【文章內(nèi)容簡介】 之龐大市場，自帶資金 20xx 萬元殺入健康管理市場。愛康網(wǎng)的商業(yè)模式承襲 elong，靠體檢中心價格戰(zhàn)吸引眼球，進(jìn)而順便推 出愛康的健康管理。愛康要求體檢中心給愛康 5— 6 折，愛康再給客人 7— 8 折，從而賺取差價。可是，由于缺乏體檢市場經(jīng)驗，對健康人群的消費特點并不理解，導(dǎo)致目前愛康網(wǎng)經(jīng)營極其困難，還不如一個普通的體檢中心。 愛康問題之一：體檢機構(gòu)不必打折。體檢市場的暴利自不必說，不象酒店業(yè)已經(jīng)供過于求，所以價格戰(zhàn)在體檢市場不受歡迎，因為每個體檢中心的生意都不錯，為什么要靠價格戰(zhàn)讓利來拉客人呢？除了有部分北京體檢機構(gòu)參加價格戰(zhàn)，上海很少有專業(yè)體檢機構(gòu)響應(yīng)。 愛康問題之二：體檢機構(gòu)客人資料要保密。愛康網(wǎng)運營的基礎(chǔ)是，需要客人將自己的真 實資料輸入愛康網(wǎng)。但是，體檢機構(gòu)對自己的客人忠誠度保護還來不及，怎么可能把客人資料送給愛康網(wǎng)呢？愛康網(wǎng)失去了客人資料，巧婦難為無米之炊。 愛康問題之三：單獨健康管理消費市場尚未成熟?，F(xiàn)在大多數(shù)體檢仍停留在團隊體檢，個人體檢剛剛啟動，尚未大面積普及?？腿嗽偬湾X去購買愛康的健康管理，客人缺乏這種價值感，健康管理消費市場顯得很虛無縹渺。 愛康問題之四：健康管理模型容易學(xué)習(xí)。愛康的健康管理模型是哈佛的疾病風(fēng)險評估、健康管理模型，是公開發(fā)表的。我們新建的體檢中心，完全擁有這樣的技術(shù)力量，很容易可以學(xué)會哈佛的模型。愛康 的技術(shù)起點較低。 北京 KYN（ Know Your Number），網(wǎng)址 。北京博益美華公司，網(wǎng)址 。創(chuàng)始人陳君石，屬于典型的學(xué)院派，不隨市場需求而改變。博益美華和美國 BioSignia 公司合作，運用 BioSignia 的疾病風(fēng)險評估、健康管理專利模型，加上北京市衛(wèi)生局的技術(shù)鑒定和衛(wèi)生部疾病控制司的認(rèn)可的光環(huán)，使其權(quán)威性很強。 但 KYN 也遇到了愛康同樣的問題，單獨健康管理消費市場尚未成熟。 KYN 還有一個致命問題，就是不能運用互聯(lián)網(wǎng)。博益美華的解釋 是因為他們 的數(shù)據(jù)庫是用的國家機密數(shù)據(jù)庫，所以暫時不能直接連接互聯(lián)網(wǎng)，要通過中間軟件提前 1天輸入才能有結(jié)果，這樣就給體檢機構(gòu)帶來極大的不便，很不利于推廣。 KYN 的經(jīng)營狀況很差，在上海，至今找不出一家用戶可供參觀。 那么，健康管理到底有沒有市場？我們到底要不要進(jìn)行健康管理？ 答案是。健康體檢只是健康管理第一步，健康管理市場剛剛開始發(fā)育，健康管理市場巨大，必須馬上進(jìn)行，關(guān)鍵在引導(dǎo)消費。 讓我們看看，隨著人們生活水平的提高，以前的高脂肪高熱量食物現(xiàn)在已經(jīng)帶來了很多富貴病、亞健康，如糖尿病、三高（血壓高、血糖 高、血脂高）等等。現(xiàn)在人們已經(jīng)不再關(guān)心吃了多少山珍海味，而是關(guān)心健康狀況如何，造成保健品風(fēng)行天下。保健品廠商更是靠廣告引導(dǎo)消費，說缺鈣就全民補鈣，說貧血就全民補血，說缺維生素就全民補維生素。總之就是廣告說缺什么就補什么，老百姓已經(jīng)喪失了判斷能力，好象吃保健品就可以健康。 其實不然。保健品火爆說明老百姓有極強的健康管理需求，但是沒有專業(yè)人士指導(dǎo)他們進(jìn)行健康管理，所以老百姓只能依靠廣告找到自己健康管理的方法 —— 吃保健品。 我們新建的體檢中心，以體檢為主，健康管理為輔，靠積分會員 制免費為客人提供健康管理服務(wù)，循序 漸進(jìn)地引導(dǎo)客人在健康管理方面消費。 