【文章內(nèi)容簡介】 統(tǒng)將是供應(yīng)鏈管理中成長最快的一環(huán)，然而，即便業(yè)界已經(jīng)認(rèn)為自動化識別系統(tǒng)可以有效降低成本，但是短期間零售業(yè)及制造業(yè)對于此技術(shù)的投資，仍持保留態(tài)度。參與調(diào)查的企業(yè)只有44%承認(rèn)，將在未來兩年內(nèi)會提撥約50萬美元進行自動化識別系統(tǒng)的投資。武漢由于具有天然的良港資源，發(fā)展航運業(yè)和物流業(yè)條件得天獨厚，因此射頻識別系統(tǒng)將在物流業(yè)和集裝箱運輸中具有廣闊的前景和巨大的市場。而且，射頻識別系統(tǒng)還將可能應(yīng)用在未來的跨海大橋電子收費中，因此投資射頻識別系統(tǒng)將帶來豐厚的投資回報。結(jié)論RFID技術(shù)的興起并不是因為它是一項新技術(shù)，而是因為這項技術(shù)已經(jīng)開始成熟并逐漸具備了走向?qū)嶋H應(yīng)用的能力，同時也是因為目前正廣泛應(yīng)用的自動識別技術(shù)（例如條形碼技術(shù)）已無法滿足人們更高的要求。整體看來，RFID無線射頻身份識別系統(tǒng)在未來的發(fā)展在很多的產(chǎn)業(yè)都是相當(dāng)被看好的，雖然目前該技術(shù)有一些潛在問題，但科技的發(fā)達(dá)日新月異，相信要克服RFID的種種隱憂，所需要的也只是時間上的問題而已。舉例說隱私權(quán)問題，現(xiàn)正研發(fā)自毀型卷標(biāo)或消磁型卷標(biāo)來解決這問題；配合奈米技術(shù)所研發(fā)適用于特殊物品的超小型標(biāo)簽；還有WhereNet新版物流管理軟件可支持物流業(yè)者使用RFID系統(tǒng)。因此我們可以預(yù)見RFID將會促使相當(dāng)多產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生一場大的變革。 RFID 將構(gòu)建虛擬世界與物理世界的橋梁。可以預(yù)見，在不久的將來，RFID 技術(shù)不僅會在各行各業(yè)被廣泛采用，最終RFID 技術(shù)將會與普適計算技術(shù)相融合，對人類社會產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。作為全球的制造業(yè)基地，中國將是未來全球最大的RFID 應(yīng)用市場。這對于國內(nèi)的科研機構(gòu)和企業(yè)將是一次難得的機遇。目前，我國在RFID 芯片、RFID 系統(tǒng)安全等核心技術(shù)方面的研究幾乎還是空白，在RFID 應(yīng)用方面也還處于起步階段。我們相信，在政府推動、企業(yè)參與的環(huán)境下，在龐大市場空間的吸引下，在中國會有越來越多的企業(yè)和研究機構(gòu)參與RFID 技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，會有更多的企業(yè)利用RFID 技術(shù)進行企業(yè)信息化改造。中國將不僅主導(dǎo)RFID 技術(shù)的應(yīng)用市場，也應(yīng)該成為RFID 技術(shù)的全球研發(fā)中心。本公司現(xiàn)在主要關(guān)注的交通領(lǐng)域的發(fā)展。 背景資料：公共交通管理是應(yīng)用。公共交通管理是應(yīng)用RFID技術(shù)最早的，也是最成功的領(lǐng)域之一。主要涉及四個個方面的應(yīng)用：公交報站系統(tǒng)、電子車票、不停車收費和車輛管理。工作原理：目前中國有許多城市如上海在使用非接觸式IC卡作為地鐵、出租、公交的電子車票。因為電子車票由于具有交易便捷，快速通過，可靠性高等優(yōu)點，所以越來越多的城市正準(zhǔn)備使用電子車票并準(zhǔn)備給它加更多的功能。系統(tǒng)優(yōu)點：在不停車收費系統(tǒng)特別是是高速公路自動收費應(yīng)用上，RFID技術(shù)可以充分體現(xiàn)出它的優(yōu)勢：在讓車輛高速通過完成自動收費的同時，還可以解決原來收費成本高，管理混亂以及停車排隊引起得交通擁堵等問題。 目前在這方面應(yīng)用的電子標(biāo)簽因為要求能夠遠(yuǎn)距離和快速識別，所以多工作在UHF或微波頻段。在中國，許多城市都在建設(shè)和應(yīng)用RFID技術(shù)進行著高速公路的不停車收費系統(tǒng)管理。而在海關(guān)的通關(guān)中，不少地區(qū)如深圳也已經(jīng)使用了900MHz頻段的RFID系統(tǒng)來提高效率。隨著社會的發(fā)展，行駛在城市道路上的車輛越來越多，引起了嚴(yán)重的交通擁堵。因此需要對車流量進行實時監(jiān)控、統(tǒng)計、調(diào)度。另外，車輛闖紅燈記錄報警；被盜（可疑）車輛報警、跟蹤；特殊車輛跟蹤；肇事逃逸車輛排查等也都是需要認(rèn)真對待的問題。