【正文】 體性、協(xié)同性和有效性，認識體驗到企業(yè)經(jīng)營管理活動過程 和主要業(yè)務流程及其相互之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，促進到知識的整合與融會貫通，真切地感受到成功與失敗體驗到競爭意識團隊精神，職業(yè)素養(yǎng)的意義。 第二篇： ERP 沙盤模擬營銷總監(jiān) 沈陽理工大學課程實踐論文 ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)感想 引 言 對于企業(yè)管理者來說，經(jīng)營管理是對企業(yè)可支配的資源的整合利用和創(chuàng)造價值的過程。而且部門之問配置重復，造成人力和資源的浪費。信息量也越來越大，利用原有的信息處理流程，已無法及時傳達信息，一個大型企業(yè)對外披露的信息是總體的，但因各個分公司信息的不規(guī)范，導致企業(yè)經(jīng)營者不能及時獲得信息，從而造成決策的失誤 。但是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)重組和并購等越來越多，對于一個大型企業(yè)而言。有著不同的管理水平。在這種情況下， ERP管理軟件通過計算機網(wǎng)絡資源實現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中處理和共享，迎合了企業(yè)管理的需求。 沈陽理工大學課程實踐論文 ERP原理 ERP概念 ERP是 Enterprise Resource Planning（企業(yè)資源計劃）的簡稱，是上個世紀 90 年代美國一家 IT公司根據(jù)當時計算機信息、 IT 技術(shù)發(fā)展及企業(yè)對供應鏈管理的需求，預測在今后信息時代企業(yè)管理信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢和即將發(fā)生變革，而提出了這個概念。它將包含客戶 /服務架構(gòu)，使用圖形用戶接口，應用開放 系統(tǒng)制作。 ERP是建立在信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進管理思想，全面地集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計劃、控制和經(jīng)營業(yè)績評估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺。隨著這一步步的發(fā)展， ERP在業(yè)務管理的范圍和深度上極大的擴展了，包括質(zhì)量、設(shè)備、分銷、運輸、多工廠管理、數(shù)據(jù)采集接口等。 ERP思想 ERP系統(tǒng)支持混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個方面：一是 “ 精益生產(chǎn) ” 的思想，即企業(yè)把客戶、銷售代理商、供應商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關(guān)系，進而形成一個企業(yè)的供應鏈。當市場上出現(xiàn)新的機會時，本來是競爭對手的兩個企業(yè)會建立短暫的合作，形成一次性的供應鏈。 ERP的核心管理思想就是實現(xiàn) 對整個供應鏈的有效管理，在知識經(jīng)濟時代僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經(jīng)營過程中的有關(guān)各方如供應商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動，滿足企業(yè)利用全社會一切市場資源快速高效地進行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，以期進一 2 沈陽理工大學課程實踐論文 步提高效率和在市場上獲得競爭優(yōu)勢。 ERP 系統(tǒng)實現(xiàn)了對整個企業(yè)供應鏈的管理，適應了企業(yè)在知識經(jīng)濟時代市場競 爭的需要。 銷售管理業(yè)務概述 （ 1）制定銷售計劃和產(chǎn)品報價； （ 2）開拓市場，并對企業(yè)的客戶進行分類管理，維護客戶檔案信息，制定針對企業(yè)的合理價格政策，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道； （ 3）進行市場銷售預測，根據(jù)市場需求信息，進行產(chǎn)品銷售的分析與預測，銷售預測是企業(yè) 制定銷售計劃與生產(chǎn)計劃的重要依據(jù)； （ 4）編制銷售計劃； （ 5）對銷售訂單的管理是銷售工作的核心； （ 6）按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財務部門； （ 7）開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財務部門記帳； （ 8）對客戶提供相關(guān)服務、進一步穩(wěn)固市場； （ 9）進行銷售與市場分析。銷售的產(chǎn)品從成品庫中出發(fā)，銷售成本及利潤由成本會計核算，銷售產(chǎn)品的應收賬款由應收賬管理來結(jié)算，銷售訂單為生產(chǎn)提供了各類產(chǎn)品的計劃數(shù)據(jù)。 沈陽理工大學課程實踐論文 （ 2）銷售訂單管理 客戶的實際需求是通過銷售訂單進入 ERP系統(tǒng)的。銷售訂單自動輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個過程，直至完成全部業(yè)務處理。不僅可判別實際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達到預期的目標，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否得當?shù)?。銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進行。 ERP是企業(yè)管理模式的全面創(chuàng)新，是一場深刻的管理革 命，工作量大，涉及面廣，實施周期長。但很多企業(yè)未能充分認識 ERP項目是一個企業(yè)管理系統(tǒng)工程，而僅僅視其為企業(yè)信息化建設(shè)工程。 （ 2）企業(yè)管理水平及觀念落后 我國正處于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過渡時期。粗線條的企業(yè)管 理，制度不健全，一些規(guī)章制度執(zhí)行不到位等，都制約了 ERP系統(tǒng)在企業(yè)的順利運行。而企業(yè)對這種人才的培養(yǎng)需要花費大量的時間，甚至一些企業(yè)領(lǐng)導者常把這種人才只是用作企業(yè)的一般管理者。 沈陽理工大學課程實 踐論文 ERP沙盤模擬感想 企業(yè)概況 企業(yè)基本情況 在此次 ERP沙盤模擬實驗中，我們 A組的成員組成為： CEO： XXX，營銷總監(jiān)： XXX，生產(chǎn)總監(jiān)： XXX，采購總監(jiān)： XXX，財務總監(jiān)： XXX，我們對此次模擬實驗的計劃為要敢想敢做敢沖，對企業(yè)的目標則定為爭多市場第一，爭取在三年之內(nèi)做到盈利。