【文章內(nèi)容簡介】 **公司所有銷售團(tuán)隊。第二章 團(tuán)隊建設(shè)第三條 團(tuán)隊類別銷售團(tuán)隊是根據(jù)《**保險銷售組織管理辦法》相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司銷售管理部部審批確認(rèn)的銷售組織。銷售團(tuán)隊有三種類型：綜合型銷售團(tuán)隊、公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊、高級銷售經(jīng)理制。本辦法日常管理僅指綜合型團(tuán)隊。第四條 組建標(biāo)準(zhǔn) ：分公司營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊實收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計劃不低于500萬元； 三、四級機(jī)構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊實收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計劃不低于400萬元； 2．團(tuán)隊保費(fèi)規(guī)模：共分為八類。第五條 團(tuán)隊新增（人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模），報分總公司銷售管理部審批、設(shè)立。，未經(jīng)分總公司銷售管理部審批的，公司一律不予承認(rèn)。第六條 團(tuán)隊合并、裂變和重組。當(dāng)團(tuán)隊的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能達(dá)到團(tuán)隊的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時，或為進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展，可在幾個團(tuán)隊的基礎(chǔ)上合并 1 成立一個新團(tuán)隊，合并后的團(tuán)隊須達(dá)到團(tuán)隊的組建標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)團(tuán)隊業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模或人員數(shù)量超過團(tuán)隊組建標(biāo)準(zhǔn)時，可進(jìn)行裂變以防止團(tuán)隊規(guī)模過大導(dǎo)致的團(tuán)隊管理效應(yīng)下降以及平均績效低下。第七條團(tuán)隊的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進(jìn)行；年中根據(jù)考核情況進(jìn)行調(diào)整。第八條 團(tuán)隊組建、合并、裂變和撤銷的上報審批流程根據(jù)考核結(jié)果 機(jī)構(gòu)提出申請→分公司銷售管理部審核→分公司總經(jīng)理室審批→報總公司銷售管理部審批→根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行第九條 團(tuán)隊建設(shè)（一）團(tuán)隊命名（1）營業(yè)部：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)部”。例：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)一部”。（2）營銷服務(wù)部：“分公司營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)部”。例：“天津分公司漢沽營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)一部”。（3）支公司：“分公司支公司業(yè)務(wù)部”。例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部”。（二）職場布置團(tuán)隊在系統(tǒng)外可以美化個性化的組織名稱、組織標(biāo)識。辦公職場業(yè)績專欄團(tuán)隊可根據(jù)銷售情況定期對業(yè)績展板數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，裝飾，激勵銷售人員。內(nèi)容包括保費(fèi)達(dá)成、應(yīng)收、續(xù)保、險種結(jié)構(gòu)等，第三章 團(tuán)隊日常管理第十條 團(tuán)隊意識建立。激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念，充分鼓勵實現(xiàn)自我價值；引導(dǎo) 2 其團(tuán)隊組織觀念、團(tuán)隊協(xié)作紀(jì)律觀念，在團(tuán)隊中充分實現(xiàn)自我。自我價值自我觀念自我形象 自我理想，作為理想中的自我。，很有價值的程度。第十一條 銷售激勵。（一）銷售主管要經(jīng)常性對團(tuán)隊成員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績導(dǎo)向的激勵，采取多種形式相結(jié)合的方式，以目標(biāo)獎勵方式為主。要經(jīng)常性做以下工作：。（二）有區(qū)別地實施激勵。為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，可針對銷售人員性格分別采用以下方式：追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。追求機(jī)會者（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。追求發(fā)展者（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿＃?）需要：個人發(fā)展。（3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。根據(jù)業(yè)績狀況，采取下列激勵方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認(rèn)和自我實現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也 不同。（三）建立激勵方式應(yīng)遵循的原則物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。按勞分配原則，體現(xiàn)公平。隨機(jī)創(chuàng)造激勵條件。（四）激勵的幾種常見方式：培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實施激勵而定。工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售渠道、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。獎勵和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放 4 紀(jì)念品，大會表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。[注]在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機(jī)會多，使不同的人都有獲獎的機(jī)會。第十二條 業(yè)績目標(biāo)計劃管理將團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動計劃→→目標(biāo)管理與計劃管理，逐步實現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)。利用工具表（團(tuán)隊人員保費(fèi)規(guī)模預(yù)測表1－3）對所屬業(yè)務(wù)人員社會關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、銷售能力等進(jìn)行詳盡摸底、分析，對團(tuán)隊工作思路及工作重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃；根據(jù)團(tuán)隊年實收保費(fèi)任務(wù)及銷售人力情況，將團(tuán)隊實收保費(fèi)目標(biāo)額及增員任務(wù)進(jìn)行進(jìn)行分配，擬定實施日程。使銷售人員擁有目標(biāo)意識，再建立詳盡的實施計劃，采取不同的銷售活動促使達(dá)成。（1）客戶分類管理主管指導(dǎo)團(tuán)隊成員將客戶依ABC重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重進(jìn)行拓展與維護(hù)。拓展新客戶─―A級：潛在價值高，容易拓展。B級：潛在價值高，不容易拓展。C級：潛在價值低，容易拓展。D級：潛在價值低，不容易拓展。E級：不清楚狀況，需再評估。拓展目標(biāo)放在開發(fā)A與B級的客戶身上，因為他們才是創(chuàng)造績效與佳績的來源。C 級很吸引人，但是，只有在不影響對 A和B級的情況下，再投入時間。（2）指導(dǎo)銷售人員制定銷售工作計劃表。制定時注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務(wù)分解表4－6）。要求：形成《任務(wù)分解表》和《工作計劃》材料于每年1月10日前報分公司銷售管理部備案、作為考核依據(jù)。（3）指導(dǎo)銷售人員制定并落實執(zhí)行每月工作計劃 。，并加以改善。（4）工作計劃達(dá)成管理根據(jù)工作計劃進(jìn)展，團(tuán)隊要定期進(jìn)行總結(jié)，分析計劃達(dá)成差距/經(jīng)驗、