6細化卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點思考(文件)
【正文】 廠搞好服務(wù)，煙草公司才有存在的基礎(chǔ)；只有為零售戶搞好服務(wù)，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)才會有市場競爭力。在工作中，從電話訪銷員、市場營銷員、送貨員到專賣稽查員，每一個崗位都倡導樹立 “ 客戶至上、服務(wù)第一 ” 的理念，確立一切從零售戶出發(fā)、一切對零售戶負責、一切為零售戶著想、一切讓零售戶滿意的原則，每一個環(huán)節(jié)都要提供細致、到位的標準化服務(wù)。 三、建立健全四個考評體系，推動卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展 所謂考評體系，是指全面的、科學的、公正的對工作進行整體考核和評價，它改變了過去單純量化指標考核的辦法。三級督查包括：市局（公司）成立網(wǎng)建管理辦公室，負責對各縣局（公司）督查考核；縣局（公司）成立專銷管理辦公室，負責對各專銷部門負責人進行督查考核；各專銷部門對本部門人員進行督查考核。 ⒉ 零售終端考評體系。為增強 星級評比的吸引力，對不同星級的零售戶實行分級管理、差別服務(wù)的辦法。 ⒊“ 四員 ” 工作質(zhì)量考評體系。 ⒋ 品牌培育考評體系。在內(nèi)部考核上，以品牌認知度、銷量及銷量增長率、布點上柜率、消費者滿意度等標準，建立品牌培育考評體系，對重點培育的品牌實行獎勵制度，推動卷煙市場向名優(yōu)品牌集中。為此，國內(nèi)煙草業(yè)在重組、整合的同時，加快了卷煙品牌的市場培育和規(guī)模擴張。過去簡單的捆綁式考核只能解決一時的問題，從提高工作人員整體素質(zhì)、建設(shè)牢固的銷售網(wǎng)絡(luò)的長遠考慮，我們進一步完善四員的考評管理辦法，明確規(guī)定了任職條件、工作職責、工作流程等內(nèi)容，建立了以量化指標、工作流程質(zhì)量、客戶滿意度、內(nèi)部員工滿意度、業(yè)務(wù)知識考核、業(yè)務(wù)技能測評等為主要內(nèi)容的考評體系。在貨源供應(yīng)上，按照誠信等級實行差別供應(yīng)。零售戶誠信等級共分級：級（三星級）、級（二星級）、級（一星級）、級、級，實 第 8 頁 共 9 頁 行升降式動態(tài)管理。量化指標包括卷煙銷量、毛利、結(jié)構(gòu)等指標，工作流程質(zhì)量指標包括零售戶入網(wǎng)率、訪銷訂貨率等指標。 ⒈ 網(wǎng)絡(luò)流程質(zhì)量考評體系。在工作中，通過對零售戶加大培訓和指導力度，使其了解市場需求，規(guī)避市場風險，降低運營成本，學會同價位品牌營銷、拉升結(jié)構(gòu)營銷、新品牌營銷等營銷技巧，提高其經(jīng)濟收入。服務(wù)首先是一種意識，一種觀念。 ⒋ 細化服務(wù)。對每一個崗位、每一天要做的每一項工作、怎么做、做到什么程度，都進行標準化規(guī)定，并實行 “ 日事日畢 ” 和工作 “ 軌跡化 ”
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