【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 越多 ,因此 ,新樂敦眼藥水不僅要走進(jìn)醫(yī)院 ,藥品零售店 ,還要走進(jìn)眼鏡店 .眼鏡店的高門檻人數(shù)無(wú)疑起了成本低但效果好的廣告宣傳 .把新樂敦眼藥水陳列在眼鏡店中并向前來(lái)配鏡的顧客介紹新樂敦 ,因?yàn)樗麄兌际菢范氐臐撛诳蛻?. 4, 定價(jià)戰(zhàn)略 為了使新樂敦眼藥水走品牌道路 ,搶占高端市場(chǎng) ,我們建議采用成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法 ,分析如下 : (1),成本導(dǎo)向法 價(jià)格強(qiáng)調(diào)的是支付現(xiàn)金額 ,而價(jià)值強(qiáng)調(diào)的是支付現(xiàn)金后獲得的東西 . 一般消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行估價(jià)的瞬間 ,對(duì)很多因素進(jìn)行了衡量 . 產(chǎn)品的成本是多少 產(chǎn)品有什么特征 產(chǎn)品方便使用嗎 產(chǎn)品可靠嗎 專業(yè)技術(shù)值得客戶信賴嗎 采用什么方式對(duì)產(chǎn)品提供支持 消費(fèi)者在考慮這些因素的基礎(chǔ)上會(huì)神奇般的在心理暗自確定產(chǎn)品的價(jià)值 . 客戶的價(jià)值公式 價(jià)值 =價(jià)格 +質(zhì)量 +便利性 +可靠性 +產(chǎn)品特征 +專業(yè)技術(shù) +產(chǎn)品支持 新樂墩眼藥水要想在眼藥水領(lǐng)域占主導(dǎo)地位 ,必須樹立品牌 ,走中高價(jià)定價(jià)戰(zhàn)略 ,主要因?yàn)?: 客戶往往 把低價(jià)看成是次品的意思 ,那我們寧可放下低價(jià)策略 . 我們可以出售產(chǎn)品 ,但是以一個(gè)低于消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格出售 ,消費(fèi)者省錢的同時(shí)心目中會(huì)留下一個(gè)疑問 ,他在與你打交道時(shí)一直受到這種感覺的制約 產(chǎn)品可靠嗎 (2),需求導(dǎo)向法 在 15至 25這個(gè)年齡段 ,我們可以把其細(xì)分成兩階段 : ① 1520 歲 這一般是中學(xué)階段是一生中比較關(guān)鍵的時(shí)刻因?yàn)槊媾R著嚴(yán)峻的升學(xué)壓力 ,孩子們學(xué)習(xí)的任務(wù)很重 ,從而忽略對(duì)眼睛的保護(hù) ,這是個(gè)很大的市場(chǎng) .這時(shí)的孩子一般是靠父母而沒什么經(jīng)濟(jì)來(lái)源 ,我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡 ,這就要求 我們要根據(jù)不同地區(qū)的不同的經(jīng)濟(jì)條件和收入水平制定相應(yīng)的定價(jià) .沿海地區(qū)價(jià)格高一點(diǎn) ,從沿海向內(nèi)陸依次遞減 . ② 2125 歲 這個(gè)年齡段相對(duì)比較的復(fù)雜 ,有大學(xué)生也有白領(lǐng)的工薪人員 .與前相比作為大學(xué)生或白領(lǐng)的工薪階層他們都有一定的收入 ,比如大學(xué)生做兼職賺的零花錢 ,白領(lǐng)的工資等 .許多大學(xué)生由于高中忙于學(xué)習(xí)把眼睛搞壞 ,還有白領(lǐng)由于長(zhǎng)時(shí)間的坐在電腦邊用眼過度 ,眼睛極度疲勞 ,同樣需要眼藥水 .這時(shí)我們可以把價(jià)格定的高一些 . 當(dāng)然 ,定價(jià)遠(yuǎn)不止這些 ,我們還可以根據(jù)新樂敦在不同地區(qū)的銷售情況制定不同的價(jià)位 ,以滿足不同的需求 . 以下各表是各地區(qū)新樂敦的購(gòu)買率 : 表 3:20xx年北部沿海地區(qū)購(gòu)買率列前十位的眼科用藥 北部沿海 (包括北京 ,天津 ,濟(jì)南 ,沈陽(yáng) ) 分析表 3:這一地區(qū)雖然地處沿海 ,但是干燥仍然是北方地區(qū)的氣候特點(diǎn) ,尤 其是像北京這樣的內(nèi)陸城市 .因此 ,具有滋潤(rùn)眼睛功能的新樂敦眼藥水具有很大銷售潛力 .而且這一地區(qū)處于中國(guó)環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)帶 ,經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá) ,人們的消費(fèi)水平也相對(duì)較高 ,他們對(duì)保健品有很強(qiáng)的購(gòu)買力 .