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正文內(nèi)容

萬鑫?上林苑項目策劃報告(編輯修改稿)

2025-06-20 08:33 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 : 配套建議 : 近年來,城市中一批收入不菲的中高階級逐漸形成,他們對居室的要求一方面是住宅自身的品質(zhì),而另一方面更重視的是生活的私密性、交友、豐富的健身娛樂活動及便捷的生活環(huán)境,以追求中產(chǎn)階級高品位的生活方式,體現(xiàn)自身的中上游階層身份。會所的出現(xiàn)正好滿足了他們的需求,也進(jìn)而成為現(xiàn)在房地產(chǎn)項目所重視的熱點之一。 會所的設(shè)置具有相當(dāng)?shù)谋匾?,但在做具體的會所功能設(shè)置的時候,既要考慮到提升社區(qū)形象和為業(yè)主提供高質(zhì)量服務(wù),還要考慮到它的經(jīng)營模式,如何 使其盈利、存活下來,是在考慮會所功能時就應(yīng)注意的問題。 本項目是一大型的高品質(zhì)社區(qū),目標(biāo)客戶群主要是 桂林中 上流階層,因此,在功能設(shè)置上,注重客群的喜好和人文背景和功能的實用性。 人車行經(jīng)建議 項目定位的目標(biāo)客戶群私家車的擁有一定的比例,故道路系統(tǒng)及交通組織的設(shè)計就要重點考慮行車、停放車輛的便利性和路網(wǎng)導(dǎo)向的不重復(fù)性; 物業(yè)管理與智能化設(shè)施 物業(yè)管理作為商品房售后服務(wù)的重要作用已越來越被人們所重視。物業(yè)管理水平是衡量項目品質(zhì)的重要軟性指標(biāo),物業(yè)管理的好與壞直接影響 到物業(yè)的品質(zhì)、產(chǎn)品的價格。 物業(yè)管理建議 本項目要成為八里街高品質(zhì)的社區(qū),物業(yè)管理更應(yīng)是行業(yè)中最具代表性的標(biāo)志性范本。故建議在物業(yè)管理服務(wù)上要結(jié)合市場實際需要,積極探索,大膽創(chuàng)新,按照塑造品牌的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,以創(chuàng)建整潔、文明、高雅、安全、方便、舒適的人居環(huán)境為目標(biāo),通過嚴(yán)謹(jǐn)、高效的科學(xué)管理,倡導(dǎo)“國際級全方位人性化管家式服務(wù)”理念。從質(zhì)量上、檔次上與周邊的樓盤拉開距離。 華易提出以下建議供貴司參考: 建議聘請知名的專業(yè)物業(yè)管理公司來管理,為項目在市場中樹立良好的品牌形象鋪平道路 。 。智能化建議 “窮人要掙錢,富人要安全”作為中上流階層把安全放在了第一位,項目是一個對于智能化要求非常高,建立合理的智能化成為了勢在必行的一步。 a、 智能化建議: 智能化小區(qū)建設(shè)要求較高,要使住戶不僅僅體驗到傳統(tǒng)意義上的住宅功能,更能享受到綠色環(huán)境、安全保障、便捷通訊、快速上網(wǎng)、豐富娛樂生活、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理等智能化小區(qū)特有的生活方式,使生活的物質(zhì)水平和文化內(nèi)涵都產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。小區(qū)智能化程度的高低直接關(guān)系到物業(yè)管理水平、住戶的滿意程度以及經(jīng)營成本和經(jīng)濟(jì)效益,但智能化程度高代表很高的首期投入 ,往往不是很快就有回報,因此我們在智能化小區(qū)設(shè)計上把握的原則是:在滿足系統(tǒng)性能要求的前提下,盡量降低系統(tǒng)的造價。 b、 家庭綜合布線系統(tǒng) 智能家庭綜合布線系統(tǒng)是將家庭內(nèi)所涉及的各類弱電系統(tǒng)的信號線如:網(wǎng)絡(luò)線(信息線)、電話線、有線電視線、安防線、三表線、家電控制線、樓宇對講線等通過統(tǒng)一歸類集中到家庭綜合布線箱內(nèi),并在布線箱內(nèi)通過插座的跳接連通各系統(tǒng),方便集中管理,自如地改變室內(nèi)信號線的配置,完成對進(jìn)戶線的分配、跳接和管理,是智能化家庭的基礎(chǔ)設(shè)備,猶如智能化小區(qū)的綜合布線系統(tǒng)。 