【文章內(nèi)容簡介】 .........................................................................................................38 1 1 緒論 研究的背景及意義 在中國加入世貿(mào)組織后，我國的改革就進入一個全新的時期，貿(mào)易壁壘和貿(mào)易保護將在一定程度上減弱，我國各行各業(yè)在面對機遇的同時，更 多的是面臨一些現(xiàn)實的危機，如何迅速有效地研究對策，是擺在每一個行業(yè)、企業(yè)面前的一個挑戰(zhàn)，金融行業(yè)首當其沖， 1998 年爆發(fā)的亞洲金融風(fēng)暴就是例證。 1992 年美國友邦將第一代代理人制度引入中國，我國的人壽保險事業(yè)從此揭開序幕，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，保險公司主體從無到有，競爭一步步激烈，主要有以下幾個方面：一是高級管理人才和專業(yè)團隊管理人才變得炙手可熱，新公司的進入往往依靠高薪聘才，甚至不惜惡意挖角，導(dǎo)致市場上出現(xiàn)了一批重復(fù)跳槽拿聘才利益的 “跳蚤和蝗蟲 ”，人才的惡性競爭加大了保險公司的經(jīng)營成本，如何讓優(yōu)秀人才沉淀成 為新的行業(yè)課題；二是各主體保險公司的業(yè)務(wù)面臨同質(zhì)化競爭，角逐主要轉(zhuǎn)入產(chǎn)說會推動業(yè)務(wù)和銀保業(yè)務(wù)的模式，造成代理人的業(yè)務(wù)技能和管理人員水平泡沫化，主體公司在競爭過程中有 “殺雞取卵 ”的市場傾向，客戶投訴量隨保費規(guī)模擴大的同時上升，市場競爭缺乏真正的核心競爭力；三是保險公司與代理人關(guān)系的定位有待重新調(diào)整。保險代理人與保險公司之間屬于代理與被代理的關(guān)系，應(yīng)該說代理人與保險公司之間地位是平等的，而事實上并非如此，保險公司單方面居高臨下，制定霸王條款，代理人必須遵守公司制度，天天到保險公司上班，遲到和未到動輒就考勤扣款， 全國 350 萬代理人絕大多數(shù)人沒有“五險一金”待遇，沒有任何底薪，完全是天生天養(yǎng)做多少拿多少，一旦違背保險公司的條條框框就可能被開除出局，代理人在保險公司的所有貢獻瞬間前功盡棄，兩者之間沒有任何退出機制，可以說曾經(jīng)風(fēng)光一時的第一代代理人制度隨著時間推移和市場磨礪已經(jīng)走到山窮水盡的地步，新的模式和制度呼之欲出。 20xx 年泛華保險代理有限公司成立，揭開保險中介新的紀元。 20xx 年 7 月 1日，華康保險代理有限公司正式成立，引入第二代保險代理人制度，在市場中激起新的漣漪，帶來了生機。但是，保險中介在中國畢竟是個新鮮事 物，究竟應(yīng)該如何發(fā)展，采取何種發(fā)展模式，采取何種競爭策略和盈利模式，都沒有可以借鑒的先例。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，截至 20xx 年底，保險中介企業(yè)在全國已有 2579 家，但真正有較大影響力的就只有幾家?；谏鐣止碚f，組建保險中介公司來代理保險公司的一些業(yè)務(wù)，并提供相關(guān)服務(wù)，既能夠節(jié)省保險公司的經(jīng)營成本，也方便保險公 2 司可以有更多的時間和精力來開發(fā)與管理專事保險產(chǎn)品，從而提高保險公司的經(jīng)營質(zhì)量，達到增強企業(yè)競爭實力的目的。所以，保險市場的發(fā)展在客觀上向我們提出了進一步培育和完善保險中介市場的要求，而保險中介市場的虧 損使得部分保險專業(yè)中介機構(gòu)存在違法、違規(guī)經(jīng)營的行為。一是部分保險中介機構(gòu)開業(yè)初期，迫于生存壓力和保險公司的擠壓，為保險公司套取手續(xù)費提供便利的行為時有發(fā)生。二是少數(shù)有行業(yè)背景和壟斷資源的保險專業(yè)中介機構(gòu)利用這些優(yōu)勢開展不正當競爭，擾亂了正常的市場秩序。三是部分保險專業(yè)中介機構(gòu)經(jīng)營行為短視，不重視和保險公司建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，而是利用自身的保險業(yè)務(wù)資源，在各家保險公司之間炒作手續(xù)費價格。這個問題在一些新設(shè)保險公司較多，競爭激烈的地區(qū)尤為明顯。 