3 選址 我們?nèi)缫陆w檢中心，在選址上需考慮城市綜合實力和行政審批的可能性。 行政審批 衛(wèi)生部沒有專門針對體檢中心審批、設(shè)置相關(guān)的規(guī)章制度，體檢機構(gòu)都是按照《醫(yī)療機構(gòu)管理條例》的要求設(shè)立。 在全國，設(shè)置“體檢中心”沒有政策限制，沒有明確規(guī)定。 在全國，設(shè)置“門診部”有相應(yīng)的規(guī)章制度，審批沒有難度。 如設(shè)置“體檢中心”，由所在省衛(wèi)生廳審批。 如設(shè)置“門診部”，由所在市衛(wèi)生局審批。 不論設(shè)置“體檢中心”還是設(shè)置“門診部”，衛(wèi)生局要求體檢機構(gòu)的醫(yī)生具有執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格證 。這一點在招聘環(huán)節(jié)須注意，盡量招聘已有執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格證的醫(yī)生，免得日后再去補辦的麻煩。 從經(jīng)營范圍上比較，“體檢中心”和“門診部”沒有區(qū)別。 從名稱上比較，“體檢中心”比“門診部”顯得專業(yè)化、規(guī)模大、正規(guī)。 也有一些體檢機構(gòu)，因設(shè)置“體檢中心”未成，只能設(shè)置“門診部”。在廣告營銷中弱化“門診部”概念，強化體檢機構(gòu)注冊商標(biāo)，比如“ XX 體檢”，也能彌補“門診部”帶來的負(fù)面影響。 《體檢服務(wù)管理辦法》 為了規(guī)范整個體檢行業(yè)，衛(wèi)生部于 20xx 年 3 月起，正式?jīng)Q定起草該《體檢服務(wù)管理辦法》， 4 月 14 日衛(wèi)生部 《體檢服務(wù)管理辦法》起草專家委員會正式成立。從 4月中旬到 7 月底，起草委員會成員已根據(jù)需要召開不同地區(qū)、不同專業(yè)的研討會，廣泛開展調(diào)研活動，同時進(jìn)行文稿的起草工作并不斷修改，到 8 月中旬將完成起草工作。 《體檢服務(wù)管理辦法》是針對全國體檢機構(gòu)的，因此各地的門檻應(yīng)該有所不同?！逼鸩輰＜椅瘑T會秘書處陸希祥介紹，起草過程中許多專家建議體檢機構(gòu)的場地應(yīng)限定在至少 600 平方米，但也引發(fā)許多不同意見?！霸S多保險公司自己的體檢處和一些大專院校的體檢站，都達(dá)不到這個條件，如果統(tǒng)一限定，很多機構(gòu)都將被淘汰，這不利于整個體檢市場的 發(fā)展。” 在即將起草的《體檢服務(wù)管理辦法》中，除了提高體檢機構(gòu)的準(zhǔn) 入門檻、等級分級管理外，還可能就“體檢服務(wù)醫(yī)療機構(gòu)應(yīng)有獨立區(qū)域和專門體檢設(shè)備”、“體檢機構(gòu)不能把體檢者和病人混在一起”等一系列指標(biāo)做出明確規(guī)定。 設(shè)置獨立的體檢場所，將體檢人群與就醫(yī)的病人分離，從而避免院內(nèi)交叉感染，這是專家們的共識。 起草專家委員會擬采取的對策是：分級管理。根據(jù)體檢場所的面積、開展體檢項目及服務(wù)內(nèi)容，分為體檢中心和體檢站兩級，實施分級對應(yīng)管理。其中明確“體檢中心”在實施體檢后，必須加入健康管理內(nèi)容，對體檢者進(jìn)行健康風(fēng)險評估 ，實施生活方式的指導(dǎo)等健康教育。 衛(wèi)生部醫(yī)政司醫(yī)療機構(gòu)處處長助理錢文紅表示，《體檢服務(wù)管理辦法》將著重于為體檢機構(gòu)設(shè)立一個準(zhǔn)入門檻，同時對體檢項目做出限定?！安荒軐Ⅲw檢的項目擴大到治病領(lǐng)域，借體檢之名推銷藥品或保健食品被列入明令禁止之列?！? 城市綜合實力 20xx 年 10 月 30 日，由國家統(tǒng)計局城市社會經(jīng)濟調(diào)查總隊、中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心、《中國信息報》共同舉辦的中國綜合實力百強城市信息發(fā)布會在北京人民大會堂舉行。