通過在每輛車上裝上可遠(yuǎn)距離識別的電子標(biāo)簽，在每個路口設(shè)立讀卡機來識別通過的車輛就可以實時的完成交通流量的統(tǒng)計，可以通過智能軟件來自動的控制交通燈來達(dá)到監(jiān)控道路，疏導(dǎo)交通的目的。同時，也可以方便從車流中的找出特定的車輛。在這一方面，國內(nèi)外一直在進行著研究和試驗，希望能應(yīng)用RFID技術(shù)來較好的解決交通擁堵這一世界性的交通難題RFID系統(tǒng)技術(shù)屬于填補國內(nèi)空白的技術(shù)，所以在國內(nèi)不存在很大的競爭對手。RFID在國內(nèi)還處于起步階段，國內(nèi)市場上還沒有成型的設(shè)備，只有一些小的研究所研制類似的相關(guān)產(chǎn)品，但是其設(shè)備復(fù)雜，價格高昂，限制了其進一步發(fā)展。表23 本公司與行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的比較競爭對手市場份額競爭優(yōu)勢競爭劣勢北京維深電子從事自動識別系統(tǒng)開發(fā)集成工作，致力于該領(lǐng)域系統(tǒng)集成解決方案及技術(shù)服務(wù)提供商深圳思沃公司代理南非遠(yuǎn)距離 ATR434型讀卡器，臺灣門禁產(chǎn)家SYRIS和PORIS系例產(chǎn)品，思沃智能一卡通、道閘等多項產(chǎn)品在全國市場穩(wěn)居同行業(yè)前列上海億利興美國德州儀器有限公司射頻識別系統(tǒng)TIRFID中國區(qū)代理，已在上海、 深圳、北京等地設(shè)有分公司，各大城市均有合作的系統(tǒng)集成商。北京京天威世界上最大的停車場遠(yuǎn)距離射頻識別產(chǎn)品的技術(shù)供應(yīng)商TagMaster公司代理無理論研究基礎(chǔ)廣州倍思得合作伙伴多深圳遠(yuǎn)望谷上海復(fù)旦微電子本公司基于電子標(biāo)簽技術(shù)和EPC理論為基礎(chǔ)進行研究開發(fā)和應(yīng)用推廣；依托高校，有較好的理論研究基礎(chǔ)和技術(shù)儲備市場運作經(jīng)驗差，暫無代理進入市場時間較后，以上幾家公司已經(jīng)有了一定的市場地位和聲望。整個RFID市場容量預(yù)測（由世界市場的總量，按本地GDP總量比例測算）：（,％,中國GDP為14099億美元，％，數(shù)據(jù)來源：國際貨幣基金組織(IMF)）市場容量2005200620072008世界市場（單位:百萬美元）數(shù)據(jù)來源：ARC 顧問集團，2004 年7 月2000280003200037000中國市場(%)（單位:百萬美元）74103611841369武漢市場(%)（單位:百萬美元）武漢市場(%)（單位:萬人民幣元）(匯率:)由上表可見,，增長幅度為1850%，處于一個快速增長期，是風(fēng)險資本進入的最好時機。我公司計劃2005年營業(yè)額為：100萬人民幣，2006年隨市場的快速增長，占武漢市場的30％，達(dá)到3600萬元，同時到2008年進入全國市場，％，達(dá)到5億人民幣。三、市場營銷 當(dāng)期主要考慮本地交通領(lǐng)域的相關(guān)應(yīng)用。長期進軍全國RFID市場，產(chǎn)品線涉及整個產(chǎn)業(yè)鏈。1. 不停車收費系統(tǒng)：前期占領(lǐng)武漢本地交通市場，長期向全國市場進軍；2. 公交報站系統(tǒng)： 占領(lǐng)武漢本地交通市場；3. 專用RFID系統(tǒng)：根據(jù)各個公司的需要，根據(jù)大客戶的需要，量身定做相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，主要是家電和農(nóng)業(yè)行業(yè)客戶；4. 物流管理系統(tǒng)：根據(jù)市場成熟程度，選擇適當(dāng)時間，適當(dāng)?shù)赜蜻M入。公司將建立強大的工程師服務(wù)隊伍，為客戶提供優(yōu)秀的技術(shù)支持與服務(wù)。公司可以為客戶提供工程咨詢，幫助客戶做可行性研究，提供科學(xué)的成本估算及規(guī)劃設(shè)計，包括管線的高程布置，計算機靜態(tài)模擬及動態(tài)變化圖等。公司將建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供滿意優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。1) 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)技術(shù)人員的努力，使目標(biāo)市場了解并接受產(chǎn)品；2) 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)與培訓(xùn)機制，讓中間商和最終系統(tǒng)管理者掌握真空廁所的原理、操作和維護；3) 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與客戶搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶要求；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。