【文章內(nèi)容簡介】 ，業(yè)務(wù)員就象是海綿里的水只有在不斷給壓力的情況才會有更高的業(yè)績，目標(biāo)業(yè)績是給業(yè)務(wù)員的合理壓力。b、業(yè)績統(tǒng)計（按月統(tǒng)計）：可以迅速的了解業(yè)務(wù)員的工作情況、客戶服務(wù)情況、市場情況等，我可以根據(jù)業(yè) 務(wù)員反映出來的情況再進(jìn)行一些核實并調(diào)整出最適合的工作、服務(wù)方式。具體從以下幾個方面進(jìn)行統(tǒng)計：◆簽單數(shù)量統(tǒng)計：準(zhǔn)確統(tǒng)計出業(yè)務(wù)員用各種方式帶來的定單數(shù)量，可以反映出業(yè)務(wù)員的工作情況，以便我根據(jù)不同的員工作出不同的支持。◆所管轄區(qū)域來電客戶數(shù)量統(tǒng)計：可以反映業(yè)務(wù)員拜訪和開發(fā)客戶的能力，也能客觀的反映出業(yè)務(wù)員工作的努力程度。◆產(chǎn)品在所管轄區(qū)域的市場占有率 ◆收款情況統(tǒng)計 ◆投訴統(tǒng)計◆老客戶流失統(tǒng)計c、業(yè)績壓力圖表（按月、季度、年統(tǒng)計）：業(yè)績對比圖表是將團(tuán)隊每月的業(yè)績以圖表的方式做出來，其內(nèi)容要體現(xiàn)團(tuán)隊銷售總 額情況、銷售產(chǎn)品情況、團(tuán)隊和個人業(yè)績的增幅（或降幅）、各種產(chǎn)品銷售業(yè)績的增幅（或降幅）、業(yè)務(wù)員個人業(yè)績在團(tuán)隊業(yè)績總額中所占的比例情況等。通過這個圖表可以準(zhǔn)確的體現(xiàn)出團(tuán)隊及個人在銷售過程中的所有問題，以便及時調(diào)整。晨會激勵士氣31條20061011 12:15晨會激勵士氣31條幫助業(yè)務(wù)員制訂健全目標(biāo)、發(fā)展有效的推銷程序以及達(dá)成目標(biāo)的意愿。擺脫“經(jīng)理”頭銜的氣勢。提醒自己：“我為業(yè)務(wù)員效勞——他們并不是為我工作，而是為整體工作效勞?！绷私鈽I(yè)務(wù)員的重要性，一視同仁。避免偏袒，不可徇私，避免協(xié)助甲，而忽視了乙。務(wù)必坦白誠實，不要自大吹噓。業(yè)務(wù)員根據(jù)上級的作法而不是根據(jù)言語來判斷上級的為人。守信是做任何工作最重要的環(huán)節(jié)。為業(yè)務(wù)員爭取權(quán)益。促使總公司迅速處理完成他們的核保案件。在表揚(yáng)業(yè)績優(yōu)良的業(yè)務(wù)員時，務(wù)必謹(jǐn)慎，不可因此冷落其他的業(yè)務(wù)員。例如，不要在資深業(yè)務(wù)員成前贊美某一位新星。真心關(guān)切業(yè)務(wù)員的私事與家務(wù)，使他們無后顧之憂。批評之前先提建議，不要作無謂的批評，應(yīng)該提出新的行動方案。不讓受批評者感到委屈。1非批評不可時，應(yīng)該私下進(jìn)行，一對一使受批評者保住顏面。1提出誠懇有建議性的批評，使受批評者樂于接受。1放開胸懷，當(dāng)自己犯錯時，坦然承認(rèn)自己的錯誤。1固守對業(yè)務(wù)員所要求的同一標(biāo)準(zhǔn)，不因人而異。1使業(yè)務(wù)員能夠求助于你，誠懇的告訴他應(yīng)有的作法。1公平分配辦公室的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，同階層相互協(xié)助，不可爭權(quán)奪利。1說“我們”，而不是說“我”，表示大家一體。尋求忠告一意見，歡迎大家提出建議。1征詢——而不是命令。