c、 能源系統(tǒng) 對水、電、熱、燃?xì)?等這些常規(guī)能源要進(jìn)行分析優(yōu)化,以便從系統(tǒng)上采取優(yōu)化方案,設(shè)置較為集中的管道井,避免多條動力管道分別入戶。 d、 水環(huán)境系統(tǒng) 對于社區(qū)的水系統(tǒng),要考慮水質(zhì)和水量兩個問題。在室外系統(tǒng)中要設(shè)立將排水、雨水等處理后重復(fù)利用的中水系統(tǒng)、雨水收集利用系統(tǒng)等。 e、 氣環(huán)境系統(tǒng) 社區(qū)的氣環(huán)境包括室外和室內(nèi)兩方面,居室內(nèi)達(dá)到自然通風(fēng),衛(wèi)生間具備通風(fēng)換氣設(shè)施,盡可能考慮直接采光通風(fēng),廚房設(shè)有煙氣集中排放系統(tǒng)。 f、 聲環(huán)境系統(tǒng) 社區(qū)的聲環(huán)境系統(tǒng)包括室外、室內(nèi)和對小區(qū)以外噪音的隔阻措施。室外聲環(huán)境系統(tǒng)設(shè)計應(yīng)滿足:日間噪聲小于 50 分貝 、夜間小于 40 分貝。建筑設(shè)計中要采用隔音降噪措施,使室內(nèi)聲環(huán)境系統(tǒng)滿足:日間噪音小于 35 分貝、夜間小于 30分貝。對小區(qū)周邊產(chǎn)生的噪音,尤其是城市主干道的聲環(huán)境則應(yīng)采取降噪措施。 g、 光環(huán)境系統(tǒng) 社區(qū)的光環(huán)境一般著重強調(diào)滿足日照要求,室內(nèi)要盡量采用自然光,避免暗室設(shè)計 ; 在室外公共場地 應(yīng) 采用節(jié)能燈具 。 景觀建議 小結(jié): 本項目是八里街的一個高品質(zhì)社區(qū),我們迎合中上流階層的生活方式,社區(qū)配套以尊榮為主導(dǎo)思想,建立目標(biāo)客戶群喜愛的環(huán)境與場所,是項目的關(guān)鍵所在,配套以高標(biāo)準(zhǔn)、高姿態(tài)的方式走 進(jìn)市場,利用內(nèi)部條件來彌補外在的因素是項目走向銷售順通的正確方針。 第五部分 項目推廣與銷售策略 銷售策略 房地產(chǎn)的營銷已從以往的 4P( Product 產(chǎn)品、 Price 價格、 Place 通路、Promotion 促銷)發(fā)展到今日的 4C( Consumer 消費者、 Cost 成本、 Convenience通路便利性、 Communication 溝通)一個以客戶群需求為主的全新營銷傳播理論已然誕生,在桂林的房地產(chǎn)業(yè)中以 4C 為基礎(chǔ)的 Integrated Marketing Communications( IMC 整合行銷 理念)已得到了全新運用,從消費者角度出發(fā)以滿足消費者需求,開發(fā)商所需付出的成本的核算,物業(yè)銷售通路的便利性、住宅產(chǎn)品分期推出時與目標(biāo)客戶群進(jìn)行溝通微調(diào)??理智的開發(fā)商遵循 IMC 將住宅產(chǎn)品在投放市場前就考慮目標(biāo)客戶群的需求,使物業(yè)無論從單體形態(tài)、戶型、價格乃至整體規(guī)劃完全依據(jù)消費者需求設(shè)定。目標(biāo)客戶群滿意的住宅產(chǎn)品一經(jīng)推出,自然會廣受客戶歡迎。 本項目,在小區(qū)的規(guī)劃和園林的設(shè)計,都反映出開發(fā)商良好的開發(fā)意識與獨特的開發(fā)理念,消費者滿意才是成功的契機,為本項目進(jìn)行整合營銷創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。 營銷戰(zhàn)略 目 前房地產(chǎn)市場中供應(yīng)量大于需求量,對于本項目來講,若想在如此不利的環(huán)境中生存并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績,必須要不斷滿足消費者的需求,以市場領(lǐng)先者的觀念投入物業(yè)的規(guī)劃包裝和營銷中去。 因此項目建議在以下幾方面,創(chuàng)造出更獨特的賣點,而使自己處于領(lǐng)先地位。 