【文章內容簡介】 展戰(zhàn)略。 首先，以廣州為中心，將全國分為東部、西部、北部、南部和中部五大區(qū)域，每個城市選擇一個總代理商，由總代理商負責整個區(qū)域市場的經營和經銷商的拓寬，選擇多個有經驗、有實力的經銷商拓寬市場。與總代理商和經銷商建立戰(zhàn)略合作關系，然后以其為發(fā)展基點向外拓展，覆蓋整個目標市場。 銷售路線 既然是戰(zhàn)略伙伴 ,我們要求 我們之間的關系是互惠合作、盈虧相連，所以要求我們都要做到“三心” —— 用心溝通，用心推廣，用心服務 。 我們用嚴格的制度來規(guī)范代理商的同時，重視他們的靈活性，更重視我們之間的“共贏”。 同時我們在發(fā)展期建立營銷網絡服務中心，實現網上的銷售。 促銷策略 (promotion) 由于我們的產品屬于高科技產品，所以我們將采用知識營銷戰(zhàn)略 ,依靠傳播技術知識推動營銷 ,依靠新技術取代傳統(tǒng)物流體制，培養(yǎng)、創(chuàng)造新的市場。 從整個市場來看 ,大多數企業(yè)使用的還是傳統(tǒng)模式，效率不高 ,成本沒達到優(yōu)化配置 .但他們沒有意識到或重視這 個致命的問題，所以 ,我們采用知識營銷策略。 用技術知識來與他們交流，讓他們了解到這個致命的問題，然后參與到他們的現代化技術改造。最后，達成共識，建立合作關系。 知識營銷 與中國移動公司、電子元件行業(yè)協(xié)會、專業(yè)營銷策劃公司、企業(yè)培訓公司合作，將與產品相關和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相關的系列講座，以公益科普的形式送到目標顧客手中，發(fā)掘企業(yè)技術改造的需要，達成銷售。 服務營銷 行業(yè)專家技術咨詢和技術培訓、定期提供行業(yè)發(fā)展信息、定期行業(yè)發(fā)展論壇貫穿銷售的前、中、后期。 廣告營銷 圍繞品牌核心 “低成本、高回報，實現自動化企業(yè)的現代化改造” 宣傳公司的形象。我們公司充分利用報刊、雜志、座談會以及展覽會的宣傳力量，采用“化主動為被動”的策略。此套設備是中國市場上還不曾有使用的，它具有唯一性，是一種具有高科技性和實用性而又新鮮的事物，公司轉變主動尋找媒體做廣告的策略，先在各種相關技術的展覽會上展示自己的產品，并發(fā)布一些相關的資料，從而激發(fā)新聞媒體和相關雜志的興趣，化主動為被動，讓他們來尋找我們，接受他們的采訪，并通過新聞、報刊、雜志的報道來換取最廉價最有力的宣傳效果。網站論壇也是有力宣傳工具，公司將安排 相關的技術人員登陸各種相關技術的網站論壇，進行宣傳和相關問題的解答，讓更多的企業(yè)知道了解我們、尋找我們。公司主要以 產品技術先進和高性價比為宣傳點，并建立在顧客中富有創(chuàng)新精神和社會責任感的創(chuàng)業(yè)者形象。 人員推銷 培訓推銷人員，讓其建立與顧客共盈的意識，注重與目標顧客的雙向溝通 .為顧客進行技術改造出謀劃策，分析產品帶來的市場效益 ,發(fā)掘其需求，滿足需求。 網絡營銷 建立專業(yè)的營銷網站銷售和宣傳產品。利用現有的 BtoB、 BtoC 交易網站，如阿里巴巴、網易開展網絡營銷。 利用大型搜索引擎，如 Google、雅虎網站上將公司和產品放在重要位置。 論壇營銷 推廣初期利用論壇營銷戰(zhàn)術，讓行業(yè)專家和專業(yè)代理商共同進行評估和預測 物流監(jiān)管系統(tǒng) 的可行性?，F場進行相互溝通和論證，最后達成愉快合作。