而且 ,在價(jià)格和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面 ,他還是熱衷質(zhì)量 ,所以我們可以把價(jià)格定的相對(duì)高一些 . 表 4:20xx年南部沿海地區(qū)購(gòu)買率列前 十位眼科用 南部沿海 (包括上海 ,南京 ,杭州 ,福州 ,廣州 ) 分析表 4:這些沿海地區(qū)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū) ,尤其是上海 ,江蘇和浙江的部分地區(qū) ,人民的收入普遍很高 ,消費(fèi)能力強(qiáng) .因?yàn)樯钏胶芨?,他們對(duì)身體的保健也很重視 .而且對(duì)于保健品 ,產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要 .因此針對(duì)這些地區(qū)的消費(fèi)群體 ,我們應(yīng)當(dāng)改善一下產(chǎn)品的包裝 ,讓包裝更精美一些 .同時(shí)價(jià)格也可以相應(yīng)的提高 表 5:20xx年北方內(nèi)陸地區(qū)購(gòu)買率列前十位的眼科用藥 北方內(nèi)陸 (包括長(zhǎng)春 ,哈爾濱 ,呼和浩特 ,石家莊 ,鄭州 ,太原 ) 分析表 5:這一地區(qū)的氣候比較干 燥 ,尤其是像呼和浩特這樣的城市 ,長(zhǎng)年有風(fēng) ,而眼睛又是裸 露在人體之外 ,極易造成眼部疾病 ,比如沙眼 ,角膜炎 .因此殺菌消炎的眼藥水在這一地區(qū)占有很大的市場(chǎng)規(guī)模 .而新樂敦是保健型眼藥水 ,重在護(hù)眼 ,抗疲勞 ,對(duì)類似的眼部疾病稍有療效 ,直接導(dǎo)致市場(chǎng)占有率比較低 .所以公司應(yīng) 該開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品 ,以適應(yīng)這一地區(qū)的市場(chǎng)需求 .而價(jià)格方面 ,一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐拿癖姷南M(fèi)水平 ,價(jià)格不宜過高 . 表 6:20xx年南方內(nèi)陸地區(qū)購(gòu)買率列前十位的眼科用藥 : 南方內(nèi)陸 (包括武漢 ,長(zhǎng)沙 ,南昌 ,合肥 ,南寧 ,?？?) 分析表 6:這些地區(qū)屬于中國(guó)的中部地區(qū) ,經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá) ,新樂敦在這一地區(qū)的購(gòu)買率也不高 .主要是因?yàn)檫@一地區(qū)的人們收入不高 ,對(duì)高檔及奢侈產(chǎn)品少有追求 ,而質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品更加符合這一地區(qū)的口味 .因此我們建議公司可以不必太在意產(chǎn)品的包裝 ,價(jià)格與沿海地區(qū)相比 ,自然要低一些 . 注 :圖表 3— 圖表 8原始數(shù)據(jù)來(lái)源 于《 20xx中國(guó)城市居民家庭眼科用藥購(gòu)買狀況調(diào)查報(bào)告》 表 7:20xx年西南地區(qū)購(gòu)買率列前十位的眼科用藥 : 西南地區(qū) (包括重慶 ,成都 ,貴陽(yáng) ,昆明 ) 表 8:20xx年西北地區(qū)購(gòu)買率列前十位的眼科用藥 西北地區(qū) (包括西安 ,蘭州 ,西寧 ,銀川 ,烏魯木齊 ) 圖 7 和圖 8 兩表的各地區(qū)屬于中國(guó)的西部地區(qū) ,是新樂敦還沒有開發(fā)的市場(chǎng) ,這地區(qū)的經(jīng)濟(jì)落后 ,人們的消費(fèi)能力不強(qiáng) ,對(duì)保健產(chǎn)品的需求更是少之又少 .但是 ,像潤(rùn)潔 ,潤(rùn)舒等品牌在這一地區(qū)都有較高的購(gòu)買率 ,因此 ,我們要加快公司西進(jìn)的步伐 .而且 ,隨著 西部大開發(fā) 的展開 ,西部的經(jīng)濟(jì)一定會(huì)快速的發(fā)展 .人們的收入也會(huì)隨之提高 .我們建議公司盡快地開發(fā)這一市場(chǎng) . 第五篇 廣告的媒體提案 一個(gè)產(chǎn)品的銷量好壞與廣告的好壞有著極大關(guān)系 ,不僅要做好的廣告 ,關(guān)于媒體也有好多的注意事項(xiàng) . 據(jù)央視市場(chǎng)研究公司 20xx年發(fā)布的《全國(guó)衛(wèi)星頻道覆蓋率普查》顯示 :全國(guó)平均電視機(jī)普及率達(dá)到 %. 