采用間接方式讓業(yè)務(wù)員明白自己的想法與指示。1幫助有興趣從事管理工作的業(yè)務(wù)員進(jìn)入管理階層，即使可能因而因去突出的豐厚業(yè)績也在所不惜。讓業(yè)務(wù)員參與營業(yè)單位的活動規(guī)劃，使?fàn)I業(yè)單位真正成為業(yè)務(wù)員的營業(yè)單位。2保持愉快的心情。不要讓一時的憂慮或愁苦顯露。期望營業(yè)單位的士氣比自己本身的士氣更高昂，是不切實際的奢想。2不允許任何個人的憂慮，對營業(yè)單位造成負(fù)面影響。2不要跟業(yè)務(wù)員競爭業(yè)務(wù)，寧可增加業(yè)務(wù)員的業(yè)績，以爭取向心力。2確保內(nèi)勤職員樂于為業(yè)務(wù)員效勞，他們的行為舉止更要充分流露出服務(wù)的熱忱。2業(yè)務(wù)員配偶的士氣跟業(yè)務(wù)員本身的士氣，同樣重要。舉辦夫妻同時參加的活動，以提高配偶對營業(yè)單位的興趣。2必須有套良好的溝通系統(tǒng)，讓業(yè)務(wù)員覺得他們熟知營業(yè)單位的最新動態(tài)。會議、通知單與信函是為業(yè)務(wù)員提供訊息的途徑。2欣然樂意而不是勉勉強(qiáng)強(qiáng)地幫助業(yè)務(wù)員。2凡事力求公正、公平，使業(yè)務(wù)員毫不懷疑主管的公正性。2確保所有業(yè)務(wù)員都能公平對待其他業(yè)務(wù)員。永遠(yuǎn)支持自己的業(yè)務(wù)員。讓他們知道，不論發(fā)生什么事情，主管都會竭盡所能給予他們援助。3通過贊美、私人信函、營業(yè)單位會議以及與業(yè)務(wù)員配偶的聯(lián)絡(luò)，贊許業(yè)務(wù)員杰出的工作表現(xiàn)。豪言慧語用晨會創(chuàng)建激勵性團(tuán)隊民生鉆員 發(fā)表于 200637 13:43:00 豪言慧語用晨會創(chuàng)建激勵性團(tuán)隊我們期待著晨會能產(chǎn)生巨大的激勵作用，鼓舞士氣，推動業(yè)務(wù)的增長，但絕不是單個的人的成長。因為最終我們所希望看到是一個團(tuán)隊，一個整體的前進(jìn)與成長。壽險從業(yè)人員在成長過程中難免有高低潮之起伏，加上市場競爭的激烈性，團(tuán)隊成員難免受挫。此時，團(tuán)隊文化建設(shè)，創(chuàng)造團(tuán)隊歸屬感，使其成為始終是一支不斷成長的激勵性團(tuán)隊顯得尤為重要。一、建立激勵性團(tuán)隊的方法建立激勵性團(tuán)隊的方法：（1）晨會運(yùn)用激勵晨會的實質(zhì)是一種教育，參加晨會不僅可以獲取新知識，還能使自己充滿信心地迎接隨后而來的各種各樣的挑戰(zhàn)。晨會是充電的場所，在晨會中，我們可以了解到諸多法令規(guī)定，同業(yè)商品比較，案例分析，新產(chǎn)品介紹，拒絕處理，行銷技巧，相關(guān)知識的介紹等等。晨會有時代表的是另一種業(yè)績，這是許多主管的共同心得。他們不僅把晨會當(dāng)作培養(yǎng)部屬的機(jī)會，更把晨會作為刺激業(yè)績增長的秘密武器。如何讓晨會開得更生動有趣，吸引更多的團(tuán)隊成員參與并“從游戲中學(xué)習(xí)”，自然越來越引起有關(guān)人員的重視。而且保險營銷團(tuán)隊的晨會、月會都辦得相當(dāng)有特色，對保險推銷員一天或一個月的情緒極具良好的調(diào)節(jié)作用。（2）榮譽(yù)餐會俗話說得好：“嘴巴與腸子之間的距離最短。”要想縮短彼此之間的距離，迅速增進(jìn)彼此之間的感情，通過榮譽(yù)餐會這種方式，往往會收到意想不到的效果。成功來自于比較，有比較才能找出差距，去爭取更大的勝利。想贏是人的天性，既然所有的人都想贏，我們便可通過榮譽(yù)餐會這種方式推出很多激勵團(tuán)隊發(fā)展的有益的活動。