研究的目標和內(nèi)容 研究目標 保險中介的組建和發(fā) 展是一個全新的課題，我國的保險事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，從研究專家到行業(yè)監(jiān)管都沒有可供借鑒的成功先例，如何構(gòu)建成功的模型，既需要專家的重視，多到基層進行調(diào)研，從中找出規(guī)律，從而形成對行業(yè)具有預(yù)見性的指導(dǎo)，也需要國家的政策支持，讓中國的保險中介市場具備廣闊的市場空間和發(fā)展前景。 研究內(nèi)容 保險中介行業(yè)的研究在中國是史無前例的，雖然保險制度發(fā)源于資本主義的西方，經(jīng)過 325 年的發(fā)展變化，已經(jīng)形成了一系列的保險理論和管理規(guī)律，但中國是社會主義國家，社會制度和發(fā)展模式迥然不同，盡管中國僅用 20 年就走完了西方近 300 年的保險發(fā)展歷程，但縱觀目前保險市場的發(fā)展，完全是生搬硬套，根本不符合中國的國情和市場需要。因此，保險中介行業(yè)應(yīng)該結(jié)合中國的實際情況走出自己特色的保險中介之路。組建全國性的保險中介企業(yè)是個系統(tǒng)工程，包括市場的調(diào)研、公司職能部門的設(shè)立和職責(zé)分工、分支機構(gòu)的組建、盈利模式、營銷政策、基本法的制定、獨立理財顧問制度、激勵機制、培訓(xùn)制度、文化的內(nèi)涵、財務(wù)管理、企業(yè)創(chuàng)新、后勤服務(wù)等諸多方面，缺一不可，一個成功的保險中介企業(yè)一定是諸多方面綜合優(yōu)化的典范。 3 研究思路 本文通過使用列舉法、歸納法、推理法等方法， 結(jié)合所學(xué)的理論知識，按照量化標準原則，找出可用的規(guī)律，從市場狀況、面臨的問題、找出方法、總結(jié)問題、最終解決問題。具體思路如下：本文第一章為概論部分，第二章先從目前保險的背景和現(xiàn)狀，看到市場的空間和中介的必然性；從中介的現(xiàn)狀研究，提出中介產(chǎn)銷分離發(fā)展的趨勢；第三章分析制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定公司的組織結(jié)構(gòu)，并就公司人員安排以及公司制度與文化建設(shè)方面進行剖析；第四章主要是提出公司具體的運行策略，在明確影響行業(yè)發(fā)展因素的基礎(chǔ)上就公司的策略規(guī)劃及運行模式的可行性進行分析；第五章旨在通過分析公司的盈利模式與財務(wù)測算判 斷建立全國性保險中介公司的可行性；第六章歸納總結(jié)本文的研究結(jié)論。 4 2 國內(nèi)外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 保險的出現(xiàn)，已有 600 多年的歷史；對保險進行經(jīng)濟學(xué)意義的理論研究則是從十九世紀末才真正開始。保險是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，因而也伴隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展?？v觀世界上各發(fā)達市場經(jīng)濟國家的保險市場發(fā)展狀況，我們可以感受到保險業(yè)在經(jīng)濟中的巨大作用。在當今市場經(jīng)濟發(fā)達國家，保險產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一個比較成熟的階段，保險業(yè)己經(jīng)成為與銀行業(yè)、證券業(yè)并駕齊驅(qū)的三大金融支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國民經(jīng)濟中發(fā)揮巨大的作用。 國外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 從各國保險中介市場的結(jié)構(gòu)、功能和模式來看，由于歷史、經(jīng)濟、文化等因素的不同，保險中介市場的發(fā)展各具特色，同時也呈現(xiàn)著專業(yè)化和職業(yè)化的發(fā)展趨勢，保險中介行業(yè)對于整個保險行業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。 英國保險中介市場 英國是世界現(xiàn)代保險制度的發(fā)源地，國民的風(fēng)險觀念和保險意識強，英國的保險中介市場是以經(jīng)紀人為主體、 代理人 和直銷渠道等多種形式并存的體 系。