【文章內容簡介】 帶上種上松樹及其他草木，并配以假山奇石。就合肥市景觀設計的價格，根據市場調查，一般只用一些常用植物的景觀設計價格在每平方40元左右，而對于一些較為復雜的景觀設計的價格在100多元，主要是一些噴泉和主題景觀。按中等的綠化價位水平來算，綠化面積每平方70元，小區(qū)綠化面積為27252平米，總價為1907641元左右。按此價格攤入房價中，約每平方增加20元左右。（此價格可做參考之用）教育——讓孩子不輸在起跑線上根據前面的市調所反映出的軟肋，教育問題不容忽視，特別在幼兒教育上，本案周邊缺乏好的幼兒教育機構，制約了教育的發(fā)展。因此開辦高水平、高質量的幼兒園是勢在必行的大事之一。因此，本案如將幼兒園與名校連姻，充分借用名校的品牌效應，一來可提高教育品質，二者又創(chuàng)造良好的社會效應，且更能提升小區(qū)知名度和美譽度；最后對于小區(qū)日后的銷售豈不是又多了一個閃亮賣點。（參考圖片略）第五部分 撥動價格這根敏感的神經（項目價格策略）第一節(jié) 價格是把鋒利的雙刃劍n 過低的銷售價格是以低利潤為代價的；n 過高的銷售價格是以高風險為代價的。我們的定價原則是：n 向利潤極限挑戰(zhàn)；n 保證開發(fā)商的利潤最大化；n 在嚴格調研的基礎上，以市場的實際情況為準則，實事求是；n 可以控制的風險；n 力圖均衡市場、供方、求方三者的利益；n平衡銷售周期與售價的關系。我們認為住宅最合理的銷售均價為：第二節(jié) 市場不需要雷鋒，更會拋棄玩火者如前文所言：價格是把雙刃劍，有經驗的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對手，卻有可能傷到了自己。將項目的銷售價格制定的過高或過低都是危險的，當其過高時，開發(fā)商的利潤受到影響，往往做了市場的“雷鋒”，而市場卻并不贊賞這種“雷鋒”；當其過低時，開發(fā)商必然要承擔過大的風險，而市場的“玩火者”往往是自焚的下場。n 市場是公平的，又是殘酷的！n 成本+利潤=售價不是真正意義上的市場營銷n 市場可售價－成本價=利潤，才是物業(yè)開發(fā)方程式我們?yōu)槭裁床粚r格制定得更低：u 影響開發(fā)商合理利潤的實現；u 市場可以接受現有的定價；u 影響到今后的項目cao作； u 有可能影響到項目的品質；u ……我們?yōu)槭裁床粚r格制定得更高：u 風險過高；u 市場較難接受更高的定價；u 對于中國巨森這樣的開發(fā)商，回避過高的風險顯得尤為重要，因為市場的聲譽對我們很重要；u 從合肥樓市大趨勢來看，2004商品房銷售價格仍有上揚空間，但起幅度很難達到2002001年的水平；u 合肥樓市競爭的加劇是可以預見的；u 無謂的延長銷售周期，影響資金的回籠；u 價格應有根據市場調整的余地；u ……第三節(jié) 低開高走，步步為營在具體的定價策略上，我們建議以“低開高走”為定價原則，在銷售周期內，實現四次左右價格上揚。n 將整個項目分為兩到三個銷售周期，實行“低開高走”的策略，保證項目最終平均結算售價不低于1608元/平方米n 在樓盤亮相之初，必須讓更多的人群關注東區(qū)片區(qū)，起售價必須具有誘惑力，建議定在1480元/㎡n 經驗告訴我們，低價入市，逐步提價更能夠贏得消費者的追捧，而如果入市時價格偏高，再來調低時，則很難再帶旺人氣，這也是樓市買漲不買跌的效應。n 一期銷售時，承諾項目二期售價將上漲6%，以吸引購買者早日落訂，將有銷售難度的部分先售出。n 建議巨森采用整合營銷手法，在品牌推廣上做足文章，以巨森以往成功項目來帶動此項目的附加值，此項前提：需投入大手筆打造企業(yè)及項目品牌。n 充分利用給項目設計的賣點，實現與同類地區(qū)在售項目的差異化，凸現項目亮點，贏得項目銷售利潤。n 以“明月港灣，居家港灣”為主線，以新聞宣傳手法貫穿項目整個銷售期，最終達到項目銷售與巨森品牌名利雙收之效果。綜上所述：差異化的、前瞻性的產品+卓越的品質 +優(yōu)越的性價比=該產品的競爭力如前所述，我們將要面對的主力客群對住宅總價的承受力是在一定范圍內的，但他們對產品的性價比較為注重。毋庸諱言，區(qū)位是我們這個項目的軟肋所在，并且，實事求是的說，區(qū)位可以通過其他手段弱化或改善受眾對其不良印象，但卻無法規(guī)避。所以，在經過一定的調研后，我們認為，區(qū)位將成為影響制定價格策略的重要的因素之一。前面，我們在產品的定位中說到了尋找產品的差異化。在有特別的產品的同時，合理的價格是除了產品之外的又一個支點。在這個項目的運作中，制訂價格的技巧尤為重要，既要規(guī)避定價過高帶來的市場風險，又要保證獲取應有的回報。