6細(xì)化卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點(diǎn)思考(編輯修改稿)
2024-09-19 17:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的局面。要培育品牌，必須要工商聯(lián)手、對(duì)接，通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和正確分析，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，找準(zhǔn)和拓展品牌的市場(chǎng)空間?？偨Y(jié)這幾年品牌培育的經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷策略上，要注重做到以下幾點(diǎn)：一是，做好目標(biāo)市場(chǎng)的定位。要細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，有效地分析和了解客戶的需求以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，客觀地評(píng)價(jià)卷 煙品牌在該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，找準(zhǔn)品牌的最佳市場(chǎng)。二是，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷措施。要做到 “ 控點(diǎn) ” 、 “ 控價(jià) ” 、 “ 控量 ” ?？攸c(diǎn)是指，在卷煙品牌投放初期，注意把握投放地的范圍、多少；投放的數(shù)量要由少至多，循序漸進(jìn)；要在一個(gè)地區(qū)比較成熟和穩(wěn)定后再向其他地區(qū)拓展。 “ 控價(jià) ” 是指，卷煙工業(yè)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)制定合適的價(jià)格，商業(yè)企業(yè)要通過銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定價(jià)格，工商之間要信息暢通，合理調(diào)控價(jià)格與數(shù)量，做到價(jià)隨量走，價(jià)跌量控。 “ 控量 ” 是指，商業(yè)企業(yè)在投放貨源時(shí)，要本著俏緊平衡的原則，一方面要滿足消費(fèi)群體的需要，不能斷 第 5 頁 共 9 頁 貨，另一方面要略微緊俏，保 持價(jià)格的穩(wěn)定。三是，要注重培育適合本地銷售的名優(yōu)重點(diǎn)品牌。每個(gè)地區(qū)都有各自的市場(chǎng)特點(diǎn)，這就決定了商業(yè)企業(yè)首先要根據(jù)盈利水平、市場(chǎng)需求、消費(fèi)者心理等，做好品牌的選擇；其次要通過分析品牌特點(diǎn)確定相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，并通過各種宣傳促銷方式擴(kuò)展品牌認(rèn)知度；再次要通過提高布點(diǎn)上柜率，加大考核力度，提高卷煙銷量，逐步占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。要通過以上措施，推動(dòng)卷煙市場(chǎng)向名優(yōu)重點(diǎn)品牌集中。 ⒊ 細(xì)化流程。訪送分離作為我們卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的運(yùn)行模式，要靠一套完整的流程來運(yùn)行。流程是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。如果流程有斷接或重合，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行 就會(huì)出現(xiàn)問題。因此，對(duì)流程的設(shè)計(jì)要細(xì)化、細(xì)化、再細(xì)化，并在運(yùn)行過程中不斷加以完善。在流程管理上，我們按照 “ 首尾連接、無空隙、無斷點(diǎn) ” 的原則，從訪銷、營(yíng)銷、配送、稽查等四個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，制定詳細(xì)、可操作性強(qiáng)的工作流程，實(shí)行閉環(huán)式管理。對(duì)每一個(gè)崗位、每一天要做的每一項(xiàng)工作、怎么做、做到什么程度，都進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定，并實(shí)行 “ 日事日畢 ” 和工作 “ 軌跡化 ” 管理，通過 “ 日清卡 ” 形式記錄下每天的工作。在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行上，建立起了各環(huán)節(jié)之間既分離又互控的運(yùn)行機(jī)制。每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)崗位，工作各自獨(dú)立運(yùn)行，但又要了解上一個(gè)環(huán)節(jié)的工作情況 并將問題及時(shí)反饋，實(shí)現(xiàn)互相監(jiān)督、控制。為了達(dá)到這一目的，在考核體系上，實(shí)行捆綁式考核，將各個(gè)環(huán)節(jié)的共同部分結(jié)合在一
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