沙盤模擬本就是一個博弈的過程，在這個過程中我們每一次都會有各種各樣的收獲，因此，沒有一個最好的做法和方案，只有在與其他隊伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助 CEO在本地、區(qū)域 、國內(nèi)、亞洲和國際市場中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標市場，制定市場開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計劃。 （ 1）對于銷售訂單的管理 銷售訂單是 ERP的入口，所有的生產(chǎn)計劃都是根據(jù)它下達并進行排產(chǎn)的。它包括： a、產(chǎn)品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發(fā)貨或用代用品發(fā)貨等）； b、產(chǎn)品報價（為客戶作不同產(chǎn) 品的報價）； c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）； d、交貨期的確認及交貨處理 (決定交貨期和發(fā)貨事物安排 )。它包括： a、銷售統(tǒng)計（根據(jù)銷售形式、產(chǎn)品、代理商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量來分別進行統(tǒng)計）； b、銷售分析（包括對比目標、同期比較和訂貨發(fā)貨分析，來從數(shù)量、金額、利潤及績效等方 面作相應的分析）。由于 ERP沙盤模擬實驗只進行三年，因此我將按照年底發(fā)展情況對企業(yè)做一個總體概述。 第一年：在年前會議上，我們組討論在本地投入的廣告費為 13M，爭取做到市場老大，結(jié)果只拿到了第二；生產(chǎn)部門及時增加兩條全自動生產(chǎn)線；我所在的營銷部門也開始了區(qū)域市場和國內(nèi)市場的開發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)方面只進行了 P2產(chǎn)品的生產(chǎn)資格研發(fā)，并對 ISO9000 資格認證進行投入；財務部門進行了 20M的短期貸款；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃進行了原料的采購。在會議上，我們組決定在本地投入的廣告費 P1和P2 產(chǎn)品均為 1M，在區(qū)域市場的 P1 產(chǎn)品投入 3M， P2產(chǎn)品投入 1M，結(jié)果區(qū)域市場我們?nèi)缙谀玫搅诵袠I(yè)老大的地位，不過由于本地市場投入過少，沒有拿到一張單子；生產(chǎn)部門由于產(chǎn)能不足，決定加開生產(chǎn)線，租用小廠房，增開四條半自動生產(chǎn)線；財務部門由于資金周轉(zhuǎn)不靈，貸款也已貸滿，只能暫時將大廠房出售；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃進行了原料采購。 營銷模擬過程 對于 A企業(yè)的市場營銷模擬過程，我將從市場調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的產(chǎn)品、市場進入策略：開拓或占領(lǐng)的市場及其實現(xiàn)時間，廣告費的制定及訂單的爭取和選擇等方面進行分析。 市場進入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場的行業(yè)老大，我們決定憑借 P2產(chǎn)品來搶回區(qū)域市場的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場的 P2產(chǎn)品，在第三年的時候努力爭奪國內(nèi)市場的行業(yè)老大，爭取拿到更多的訂單。其中區(qū)域市場在第二年成功實現(xiàn)了占領(lǐng)。 經(jīng)驗與教訓 經(jīng)驗 沈陽理工大學課程實踐論文 通過這次的 ERP沙盤模擬，我認識到營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。在日常業(yè)務中與 CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有 效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進行營銷規(guī)劃；還要與財務總監(jiān)商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量預測進行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價格預測表對廣告的投放進行安排。同時在對產(chǎn)品開發(fā)上也有失誤，沒有做出及時正確預測，同樣也沒有對國內(nèi)市場進行仔細全面分析，所有在第三年的時 候資金嚴重不足，致使到公司的最后權(quán)益沒有達到理想目標。還有在就是 ISO9000質(zhì)量認證，在認證以后也沒有打廣告。 改進工作的思路 從這次實訓中 ,我知道作為一名營銷總監(jiān) ,首先要有一個整體觀念，我們必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。在實驗中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎(chǔ)上，對市場進行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。只有投入合理合適的廣告費，企業(yè)才能長久的運行下去，并且做到盈利。我們組的五個人團結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗了沙盤的緊張與有趣。在團隊中，我擔任營銷總監(jiān)，負責市場的把握，以及與整個團隊配合。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標市場，對其進行開發(fā)，才能在第一時間贏得其帶來的利潤，成為該市場的市場龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。對在各個 分市場、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財務總監(jiān)、 CEO進行充分溝通后再決定。在進行選擇廣告單的時候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場利益。靈活運用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達到最大值。注重團隊協(xié)作，團隊精神。我們共同經(jīng)營一個公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠發(fā)展的更好。隨著訂單的