【文章內(nèi)容簡介】 市場只有 E企業(yè)和我們企業(yè)開拓了，因此競爭壓力相對較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地 P1和 P2均為 1M，區(qū)域市場由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子， P1投入 3M， P2投入 1M，國內(nèi)市場由于資金不足，爭不了行業(yè)老大，但是我們依舊在 P1和 P2 上各投入了 1M，結(jié)果相當令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達到了 144M 7 沈陽理工大學課程實踐論文 之多；生產(chǎn)部門也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費用支出，將三條手工生產(chǎn)線進行了變賣；采購部門同時根據(jù)訂單計劃采購了原料；財務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不動，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計算后，將應 收賬款進行了貼現(xiàn)。 營銷模擬過程 對于 A企業(yè)的市場營銷模擬過程，我將從市場調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的產(chǎn)品、市場進入策略：開拓或占領(lǐng)的市場及其實現(xiàn)時間，廣告費的制定及訂單的爭取和選擇等方面進行分析。 市場調(diào)查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開始之前，我作為商業(yè)間諜竊取到了各個企業(yè)的市場開拓情況和產(chǎn)品開發(fā)情況，具體情況如圖 21和圖 22，圖 第二年 圖 第三年 傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場的調(diào)查與分析結(jié)果，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進行新產(chǎn)品 P2的研發(fā)和區(qū)域市 場以及國內(nèi)市場的開拓，并將產(chǎn)品中心放在 P2上，將生產(chǎn)線上的 P1 生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn) P2產(chǎn)品。 市場進入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場的行業(yè)老大，我們決定憑借 P2產(chǎn)品來搶回區(qū)域市場的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場的 P2產(chǎn)品，在第三年的時候努力爭奪國內(nèi)市場的行業(yè)老大，爭取拿到更多的訂單。 開拓或占領(lǐng)的市場及實現(xiàn)時間：如圖 23所示，其中 1代表第一年市場實現(xiàn)開拓， 8 沈陽理工大學課程實踐論文 2代表第二年市場實現(xiàn)開拓， 3代表第三年市場實現(xiàn)開拓；淺色的代表本地市場，中色的代表區(qū)域市場，深色的代表國內(nèi) 市場。其中區(qū)域市場在第二年成功實現(xiàn)了占領(lǐng)。 圖 市場開拓實現(xiàn)時間 廣告費的制定：每年的廣告費投入如下圖所示，圖 廣告費投入 訂單的爭取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張 P1的訂單，選擇的是利潤最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財務(wù)部門的資金不足，所以我們在選擇訂單的時候會優(yōu)先選擇賬期少的和利潤大的訂單。 經(jīng)驗與教訓 經(jīng)驗 沈陽理工大學課程實踐論文 通過這次的 ERP沙盤模擬，我認識到營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進行了市場調(diào)查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務(wù)中與 CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有 效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進行營銷規(guī)劃；還要與財務(wù)總監(jiān)商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量預測進行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價格預測表對廣告的投放進行安排。 我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費投入和分布上，第一年就應該大量投入，爭取市場老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費也不應該因為現(xiàn)金少而減少廣告費的投入，結(jié)果導致本次試驗中沒有達到預期的目標，這一點失誤的太厲害了。同時在對產(chǎn)品開發(fā)上也有失誤，沒有做出及時正確預測，同樣也沒有對國內(nèi)市場進行仔細全面分析，所有在第三年的時 候資金嚴重不足，致使到公司的最后權(quán)益沒有達到理想目標。實際上第一年就應該開拓國內(nèi)市場。還有在就是 ISO9000質(zhì)量認證，在認證以后也沒有打廣告。這不是分析錯誤，而是忘記了，很不應該，還好最后只有產(chǎn)品 P3才會有質(zhì)量認證，不然就白投入了那么多的資金。 改進工作的思路 從這次實訓中 ,我知道作為一名營銷總監(jiān) ,首先要有一個整體觀念，我們必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進行了市場調(diào)查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并 加以分析（利潤表、資產(chǎn)負債表等財務(wù)報表）和判斷后，才能做出適當?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實驗中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎(chǔ)上，對市場進行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。 對于廣告費的投入，我認為并不應該只是一味的不計成本的用高額的廣告費來爭取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴重的資金短缺問題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場開發(fā)的完成 ，我認為應采用分散性的廣告費投入方法，即 10 沈陽理工大學課程實踐論文 在每一個產(chǎn)品每一個市場根據(jù)產(chǎn)品的市場總需求和價格來進行每一種產(chǎn)品、每一個市場少量投入廣告費的方法，并且每年都要根據(jù)實際情況進行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場不進行廣告費的投入。