路上行使的汽車中有 95%都裝有收音機(jī) ,毫無(wú)疑問 ,人們已經(jīng)習(xí)慣有廣播的世界 .通過廣播傳播信息是廣告戰(zhàn)略的首選陣地 . 雜志 ,報(bào)紙和人們的生活息息相關(guān) ,一般性質(zhì)雜志囊括各式各樣的生活興趣 ,比方說(shuō) ,手工 藝 ,旅游 ,烹飪 ,健身 ,時(shí)尚 ,室內(nèi)裝潢等等 ,不勝枚舉 .而新樂敦的消費(fèi)群體大多是這類雜志的忠實(shí)讀者 .報(bào)紙?jiān)谌粘Ｉ钪懈浅Ｒ?,閱讀量大 ,覆蓋面廣 ,傳遞信息快 ,不可忽視 . 因此 ,我們從電視 ,雜志 ,廣播和報(bào)紙四方面安排新樂敦眼藥水的廣告投放 . 下面依次是我們對(duì)四大媒體的介紹 : 1,電視 新樂敦如果希望通過電視與客戶接觸 ,必須清楚指出 ,不要親自嘗試制作廣告 ,營(yíng)銷錄像或任何一種移動(dòng)圖像媒體 ,甚至構(gòu)思 ,寫作也不要做 .引用專業(yè)服務(wù)后就知道 ,對(duì)廣告概念和廣告時(shí)間安排才是公司應(yīng)該追求的目標(biāo) . 為什么 考慮一下 :我們的 廣告將要面對(duì)全國(guó)觀眾 ,他們很容易分別廣告的質(zhì)量和 耐克風(fēng)格 概念 .為了更具競(jìng)爭(zhēng)力 ,我們需要一個(gè)簡(jiǎn)單而又強(qiáng)效的廣告概念和精心設(shè)計(jì)的視覺元素 .制造良好印象的第一步就是向每天與電視打交道的人尋求專業(yè)幫助 ,雇用專業(yè)人士 . 我們可以從下列資源中選擇創(chuàng)意伙伴 (1),廣告代理商 大型廣告代理商可以為年合同金額高的客戶服務(wù) .他們經(jīng)常承接大項(xiàng)目 ,具有豐富的人才資源 ,尖端的專業(yè)技術(shù) ,對(duì)廣告可利用性有獨(dú)到的見解 . (2),視頻制作服務(wù)機(jī)構(gòu) 隨著技術(shù)的進(jìn)步 ,數(shù)字化制作 ,編輯 ,制圖和動(dòng)畫等方面都很專業(yè)的公司越來(lái)越多 ,很容 易找到合作的伙伴 . (3),電視制作機(jī)構(gòu) 本地電視臺(tái)幾乎可以免費(fèi)為你制作廣告 ,但要記住 :沒什么價(jià)格的廣告 ,可能讓你破產(chǎn) . 推薦 : 北京蔚藍(lán)遠(yuǎn)景廣告公司是本土成長(zhǎng)起來(lái)的著名廣告公司 ,發(fā)展勢(shì)頭頗為迅猛 , 價(jià)格與國(guó)外同類級(jí)別公司相比 ,便宜很多 ,而且有很多成功案例 . 例如 : 海王 :健康成就未來(lái) 白沙 :我心飛翔 ,白沙集團(tuán) 芙蓉王 :王者之道 悄悄豆 :不要悄悄吃 金六福 :品牌是金 ,創(chuàng)新是福 鑒于以上原因 ,我們可以選擇北京蔚藍(lán)遠(yuǎn)景廣告公司作為產(chǎn)品的廣告代理商 . 在與廣告代理商的交往中 ,為了便于了解 代理商的背景文化 ,我們制定了以下問題 如何表現(xiàn)出創(chuàng)意部門的實(shí)力 告文字編排者和設(shè)計(jì)師都直接與客戶聯(lián)系嗎 你們的總經(jīng)理以什么方式參與或保持與客戶的聯(lián)系 你如何定義 好廣告 如果必須指定一個(gè)將你的代理商與其他代理商區(qū)分的特征 ,你會(huì)著重提出那一點(diǎn) 如果我們與你目前的幾個(gè)客戶一起討論他們對(duì)你的印象和遭遇的經(jīng)歷你介意嗎 你能向我們提供幾個(gè)客戶的名字嗎 2,雜志 : 經(jīng)我們調(diào)查《讀者》 ,《萌芽》 ,《青年文摘》在青年人中擁有大量的讀者 ,這三中刊物是他們課余及閑暇的首選 .特別是其中的《讀者》到 20xx年 4月份月發(fā)行量已達(dá) 910萬(wàn)冊(cè) ,居中國(guó)第一 ,世界綜合類期刊第四位 ,在海內(nèi)外億萬(wàn)讀者中產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響 ,具有很高知名度和美譽(yù)度 ,被譽(yù)為 中國(guó)人的心靈讀本 ,中國(guó)期刊第一品牌 . 第一階段和《讀者》簽約三個(gè)月的《讀者》封面廣告的設(shè)計(jì)版權(quán) ,以 Maggie Q為形象代言人制作《讀者》的封面 ,大力宣傳新樂敦眼藥水的專業(yè)護(hù)眼功效 第二階段和《讀者》簽約半年插圖廣告 ,在這半年的《讀者》的經(jīng)典文章的前面或中間插入新樂敦眼藥水的宣傳資料 ,像癌細(xì)胞似的對(duì)讀者進(jìn)行潛移默化的滲透與宣傳 在《萌芽》 ,《青年文摘》投放廣 告?zhèn)戎赜诓鍒D廣告 ,新樂敦的宣傳資料要放在每一期刊物的經(jīng)典或主打文章的中間或后面 ,這樣才能保證宣傳資料能被更多的讀者