公司將建立“學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的企業(yè)文化，在服務(wù)這一環(huán)節(jié)上，將特別地設(shè)置“誠信總監(jiān)”這一職位。以創(chuàng)業(yè)界先河。“誠信總監(jiān)”的主要工作包括：；、客戶、合作伙伴和我們的員工。品牌決策是企業(yè)的整個產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個固有方面，企業(yè)給其產(chǎn)品起適當(dāng)?shù)拿?，正確設(shè)計品牌，向政府申請注冊品牌，這些活動可以增加產(chǎn)品的價值。并有助于產(chǎn)品的營銷工作。通常，大企業(yè)對品牌尤其看重。我們認(rèn)為，品牌對于小企業(yè)來說也特別重要。在公司的初創(chuàng)階段，我們不光要關(guān)心資金、員工和客戶，同時，也要關(guān)心我們的品牌。雖然，公司處于創(chuàng)業(yè)階段，還是一家小企業(yè)。但是，我們必須要認(rèn)識到品牌絕不僅僅是公司產(chǎn)品或服務(wù)的附屬物。品牌概念不只是一個為了讓人記住的商標(biāo)，它包含了商業(yè)競爭及企業(yè)存亡的所有內(nèi)容。現(xiàn)階段，我們關(guān)于品牌的思考還不夠全面與成熟。我們的基本思路是在公司發(fā)展初期，先采用單一品牌策略，初定為“瑞盟”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，我們將逐步建立起多品牌組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。同時，我們將通過商標(biāo)防護網(wǎng)注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律條約保護自己的權(quán)益；并且，提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為公司的發(fā)展，尤其是為電子商務(wù)的開展打下必需的基礎(chǔ)。品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式，我們考慮從以下幾個方面努力： 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度 在技術(shù)與質(zhì)量上，我們要爭取達(dá)到或超過進口RFID系統(tǒng)的國際水平，領(lǐng)先的技術(shù)和質(zhì)量將令我們在競爭中取得優(yōu)勢，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是贏得客戶品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，盡可能覆蓋主要銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷努力。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響 公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。我們將加強與環(huán)保界的交流與合作，建立和維護好與政府及相關(guān)企事業(yè)部門的關(guān)系，并建立和保持良好的公眾形象。產(chǎn)品定價是指企業(yè)按照價值規(guī)律和供求規(guī)律的要求，根據(jù)國家的價格政策和規(guī)定的定價原則、辦法以及市場供求變化情況，制定和調(diào)整由企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品。對于RFID系統(tǒng)及其他產(chǎn)品或服務(wù)的定價問題，我們將根據(jù)不同產(chǎn)品或服務(wù)的推出時間的具體客觀市場環(huán)境進行分析決策。對于產(chǎn)品定價的基本管理思路如下圖：價格銷售部門定價政策定價價格調(diào)整重新定價彈性定價圖32 價格管理一般過程圖具體的產(chǎn)品定價策略，我們將根據(jù)具體的市場情況考慮采用以下定價策略中的一種或幾種的組合：l 真實成本和利潤 在確定產(chǎn)品盈利界線或基價水平時，可以使用完全吸收生產(chǎn)成本定價法l 產(chǎn)品或服務(wù)的顧客認(rèn)知價值 根據(jù)顧客對本企業(yè)和競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)的“市場認(rèn)知價值”來制定價格l 細(xì)分市場差別定價 指同一產(chǎn)品對不同的顧客和不同的細(xì)分市場采取不同價格。