【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)務(wù)高手共同研討，探索出可行的主顧開拓方法，繼而組織試點(diǎn)、推廣；例如當(dāng)前公司主推”愛在金秋“系列主題活動(dòng)，機(jī)構(gòu)反饋不適合本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員很多的市場(chǎng)，因?yàn)槲催M(jìn)行推廣，但”愛在金秋“并不僅限于短信發(fā)送這一項(xiàng)活動(dòng)，它的”愛 從廚房開始”、“特別的愛給特別的你”等主題是可以普遍滿足各種地區(qū)的客戶人群的，組織起外勤主管對(duì)這些主題將操作細(xì)節(jié)進(jìn)行研討、確定具體可行的操作流程，讓沒有準(zhǔn)主顧的隊(duì)員有事情可以做，有地方可以去； 本資料來自 18 產(chǎn)能提升線 —— 鉆石經(jīng)營 ?鉆石激勵(lì)方案的制定 【 現(xiàn)狀描述 】 按分公司要求制定和追蹤鉆石方案 【 評(píng)估亮點(diǎn) 】 支公司每月制定鉆石方案，針對(duì)新人有連鉆方案； 【 改善或建議 】 當(dāng)前機(jī)構(gòu)主管的入鉆意愿普遍不強(qiáng)；加強(qiáng)鉆石文化宣導(dǎo)的同時(shí)，可以考慮在每月方案中對(duì)主管個(gè)人入鉆提出要求，或是加大獎(jiǎng)勵(lì)幅度； ?鉆石文化的宣導(dǎo) 【 現(xiàn)狀描述 】 隊(duì)伍中鉆石榮譽(yù)氛圍尚不濃厚，無論主管還是新人都沒有明確的入鉆目標(biāo)和意愿； 【 評(píng)估亮點(diǎn) 】 職場(chǎng)鉆石榮譽(yù)榜制作精美，且每月更新； 【 改善或建議 】 鉆石文化宣導(dǎo)力度不夠；新人更替較快，須頻繁地進(jìn)行鉆石相關(guān)宣導(dǎo)，營造鉆石榮譽(yù)氛圍，比如定期安排鉆石專題早會(huì)、當(dāng)其他單位有鉆石榮譽(yù)活動(dòng)的時(shí)候在隊(duì)伍中進(jìn)行宣導(dǎo)，即便本單位沒有入圍人員，也應(yīng)讓隊(duì)伍盡可能多的感受到鉆石榮譽(yù)的氛圍，從而激發(fā)和強(qiáng)化各層級(jí)入鉆意愿； 本資料來自 19 產(chǎn)能提升線 —— 鉆石經(jīng)營 ?鉆石表彰 【 現(xiàn)狀描述 】 每月舉辦形式較簡單的鉆石沙龍，但出勤不高；今年以來沒有舉辦季度鉆石表彰；整體鉆石榮譽(yù)氛圍不濃厚； 【 評(píng)估亮點(diǎn) 】 鉆石沙龍每月按時(shí)舉辦； 【 改善或建議 】 每季度的鉆石表彰活動(dòng)須按期舉辦，如入鉆人數(shù)不多，可以不采取正式會(huì)議形式，比如出游、小型聚餐等形式，在培訓(xùn)教室舉行的流程簡單的沙龍不足以讓鉆石人員感受到鉆石榮譽(yù)的優(yōu)越感，從而難以讓鉆石文化在隊(duì)伍中很好的滲透和感染； 、徽章等鉆石專屬榮譽(yù)物品是提前下發(fā)到營業(yè)部自行發(fā)放給鉆石人員的，此種形式不夠隆重，應(yīng)在表彰活動(dòng)上對(duì)鉆石物品加以包裝，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，渲染出榮譽(yù)氛圍； ?