【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 億美元低息貸款，大大幫助了特斯拉渡過(guò)起步階段的資金難關(guān)。而且，作為汽車(chē)行業(yè)的新生力量， Tesla Model S 的全球熱銷(xiāo)也得益于各國(guó)政府對(duì)于推廣電動(dòng)汽車(chē)的激勵(lì)政策，各國(guó)推行的優(yōu)惠政策為其市場(chǎng)推廣提供了良好的外部環(huán)境。例如，挪威政府規(guī)定，民眾可在公共充電站免費(fèi)為電動(dòng)汽車(chē)充電，可在收費(fèi)道路免費(fèi)通行，免繳停車(chē)費(fèi)和交通擁堵費(fèi)，還可以使用公交車(chē)道，這都促使挪威人更 愿意選擇電動(dòng)汽車(chē)， 2021 年底 Tesla Model S 連續(xù)兩個(gè)月蟬聯(lián)挪威最暢銷(xiāo)電動(dòng)汽車(chē)，成為僅次于日產(chǎn)聆風(fēng)的最暢銷(xiāo)的電動(dòng)汽車(chē)，占據(jù)市場(chǎng) 1/4 以上的份額。 重慶工商職業(yè)學(xué)院代國(guó)龍畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 第 9 頁(yè) 共 27 頁(yè) 特斯拉營(yíng)銷(xiāo)九大關(guān)鍵點(diǎn) 【 5】 互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)品 特斯拉的血液里流著硅谷的基因，它的核心就是互聯(lián)網(wǎng)思維，特斯拉成功顛覆汽車(chē)傳統(tǒng)，造出一輛市場(chǎng)認(rèn)可度極高的純電動(dòng)車(chē)，與眾不同的是，特斯拉將互聯(lián)網(wǎng)的思想引入到汽車(chē)生產(chǎn)中去，用一種全新的想法來(lái)做汽車(chē)，這才是特斯拉帶來(lái)的顛覆創(chuàng)新思維，沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)，卻擁有超過(guò)法拉利的速度，不 需要加油，一次充電能行駛長(zhǎng)達(dá) 502公里，表面上看特斯拉就是一塊電池 +四個(gè)輪子 +一個(gè)電腦，但體驗(yàn)過(guò)就知道特斯拉實(shí)際上是以極致的用戶(hù)體驗(yàn)為中心，如 蘋(píng)果 一樣將硬件和軟件做到無(wú)縫對(duì)接，創(chuàng)造超越用戶(hù)預(yù)期的極致駕駛體驗(yàn)。 線(xiàn)下體驗(yàn)網(wǎng)上經(jīng)銷(xiāo) O2O模式 特斯拉堅(jiān)持網(wǎng)上經(jīng)銷(xiāo)模式，以線(xiàn)下直營(yíng)門(mén)店培育消費(fèi)者，增強(qiáng)用戶(hù)體驗(yàn)，然后通過(guò)網(wǎng)上直銷(xiāo)極大地簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，使汽車(chē)消費(fèi)進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化菜單和個(gè)性化訂制相結(jié)合 的階段，特斯拉的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，至少 80%以上的客戶(hù)都更喜歡網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的購(gòu)買(mǎi)方式。因?yàn)橹变N(xiāo)可以讓用戶(hù)直接面對(duì)企業(yè)，提出自己的需求，特斯拉沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，所有車(chē)都是從工廠(chǎng)直接寄到客人手中，取而代之的，特斯拉在全國(guó)各大城市的中心設(shè)立了面積較小的展示廳，購(gòu)置特斯拉汽車(chē)的第一步是在線(xiàn)預(yù)訂，可以在線(xiàn)下的展示廳進(jìn)行體驗(yàn)和感受，這樣將用戶(hù)體驗(yàn)提高到極致還可以減少中間的成本。 創(chuàng)始人品牌 特斯拉的創(chuàng)始人馬斯克是個(gè)奇才，他創(chuàng)建了世界上最大的在線(xiàn)支付服務(wù)公司“貝寶 (PayPal)”、最成功的豪華電動(dòng)車(chē)企業(yè)特斯拉汽車(chē)公司和世界上第一家私人太空運(yùn)輸企業(yè)太空探索技術(shù)公司 (SpaceX)，可以說(shuō)是影響世界發(fā)展的三大產(chǎn)品，用創(chuàng)始人品牌去推動(dòng)公司和品牌的推廣，馬斯克在中國(guó)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)候開(kāi)通個(gè)人的微博賬號(hào)，利用國(guó)內(nèi)最熱的社交媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，在國(guó)內(nèi)也有許多 CEO開(kāi)通自己的微博進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) 。 