針對公司的產(chǎn)品定價策略，細(xì)分市場差別定價策略是可取的，譬如針對大陸市場和香港市場，我們就可以采用差別定價，而且同一產(chǎn)品的價格差距還可能相當(dāng)大l 可能的競爭性反應(yīng) 在制定與變動產(chǎn)品和服務(wù)的價格時，要考慮到競爭對手的可能反應(yīng)，盡可能地不要引起價格競爭l 市場營銷目標(biāo) 在對某種產(chǎn)品或服務(wù)進行定價時，還應(yīng)考慮到企業(yè)全部產(chǎn)品或服務(wù)的市場營銷目標(biāo)。長期市場營銷目標(biāo)的實現(xiàn)往往需要犧牲短期的利益，我們不應(yīng)該在對各種影響因素作全面考慮之前，就輕率地憑主觀印象定價。營銷渠道決策是企業(yè)管理層面臨的最重要的決策。現(xiàn)代企業(yè)建立銷售渠道的方式通常有以下幾種：1) 自己建立以武漢為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：初期主要以湖北市場為主，尤其是湖北交通市場。后期可以考慮將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，在每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。采取這一方式的優(yōu)點是比較易于把握和控制市場，同時項目進展順利也可以給公司帶來可觀的利潤，但是，如果項目進展不順利，相應(yīng)帶來的成本和風(fēng)險也將成倍增長。2) 利用行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)：這種方式有利于公司在創(chuàng)業(yè)期對成本與風(fēng)險的控制。事實上，除非有非常好的項目和產(chǎn)品，并且擁有雄厚資金后盾的企業(yè)，一般企業(yè)是會偏向于采取該方式的。我們公司將重點考慮采取該方式來建立和拓展銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。該方式的優(yōu)點很明顯，我們可以利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)以彌補自建銷售網(wǎng)絡(luò)的資源不足，同時，可以迅速的擴大市場覆蓋范圍，降低風(fēng)險與成本。另外，吸引具有良好資源關(guān)系網(wǎng)絡(luò)及優(yōu)秀的代理人才，對我們公司的事業(yè)發(fā)展也是一件令人興奮的事情。選擇經(jīng)銷商（或中間商）的具體細(xì)節(jié)，在此不做詳細(xì)敘述。3) 互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道：這是我們需要強調(diào)的一個重點。我們將在公司門戶網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，積極地利用互聯(lián)網(wǎng)資源進行業(yè)務(wù)拓展。我們的產(chǎn)品技術(shù)與國外公司的產(chǎn)品技術(shù)也差不多，只要我們能夠嚴(yán)格地把握好質(zhì)量關(guān)，那么，以我們的低價格優(yōu)勢，完全有可能打入國際市場。屆時，我們公司的營銷狀況將會得到一個根本性的轉(zhuǎn)折。畢竟國際市場對RFID系統(tǒng)的認(rèn)知度與接受度都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超前于我們國內(nèi)市場。在積極開拓國內(nèi)市場的同時，我們也要有最壞的準(zhǔn)備，可以假設(shè)我們國內(nèi)市場的開拓期將是一個漫長的時期，譬如三五年或者更長，因此，我們必須要有打一場持久仗的心理準(zhǔn)備。因為，我們堅信，隨著國內(nèi)社會的發(fā)展，環(huán)保意識的加強，以及相關(guān)的環(huán)保政策的出臺，我們的產(chǎn)品與技術(shù)必將有廣闊的發(fā)展空間。可以說，隨著RFID技術(shù)應(yīng)用的日益成熟，我們的公司會有美好的明天。 公交報站系統(tǒng)是樣板工程，通過建設(shè)公交報站系統(tǒng)，與交通領(lǐng)域的相關(guān)單位建立聯(lián)系。 大客戶促銷 了解大客戶如海爾等的特殊需求，開發(fā)適應(yīng)其需要的產(chǎn)品和系統(tǒng)。 對于普通大眾來說，RFID系統(tǒng)是一個新概念，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹RFID系統(tǒng)本身可以為企業(yè)帶來的效益，其潛收益等，同時建立企業(yè)網(wǎng)站，讓潛在客戶通過網(wǎng)站了解公司產(chǎn)品和服務(wù)。 可以從正面宣傳產(chǎn)品，也可以通過公眾廣告，通過向社會宣傳RFID系統(tǒng)的原理、特點、應(yīng)用前景等，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知