【正文】 場(chǎng)需求最大的中低端客人，盡量減少投資，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。 服務(wù) 體檢機(jī)構(gòu) 取 報(bào)告 時(shí)間 亞 健康 檢查 團(tuán)檢 報(bào)告 單獨(dú) 咨詢 走道 等待 空間 特色服務(wù) 我們新建 4 小時(shí) 寬敞 健康講座、上門咨詢 上海國(guó)賓 3 天 狹窄 望族國(guó)賓 3 天 狹窄 上海慈銘 3 天 寬敞 華源 狹窄 景康健檢 6 小時(shí) 寬敞 瑞新醫(yī)療 狹 窄 文中體檢 狹窄 國(guó)華 狹窄 東方醫(yī)院 狹窄 仁濟(jì)醫(yī)院 10 天 狹窄 高干休息廳 華山醫(yī)院 7 天 過小 健康講座 瑞金醫(yī)院 7 天 過小 健康處方 仁愛醫(yī)院 7 天 過小 八五現(xiàn)代 7 天 過小 455 醫(yī)院 7 天 過小 團(tuán)隊(duì)接送、上門咨詢 中山醫(yī)院 7 天 過小 為查看方便，在上表中如有此功能則填充為黑色，如無此功能則 填充為灰色。 望族國(guó)賓 缺乏品牌認(rèn)知度，缺乏品牌忠誠(chéng)度。 瑞新醫(yī)療 擁有出境簽證體檢機(jī)構(gòu)資格，客人大多數(shù)為外國(guó)人。 仁濟(jì)醫(yī)院 沒有獨(dú)立的體檢品牌，完全依賴醫(yī)院的品牌。 八五現(xiàn)代 沒有獨(dú)立的體檢品牌，完全依賴醫(yī)院的品牌。直銷的推銷方式。直銷的推銷方式。 景康健檢 上門推銷。 國(guó)華 守株待兔的方式。 瑞金醫(yī)院 守株待兔的方式。 中山醫(yī) 守株待兔的方式。慈濟(jì)現(xiàn)在北京有 5 家分店，現(xiàn)在上 海、沈陽和當(dāng)?shù)赝顿Y者合資已開新店，明年進(jìn)軍杭州、金華，其資本擴(kuò)張速度驚人。 因此，現(xiàn)在真正有實(shí)力的體檢機(jī)構(gòu)只有 2家，慈濟(jì)、國(guó)賓。 4 核心競(jìng)爭(zhēng)力 我們的消費(fèi)者定位于都市白領(lǐng)、公務(wù)員、企事業(yè)單位職員等中產(chǎn)階級(jí)，公司定位于全自動(dòng)快速獨(dú)立體檢、健康管理中心，產(chǎn)品定位是中低檔健康體檢和健康管理，愿景定位是中國(guó)第一的體檢連鎖機(jī)構(gòu)。但是，一旦兩者結(jié)合，在傳統(tǒng)的體檢中心里通過軟件融入現(xiàn)代企業(yè)管理方法、先進(jìn)的信息化以及全自動(dòng)體檢、健康管理內(nèi)容，那么，這樣的體檢、健康管理中心將所向無敵。 連鎖方式是服務(wù)業(yè)快速擴(kuò)張的最好最快的復(fù)制方式。 我們新建的體檢中心的信息系統(tǒng)，綜合各種優(yōu)勢(shì)，作為中國(guó)第一當(dāng)之無愧。 為什么一般體檢中心做不到我們?nèi)绱藦?qiáng)大的信。 我們新建的體檢中心，擁有中國(guó)第一的信息系統(tǒng)，功能極其強(qiáng)大，其他體檢中心無人能及，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括美兆、慈濟(jì)、國(guó)賓都不是我們的對(duì)手。盈利是靠開源節(jié)流，依靠直接銷售和低價(jià)醫(yī)療設(shè)備；標(biāo)準(zhǔn)化是依 靠我們的信息系統(tǒng)，只有高效的自動(dòng)化信息系統(tǒng)軟件，才能得以實(shí)施我們的管理思想、管理技術(shù)，才能準(zhǔn)確快速地復(fù)制我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 我 們要做到差異化競(jìng)爭(zhēng)，不能和大醫(yī)院體檢中心比醫(yī)療設(shè)備，大醫(yī)院由于國(guó)營(yíng)體制，投資不考慮回報(bào)，采購設(shè)備不計(jì)成本，導(dǎo)致投資風(fēng)險(xiǎn)大；而且醫(yī)療設(shè)備貴，只是醫(yī)療設(shè)備廠商的競(jìng)爭(zhēng)力，并不是體檢中心的競(jìng)爭(zhēng)力。 我們的競(jìng)爭(zhēng)力，即便是在公司內(nèi)部長(zhǎng)期工作的人，也無法模仿，因?yàn)槲覀儼盐覀兊墓芾硭枷搿⒐芾砑夹g(shù)、核心競(jìng)爭(zhēng)力全部濃縮到信息系統(tǒng)軟件中，通過信息系統(tǒng)高效實(shí)施，他人無法模仿。 