明星效應(yīng) 買(mǎi)特斯拉汽車(chē)的全都是明星，娛樂(lè)明星，科技明星，企業(yè)明星，在首批 1000 重慶工商職業(yè)學(xué)院代國(guó)龍畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 第 10 頁(yè) 共 27 頁(yè) 客戶(hù)名單中，包括 谷歌 的兩位創(chuàng)始人、電影明星施瓦辛格等社會(huì)名流，有人夸張地說(shuō)，這份客戶(hù)名單拷貝了全球財(cái)富榜，在中國(guó) 9名企業(yè)高管成為其第一批用戶(hù)，包括 新浪 CEO曹?chē)?guó)偉、汽車(chē)之家總裁李想、著名央視電視制作人張涵、 UC優(yōu)視董事長(zhǎng)兼 CEO俞永福等，就連 小米 的 CEO雷軍也訂購(gòu)兩輛 Model S。這些明星是整個(gè)社會(huì)的最具有影響力的人物，整個(gè)行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們所產(chǎn)生品牌示范效應(yīng)是非常大的。 粉絲專(zhuān)區(qū) 在特斯拉的官方網(wǎng)站上有個(gè)愛(ài)好者的專(zhuān)區(qū)，分別有博客、用戶(hù)故事、和論壇、圖片和視頻、活動(dòng)的通知，通過(guò)官方博客發(fā)布企業(yè)最新的動(dòng)態(tài)，用戶(hù)故事讓真實(shí)的用戶(hù)來(lái)展現(xiàn)使用體驗(yàn)，圖片和視頻展現(xiàn)每一個(gè)細(xì)節(jié)讓用戶(hù)感受，活動(dòng)主要是用戶(hù)在線(xiàn)下體驗(yàn)，通過(guò)論壇讓用戶(hù)討論交流體驗(yàn)和使用中的問(wèn)題，官方也可以在上面給用戶(hù)進(jìn)行解決 。 新媒體平 臺(tái) 在主站的下方有 twitter和 facebook及 google+及 vimeo高清視頻的的主頁(yè)，這些是在國(guó)外最流行的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)，通過(guò)這些平臺(tái)與與潛在的消費(fèi)者進(jìn)行信息的發(fā)布和交流互動(dòng)，另外在中國(guó)版的頁(yè)面上有微博和 微信 官方賬號(hào)，微博作中國(guó)最最有影響力的社交媒體平臺(tái)，許多熱門(mén)話(huà)題都是上面起來(lái)的，微信公眾平臺(tái)，可以作為用戶(hù)管理和消息發(fā)布的平臺(tái)。 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo) 特斯拉的官方網(wǎng)站具有很強(qiáng)的 營(yíng)銷(xiāo)型，他提供了會(huì)員的注冊(cè)功能，在他們的網(wǎng)站上不管是了解還是訂購(gòu)，讓用戶(hù)提交有效的郵件和電話(huà)，以后給用戶(hù)推送郵件和短信來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，特別是在國(guó)外郵件營(yíng)銷(xiāo)最排名在第一位的，筆者楊濤個(gè)人站普推網(wǎng)中也提供了郵件訂閱的功能。 跨界結(jié)合 與科技界和娛樂(lè)界進(jìn)行結(jié)合，以馬斯克為藍(lán)本的《 鋼鐵俠 3》上映，與熱門(mén)的電影進(jìn)行結(jié)合，現(xiàn)在在許多資料上看到都說(shuō)《 鋼鐵俠 》原型就是馬斯克，他的朋友、電影《鋼鐵俠》的導(dǎo)演喬恩費(fèi)夫洛說(shuō)，在將漫畫(huà)英雄人物 、制作了飛行盔甲的花花公子發(fā)明家托尼史塔克搬上大熒幕時(shí)，他頭腦中想到的人物原型就 重慶工商職業(yè)學(xué)院代國(guó)龍畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 第 11 頁(yè) 共 27 頁(yè) 是馬斯克，在中國(guó)特斯拉全球執(zhí)行總裁馬斯克將出席 2021年極客公園創(chuàng)新者峰會(huì)，參于央視的對(duì)話(huà)欄目，在中國(guó)陳歐為自己的公司代言，各大企業(yè)的老總與娛樂(lè)結(jié)合，百度總裁李彥宏上娛樂(lè)節(jié)目，京東的 CEO劉強(qiáng)東也和奶茶妹妹成為一起玩耍的小伙伴，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，想引更多的眼球就要跨界。 