只有投入合理合適的廣告費，企業(yè)才能長久的運行下去，并且做到盈利。 兩周的 ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個人團結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤 的作用所在，也體驗到企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團隊中，我擔任營銷總監(jiān)，負責市場的把握，以及與整個團隊配合。 首先 ,營銷總監(jiān)需要根據(jù)市場的發(fā)展趨勢確定未來主攻的目標市場選擇 ,根據(jù)市場發(fā)展曲線圖了解各個市場的產(chǎn)品需求狀況，明確市場未來需求趨勢，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競爭對手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標等方面的各種資料，評估市場的規(guī)模，產(chǎn)品的競爭強度，設(shè)計企業(yè)營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標市場，對其進行開發(fā)，才能在第一時間贏得其帶來的利潤，成為該市場的市場龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對在各個 分市場、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、 CEO進行充分溝通后再決定。重點是和生產(chǎn)總監(jiān)預測公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財務(wù)總監(jiān)研討廣告費用的多少。在進行選擇廣告單的時候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場利益。拿到廣告訂單后，營銷總監(jiān)還要了解外部市場對各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營目標及方向。靈活運用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達到最大值。 在公司 運營時，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運營出了問題，切不可相互推卸責任，要保持團結(jié)，充分發(fā)揮團隊精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團隊協(xié)作，團隊精神。每一個角色都要各負其責，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營一個公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠發(fā)展的更好。 展望 此次模擬實驗只進行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢沒有充分的展現(xiàn)出來，縱觀六個 11 沈陽理工大學課程實踐論文 企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進行了質(zhì)量認證，并且六個企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開了，在區(qū)域市場我們又 是行業(yè)老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業(yè)產(chǎn)能跟得上，而且資金在第三年末的時候已經(jīng)完成了回籠，我相信如果這樣的企業(yè)繼續(xù)運營下去，一定會在第四年扭虧為盈，并且所有者權(quán)益超過 100M的。 沈陽理工大學課程實踐論文 結(jié) 論 這是我第一次參加 ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓后，我終于明白了。這兩天的學習讓我充分地了解到一個生產(chǎn)企業(yè)的營運流程，從采購、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等，每個部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個主管在獨自完成自己工作的同時， 又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團隊合作能力，有計劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標。 我們的小組是 A組，在團隊中我擔任營銷總監(jiān)一職，負責做市場預測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對這個職位有了重新的認識，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡單，需要做的工作很多，這次學習我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點心得。 第一，分析市場要充分。了解市場動向以及未來發(fā)展趨勢，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場會有不一樣的價格和需求。針對企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場的 價格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場。同時也要考慮產(chǎn)品市場未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計劃準備，放棄生產(chǎn)一些利潤少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們在一開始時就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)區(qū)域市場和國內(nèi)市場，放棄本地市場，這樣我們不但可以避免市場競爭，而且我們先開發(fā)其他市場必定能占取更大的市場份額。還有我們在第一年也研發(fā) P2產(chǎn)品，因為通過逐漸的發(fā)展， P1產(chǎn)品的價格越來越低，市場份額也少，在最后兩年必定會淘汰 P1產(chǎn)品。而通過三年的發(fā)展，事實證明我們的戰(zhàn)略是正確的。 第二，廣告費的投放要謹慎。在開始前老師講過，投放廣 告費，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費是有限的，我們要用有限的廣告費爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場分析，在這基礎(chǔ)