國家統(tǒng)計局對全國地級及以上城市的綜合實力進(jìn)行評估，這還尚屬首次。 國家統(tǒng)計局依照人口、 經(jīng)濟、社會和基礎(chǔ)設(shè)施等五十多項綜合指標(biāo)評比出百強城市。上海名列榜首，北京緊隨其后。綜合實力排在前十位的城市還有深圳、廣州、天津、南京、大連、杭州、沈陽和哈爾濱。經(jīng)濟指標(biāo)綜合測評排在前十位的是上海、北京、深圳、廣州、天津、大連、蘇州、無錫和杭州。 蘇州和無錫兩市在經(jīng)濟指標(biāo)綜合測評中名列前茅，但卻與綜合實力榜前十位失之交臂，其原因是兩市市區(qū)規(guī)模不大、人口不多。 深圳 深圳的優(yōu)勢在于離香港非常近，香港到深圳極其方便。臺灣美兆在香港的體檢中心價格昂貴， 3500— 4500 港元／每個體檢套餐／每人。如果有我們新建的體檢中心開在深圳，價格在 1500— 20xx 元／每個體檢套餐／每人，出于性價比的考慮，香港人會很愿意到深圳花一天時間體檢，尤其是大批量團檢客人，包車可使路費成本更低。 深圳沒有獨立的體檢機構(gòu)，只有醫(yī)院附屬的體檢中心，規(guī)模較大的是深圳市人民醫(yī)院保健體檢中心、深圳市羅湖醫(yī)院健康檢查中心、 深圳市福田區(qū)人民醫(yī)院。 針對深圳市人民醫(yī)院保健體檢中心和深圳市羅湖醫(yī)院健康檢查中心，作如下對比： 深圳市人民醫(yī)院保健體檢中心 深圳市羅湖醫(yī)院健康檢查中心 所在區(qū) 羅 湖區(qū) 羅湖區(qū) 類型 醫(yī)院附屬體檢中心 醫(yī)院附屬體檢中心 級別 市級醫(yī)院 區(qū)級醫(yī)院 面積 20xxm2 800m2，體檢區(qū)域較小，接待能力不強。 場所 體檢和門診在一棟樓，醫(yī)藥味特別濃重。 體檢和門診在一棟樓，醫(yī)藥味特別濃重。 裝修 檔次一般，天花吊頂較低，約 ，壓抑感較強。 檔次較高，立體感強。 服務(wù)質(zhì)量 中午休息 2 小時，前臺無人值班，服務(wù)不到位。 一般。 取 報 告 時間 4 天后取。 4天后取，或選擇快遞傳遞。 價格 普通項目 12元 — 250 元 抽血套餐 210 元 — 662 元 基本套餐 243 元 — 1353 元 基本套餐 160 元 — 1280 元 女性套餐 120 元 — 1200 元 體檢大套餐 1848 元 — 3743 深圳市衛(wèi)生局沒有關(guān)于體檢中心設(shè)置許可方面的規(guī)定，只有門診部設(shè)置許可的規(guī)定。 和別的地方不同的是，深圳市作為特區(qū)，設(shè)有一個“專家委員會”，所有新設(shè)置、變更的衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)，必須經(jīng)過“專家委員會”批準(zhǔn)。 新設(shè)置、變更的衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)的流程是上報區(qū)衛(wèi)生局批準(zhǔn) —— 上報市衛(wèi)生局批準(zhǔn) —— 專家委員會審核。 深圳的行政審批有一定難度。原因是福田區(qū)和羅湖區(qū)聚集了 200多家醫(yī)療機構(gòu)，密度非常大，所以深圳市衛(wèi)生局 曾經(jīng)專門開過會議，不再批準(zhǔn)新的醫(yī)療機構(gòu)。 1999 年以后福田區(qū)和羅湖區(qū)沒有批準(zhǔn)過一家新設(shè)置的醫(yī)療機構(gòu)（包括門診部）。如果要申請新的門診部，只能在這兩個區(qū)以外的區(qū)域。 在福田區(qū)和羅湖區(qū)以外的區(qū)，新設(shè)置門診部。選址只要選擇交通便利的位置，就可彌補區(qū)域偏僻的不足。 杭州 20xx年，杭州 12家擁有大型體檢中心的醫(yī)院體檢平均收益在 700萬元左右，還有一些療養(yǎng)院一年總收入在 5000 萬元上下，加起來一年至少 1億 3 千萬元。