我們新建的體檢中心，投資規(guī)模要按慈濟(jì)模式，低成本投 資、擴(kuò)張；在體檢流程、體檢軟件、體檢服務(wù)質(zhì)量、體檢報(bào)告質(zhì)量上采取美兆模式，差異化競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷方式參考國(guó)賓、慈濟(jì)，達(dá)到迅速提高品牌認(rèn)知度的效果。 上海國(guó)賓醫(yī)療中心，近 90%的利潤(rùn)來自體檢，其他美容等治療項(xiàng)目成了不賺錢的雞肋。由于成本過高，定位過高，美兆在北京的盈利狀況并不好，總經(jīng)理也換了好幾任，其成功商業(yè)模式還在摸索。 八五現(xiàn)代 守株待兔的方式。 仁濟(jì)醫(yī)院 守株待兔的方 式。 瑞新醫(yī)療 守株待兔的方式。直銷的推銷方式。守株待兔的方式。 中山醫(yī) 沒有獨(dú)立的體檢品牌，完全依賴醫(yī)院的品牌。 瑞金醫(yī)院 沒有獨(dú)立的體檢品牌，完全依賴醫(yī)院的品牌。 國(guó)華 利用上海國(guó)際醫(yī)學(xué)交流中心提高自身公信力。 華源 利用股東華源的知名度。 品牌策略 體檢機(jī)構(gòu) 樹立品牌的策略 我們新建 首先達(dá)到品牌認(rèn)知度，然后利用健康教育協(xié)會(huì)、健康講座、質(zhì)控中心檢測(cè)認(rèn)證等手段提高公信力。 我們新建的體 檢中心，從信息系統(tǒng)軟件的自動(dòng)化程度、信息的全面收集、處理方面比較，在上海根本沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也只有北京美兆和廣州國(guó)賓。中國(guó)高收入階層財(cái)富擁有數(shù)量多，人數(shù)并不多，體檢不是每天、每月消費(fèi)的 日常項(xiàng)目，再有錢的人每年做一次體檢足矣。 地址和場(chǎng)地 體檢機(jī)構(gòu) 區(qū)域 地址 樓層 數(shù) 面積 (m2) 我們新建 遠(yuǎn)離盡可能離地鐵站近 1 20xx 鬧市 上海國(guó)賓 靜安 西康路 252 號(hào) 1— 5 層 5 20xx 望族國(guó)賓 長(zhǎng)寧 古北名都城東森會(huì)館 6 層 2 3000 北京慈濟(jì) 黃浦 廣東路 429 號(hào)天賜公寓 3 層 2 20xx 華源 浦東 陸家嘴富城路 99 號(hào)震旦大廈 2—6 層 5 3000 景康健檢 盧灣 打浦路 398 弄 4 號(hào) 1 3000 瑞新醫(yī)療 靜安 南京西路 1376 號(hào)上海商城西峰305 室 1 300 文中體檢 黃浦 老西門文廟方斜路 269 號(hào) 3 樓 2 3200 國(guó)華 黃浦 福佑路 229— 251號(hào)神農(nóng)藥業(yè) 3樓 1 東方醫(yī)院 浦東 即墨路 150 號(hào) 1 仁濟(jì)醫(yī)院 浦東 東方路 1630 號(hào) 1 400 華山醫(yī)院 靜安 烏魯木齊中路 12號(hào)新門急診大樓7 樓 1 瑞金醫(yī)院 盧灣 瑞金二路 197 號(hào) 1 400 仁愛醫(yī)院 徐匯 漕溪路 133 號(hào) 3 樓 1 400 八五現(xiàn)代 長(zhǎng)寧 華山路 1328 號(hào)二樓 1 300 455 醫(yī)院 長(zhǎng)寧 哈密路 1713 號(hào) 1 300 中山醫(yī)院 徐匯 楓林路 180 號(hào) 1 與門診共用 我們新建的體檢中心，市場(chǎng)定位于中低端客人，必然絕大多數(shù)客人是團(tuán)體客人，交通方便程度決定了客人第一印象的滿意度。廣州還有超過 6 家醫(yī)院的體檢中心年收入超過1000 萬元，而這相當(dāng)于一家中型綜合醫(yī)院的全年收入。 廣州體檢市場(chǎng) 目前在廣州醫(yī)院主要占據(jù)著中低端的體檢人群，而高端人群反而選擇到香港體檢，廣州有 15％的人口屬于高收入人群。 如設(shè)置“體檢中心”，由北京市衛(wèi)生局審批。很多醫(yī)院都開展了健康 體檢服務(wù)，還有一部分社會(huì)資本、民營(yíng)資本也開始介入到健康體檢市場(chǎng)中，可見這一市場(chǎng)的誘惑力與潛質(zhì)。