從中介業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)看，保險經(jīng)紀人完成了英國 財險 業(yè)務(wù)的 60%以上、個人壽險業(yè)務(wù)的 1/3以上、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的 80%以上，而聞名世界的勞合社的每一筆業(yè)務(wù)都必須由經(jīng)紀人來完成，更是體現(xiàn)了保險經(jīng)紀人在保險中介市場的突出地位。 美國保險中介市場 美國作為世界上第一大保險市場，逐步確立了以保險代理人為主體的中介制度體系，采取的是保險代理人和保險經(jīng)紀人并存的中介制度模式，專業(yè)保險中 介銷售公司的保費收入占美國保險市場 65%，美國現(xiàn)在上市的專業(yè)保險中介企業(yè)，市值均在 10 億美元以上，個別佼佼者市值甚至超過 100 億美元，由此美國保險中介公司市場地位可見一斑。 德國保險中介市場 德國的保險市場市場監(jiān)管比較嚴格，體制比較健全。逐步形成了以專用代理人為中心的代理制，以保險經(jīng)紀和直銷渠道等的保險中介體系為輔助的局面，近 20年來，隨著保險市場的日益成熟，德國的保險中介行業(yè)中，以保險經(jīng)紀公司和兼業(yè) 5 代理為主的中介機構(gòu)在 20xx 年占據(jù)了市場份額的 60%左右，而 1986 年只占市場份額的兩成，短短 21 年間增加了 40%。 印度保險中介市場 保險經(jīng)紀人的地位非常顯著是印度保險中介市場的一個突出特點，印度的保險經(jīng)紀人制度受英國保險經(jīng)紀人制度的影響，在保險市場發(fā)揮著重要作用，且實力很雄厚，不僅在國內(nèi)市場安排保險和再保險業(yè)務(wù)，還活躍在國際市場上。 國內(nèi)保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 中國從十九世紀出現(xiàn)商業(yè)保險，到二十世紀四十年代已經(jīng)有數(shù)百家保險公司。但半封建半殖民地的社會背景決定了中國當時的保險市場處于商品經(jīng)濟不發(fā)達、且受外國資本操縱的狀態(tài)。中華人民共和國成立以后，國家設(shè)計了國營的中國人民保險公司，并很 快（到 1956 年）使其他（包括私營、外資）保險公司退出了中國保險市場。與此同時，由于在計劃經(jīng)濟體制下人們對保險作用認識模糊，中國人民保險公司本身也開始面臨命運的抉擇。 1957 年全國性的保險業(yè)務(wù)停辦，只有個別地區(qū)如上海等，堅持到六十年代中期。十一屆三中全會以后，中國保險業(yè)得到了恢復(fù)，至今走過了 20 多年的發(fā)展歷程。伴隨著改革開放的巨大成功和國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國保險業(yè)也得到了迅速發(fā)展。 國內(nèi)保險業(yè)市場狀況 保費規(guī)模方面，截止 20xx 年底，我國保險業(yè)以 1630478 億美元的總保費收入位列世界第七位，占 世界保險市場的份額 %。保費規(guī)模排名世界第一的是美國，總保費收入 11397468 億美元，占世界份額 %，其次是日本，總保費收入 5059566億美元，占世界份額 %。 第三位是英國，總保費收入 3092418 億美元，占世界份額 %，前三強的保費規(guī)模幾乎占了世界保費規(guī)模的“半壁江山”。 保險密度方面，保險密度是反映該地國民參加保險的程度，是按當?shù)厝丝谟嬎愕娜司ｋU費額。截至 20xx 年底，中國的保險密度為 美元，位列全球第 65位，大大低于全球平均水平 美元。位列第一位 的是荷蘭，保險密度 美元；第二名是瑞士，保險密度 美元；再次是丹麥，保險密度 5529 美元。 保險深度方面，保險深度反映了該地保險業(yè)在整個國民經(jīng)濟中的地位，是指某地保費收入占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）之比。截至 20xx 年底，中國的保險深度為 %，位列全球第 43 位，低于全球平均水平 %的比例。保險深度位列第一 6 位的是中國臺灣地區(qū)，保險深度達到 %；第二名是荷蘭，保險深度達 %；再次是英國，保險深度達 %。 除了在相關(guān)指標方面，我國保險業(yè)發(fā)現(xiàn)情況完全落后于西方 發(fā)達國家外，在實際保險賠付方面，尤其是在重大災(zāi)害賠付方面，也與西方發(fā)達國家相去甚遠。 