)拆遷重新別尋居所地方，新規(guī)劃區(qū)域?yàn)榇祟惾酥走x。 ，已購(gòu)樓宇的投資者 分析：這部分人也許在其它區(qū)域購(gòu)過(guò)樓，隨著近年來(lái)購(gòu)樓經(jīng)驗(yàn)的豐富，他們也可能看中項(xiàng)目前景好，具有較大的升值潛力，買(mǎi)來(lái)自住或投資以求大回報(bào)。 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 針對(duì)目標(biāo)客戶的情況，將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分如下： 購(gòu)買(mǎi)階層 1)自用： 大眾市民（含拆遷戶），有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。 2)安居保值： 高薪收入階層（含個(gè)體戶及現(xiàn)時(shí)租屋人士）。因?yàn)闃怯畹膬r(jià)值會(huì)隨通漲而上升，而租屋的租金則如流水般而去，住宅置業(yè)既能保值又可安居。 3)換屋計(jì)劃： 不滿現(xiàn)時(shí)居住條件且有能力供屋的人士，房改的原居者。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi) 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 4)投資客： 投資者是每個(gè)有潛力樓盤(pán)的目標(biāo)買(mǎi)家群，針對(duì)本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。 年齡層次： 中青年人為主（ 25～ 50 歲） 家庭結(jié)構(gòu)： 三～五口之家為主 收入?yún)^(qū)分 中高等級(jí) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 現(xiàn)有存款 10 萬(wàn)或以上 消費(fèi)等級(jí) 10 萬(wàn)～ 50 萬(wàn) 消費(fèi)水準(zhǔn) 精品型及高尚型消費(fèi) 購(gòu)屋心態(tài) 1）環(huán)境偏好 —— 治安良好，相對(duì)恬靜，且有安全保障之住家。 2）休閑享受 —— 各項(xiàng)休閑娛樂(lè)及公共設(shè)施近在 800 米半徑以內(nèi)之理想住家。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi) 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 3）商品偏好 —— 喜歡家居戶數(shù)少 ，出入人員較單純，有安全感。 4）地段偏好 —— 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，方便快捷。 5）舊屋換新屋。（含房改房客戶） 購(gòu)屋動(dòng)機(jī) 自住為主，投資為輔。 目標(biāo)客戶 市場(chǎng)仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下（即對(duì)準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體）就根據(jù)陽(yáng)春樓市的調(diào)查分析，大部份的消費(fèi)者，最可接受的房?jī)r(jià)是 20 萬(wàn)到 45 萬(wàn)元之間，而另一部份人可接受的房?jī)r(jià)為 45 萬(wàn)到 60 萬(wàn)，能夠接受 60 萬(wàn)元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶為 15~60 萬(wàn)元這一階段，如圖示： 60 萬(wàn)以上 45 萬(wàn) ~60 萬(wàn) 30~45 萬(wàn) 15~30 萬(wàn) 10~15 萬(wàn) 10 萬(wàn)以下 本案目標(biāo)客戶層 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi) 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 略建議 市場(chǎng)氣氛培養(yǎng) 建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買(mǎi)家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括： ⑴告知性工地展示 應(yīng)利用樓盤(pán)入口圍墻包裝，樹(shù)立項(xiàng)目形象，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。并可通過(guò)橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買(mǎi)家。 ⑵戶外廣告設(shè)置 戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。 ⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房 通過(guò)對(duì)示范單位和樣板房的 包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，促進(jìn)成交。 ⑴為區(qū)域造勢(shì) 通過(guò)報(bào)紙軟性文章，詳述春天花園落成后為區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買(mǎi)家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客