在通常的情況下，每3 萬 —— 4 萬人一年的體檢收入可以在 1200 萬 — 1500 萬元，可維持一家專業(yè)健康體檢中心的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 北京的專項(xiàng)體檢的人數(shù)約 4 百萬人，主要分為幾個(gè)部分，首先是參加機(jī)動(dòng)車駕駛員體檢的人數(shù)大約有 2 百萬人；其次是招生體檢，包括初中畢業(yè)生、高中畢業(yè)生、研究生在內(nèi)大約有 30 萬人；最后，還有征兵、婚檢、食品衛(wèi)生人員的體檢等大約也 有上百萬人。保健中心目 前日均 30人體檢。 最快須隔天。 沒有自動(dòng)排隊(duì)系統(tǒng)，客人須自己尋找下一個(gè)項(xiàng)目和地點(diǎn)。 自身有檢驗(yàn)設(shè)備。 因須隔天出報(bào)告，所以必須住一晚。 客人的語言隱私很難有保障。有專用的健康宣教室。 各科室房間太大，中間走廊稍窄，無座椅可等待。 每層 約1000m2，共 3 層，合計(jì)約3000m2。大堂的層高為 2 層樓， 很有檔次。 根據(jù)無錫重要的地理位置和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度，輻射周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的能力，無錫是體檢中心進(jìn)入江蘇市場(chǎng)的首選地。 無錫北邊是江陰， 西南邊是宜興，東邊是蘇州，是江蘇經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)地區(qū)的中心。國(guó)有醫(yī)院的體檢機(jī)構(gòu)受體制、理念的局限，在品牌宣傳、市場(chǎng)推廣方面的力度很小。附一醫(yī)院體檢中心自 20xx 年 11 月至 20xx年 8 月的營(yíng)業(yè)狀況的基本數(shù)據(jù)如下： 男性價(jià)格 女性價(jià)格 人數(shù) 合計(jì)（萬元） (元 ) (元 ) A 套餐 398 442 10543 443 B 套餐 706 1101 2092 189 C 套餐 1580 2075 1047 191 D 套餐 3290— 4357 3785— 4852 612 249 招工體檢 235 合計(jì) 14528 1072 附一醫(yī)院體檢中心開張后 10 個(gè)月的體檢收入約為 1072 萬元，而在附一醫(yī)院門診處參加體檢的人數(shù)和收入并未統(tǒng)計(jì)在上述數(shù)字內(nèi)（自20xx 年 11 月至 20xx 年 8 月約有 8000— 9000 人，標(biāo)準(zhǔn)約為 300 元／人），所以總收入約為 1327 萬元。 溫州市目前尚無一家獨(dú)立的體檢中心，只有醫(yī)院附屬體檢中心，例如溫州醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院（附一醫(yī)院）、溫州醫(yī)學(xué)院附屬第二醫(yī)院（附二醫(yī)院）和市中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院，而擁有獨(dú)立使用的體檢設(shè)備的只有附一醫(yī)院一家而已。 溫州 溫州經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，私營(yíng)企業(yè)主極多，溫州當(dāng)?shù)赜譀]有很發(fā)達(dá)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)、體檢中心，缺乏水平高的醫(yī)生，致使很多溫州人特地到上海來就醫(yī)和體檢。每個(gè)體檢機(jī)構(gòu)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)都抱著樂觀的態(tài)度。 杭州 20xx年，杭州 12家擁有大型體檢中心的醫(yī)院體檢平均收益在 700萬元左右，還有一些療養(yǎng)院一年總收入在 5000 萬元上下，加起來一年至少 1億 3 千萬元。 1999 年以后福田區(qū)和羅湖區(qū)沒有批準(zhǔn)過一家新設(shè)置的醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括門診部）。 和別的地方不同的是，深圳市作為特區(qū)，設(shè)有一個(gè)“專家委員會(huì)”，所有新設(shè)置、變更的衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)，必須經(jīng)過“專家委員會(huì)”批準(zhǔn)。 一般。 體檢和門診在一棟樓，醫(yī)藥味特別濃重。