這樣可有效提高招商率，降低產品的風險性，引起廣泛的關注，增強公司與代理商的溝通，而且建立公司強大的形象，展現的公司的實力。 市場特色 后繼保障 樣板市場 產品特色 目 標 樹 簽 代 專家輔導 市 信 場 心 約 理 政策激勵 個人體驗 公司管理 公司暫命名為“ 物流監(jiān)管系統(tǒng) 有限責任公司 ”，希望通過此項技術的投入打造一流的倉庫貨物管理。 貫徹“ 以技術求生存，以信譽求發(fā)展 ”的理念。我們的最終目標是： 有重要物資監(jiān)控管理的地方就有 物流監(jiān)管系統(tǒng) 。 公司 采用有限責任公司的形式，總裁下設銷售部、產品部、行政部、財務部。公司總注冊資本為 300 萬，其中創(chuàng)業(yè)團隊出 100 萬，技術入股 200 萬，風險投資商風險 投資 200 萬元。按物流業(yè)的發(fā)展趨勢計算，預計 投產后 第一年能 賣 出 200 套，純利潤為 萬元。 公司總人數是 15 人 結構如下圖： 人 員介紹 167。 指導老師： 姚 才 :當代工程師 ,善長于計算機應用 ,通信設計與開發(fā) ,單片機系統(tǒng)的開發(fā)應用 ,曾任某公司的產品開發(fā)部主任工程師、副總工程師。榮獲過《漁情測報自動化系統(tǒng)》獲部級二等獎、 《電脈沖捕蝦機研制》廣東省科技二等獎、指導過廣東工貿學生“挑戰(zhàn)杯”《基于 GSM 短信報警系統(tǒng)》獲省二等獎。 江暮紅 :高級講師 ,善于戰(zhàn)略投資 分析 、 金融管理 。 論文曾獲廣東省教育科研成果三等獎 ,現主持廣東省教育會計 學 會課題研究 167。 成員： 曾劍光： 04 模具 (2)班，科技創(chuàng)新社電腦部部長，武術協(xié)會副會長， 善 長電腦硬件知識及軟件的應用，具有武術特長 ，曾多次參加院活動的武術演出 。 04 年參加第 三 期業(yè)余黨 課學習并榮獲“優(yōu)秀學員獎”， 05～ 06 年學年成績評選中獲 “ 學習 進步獎”， 是 此套方案 的發(fā)起人 和策劃人 。 廖育良： 05 機體 (2)班 ,創(chuàng)新社電腦部成員 ,現任機電工程系學生會宣傳部副部長 ,善長電腦硬件和常用軟件 ,是此套方案的策劃人。 余燕曲 :04 涉外會計 (1)班 ,武術協(xié)會隊長 , 善 長武術 , 曾多次參加院活動以及外校晚會的武術演出， 責任心強 ， 04 年參加學院業(yè)余黨課培訓 ,并取得結業(yè)證書 ,05 年學年獲得 “ 社會工作積極分子 ” ,同年參加學院 “ 十大歌手歌唱比賽 ” 榮獲 “ 校園優(yōu)秀歌手 ” 獎 , 是此套方案的響應者。 蔡東梅 ： 04 涉外會計 (2)班 ，在班內擔任勞動委員，現武術協(xié)會秘書長，工作積極負責，具有武術愛好和特長，曾參加學院多種文藝 晚會的武術表演， 05 年被學院評為“社會工作積極分子” ， 是此套方案的響應者。 吳國全： 04 營銷（ 1）班，曾任紫藤文學社編輯部部長、毽球協(xié)會領隊，現任毽球協(xié)會宣傳部部長。本人口才較好，善于交際和文學寫作，曾多次在文學社刊、?？习l(fā)表文章，并得到廣大師生的肯定。 04~05 學年榮獲“學習進步獎”， 是此套方案的響應者。 組織生產 質量管理 每一件產品的質量直接關系到公司的聲譽，質量是企業(yè)的生命。