既然是榮譽(yù)餐會，就必須以特定的人物為對象或者是以特定的業(yè)務(wù)目標(biāo)為要求，使每位參與的團(tuán)隊成員受到啟示或激勵。榮譽(yù)餐會也往往是塑造明星人物的大好時機(jī)，很多團(tuán)隊面員時常會以參加過幾次榮譽(yù)餐會作為自己工作生涯的的標(biāo)志。（3）階段性挑戰(zhàn)賽為了業(yè)績的順利達(dá)面，責(zé)任目標(biāo)的如期完成，針對個人或團(tuán)隊進(jìn)行的階段性挑戰(zhàn)賽很有必要。它可以不斷發(fā)展現(xiàn)團(tuán)隊成員的智慧，還可帶動團(tuán)隊士氣的提升。階段性競賽的方法多種多樣，也可以會因為各個團(tuán)隊的體制和策略的不同，而有不同的方式。若有心或用心加以研究創(chuàng)新，必能收到事半功倍的效果。在實際工作中常用的擂臺賽、獎金分紅等都屬于這種階段性挑戰(zhàn)賽。（4）連續(xù)性競賽獎勵一個團(tuán)隊如果有了連續(xù)性的推動策略，則整個團(tuán)隊的運(yùn)作便有一個明確的主軸，每一個團(tuán)隊成員便會有相同的語言和共同的心愿。如此方能使整個團(tuán)隊欣欣向榮，朝氣蓬勃，充滿活力。一個團(tuán)隊的業(yè)績的分段掌握，一般通過連續(xù)性獎勵的全面追蹤即可清楚地了解到應(yīng)該在哪些方面加強(qiáng)重視，應(yīng)該在某個地方施加力量。有一句話說得好：“業(yè)績的推動跟著獎勵辦法走。”得到連續(xù)性獎勵者，必然是個人績優(yōu)的最佳保證，一種競爭的力量會帶動其他團(tuán)隊成員向前沖刺?。?）業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動的形式多種多樣，比如戶外誓師大會、節(jié)日聯(lián)誼會、客戶聯(lián)誼會等等。聯(lián)誼活動要經(jīng)由團(tuán)隊成員和客戶的凝聚，達(dá)成共識，產(chǎn)生磅礴的人氣，從而為團(tuán)隊的發(fā)展帶來沖刺的氣勢。（6）晨會中給灰心成員打氣在工作中存有放棄心理的團(tuán)隊成員，不但他本人在工作中毫無干勁，且會影響到他身邊的其他成員的士氣，對周圍的成員士氣產(chǎn)生“傳染”的負(fù)作用。作為一名壽險業(yè)務(wù)主管，對于這種“放棄型”的團(tuán)隊成員切莫被其表面現(xiàn)象所迷惑，輕言放棄。否則對方真會從此而一蹶不振，而應(yīng)繼續(xù)給他機(jī)會，給予更多的關(guān)懷和幫助，使他從挫折中再度站立起來。曾經(jīng)有人對各行各業(yè)的員工進(jìn)行步計名方式的訪問調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有一部分員工表示：“現(xiàn)在，我正在為自己作打算，有時想想，這是最糟糕的時候，到底要不要離開公司呢？一旦離了職，又無處可去，我真懷疑人生還有什么值得努力的事！”上述這段話并非厭倦人生的告白，而是人生方才開始的剛踏入社會的20多歲的年輕人以及人到中年，對前途失去信心的人的真實心態(tài)的表露，委實令人感到驚訝。尤其令人深思的是，有這種心態(tài)的人并非僅是一兩件特例，而且不論在何種行業(yè)中都有一定的代表性，并且不乏其人。在自己的團(tuán)隊成員處于人生的十字路口時，作為一名壽險業(yè)務(wù)主管，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與其采取高壓的態(tài)度來推動他前進(jìn)，還不如試圖讓他自己去體會到他所面臨的緊要關(guān)頭，意識到自己必須奮發(fā)圖強(qiáng)不可。