經(jīng)理人員如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 客戶數(shù)量 對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析 預(yù)測(cè)未來(lái)客戶的自然增長(zhǎng)率 形成“市場(chǎng) ——客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃 客戶滿意度指標(biāo) 隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例 管理動(dòng)作指標(biāo) 考勤規(guī)定動(dòng)作 管理表格規(guī)定動(dòng)作 工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作 工作述職規(guī)定動(dòng)作 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 管理制度規(guī)定動(dòng)作 第四講 市場(chǎng)區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) 市場(chǎng)劃分的方式 工作的流程 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 市場(chǎng)劃分的方式 按區(qū)域劃分 按產(chǎn)品劃分 按客戶劃分 劃分的原則 高科技以產(chǎn)品為主 集成性以客戶為主 通用性以區(qū)域?yàn)橹? 交叉組合 案例分析 市場(chǎng)劃分方式的變遷 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì) “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì) 有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì) 銷售模式 市場(chǎng)策略 設(shè)計(jì)與適用 銷售人員薪酬組成 底薪的比例 提成的比例 綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例 考核傾向 銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 效率型 較低 較高 很少 固化過程 求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過程創(chuàng)造 求得結(jié)果 從市場(chǎng)策略看薪酬設(shè)計(jì)原則 閃電戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 短期利潤(rùn) 大片空白 長(zhǎng)期占有 密集競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過程 攻堅(jiān)戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 設(shè)計(jì)與試用條件 目標(biāo)利潤(rùn) 市場(chǎng)薪資水平 不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額 前后 10％的差距是否合理 區(qū)域差異的情況 方案分析（一）效能陣地戰(zhàn) 基本薪： 60％，完成基本工作動(dòng)作 完成指標(biāo)獎(jiǎng)： 25％，完成業(yè)績(jī)指標(biāo) 超指標(biāo)獎(jiǎng)： 10％以上，無(wú)封頂，但系數(shù)下降。 ? 表格內(nèi)容： 工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成日期、評(píng)審人、評(píng)審時(shí)間、整理轉(zhuǎn)發(fā)人、電腦監(jiān)控考核人等
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1