這只是現(xiàn)有的體檢消費額，而潛在的體檢市場消費能力還非常巨大。 杭州 20xx 年的人均醫(yī)療消費額約 630 元，其中體檢費用占人均醫(yī)療消費額的 10%，約 63 元；而杭州的常住人口有 680 萬，當(dāng)中只要有一半人體檢，體檢市場消費額就超過 2 億元。 現(xiàn)在杭州大大小小的體檢機構(gòu)不下 20 家，其中包括醫(yī)院的體檢中心以及療養(yǎng)院性質(zhì)的體檢中心，還有十多家代理體檢業(yè)務(wù)的健康管理機構(gòu)。每個體檢機構(gòu)對這個市場都抱著樂觀的態(tài)度。某大醫(yī)院體檢中心一年要接待體檢者 5 萬人次，年收入接近 20xx 萬元，其他很多醫(yī)院體檢中心的收入也要過千萬，現(xiàn)在有越來越多的醫(yī)院將體檢中心獨立起來，進(jìn)行市場化運作，成為醫(yī)院收入新的 增長點。 難點在于浙江省衛(wèi)生廳和杭州市衛(wèi)生局在審批體檢中心前，須召集體檢中心所在地鄰近的業(yè)主開聽證會并公告，征求他們的意見。如果體檢中心所在地鄰近的業(yè)主因為輻射、醫(yī)療垃圾污染等原因否定體檢中心的設(shè)立，那體檢中心選址就必須重新開始。 溫州 溫州經(jīng)濟發(fā)達(dá)，私營企業(yè)主極多，溫州當(dāng)?shù)赜譀]有很發(fā)達(dá)的醫(yī)療機構(gòu)、體檢中心，缺乏水平高的醫(yī)生，致使很多溫州人特地到上海來就醫(yī)和體檢。這個市場空白急需填補。 溫州可謂是中國私營經(jīng)濟的搖籃，有一支龐大的私營企業(yè)主的群體，其整體收入水平很高；溫 州人的另一收入來源是來自海外 —— 大量的溫州僑民在海外謀生，每年都有大量外匯流入溫州，這些人群構(gòu) 成了一個相當(dāng)有實力的消費群體。除團體顧客以外，他們將會成為我們新建的體檢中心的主流顧客。 溫州市目前尚無一家獨立的體檢中心，只有醫(yī)院附屬體檢中心，例如溫州醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院（附一醫(yī)院）、溫州醫(yī)學(xué)院附屬第二醫(yī)院（附二醫(yī)院）和市中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院，而擁有獨立使用的體檢設(shè)備的只有附一醫(yī)院一家而已。 附二醫(yī)院自 20xx 年 10 月成立體檢中心以來，已經(jīng)為 6 萬多名客人做了體檢，其中有三分之一就是 “散客”。近幾年體檢 人數(shù)呈不斷增長的趨勢， 20xx 年度有 萬人參加體檢，而 20xx 年則有 萬人， 20xx 年、 20xx 年更多，現(xiàn)在每天都門庭若市， 9 月份預(yù)約時間已經(jīng)排到了年底。 附一醫(yī)院體檢中心自 20xx 年 11 月起開始營業(yè)，迄今為止，已有2 萬多人來此參加了體檢。附一醫(yī)院體檢中心自 20xx 年 11 月至 20xx年 8 月的營業(yè)狀況的基本數(shù)據(jù)如下： 男性價格 女性價格 人數(shù) 合計（萬元） (元 ) (元 ) A 套餐 398 442 10543 443 B 套餐 706 1101 2092 189 C 套餐 1580 2075 1047 191 D 套餐 3290— 4357 3785— 4852 612 249 招工體檢 235 合計 14528 1072 附一醫(yī)院體檢中心開張后 10 個月的體檢收入約為 1072 萬元，而在附一醫(yī)院門診處參加體檢的人數(shù)和收入并未統(tǒng)計在上述數(shù)字內(nèi)（自20xx 年 11 月至 20xx 年 8 月約有 8000— 9000 人，標(biāo)準(zhǔn)約為 300 元／人），所以總收入約為 1327 萬元。 目前附一醫(yī)院體檢中心日接待容量在 60— 70 人左右，都是需要提前預(yù)約，目前雖值盛夏，預(yù)約依舊能排滿到一周之后。所以目前還沒法實現(xiàn)隨到隨檢的 服務(wù)。 附二醫(yī)院的套餐定價與附一