【文章內容簡介】 房地產頻道 作為國內 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 “個性化”的形象 客戶對品牌的認知程度往往取決于品牌的個性，沒有個性的商品品牌極易在市場中流失。通過對項目的分析和理解，挖掘內在優(yōu)點加以策劃包裝，提煉“個性化”的項目形象，沖擊“春天”這一大自然名詞的特點，重點托出春天的美麗多姿，可以大大提高項目的知名度，提升項目的附加值，從而促進銷售業(yè)績的提升。 對于很多樓盤都沒有相關的配套便利，本樓盤除高尚住宅外，還配相當舒適的高級會所，及舒適的空中花園；在于 招商我們更要突出商業(yè)時尚，搭配符合所有居民的追求向往，及附近人流的對應，做到與整個市中心區(qū)的和諧交融，更充分體現(xiàn)春天花園的利益所在。 從以上幾點企劃思路出發(fā)，我們將對項目的市場定位，規(guī)劃設計銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個有特色的、成功的典范項目。 2． 項目市場定位 市場定位 春天花園附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說“一路之隔，樓價翻一番”。位于項目東邊南邊的東湖西路上及城云路上高檔樓盤較多，規(guī)模較大，規(guī)劃有致。如 中興東湖廣場 、盛世廣場、卓信新城 、東湖山莊等大大小小的樓盤在近些年賣得特別紅火，恰是跟上了陽春城市中心規(guī)劃完善的利好炒作，政府投資資金建成東湖公園，建成了粵西第一 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 旱地噴泉及多項文化節(jié)落地東湖廣場，令這帶樓盤銷售如虎添翼。但隨著陽春城市快速發(fā)展，房地產市場呈現(xiàn)出多方位熱點，如山景熱、江景熱、市政配套熱、旅游風景熱等，因此 06 年以前上馬的項目已沒有了現(xiàn)時的風光，區(qū)域市場熱點已被淡化，再加上環(huán)境的直接影響，許多設計不適應市場的樓盤，改革不了的樓盤銷售都有一定的放緩。所以，本項目的區(qū)域劃分歸為未來陽春城市商業(yè)、居住中心區(qū)緊密掛鉤，淡化低等樓盤的概 念才是本項目獲勝的前提。 細分析項目商圈覆蓋區(qū)域的樓盤，其中主要有 中興東湖廣場 、盛世廣場、卓信新城、都是臨近大道交通干線，噪音污染無法回避。而本項目和他們相似，故此，項目能不能夠在區(qū)域中獨樹一幟，決定其能否在市場競爭中脫穎而出。 唯此，結合區(qū)域市場情況和自身特點，塑造獨特的品牌形象，不同的理念“走進陽春 走進春天花園”，締造城市生活領跑者，居住的高尚典范，城市多層經濟模式的座標。 項目形象定位 項目所處區(qū)域，居民文化質素高中低分布更是陽春市區(qū)的最平衡點；但項目的外圍環(huán)境較差，如周邊 還存在很多 60、 70 年代的舊房，破壞了整體環(huán)境的高尚、和諧美感，在市區(qū)內更沒有一個小型的購物、娛樂、休閑等為一體的消費中心，這些因素嚴重阻礙了區(qū)域市場的發(fā)展，甚至造成了區(qū)域客源的不斷流失分散。 故此，在項目形象定位上應揚長避短，抓住市民向住環(huán)境好、便利、綠 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 化好的心態(tài)，帶給客戶一種“既享有成熟區(qū)域環(huán)境，又座擁城市中心，又能做城市生活標志，更能創(chuàng)造財富”的多重“抵買”價值。項目形象定位可從高尚住宅、園林綠化、財富的擁有，生活便利質素高等方面重點訴求。 初步提供以下形象（僅作參考用）： 走進陽春走進春天花園 座 擁城市中心 ※ 宜商宜居高尚公寓典范 ※ 引領時尚生活步伐 通過上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質素生活的實質內涵，使項目從周圍低沉的環(huán)境氣氛中脫穎而出，從而體現(xiàn)項目優(yōu)越的條件，更多的可取性。 目標客戶定位 作為市中心區(qū)重點建筑，其購房客戶群有較為特殊的一面。由于春天花園建筑是陽春的最高建筑，更是陽春的中心區(qū)域標志，居住人口多以本地或外區(qū)移民等為主，人口集居地，而且市區(qū)周邊分布了較多的工廠，珠三角轉型企業(yè)也較近陽春市區(qū)，春天花園毗鄰商業(yè)步行街，各種的中、小型商鋪群較多，營造了一大批工薪階層及個體商戶。隨著城市 的配置完善，春天花園將各路人流彼此距離拉得越來越近。選擇春天花園置業(yè)將會越來越多，關鍵是要選擇有價值，有升值潛力的樓盤，以此概念，整個陽春市區(qū)及外來發(fā)展的客戶都是本項目目標客戶。根據實際情況，我們又可將這部分客戶群定向細分如下： 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 分析：樓盤周邊都是老住宅，對于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選。 分析：這批人在當?shù)厣钶^長時間，生活圈子幾乎固定在此，對該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時出于孝敬老人的前提下 ，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨立居住的自由便利。 