如果有我們新建的體檢中心開在深圳，價(jià)格在 1500— 20xx 元／每個(gè)體檢套餐／每人，出于性價(jià)比的考慮，香港人會(huì)很愿意到深圳花一天時(shí)間體檢，尤其是大批量團(tuán)檢客人，包車可使路費(fèi)成本更低。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)綜合測(cè)評(píng)排在前十位的是上海、北京、深圳、廣州、天津、大連、蘇州、無錫和杭州。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)全國(guó)地級(jí)及以上城市的綜合實(shí)力進(jìn)行評(píng)估，這還尚屬首次。其中明確“體檢中心”在實(shí)施體檢后，必須加入健康管理內(nèi)容，對(duì)體檢者進(jìn)行健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ，實(shí)施生活方式的指導(dǎo)等健康教育?！? 在即將起草的《體檢服務(wù)管理辦法》中，除了提高體檢機(jī)構(gòu)的準(zhǔn) 入門檻、等級(jí)分級(jí)管理外，還可能就“體檢服務(wù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)有獨(dú)立區(qū)域和專門體檢設(shè)備”、“體檢機(jī)構(gòu)不能把體檢者和病人混在一起”等一系列指標(biāo)做出明確規(guī)定。從 4月中旬到 7 月底，起草委員會(huì)成員已根據(jù)需要召開不同地區(qū)、不同專業(yè)的研討會(huì)，廣泛開展調(diào)研活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行文稿的起草工作并不斷修改，到 8 月中旬將完成起草工作。 從名稱上比較，“體檢中心”比“門診部”顯得專業(yè)化、規(guī)模大、正規(guī)。 如設(shè)置“門診部”，由所在市衛(wèi)生局審批。 行政審批 衛(wèi)生部沒有專門針對(duì)體檢中心審批、設(shè)置相關(guān)的規(guī)章制度，體檢機(jī)構(gòu)都是按照《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》的要求設(shè)立。 其實(shí)不然。 讓我們看看，隨著人們生活水平的提高，以前的高脂肪高熱量食物現(xiàn)在已經(jīng)帶來了很多富貴病、亞健康，如糖尿病、三高（血壓高、血糖 高、血脂高）等等。博益美華的解釋 是因?yàn)樗麄?的數(shù)據(jù)庫是用的國(guó)家機(jī)密數(shù)據(jù)庫，所以暫時(shí)不能直接連接互聯(lián)網(wǎng)，要通過中間軟件提前 1天輸入才能有結(jié)果，這樣就給體檢機(jī)構(gòu)帶來極大的不便，很不利于推廣。創(chuàng)始人陳君石，屬于典型的學(xué)院派，不隨市場(chǎng)需求而改變。我們新建的體檢中心，完全擁有這樣的技術(shù)力量，很容易可以學(xué)會(huì)哈佛的模型?，F(xiàn)在大多數(shù)體檢仍停留在團(tuán)隊(duì)體檢，個(gè)人體檢剛剛啟動(dòng)，尚未大面積普及。 愛康問題之二：體檢機(jī)構(gòu)客人資料要保密。愛康要求體檢中心給愛康 5— 6 折，愛康再給客人 7— 8 折，從而賺取差價(jià)。但是在實(shí)際運(yùn)行中，他們都存在一些問題。例如上海國(guó)賓醫(yī)療中心和廣州國(guó)賓健康檢查中心。網(wǎng)址： 。網(wǎng)址： 。價(jià)格最高，服務(wù)最好，是國(guó)內(nèi)最好的體檢機(jī)構(gòu)。發(fā)達(dá)國(guó)家倡導(dǎo)“醫(yī)檢分離”概念近兩年正逐步被國(guó)人所接受，體檢已經(jīng)從醫(yī)療行業(yè)中分離出來，成為一個(gè)較為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)。 目前，越來越多的發(fā)達(dá)國(guó)家倡導(dǎo)“醫(yī)檢分離”。 什么是醫(yī)檢分離？從事健康體檢的機(jī)構(gòu)一般分為兩大類：一類是附屬于一般綜合醫(yī)院的，另一類就是獨(dú)立體檢機(jī)構(gòu)。例如，一個(gè)普通的 300 元的體檢套餐發(fā)現(xiàn)一個(gè)痔瘡病人，醫(yī)院直接開住院?jiǎn)我蟛∪碎_刀治療，開刀治療費(fèi)和住院費(fèi)共花費(fèi) 8000 元，促銷效果極佳。