平安保險(xiǎn)公司增員全攻略課程培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-06-21 07:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 拒絕處理 29 （一） 拒絕處理的常用方法 30 真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，因?yàn)?，尋求認(rèn)同是人類本性。 ? 人性中最深層的需要是渴望得到別人的欣賞 ? 真誠(chéng)的贊美會(huì)化解許多拒絕和爭(zhēng)端，讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō) “ 是 ” 。 31 多問(wèn)、傾聽(tīng)，尋找增員點(diǎn)，利用增員點(diǎn)進(jìn)行拒絕處理，可以使們知己知彼，掌握主動(dòng)，輕松化解拒絕。 32 站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)，常抱 “ 我能給他什么利益 ” 的心態(tài)，會(huì)讓我們?cè)诰芙^處理時(shí)，以真情感動(dòng)對(duì)方，達(dá)致減少拒絕。 33 對(duì)不同意見(jiàn)的冷卻、沉默處理，比直接處理來(lái)得巧妙，容易讓人接受，必須正面回答的，可采用下面這個(gè)公式。 肯定（認(rèn)同） +反問(wèn) +解釋（祈使） 34 （二） 常見(jiàn) 拒絕問(wèn)題 35 ?我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)信心 ?我不適合干保險(xiǎn) ?我沒(méi)興趣 ?家人或親友反對(duì)我做保險(xiǎn) ?保險(xiǎn)這行競(jìng)爭(zhēng)激烈，不好做，太辛苦，壓力太大。 ?我口才不行 36 37 ?我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好 ?我朋友不多，交往很少 ?我要照顧家庭和孩子 ?干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定 ?干保險(xiǎn)地位太低，口碑不好 ?我丈夫很能干，不需要我賺錢(qián)養(yǎng)家。 ?我好面子，怕接觸生人。 38 （三） 拒絕 處理話術(shù) 39 *我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)信心 ? 您認(rèn)為信心來(lái)自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過(guò)或者看到別人做得不錯(cuò)，您會(huì)不會(huì)有信心做呢？ ? 我開(kāi)始干保險(xiǎn)的時(shí)候還遠(yuǎn)不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個(gè)行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機(jī)會(huì)，所謂 “ 男怕選錯(cuò)行 ” ，可能您還不了解這行。 ? 其實(shí)我覺(jué)得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會(huì)比我干得更好，不如讓我給您講講這個(gè)行業(yè)的前景，然后您再來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我們的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，看看我們的公司，您再作決定也不遲??？ 40 *我不適合干保險(xiǎn) ? 您還沒(méi)有做就認(rèn)為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？ ? 很多人創(chuàng)業(yè)都是從無(wú)到有，從小到大，從不會(huì)到會(huì)，邊學(xué)邊干。您是不甘平庸的人，一定有過(guò)成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會(huì)閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機(jī)會(huì)嗎？ 41 *我沒(méi)興趣 請(qǐng)問(wèn)您對(duì)什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂(lè)，這樣的工作您不會(huì)不感興趣吧？其實(shí)興趣都是慢慢培養(yǎng)出來(lái)的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來(lái)了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對(duì)于您的事業(yè)來(lái)說(shuō)，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃幫助您成功，您不妨先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，相信您一定會(huì)感興趣的。
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