饑渴營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)限量或限時(shí)盡可能的引起用戶(hù)的關(guān)注和注意，可以激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，在喬布斯的蘋(píng)果時(shí)代是比較多的，特斯拉的馬斯克被譽(yù)為繼喬 布斯之后的另一個(gè)天才，購(gòu)買(mǎi)特斯拉不是你有錢(qián)就可以買(mǎi)到的，預(yù)計(jì)至少要等幾個(gè)月，不管你是明星還是億萬(wàn)富翁，這比雷布斯的小米等的時(shí)間還要長(zhǎng)，當(dāng)然并不是所有的產(chǎn)品都可以這樣，必須具有高體驗(yàn)的或性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，就連馬斯克稱(chēng)，自己并不喜歡營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)就像是騙人去買(mǎi)東西一樣，好的產(chǎn)品其實(shí)是最好的營(yíng)銷(xiāo)。 特斯拉 CEO馬斯克在與楊元慶“對(duì)話(huà)”談創(chuàng)新與顛覆時(shí)，馬斯克說(shuō)特斯拉主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)電動(dòng)車(chē)，央視主持人陳偉鴻念了聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)暴增的一連串?dāng)?shù)字，諷刺聯(lián)想楊元慶上財(cái)年銷(xiāo)售分銷(xiāo)費(fèi)用花了 18億，增加的額度相當(dāng)于 TESLA300輛，問(wèn)楊元慶怎么想，楊元慶說(shuō)，如果我們不做廣告，你們 (包括央視等媒體 )怎么辦 ?當(dāng)然聯(lián)想不做廣告是不做傳統(tǒng)廣告，他們也會(huì)像特斯拉一樣全面轉(zhuǎn)向新媒體進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。 特斯拉在中國(guó)堅(jiān)持直銷(xiāo) 不顧在美國(guó)碰壁 【 6】 蓋世汽車(chē)訊 日前，美國(guó)電動(dòng)車(chē)制造商特斯拉發(fā)布聲明稱(chēng)，將在中國(guó)市場(chǎng)繼續(xù)采用直銷(xiāo)模式，不會(huì)授權(quán)第三方機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售旗下產(chǎn)品。而本月特斯拉在美國(guó)遭遇更多州政府禁止其直銷(xiāo)，本土業(yè)務(wù)受挫。 特斯拉 3 月 18 日通過(guò)其官方博客發(fā)布了《對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的聲明》一文，強(qiáng)調(diào)在全球任何市場(chǎng)都采用直銷(xiāo)模式，而不會(huì)授權(quán)任何 經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商，或者其他第三方機(jī)構(gòu)，目的是保證銷(xiāo)售的效率。特斯拉還警告稱(chēng)，倘若消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的特斯拉產(chǎn)品并非從官方渠道直接購(gòu)置，則會(huì)受到“極大影響”。和大部分其他車(chē)企不同，特斯拉自建了直屬銷(xiāo)售渠道，消費(fèi)者無(wú)需通過(guò) 4S 店購(gòu)車(chē)。這種模式使得 重慶工商職業(yè)學(xué)院代國(guó)龍畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 第 12 頁(yè) 共 27 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)流失，遭到傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟反對(duì)。在美國(guó)本土，甚至有部分州政府直接出臺(tái)法規(guī)禁止汽車(chē)直銷(xiāo) 。 而在中國(guó)，直銷(xiāo)模式也受到業(yè)界人士質(zhì)疑。從法規(guī)角度而言，雖然《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》并未直接禁止直銷(xiāo)，但規(guī)定汽車(chē)供應(yīng)商在對(duì)汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)不得向用戶(hù)直接銷(xiāo)售汽車(chē)，保護(hù)經(jīng)銷(xiāo) 商利益的用意非常明顯。