我們將從客戶的利益出發(fā)，嚴把質量關，實行材料采購、加工、組裝生產到運輸及整套設備的安裝調試全過程的質量 管理，使每位員工都樹立質量意識，實行全員質量管理，公司將努力盡早通過 ISO9000 質量體系認證。 技術服務與維修體系 在售后服務方面，實行三年保修，在一年內抽出二個工作日上門作技術指導。由于產品是由本公司自行開發(fā)，且在銷售初期銷售數量尚未達到臨界規(guī)模，因此初步是采取本公司內部派專人維修的方式進行。在此特別要強調的是，本公司希望借著技術不斷的精進，以及產品性能與穩(wěn)定性的控制，減少產品售后維修的問題。另外，本公司會提供產品軟件升級服務，透過軟件的更新，促使產品在應用控制方面更有效率、更切實際。 本公司著眼發(fā)展以下幾方面的創(chuàng)新： a、 機制創(chuàng)新： 采用業(yè)績付酬，精神激勵和物質激勵相結合的方式，對表現突出的員工進行獎勵，對于科技研發(fā)人員的專利產品可以以出資方式投入公司股份，將本公司的部分收益轉化為企業(yè)股份分配給創(chuàng)業(yè)人員。 b、 技術創(chuàng)新：利用社會現有的人才資源，通過與高校研究機構等合作形式設立虛擬 Ramp。D部門 ,進行技術創(chuàng)新與發(fā)明。 專利歸屬： 在專利權歸屬方面，在公司成立后，我們將擬定相關合約以保障產品關鍵技術、專利歸屬于公司。對產品專利研發(fā)有貢獻之人員，我們也將配給股份加以獎勵。 營業(yè) 秘密：在公司營業(yè)秘密處理方面，員工將與公司簽訂合約：離開公司一段時間內（年限依產品生命周期而定 ） ，例如： 35 年，不能進入相關產業(yè)工作，且不能使用公司專利。 專利申請 及維護： 本公司在專利申請方面將選擇對此領域有專長且具相關經驗的專利律師來進行專利評估，估價費用以及確定發(fā)明權等程序，同時也申請專利維護。 財務分析 總投資為 500 萬元人民幣，考慮到銀行貸款的風險性和結合公司自身的特點，全部的注冊資本均為權益資本。其中，由公司的核心管理層出資 100 萬元人民幣，技術入股 200 萬元，另外 200 萬元人民幣通過吸引風險投資籌集。 資本結構如下圖所示： 固定資產加全部流動資金的總投資為500 萬元人民幣核心管理層20%技術入股40%籌資40%核心管理層技術入股籌資 資本結構圖 資金來源 ,董事會成員 (核心管理層 )100 萬 ,公司自有技術 200 萬 ,個人入股資金 100 萬 , 銀行貸款 100 萬 。 資金來源董事會成員20%公司自有技術40%個人入股資金20%銀行代款20% 董事會成員公司自有技術個人入股資金銀行代款 運用在購置固定資產 200 萬 ,技術作價 200 萬 ,流動資金 100 萬 。 資金運用購置固定資產40%技術作價40%流動資金20%購置固定資產技術作價流動資金 預計銷量利潤分析 投資計劃表 : 項目名稱 投 資估算 年份 第一年 第二年 第三年 50 50 100 50 50 200 100 100 4 流動資金 100 100 50 25 25 總計 500 部分地區(qū)設備需求量分析 據市場調查分析，中國通訊類的運營商有四大類：中國移動、中國聯通、中國網通和中國電信，它們分布遍及全國各個省、市及縣地區(qū)，每個地區(qū)均有自己的運營商，如廣東移動、廣州移動、深圳移動等，其物 流 監(jiān)管系統(tǒng)的需求量很大，并且有一些大 運營商已經明確指出需要用到物流監(jiān)管系統(tǒng)這套設備，此套設備按 1 套軟件加 4 個終端配置，即 1套軟件 +4套硬件＝ 1套系統(tǒng)，一個運營商配一