這是一條不歸路，越是猶豫彷徨，回頭的余地越小。只有義無反顧地勇往直前，才能沖開一條血路，開創(chuàng)自己光明的未來。每一位壽險業(yè)務(wù)主管必須讓“放棄型”的團(tuán)隊成員一步一步地恢復(fù)自信和勇氣，讓他們懂得自己仍然具有光明的前途?！扒巴臼枪饷鞯模缆肥乔鄣摹?。如果不能使他們恢復(fù)信心和勇氣，他們是不會下定決心一搏的，最終會以脫離團(tuán)隊而千終。有的壽險業(yè)務(wù)主管面對這種“放棄型”成員，往往采取委以重任的辦法而加以挽留，這是不可取的。正確的辦法應(yīng)是指派一些屬于輔助性質(zhì)的工作讓他靜下心來思考自己的未來，以后的路該怎么走。這時業(yè)務(wù)主管無微不至的關(guān)懷尤為重要，若此時貿(mào)然委以重任，該團(tuán)隊成員面對徒然增加的責(zé)任和權(quán)力，身感自己肩上的負(fù)擔(dān)之重，一旦有所閃失，自己將更加無法在團(tuán)隊中生存下去，或許這正成為他脫離團(tuán)隊的極好的借口。因此，作為壽險業(yè)務(wù)主管，一定要在確定他已經(jīng)建立起些許的自信后，再指派擔(dān)任輕度責(zé)任的事務(wù)。一旦工作有進(jìn)步，應(yīng)立即予以鼓勵，并相應(yīng)地、循序漸進(jìn)地增加責(zé)任或委以重任?？傊瑢Τ钟羞@種心態(tài)的團(tuán)隊成員，一方面要盡量設(shè)法使其恢復(fù)自信；另一方面，則還要避免對他表示具體批評性質(zhì)的言詞，逐漸使其變得強(qiáng)大起來，直到能經(jīng)得起任何風(fēng)吹雨打。二、激勵有別，因人而異其實，“激勵”呈現(xiàn)出來的，有諸多不一的面貌，而凡此種種不同的面貌，其效果如何是因人而異的。但是總括起來，激勵分為二大類：第一類激勵是來自于外在的人、事、物。例如：行銷人員的直屬主管及配偶的鼓舞，或是行銷人員的家人親友對他們的期望。因為人類總有一種傾向，會很自然的強(qiáng)迫自己去達(dá)到別人對自己的期許。嚴(yán)格說來，這樣的激勵誘因是絕對具有正面的意義，因為每個人或多或少都需要些競爭的刺激、成就的鼓舞及報酬的獎賞，更何況是行銷人員？所以若是由這個角度來看，外在激勵誘因是功不可滅的。但是當(dāng)競爭過后，報酬資金花光了，假期也結(jié)束了，獎?wù)陋劆钜膊贿^是墻上的裝飾品罷了！當(dāng)是輝煌的成就已經(jīng)煙消云散。行銷人員的一切必須重新再來，一遍又一遍的追求這種外來誘因；而最后就好比是個電力耗盡的電池，久而久之，再多的外來激勵，也供應(yīng)不了行銷人員在工作上沖刺時所需的動力。相對的，第二類激勵則比較具“創(chuàng)造性”，因為它不是靠外在誘因來達(dá)到激勵的目的，而是行銷人員內(nèi)心自行應(yīng)運(yùn)而生的誘因。這種誘因是來自行銷人員對自己畢生所致力的方向以及終生真正的內(nèi)心愿望之了解，而不是別人對他們的期望。因此，這種具有源源不絕效果的激勵誘因最重要的成因之一，便是行銷人員畢生的愿望，終生的需求是為何。三、找出激勵方法解決挫折無論從事任何行業(yè)，挫折都是難免。尋求適合自己的解決方法，才能事半功倍。雖然在保險業(yè)里沒有絕對的成功萬靈丹，但我們可以創(chuàng)造我們自己的命運(yùn)。如何充分發(fā)揮實力，則全靠自我心理建設(shè)，再創(chuàng)高峰。因此，要如何自我激勵，必須先了解挫折產(chǎn)生的原因，如此才能確知如何針對挫折來解決問題。下面是一些保險公司的經(jīng)理對自我激勵的見解，相信您也一定深有體會。挫折是工作上的不順喬治亞人壽教育訓(xùn)練部經(jīng)理李清順指出，一般而言挫折發(fā)生的原因大部分來自于實際上的問題：遭到客戶拒絕。