商務(wù)部發(fā)言人也只是表示《辦法》對(duì)直銷(xiāo)“不會(huì)有大的影響”。另外，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，制造商未必能夠經(jīng)營(yíng)好汽車(chē)銷(xiāo)售。 從美國(guó)本土看，越來(lái)越多地區(qū)讓特斯拉直銷(xiāo)模式吃閉門(mén)羹。當(dāng)?shù)貢r(shí)間 3 月11 日，美國(guó)新澤西州汽車(chē)委員會(huì) (New Jersey Motor Vehicle Commission)投票通過(guò)決議，將禁止特斯拉在該州直銷(xiāo)汽車(chē)。至此特斯拉直銷(xiāo)模式已經(jīng)在三個(gè)州被禁。此前，美國(guó)亞利桑那州和德克薩斯州出臺(tái)法令，禁止特斯拉通過(guò)旗下工廠(chǎng)的直屬經(jīng)銷(xiāo)店向消費(fèi)者銷(xiāo)售 Model S 電動(dòng)跑車(chē)。另外科羅拉多州 和弗吉尼亞州也準(zhǔn)備發(fā)布禁令，紐約州等地的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合會(huì)也和特斯拉存在抵觸。 去年 10 月，新澤西州汽車(chē)委員會(huì)提出相關(guān)議案。特斯拉方面稱(chēng)，在決議出爐前公司曾與新澤西州政府談判了一個(gè)月之久。投票結(jié)果出臺(tái)后，特斯拉決定從今年 4 月 1 日起停止在新澤西州銷(xiāo)售汽車(chē)，并關(guān)閉銷(xiāo)售部門(mén)，遣散 27 名員工。特斯拉官方博客表達(dá)了反對(duì)意見(jiàn)，稱(chēng)這是對(duì)自由市場(chǎng)概念的“侮辱”。特斯拉發(fā)言人則未對(duì)該事件置評(píng)。 附：特斯拉官方聲明全文 各位尊敬的中國(guó)消費(fèi)者： 自從 Tesla(特斯拉 )正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，我們獲得了來(lái)自您的強(qiáng)大支持和鼓勵(lì)。 對(duì)此，我 們深表感激！ 來(lái)自消費(fèi)者的信任是我們事業(yè)的基礎(chǔ)，這些信任不僅僅是對(duì)特斯拉的認(rèn)可，也代表著你們對(duì)環(huán)保的熱愛(ài)和對(duì)能源的尊重，以及對(duì)電動(dòng)車(chē)行業(yè)的支持。你們給了我們極大的鼓舞，也更堅(jiān)定了我們致力為中國(guó)消費(fèi)者打造卓越用戶(hù)體驗(yàn)的決心。所以，請(qǐng)?jiān)试S我們向您更清晰地介紹我們的業(yè)務(wù)模式與 Tesla(特斯拉 )電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售方法。以保證每一位消費(fèi)者都能享受到優(yōu)秀的產(chǎn)品與完善的服務(wù)。 Tesla(特斯拉 )在全球都是采用直銷(xiāo)的模式，不授權(quán)任何經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商，或者 其他第三 方機(jī)構(gòu)來(lái)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。這樣的銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)是為了最有效地保 重慶工商職業(yè)學(xué)院代國(guó)龍畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 第 13 頁(yè) 共 27 頁(yè) 證我們 的客戶(hù)可以享受到優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)。如果您想了解我們的官方銷(xiāo)售渠道，請(qǐng)直接聯(lián)系我們：電話(huà) 400 9190707 電郵 我們鄭重地提醒中國(guó)消費(fèi)者，如果您購(gòu)買(mǎi)的 Tesla(特斯拉 )電動(dòng)汽車(chē)不是從我們的官方渠道直接選購(gòu)的，會(huì)極大地影響到您的后續(xù)使用和產(chǎn)品體驗(yàn)。為了保證特斯拉電動(dòng)汽車(chē)在您所在國(guó)家或地區(qū)的使用體驗(yàn)并滿(mǎn)足當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)規(guī)定，我們都會(huì)為各地的車(chē)進(jìn)行調(diào)試與設(shè)置認(rèn)證。因此，這限制了我們對(duì)本國(guó)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛所能提供的服務(wù)。目前，我們對(duì) Model S 的保修政策也只限于車(chē)輛原購(gòu)