20xx年汶川特大地震的保險賠付總金額約 ，而地震造成直接經(jīng)濟損失達 8451億元，保險賠付占比不到 %； 20xx年北京特大暴雨災(zāi)害造成的直接經(jīng)濟損失超過 100億元，截至災(zāi)害爆發(fā)月底，在京保險公司共接到因強降雨造成損失的各類報案的估損金額 10億元，賠付占比不足 10%。這些實例凸顯了我國保險業(yè)在災(zāi)難中發(fā)揮作用微乎其微的現(xiàn)實。 從國外經(jīng)驗來看，在自然災(zāi)害面前，保險業(yè)大有可為，發(fā)揮著無與倫比的巨大作用。 20xx年日本 ，造成重大人員傷亡和財產(chǎn)損失，據(jù)美國的 AIR 全球風(fēng)險評估公司估計，此次地震給日本造成的直接損失在 136億美元左右，保險理賠金額高達 ，保險賠付占比高達 88%以上； 20xx年美國東海岸遭受 “桑迪 ”颶風(fēng)的侵襲，造成約 200億 美元 經(jīng)濟損失，而保險機構(gòu)最終賠付約達到 50億美元至100億美元。從日本 “桑迪 ”災(zāi)難后縱觀保險賠款 的比重相當高，均超過 50%以上，而日、美政府直接支付用于救災(zāi)的錢款并不多。 相比之下，我國汶川、玉樹、舟曲地震等天災(zāi)人禍中，保險行業(yè)總的捐款額大于賠款數(shù)額，簡直是不可思議！如何在政府的組織下編制巨災(zāi)防范體系的“保護網(wǎng)”，同時提高百姓的風(fēng)險意識和投保意識，如何發(fā)揮保險企業(yè)、保險制度的市場作用，減少政府的直接干預(yù)和主導(dǎo)將會任重而道遠。 綜上所述可以看出，中國保險市場的發(fā)展程度與經(jīng)濟總量和市場的需求完全不匹配，中國的保險業(yè)處在發(fā)展的春天里，這是一個具備高市場容量、高增長性的獨一無二的廣闊市場。中國經(jīng)濟總量排世界第 二，可保險費規(guī)模卻排世界第七，保險密度和深度位列世界 64 位和 43 位，這與中國經(jīng)濟發(fā)展的水平極不相稱，中國保險必須順應(yīng)世界發(fā)展大勢，發(fā)揮保險在經(jīng)濟發(fā)展中的作用。保險的滯后除了與我國保險發(fā)展的時間有關(guān)，也與我國現(xiàn)行的政策環(huán)境、營銷制度、中介發(fā)展等諸多因素息息相關(guān)，保險制度面臨諸多瓶頸，中介公司的大改革、大發(fā)展勢在必行。 國內(nèi)保險中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 保險中介在我國是指保險代理公司或經(jīng)紀公司，其主要作用是在保險消費者與保險公司之間搭建一座橋梁，專門從事保險業(yè)務(wù)咨詢、價值衡量與評估、風(fēng)險管理與安排、損失鑒定與理 算等中介服務(wù)活動，以招攬保險業(yè)務(wù)為目標，依照國家法律 7 規(guī)定獲取手續(xù)費或傭金的單位或個人。下面就從內(nèi)地與港臺地區(qū)兩個方面對我國保險中介業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀做一個簡單的描述。 從大陸內(nèi)地方面來看，截至 20xx 年第一季度底，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2553 家，其中，全國性保險專業(yè)代理機構(gòu) 43 家，區(qū)域性保險專業(yè)代理機構(gòu) 1773 家，保險經(jīng)紀機構(gòu) 422 家，保險公估機構(gòu) 317 家，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)注冊資本 億元，同比增長 %；總資產(chǎn) 億元，同比增長 %； 20xx 年第一季度第，全國保險公司通過保 險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入 億元。我國保險中介市場目前仍處于發(fā)展的初級階段，相對于經(jīng)濟社會需要和保險業(yè)發(fā)展還存在極大落差。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的深化發(fā)展，國際市場競爭環(huán)境日益加劇，尤其是隨著人口結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化、老齡化社會的提前到來，對養(yǎng)老保險、分紅保險和健康保險等產(chǎn)品的需求會急劇加大，人民生活和社會經(jīng)濟的發(fā)展面臨著更多的不確定性，保險作為化解不確定性風(fēng)險的重要途徑，將迎來國民巨大的市場需求，而科