經(jīng)理人員如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍(編輯修改稿)
2025-06-20 15:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場 *滾動細(xì)化、校正執(zhí)行 從三個(gè)緯度拆分負(fù)責(zé)體系 時(shí)間緯度 區(qū)域客戶群緯度 產(chǎn)品緯度 確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法 細(xì)分法 產(chǎn)業(yè)增量法 比較競品法 公司需求法 “市場 ——客戶”增長目標(biāo)的確定 確定典型市場的的客戶數(shù)量 對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析 預(yù)測未來客戶的自然增長率 形成“市場 ——客戶”增長計(jì)劃 客戶滿意度指標(biāo) 隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例 管理動作指標(biāo) 考勤規(guī)定動作 管理表格規(guī)定動作 工作例會規(guī)定動作 工作述職規(guī)定動作 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作 管理制度規(guī)定動作 第四講 市場區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) 市場劃分的方式 工作的流程 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 市場劃分的方式 按區(qū)域劃分 按產(chǎn)品劃分 按客戶劃分 劃分的原則 高科技以產(chǎn)品為主 集成性以客戶為主 通用性以區(qū)域?yàn)橹? 交叉組合 案例分析 市場劃分方式的變遷 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) “市場策略”與薪酬設(shè)計(jì) “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì) 有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì) 銷售模式 市場策略 設(shè)計(jì)與適用 銷售人員薪酬組成 底薪的比例 提成的比例 綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例 考核傾向 銷售模式對薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 效率型 較低 較高 很少 固化過程 求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過程創(chuàng)造 求得結(jié)果 從市場策略看薪酬設(shè)計(jì)原則 閃電戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 短期利潤 大片空白 長期占有 密集競爭 市場策略對薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過程 攻堅(jiān)戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 設(shè)計(jì)與試用條件 目標(biāo)利
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