價格是任何產品銷售的法寶，同時又是任何產品的陷阱，過高或過低的售價，帶給商家的都是無法彌補的傷害。如何避免價格這個陷阱，如何運用價格這個法寶，全看對市場規(guī)律的把握，以及弓馬嫻熟的定價技巧。我們認為，在該項目中，只要價格策略制訂得當，產品價格必將成為保證開發(fā)商規(guī)避風險、保證投資回報的有力法寶。第六部分 美麗的新娘需要完美的嫁衣（廣告策略）第一節(jié)、推廣策略一、整合營銷策略設計（一）項目包裝基本要素 應用體系項目名稱項目、品牌標志項目、品牌標準字體項目專用印刷字體項目標準色項目造形、象征圖案項目宣傳標語、口號(商用口號)業(yè)務用品 證章用品 公共標識 運輸工具 商品/包裝 廣告/展示陳列 服裝名片信紙信封資料袋便條紙(大、小)宗卷夾定單、收購單 徽章工作證職牌旗幟 路標機構標識公共標志、符號 客車轎車運輸車 樓書禮品袋、盒 展示道具、柜臺、展架展板 制服工作服（二）包裝延展售樓處a、售樓處是消費者直接而具體地了解本案各項情況的所在，可以利用它完美傳達本案的主題概念，對購房者產生積極的引導作用，建立原始信心。售樓處的裝修要契合主題：溫馨、舒適。b、售樓處分為接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、休息區(qū)，每個區(qū)的功能清晰，風格化，為售樓提供好的氛圍。c、售樓處有形象墻、展板、背投彩電。形象墻是售樓中心的形象標志，突出項目名稱、logo標志；展板介紹本案的基本情況、銷售情況，突出個體形象；背投彩電可播放開發(fā)商形象、業(yè)績及背景等。樣板房的包裝性格化，可以挑選單身公寓的典型套型及平層公寓及復式的代表套型做三至五個樣板房，讓消費者非常直觀地看到布局的合理和居住的舒適。沙盤模型工地圍墻二、推廣媒體（一）公開媒體：報紙、電視臺、廣播電臺（二）印刷媒體：樓書、DM、促銷宣傳品（三）戶外媒體：路牌、大牌、車身第二節(jié) 推廣重點階段 時間 內容 目的及作用第一階段 取得預售許可證前二個月 籌備階段——售前宣傳及優(yōu)先認購（引導期）本階段強調售前的引導性。公開發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現場內外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤概況。第二階段 取得預售許可證后至項膋ao?nbsp。預熱階段——公開發(fā)售之造勢期（開盤期）逐步展現本案買點，進一步吸引目標客戶，再以優(yōu)先認購制造市場聲勢，配以新穎的促銷活動，使正式發(fā)售目標達到更理想的效果。第三階段 開盤后至項目封* 沖刺沸騰階段——強銷期 此階段以提高銷售數量為目標，進一步挖掘本案亮點，承接前期聲勢把銷售氣氛推至高峰，完成主要銷售目標。根據市場情況作出相應的調整，包括價格、付款辦法、包裝宣傳策略等各個方面，使項目銷售成績能持續(xù)增長。第四階段 項目封*后至交付前 保溫與再沸騰段——持續(xù)期 適時推出適當的促銷活動，通過已形成的人氣（一）內部認購◆主要準備樓盤將要銷售的各種資料，包括樓書單頁大牌以及各種其他的與銷售宣傳有關的資料?！??（二）開盤階段：u 巨森宣言：明月港灣，居家港灣。u 硬廣告與軟新聞相結合，傳達這一概念。u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對東區(qū)地區(qū)將要出現的這個新項目產生濃厚的期待與興趣。u 樓書把明月港灣，居家港灣的概念及所要創(chuàng)造的居住理念向消費者展示。u ……（三）強銷階段：u 經過較長一段時間的預熱，“明月港灣”終于在媒體全面亮相。u 以“親水生活，今日開啟”為宣傳口號，將“明月港灣”的主要賣點做“處女秀”。u 通過對明月港灣概念的全面詮釋，明月港灣生活的渲染，使目標消費群開始全面的認識“明月港灣”。u ……（四）沸騰階段：u 對“明月港灣” 產品賣點做深入的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來前景等。u 通過促銷活動等措施加快銷售節(jié)奏。u 找出本產品與別的產品差異化優(yōu)勢，找出本案賣點與目標消費者心態(tài)和需求的關聯，進行有針對的宣傳。u 廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。u ……本案產品賣點的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來前景等。