、朋友 分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對城市中心向往，同時在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。 （包括其它鎮(zhèn)區(qū)）遷移人口及外地人口在該地置業(yè) 分析：此類在該區(qū)域受到了新城市生活影響，他們注重本案的綜合素質，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設施，對新環(huán)境適應性較強，反而對區(qū)域感情不太考慮。同時早期大型企業(yè)停產而留下了大批外來人士，對于外來人士而言，群居意識 是影響他們選擇居住地點的重要因素之一，如高州地區(qū)的人士在這方面表現(xiàn)尤為突出。 分析：市區(qū)繁榮的商業(yè)網點，以及城市郊區(qū)工廠聚集，外地轉型企業(yè)陽春造 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 就了一批在陽春工作的工薪一族，此類階層人士對置業(yè)概念注重經濟實在，環(huán)境優(yōu)雅，交通方便，同時享受現(xiàn)代生活居所，改善生活素質。 、小商戶 分析：他們擁有一定的經濟實力，樂意在經營范圍的附近置物業(yè)，既方便居住，亦能隨時照顧生意，一舉兩得。優(yōu)質的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住習慣。 分析：由于不滿現(xiàn)時 的拆遷安置區(qū)域，想通過拆遷重新別尋居所地方，新規(guī)劃區(qū)域為此類人之首選。 ，已購樓宇的投資者 分析：這部分人也許在其它區(qū)域購過樓，隨著近年來購樓經驗的豐富，他們也可能看中項目前景好，具有較大的升值潛力，買來自住或投資以求大回報。 目標市場細分 針對目標客戶的情況，將目標市場細分如下： 購買階層 1)自用： 大眾市民（含拆遷戶），有能力而又確實希望置業(yè)的。 2)安居保值： 高薪收入階層（含個體戶及現(xiàn)時租屋人士）。因為樓宇的價值會隨通漲而上升，而租屋的租金則如流水般而去，住宅置業(yè)既能保值又可安居。 3)換屋計劃： 不滿現(xiàn)時居住條件且有能力供屋的人士，房改的原居者。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 4)投資客： 投資者是每個有潛力樓盤的目標買家群，針對本項目，被吸引的多是中小型投資者。 年齡層次： 中青年人為主（ 25～ 50 歲） 家庭結構： 三～五口之家為主 收入區(qū)分 中高等級 經濟結構 現(xiàn)有存款 10 萬或以上 消費等級 10 萬～ 50 萬 消費水準 精品型及高尚型消費 購屋心態(tài) 1）環(huán)境偏好 —— 治安良好，相對恬靜，且有安全保障之住家。 2）休閑享受 —— 各項休閑娛樂及公共設施近在 800 米半徑以內之理想住家。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 3）商品偏好 —— 喜歡家居戶數(shù)少 ，出入人員較單純，有安全感。 4）地段偏好 —— 交通網絡四通八達，方便快捷。 5）舊屋換新屋。（含房改房客戶） 購屋動機 自住為主，投資為輔。 目標客戶 市場仿如金字塔，不但要瞄準金字塔的頂部，而更重要的是應瞄準金字塔的中部以下（即對準大多數(shù)的消費群體）就根據陽春樓市的調查分析，大部份的消費者，最可接受的房價是 20 萬到 45 萬元之間，而另一部份人可接受的房價為 45 萬到 60 萬，能夠接受 60 萬元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標客戶為 15~60 萬元這一階段，如圖示： 60 萬以上 45 萬 ~60 萬 30~45 萬 15~30 萬 10~15 萬 10 萬以下 本案目標客戶層 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內 最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 略建議 市場氣氛培養(yǎng) 建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎，具體操作內容包括： ⑴告知性工地展示 應利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家。 ⑵戶外廣告設置 戶外廣告設置能增強項目的認知能力，可以有效提升項目的知名度。在廣告牌設置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。 ⑶設置精美的示范單位和樣板房 通過對示范單位和樣板房的 包裝設計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶購買沖動，促進成交。 ⑴為區(qū)域造勢 通過報紙軟性文章，詳述春天花園落成后為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客