case不順利，而case不順利又可包括久久不能成交、客戶態(tài)度曖昧不明、客戶采取拖延術(shù)、新進(jìn)業(yè)務(wù)員碰到較復(fù)雜問題無法處理等等。同樣也持類似意見的國華人壽區(qū)經(jīng)理柯惠說：“發(fā)生挫折最主要的原因是來自工作上的問題，也就是無法產(chǎn)生業(yè)績”，這時候就會產(chǎn)生情緒反應(yīng)，一方面是來自他人的壓力，另一方面是來自升遷問題的壓力。此刻，自我激勵刻不容緩。安泰人壽專案行銷經(jīng)理張子玲則表示，挫折可分為“可控制”與“不可控制”兩種類型，“可控制”的挫折大部分是指工作不被別人或上司肯定，這些挫折是可以在短時間內(nèi)治療恢復(fù)的。而“不可控制”的挫折則包括生、老、病、死這些非人為因素，諸如此類的挫折都是我們無法掌控的?！爱?dāng)我們碰到這些不可控制的挫折時，就必須以包容的心態(tài)來看待，然后再努力控制那些可控制的挫折”。張子玲認(rèn)為，世上的事無法盡如人愿，包容是很重要的原則。挫折來自于不被認(rèn)同大都會人壽行銷主任楊宗吉表示，當(dāng)個人的理想與實際狀況無法結(jié)合時，挫折感就會產(chǎn)生。只要業(yè)績好，根本就不會產(chǎn)生挫折的問題。因此，工作上的目標(biāo)無法與現(xiàn)實配合之際，問題就會陸續(xù)產(chǎn)生。第一人壽經(jīng)理劉月桂則認(rèn)為，挫折不單指行銷過程的不順利，在新進(jìn)人員踏入保險業(yè)時，就經(jīng)常會不被認(rèn)同，這樣的外在環(huán)境，經(jīng)常會造成尚未展開業(yè)務(wù)工作，就已造成相當(dāng)大的壓力。另一方面的挫折來源可能是來自于經(jīng)濟(jì)上的不符期望，因為有些人注重業(yè)績上的成就，而有些人則認(rèn)為收入是成就的表現(xiàn)，因此挫折感會因收入問題而產(chǎn)生。挫折是心態(tài)無法平衡國華人壽經(jīng)理潘瑞林則把挫折解釋為心態(tài)上的問題。“挫折只是一種過程、現(xiàn)象而已”，無論從事那一種行業(yè)都會遭遇挫折，只不過從事保險行銷的工作碰到挫折的頻率比較高。總而言之，挫折的原因相當(dāng)多，都可以歸結(jié)到一點——“心態(tài)上的不平衡”，如果心態(tài)無法調(diào)適平衡，挫折就會隨之發(fā)生。遠(yuǎn)從馬來西亞最大保險公司AIA來的意外險部門助理副總裁黃金財認(rèn)為，挫折的形成原因主要是來自于對保險工作的不認(rèn)同，或認(rèn)同度不夠。假如每位保險行銷伙伴都能抱持樂在工作的精神，那保險工作就是一種樂趣而非負(fù)擔(dān)了。因為，挫折對于成功而言，付出的代價只是短暫的，而失敗代價卻是長遠(yuǎn)的，所以挫折根本不算什么。南山人壽處理張政文，在從事保險業(yè)之初，曾經(jīng)因為家里的反對，幾乎要與父親斷絕父子關(guān)系。就在家人的極力反對之下，他早已做好了心理準(zhǔn)備。因此，在從事保險行銷工作的7年里，“幾乎沒有什么挫折”。張政文分析指出，“預(yù)期心理”常常是造成挫折的原因，希望如果愈大，也許失望就會愈大。另外，保險是一項無形的商品，所以在行銷技巧上并沒有一套固定的公式，在找不到到準(zhǔn)則的幫助之下，新進(jìn)的行銷人員就很有可能“陣亡”。因此如何施打“挫折預(yù)防針”是以下要談的重點。挫折專屬于努力的人操著一口流利閩南語的新光人壽經(jīng)是陳正倫，首先特別強(qiáng)調(diào)，挫折與低潮的發(fā)生，只適用于努力的行銷人員，“不認(rèn)真的人不算數(shù)！”“不認(rèn)真，哪來的挫折、低潮？”陳正倫表示