鉆石推動(dòng)規(guī)劃、督導(dǎo) 【 現(xiàn)狀描述 】 每月鉆石目標(biāo)明確，分解具體，追蹤到位； 【 評(píng)估亮點(diǎn) 】 支公司每月下旬制定下月鉆石目標(biāo)，具體到多少名鉆石人員，并分解到營業(yè)部，專人追蹤到業(yè)務(wù)員； 本資料來自 20 產(chǎn)品推動(dòng)線 產(chǎn)品專員 /訓(xùn)練功能組運(yùn)作 產(chǎn)品銷售 訓(xùn)練 訓(xùn)練功能組管理 產(chǎn)品訓(xùn)練規(guī)劃 產(chǎn)說會(huì)功能組建設(shè) 產(chǎn)品專員建立與管理 產(chǎn)品推動(dòng)舉措（含新產(chǎn)品） 規(guī)劃推動(dòng)（新產(chǎn)品） 產(chǎn)說會(huì)經(jīng)營 合規(guī)管理 計(jì)劃與追蹤 新人產(chǎn)說會(huì) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線 產(chǎn)品訓(xùn)練線 八個(gè)評(píng)估點(diǎn) 需 完 善 一 般 良 好 優(yōu) 秀 0分 2分 3分 2分 1 分 2分 2分 1分 本資料來自 21 產(chǎn)品推動(dòng)線 —— 產(chǎn)品專員 /訓(xùn)練功能組運(yùn)作 ?產(chǎn)品專員的建議與管理 【 現(xiàn)狀描述 】 支公司對(duì)產(chǎn)品專員沒有專項(xiàng)的管理，是由營業(yè)部在管理，維護(hù)；產(chǎn)品專員從參加定期的導(dǎo)師沙龍，但沒有體現(xiàn)產(chǎn)專的特色。 【 改善或建議 】 建議將產(chǎn)專隊(duì)伍每月定期組織研討產(chǎn)品的賣點(diǎn)和銷售技能，并將研討結(jié)果在早會(huì)新人班的媒體進(jìn)行宣導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)營業(yè)部產(chǎn)品推動(dòng)中問題，并及時(shí)解決。 ?訓(xùn)練功能組管理 【 現(xiàn)狀描述 】 各部門對(duì)訓(xùn)練功能非常重視，在試點(diǎn)營業(yè)部中，安裝公司的要求在安裝功能組各項(xiàng)活動(dòng)，機(jī)構(gòu)專人負(fù)責(zé)功能組的追蹤和管理，并建立了較為完善的功能組檔案，在 910月因公司人力進(jìn)口縮減，訓(xùn)練功能組未能有效開展。 【 改善或建議 】 建議在人力進(jìn)口較小的情況下，由機(jī)構(gòu)牽頭進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)說會(huì)的安裝，并要求前期已經(jīng)參加過的新人到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)和會(huì)務(wù)，同時(shí)也可以參與。 本資料來自 22 ? 產(chǎn)品規(guī)劃 【 現(xiàn)狀描述 】 支公司制定了產(chǎn)品推動(dòng)規(guī)劃，并能按照規(guī)劃實(shí)施，實(shí)施力度需要加強(qiáng)。在各部門早會(huì)上有專門的產(chǎn)品講解和學(xué)習(xí)內(nèi)容，在支公司每月啟動(dòng)會(huì)上專門安排了產(chǎn)品的講解。 【 改善或建議 】 在已有早會(huì)、啟動(dòng)會(huì)形式的產(chǎn)品學(xué)習(xí)上，可以專門開設(shè)產(chǎn)品學(xué)習(xí)班。組織產(chǎn)專就各種產(chǎn)品進(jìn)行專項(xiàng)講解學(xué)習(xí)。同時(shí)也可以根據(jù)不同層級(jí)的人員開展產(chǎn)品學(xué)習(xí)的規(guī)劃。 產(chǎn)品推動(dòng)線 —— 產(chǎn)品推動(dòng)舉措 本資料來自 23 ?產(chǎn)說會(huì)功能組建設(shè) 【 現(xiàn)狀描述 】 支公司和各個(gè)營業(yè)部都制定了詳細(xì)產(chǎn)說會(huì)訓(xùn)練規(guī)劃，各個(gè)營業(yè)部都有產(chǎn)說會(huì)功能組架構(gòu)，每個(gè)營業(yè)部都有產(chǎn)說會(huì)功能組的行事歷。 