推售原則 本項目成功的市場定位是本項目的成功的關(guān)鍵所在,正確的推售原則會使本項目達(dá)到事半功倍的效果。 華易建議推售原則為: 先難后易、快速消化、主次分明、擴(kuò)大客源。 一期銷售策略 項目是一個高品質(zhì)項目,目前在八里街市場上還沒有出現(xiàn),如果采用常規(guī)的銷售策略會給項 目造成不良的影響,華易建議采用試探性的手法推向市場。要根據(jù)本地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r,時機推售。 項目銷售時機可以劃分為以下幾個階段,銷售時機以工程進(jìn)度進(jìn)行微調(diào)。 華易建議將整個銷售推廣階段 細(xì)分如下: 階段 階段細(xì)分 時 間 銷售目標(biāo) 一期 復(fù)式樓 開盤熱銷期 市場預(yù)熱期 略 接受登記,購買 VIP 卡 開盤熱銷期 略 銷售總套數(shù)的 %, 累計為 % 市場持續(xù)期 持續(xù)期 略 銷售總套數(shù)的 %, 累計為 % 市場強銷期 強銷階段 略 銷售總套數(shù)的 %, 累計為 % 二期 多層 開盤期 市場預(yù)熱期 略 接受登記,購買 VIP 卡 開盤熱銷期 略 銷售總套數(shù)的 %, 累計為 % 第二次市場持續(xù)期 持續(xù)期 略 銷售總套數(shù)的 %, 累計為 % 第二次強銷期 多層強銷 略 銷售總套數(shù)的 %, 累計為 % 收尾期 結(jié)尾階段 略 銷售總套數(shù)的 %, 累計為 % 銷售階段安排以及銷售目標(biāo) 第一部分 .各階段銷售策略 復(fù)式樓 開盤熱銷期 時間: 分為 3 個時間段 時間(略) 內(nèi)部認(rèn)購期 積累客戶 時間(略) 開盤期 制造 氣氛 時間(略) 促銷 優(yōu)惠活動 : ■ 通過有目的前期醞釀工作及銷售人員的引導(dǎo),使項目在一定范圍內(nèi)為市場所關(guān)注,實現(xiàn)開盤熱銷的目標(biāo)。 ■ 聚集人氣,為掀起八里街又一輪熱銷勢頭造勢。 ■ 達(dá)到部分單位銷售、發(fā)展商資金回籠的目的,初步銷售量達(dá)到推出數(shù)量的 %左右。 ◆ 多層進(jìn)度已經(jīng)基本封頂; ◆ 新的戶外廣告(包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌) ; ◆ 預(yù)售許可證到位; ◆ 組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn); ◆ 開始軟性宣傳及新聞造勢; ◆ 銷售對象銷售資料(樓書、折頁、單張、 戶型圖、展板、模型、價格表、付款方式、認(rèn)購書、商品房買賣合同等) ◆ 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù) ◆ 其他相關(guān)工作到位。 銷售對象 ■ 以前來售樓處咨詢過并作過登記的客戶; ■ 為地盤包裝及戶外廣告所吸引的客戶; ■ 為前期新聞炒作及廣告宣傳所吸引的客戶。 a、 地盤廣告及戶外廣告,到現(xiàn)場登記銷售; b、 廣告及新聞炒作,吸引客戶電話咨詢并到現(xiàn)場登記銷售; 此階段內(nèi)的市場醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健,也是上林苑正式開始熱銷的第一戰(zhàn)事,因此其戰(zhàn)略意義非同尋常。華易建議本項目在前期造勢思路上 應(yīng)突破目前市場上的常規(guī)的手法,采用一種全新、轟動、立體整合的營銷手法,即“一炮而響”,通過一系列有目的、有組織、連貫性強的 SP 活動,令到本項目迅速成為市場熱點話題,使銷售達(dá)到高潮。 (時間 略 ) ■ 使上林苑的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹; ■ 使 上林苑 的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。 銷售必備條件 ◆前期造勢基本完成,并達(dá)到預(yù)定效果。 ◆前期銷售目標(biāo)基本完成。 ◆廣告投放安排到位 ◆本期市場造勢準(zhǔn)備工作一切就緒,隨時可全面展開工作 ■一直關(guān)注本項目 ,但暫未下定客戶。 ■為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶。 a、 售樓處現(xiàn)場銷售; b、 通過大型促銷活動促成的銷售; c、 廣告造勢宣傳推廣吸引而來的客戶 : 以訪談錄的形式采訪萬鑫地產(chǎn)總經(jīng)理, 完全剖析上林苑項目的高質(zhì)數(shù)與合理定價之間的關(guān)系,深入探討 萬鑫 地產(chǎn)“過程精品”深層意義。 強銷期 (時間 略 ) 銷售推廣目標(biāo) ■ 鞏固前期物業(yè)形象,使本物業(yè)獨特的品牌效應(yīng)在 八里街 市場得以全面鞏固,社會知名度得以全面提升。 ■ 促進(jìn)大部分單位的銷售,整體市場熱銷期的 累計銷售目標(biāo)力爭達(dá)到 %以上 。 ◆ 工程進(jìn)度相當(dāng)順利,若有可能,可以提前入住。 ◆ 廣告宣傳保持一定程度的曝光率,頻率視當(dāng)時銷售情況而定。 ■ 一直對項目位置感興趣的客戶 ; ■ 市場強銷期已看過樓,但暫未下定客戶 ; ■ 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶 ; ■ 喜歡現(xiàn)房的客戶。 ◆ 售樓處現(xiàn)場銷售; ◆ 通過大型促銷活動促成的銷售; ◆ 老客戶帶新客戶渠道; ◆ 其他渠道(如 DM 廣告等) 。 根據(jù)屆時實際工程進(jìn)度情況:上林苑的 日 山水、民居 畫展。畫,與中上流階層溝通的另一文化通路。水、畫、 中式民居 構(gòu)成活動的文化魅力要素,在上林苑公開展覽,同時在售樓部舉辦酒會,設(shè)自助餐。以倍速提升上林苑在目標(biāo)受眾中的知名度。 我們以酒,以歌,解放心靈的桎梏,來到上林苑,解放自己,快樂一下 。 ? 可考慮贈送全屋家具、贈送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎等硬銷方式來促進(jìn)銷售 ; ? 老客戶帶新客戶渠道; ? 廣告造勢宣傳推廣吸引而來的客戶 。 此階段的造勢主要是塑造上林苑 中 高檔住宅形象,為多層的強勢銷售奠下堅實基礎(chǔ),此階段前期造勢偏重于形 象塑造,中后期的造勢則是形象與硬銷相結(jié)合,更偏重于發(fā)展商品牌與物業(yè)賣點的直接宣傳。初步安排以下幾個活動來鋪排: a、 前期全面關(guān)于上林苑形象的樹立; b、 公開發(fā)售儀式、并宣布開盤優(yōu)惠措施; c、 開盤建議安排現(xiàn)場當(dāng)天抽獎活動,當(dāng)天現(xiàn)場成交所有客戶均可參加的獎品建議為額外 1~ 3%或其他實物獎勵。 配合開盤儀式,凡于開盤當(dāng)日及第二日認(rèn)購的買家可額外獲贈優(yōu)惠。 多層 開盤期 (時間 略 ) 細(xì)分為 2個階段: 時間(略) 接受登記,購買 VIP 卡 時間(略) 開盤熱銷,銷售達(dá)的 % 推廣目標(biāo) ■ 盡量將市場的聚焦點集中在本項目復(fù)式樓上,制造市場談?wù)撛掝} ; ■ 促進(jìn)多層推售單位的銷售,并完成整體的 %。 ▲ 二期預(yù)售證件取得; ▲ 前期造勢基本完成,并達(dá)到預(yù)定效果; ▲ 組織現(xiàn)場人員做 詳細(xì)培訓(xùn); ▲ 廣告投放安排到位; ■ 前期已了解過本項目情況,觀望客戶; ■ 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的新客戶; ■ 前期已認(rèn)購客戶之親友; ◆ 售樓處現(xiàn)場銷售; ◆ 通過大型促銷活動促成的銷售; ◆ 老客戶帶新客戶渠道; ◆ 廣告造勢宣傳推廣 吸引而來的客戶 此階段的造勢主要是塑造上林苑 中 高檔住宅形象,為多層的強勢銷售奠下堅實基礎(chǔ),此階段前期造勢偏重于形象塑造,中后期的造勢則是形象與硬銷相結(jié)合,更偏重于發(fā)展商品牌與物業(yè)賣點的直接宣傳。初步安排以下幾個活動來鋪排: a、 前期全面關(guān)于上林苑形象的樹立; b、 公開發(fā)售儀式、并宣布開盤優(yōu)惠措施; c、 開盤建議安排現(xiàn)場當(dāng)天抽獎活動,當(dāng)天現(xiàn)場成交所有客戶均可參加的獎品建議為額外 1~ 3%或其他實物獎勵。 配合開盤儀式,凡于開盤當(dāng)日及第二
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