激發(fā)目標消費群的需求，找出本產品與別的產品差異化優(yōu)勢，找出本案賣點與目標消費者心態(tài)和需求的關聯，廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成.（五）持銷階段：u 持銷期是一個“檢討過去，設計未來”的階段。從前期的推廣中分析得失，為后期尾盤的推廣調整市場策略。u 進一步從容展示項目的差異性。u ……第三節(jié) 推廣訴求以“明月港灣，居家港灣”為項目推廣主線，每期的主題都圍繞它展開，闡述項目與同類區(qū)域在售樓盤的差異化特征及感性訴求點，激發(fā)消費者的認同和購買欲望。“明月港灣體會五種不同的生活” ““親水生活，今日開啟”——親水“綠色生態(tài)果林下的幸福時光”——生態(tài)“沒有富爸爸照樣住靚房”——價格“住在舒適里，住在安全里，住在方便里”——設施齊全??第四節(jié) 推廣思路第一階段以感性訴求為主，力求將人們對現今合肥房地產的關注吸引到本案，并結合自身的優(yōu)勢，大概的介紹一些特點，突出本案的三大倡導五大組團，達到一種感情溝通，產生親和力。第二階段以理性訴求為主，突出“精巧合適的戶型”和“升值無限和八大景觀”的產品特性，這是硬件優(yōu)勢，是作為“擁有明月港灣是一種財富”的物理支撐。第五節(jié)、促銷活動⑴融資營銷法：即借勢打力，運用先期同區(qū)位開發(fā)商的大力宣傳，明月港灣稍加自身可挖掘的優(yōu)勢，即可上市銷售、推銷；⑵送式營銷法：即用小贈送的優(yōu)惠吸引客戶，如送一些小型電器等等，主旨是促進客戶當時購買的欲望，而在將來也能收獲頗豐的利潤；⑶拉銷法：定期利用明月港灣自身的優(yōu)勢，建立與社會的溝通交流，同時可通過活動獲取潛在客戶的資料，為進一步銷售打下基礎；⑷口碑連銷介紹法：好的樓盤，會有人互相介紹，鼓勵已達成交易的客戶去介紹，并可給予一定的利益回饋，從而造成1:250的特殊效應?！剑夯咏涣鞅砦覀兪指兄x您的信任和支持，您所填寫的個人情況將完全保密，您的要求我們將細閱，愿我們在彼此扶攜信賴中共同成長。您或家人是否有計劃于未來換房或購房：__________ 1）一年以內 2）一至二年 3）兩年以后 4）暫時沒有計劃您會到瑤海區(qū)購房嗎:___________ 1）會 2）不會 3）可以考慮您如在城北購房，您有什么的要求或建議：A、B、C、您的年齡：_________ 1）30歲以下 2）30~40歲 3）40~50歲 4）50歲以上 您的教育程度：___________ 1）高中 2）大專 3）本科 4）研究生 5）其它______您所從事的行業(yè)：______________ 1）政府部門 2）新聞媒介 3）電子產業(yè) 4）服務飲食業(yè) 5）教育業(yè) 6）化工 7）貿易 8）醫(yī)療 9）金融 10）其它_______您的家庭月收入：______________ 1）1000元以內 2）1000~1500元3）1500~2000元 4）2000~2500元5）2500~3000元 6）3000元以上您的家庭情況： ______________ 1）獨居 2）二人世界 3）三口之家 4）三代同堂 5）與父母兄妹同住您現在的居住區(qū)域 ______________ 1）瑤海 2）包河 3）廬陽 4）蜀山 5）經濟技術開發(fā)區(qū)您平時通過渠道獲取房產信息：____________ 1）《江淮晨報》 2）《合肥晚報》 3）《新安晚報》 4）戶外燈箱 5）電視 6）廣播 7）其它您較注重那些地方的布局（可選多項）：____________ 1）主臥室 2）客廳 3）餐廳 4）書房 5）廚房 6）衛(wèi)生間 7）其它_______1您將購買的套型：_____________ 1）一房一廳 2）兩房一廳 3）兩房兩廳 4）三房兩廳5）四房兩廳 6）其他___________1您將購買房屋的面積是_____________ 1）70以下 2）70~80 3）80~90 4）90~110 5）110以上1您所期望的小區(qū)配套：____________ 1）幼兒園 2）超市 3）餐飲 4）會所 5）棋牌室 6）其它_____1您能承受的小區(qū)物業(yè)管理費用（平方米/月）：__________ 1） 2） 3） 4） 5）1元及以上1您購房時認為較注重的幾項因素（可多選）：_____________ 1）地理位置 2）交通便利 3）離工作地點 4）價格 5）社區(qū)活動 6）戶型 7）教育問題 8）物業(yè)管理 9）小區(qū)環(huán)境 10）房屋質量 11）周邊景觀 12