【 評(píng)估亮點(diǎn) 】 每個(gè)營業(yè)部都制定了非常清晰的產(chǎn)說會(huì)訓(xùn)練規(guī)劃，也按照制定的規(guī)劃在實(shí)施。外勤對(duì)產(chǎn)說會(huì)的安排都較為滿意。 【 改善或建議 】 加強(qiáng)對(duì)各個(gè)營業(yè)部產(chǎn)說會(huì)功能組成員的訓(xùn)練，充分利用分公司和支公司對(duì)產(chǎn)說會(huì)功能組的培訓(xùn)和支持。制定小組成員的學(xué)習(xí)規(guī)劃。 產(chǎn)品推動(dòng)線 —— 產(chǎn)說會(huì)經(jīng)營 ?產(chǎn)說會(huì)合規(guī)管理 【 現(xiàn)狀描述 】 由于主顧開拓量的原因，產(chǎn)說會(huì)邀約人數(shù)不一，且每個(gè)營業(yè)部發(fā)展情況也各不相同，所以產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)在都不收取門票。 本資料來自 24 ?產(chǎn)說會(huì)計(jì)劃與追蹤 【 現(xiàn)狀描述 】 支公司和營業(yè)部都有詳細(xì)的產(chǎn)說會(huì)規(guī)劃，支公司每月月初和月末舉辦三場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)。各個(gè)營業(yè)部根據(jù)實(shí)際情況每周二、三開辦產(chǎn)說會(huì)。其中許玲甲部和汪虹部定期周三舉行，周六產(chǎn)說會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，隔周或當(dāng)周都會(huì)舉行。劉緒亮部由于有三個(gè)主管都在廣水，所以他們的產(chǎn)說會(huì)主要是在廣水舉行。 【 改善或建議 】 加大產(chǎn)說會(huì)的邀約力度?？偨Y(jié)整合支公司和營業(yè)部產(chǎn)說會(huì)的優(yōu)缺點(diǎn)，支產(chǎn)會(huì)影響大，力度廣，部產(chǎn)會(huì)小而精，充分整合兩會(huì)的優(yōu)點(diǎn)，將有限資源合理運(yùn)用。通過提高產(chǎn)說會(huì)的開辦質(zhì)量，同時(shí)加大對(duì)后期意向的追蹤。 產(chǎn)品推動(dòng)線 —— 產(chǎn)說會(huì)經(jīng)營 ?新人產(chǎn)說會(huì) 【 現(xiàn)狀描述 】 支公司制定了針對(duì)新人的產(chǎn)說會(huì)和聯(lián)誼會(huì)計(jì)劃，每月舉辦一次。有后期的追蹤，但追蹤力度不是很大。新人入司后第一場(chǎng)開家屬聯(lián)誼會(huì)，主要以講解公司發(fā)展，福利，個(gè)人成就等內(nèi)容。第二場(chǎng)新人產(chǎn)說會(huì)，只要邀約客戶超過 10人以上就會(huì)召開。 【 改善或建議 】 需要加大對(duì)新人產(chǎn)說會(huì)的宣導(dǎo)，對(duì)邀約人數(shù)要做一定的規(guī)定。 同時(shí)提高新人產(chǎn)說會(huì)的創(chuàng)辦質(zhì)量，將產(chǎn)說會(huì)辦的更有特色，建議可以根據(jù)不同時(shí)節(jié)分成幾種不同的風(fēng)格，例如感恩會(huì)，主題月會(huì)等。 本資料來自 25 E行銷 行銷支持 銷售支持 早 會(huì) 宣 導(dǎo) 推動(dòng)計(jì)劃與總結(jié) 交叉銷售 培 訓(xùn) 內(nèi) 化 網(wǎng)點(diǎn)專員配置 八個(gè)評(píng)估點(diǎn) 激勵(lì)支持