【文章內容簡介】 處于低水平競爭階段，銷售無疑是第一位的，多銷售產(chǎn)品，可以盡快擴大規(guī)模，建 立市場上的領先。以卷煙品牌為例，在大整合之前，多達上千個卷煙品牌的競爭，使得企業(yè)的重心只能把重心放在銷售上，最重要的是爭奪市場資源，完成產(chǎn)品的銷售，至于品牌的管理、規(guī)劃、維護倒是其次，銷售水平?jīng)Q定了生存能力。 對于卷煙品牌而言，當 “ 大市場、大企業(yè)、大品牌 ” 格局基本建立之后，在更大范圍、更高層次、更高水平的競爭當中，單純的產(chǎn)品銷售已經(jīng)無法支撐品牌的長遠發(fā)展，尤其是把營銷等同于銷售，把銷售等同于銷量的做法，制約了品牌的進一步成長。當前，卷煙營銷要重點解決幾個方面的問題： 首先，要建立、完善并 始終堅持品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，應當涵蓋品牌的定位、發(fā)展的方向和目標、核心的訴求、基本的風格、主導的規(guī)格等等，也就是說，銷售的具體市場行為，必須服從并服務于品牌的整體規(guī)劃。 其次，任何銷售行為不能違背品牌的整體營銷，比如。有的品牌本來有很好的品牌定位、風格和核心訴求，但在具體的銷售 第 9 頁 共 19 頁 過程中，所采取的銷售行為與品牌的核心理念相違背、相沖突，這樣的銷售行為對品牌是百害無利。 第三，堅決遏制唯銷量至上的短視行為。有些品牌為了銷量的提升，針對零售終端采取了很多促銷手段，甚至有近似于變相降價的買贈行為，經(jīng)營 戶或消費者購買產(chǎn)品，可以獲得與卷煙產(chǎn)品無關的贈品，而這些贈品最終的價值體現(xiàn)往往反映為變相降價或是銷售提前，這種追求短期銷量的銷售行為不僅不是營銷，而且會對品牌造成極大的傷害。 實際上，銷售或者營銷。關鍵取決于，是以銷售的名義營銷，還是以營銷的方法銷售。 問題五。向下。還是向上。 前文提及，我國很多卷煙品牌都有產(chǎn)品線跨度過長的問題，零售價格從幾十元到上千元，價格跨度達到數(shù)十倍，導致此類問題發(fā)生的主要原因有兩種：一種是產(chǎn)品結構的向下延伸，有些品牌的產(chǎn)品線本是一、二類卷煙，為了擴大產(chǎn) 銷規(guī)模，推出了低結構產(chǎn)品；一種是產(chǎn)品結構的向上拓張，有些品牌屬于中檔卷煙，為了提升產(chǎn)品結構，也推出了高結構產(chǎn)品。 對于向下延伸結構的品牌而言，結構的下延，使得產(chǎn)銷規(guī)模在短期內獲得了迅速擴張，品牌規(guī)模很快就大起來了，包括一些全國性重點骨干品牌，規(guī)模的擴張也多依賴于結構的下移。而對于向上拓張結構的品牌來說，不止是推出一款或多款具有競爭力 第 10 頁 共 19 頁 的高結構產(chǎn)品，就能夠實現(xiàn)結構的拓張，品牌的價值遠遠高于產(chǎn)品的價值。 從根本上講，選擇品牌向下延伸或是向上拓張，關鍵取決于企業(yè)戰(zhàn)略和品牌定位，本身無可厚非，但一 些企業(yè)的做法卻值得商榷。 比如。唯規(guī)模至上，為了實現(xiàn)規(guī)模擴張，甚至不惜犧牲品牌價值，稀釋品牌形象，有些品牌原來主要覆蓋 10元以上的價位，但是為了擴張規(guī)模，推出了低至 5 元的產(chǎn)品，徹底淪為了中低檔品牌。試想，假若剔除掉品牌的低結構產(chǎn)品，品牌銷量是否保持同步增長。又或者，原來的消費群體對于品牌價值是否繼續(xù)認同。 又如。不尊重客觀實際的提升產(chǎn)品結構，明明只是中檔品牌，消費者也接受、也認同，但企業(yè)仍然將大量的人力、物力投向高結構產(chǎn)品，品牌價值的提升被寄希望于推出一款或多款高結構產(chǎn)品來實現(xiàn)。尤其是有 些企業(yè)推出的高結構產(chǎn)品，在包裝設計、煙葉配方、生產(chǎn)工藝、人工投入等方面不計成本地投入，把高投入等同于高品質，等同于高檔品牌。 據(jù)悉，國家局已經(jīng)著手調整全國性重點骨干品牌評價體系，在保持單品牌銷量不下降的前提下，將增加一、二、三類卷煙的考核比重，并將嚴格控制全國性重點骨干品牌中新的四、五類卷煙牌號的開發(fā)上市。 這就意味著，重點骨干品牌依靠結構下延來實現(xiàn)增長的做法， 第 11 頁 共 19 頁 被正式宣告 “ 此路不通 ” 。由此引發(fā)兩個問題：一是結構已經(jīng)向下延伸的品牌，如何改良品牌形象，提升品牌價值。二是銷量增長依靠結構下延的 品牌，如何繼續(xù)保持增長。 很顯然，與單純的規(guī)模擴張相比，實現(xiàn)結構與規(guī)模的同步增長對品牌提出了更加嚴峻的考驗，未來的競爭將主要集中于一、二、三類卷煙?，F(xiàn)在雖然還沒有到檢討結構一味下移是否妥當?shù)臅r候，但問題已經(jīng)浮出水面，全國性重點骨干品牌的競爭格局將因為對于結構的重視而產(chǎn)生積極的改變，未來的走勢也因此帶來了更多的不確定因素。 問題六。整合。還是融合。 從高峰時期數(shù)千個品牌，到 2024 年底的 155 個，卷煙品牌數(shù)量的大幅減少，正是品牌不斷整合的過程，特別是以省為單位的工業(yè)企業(yè)重組，省級 中煙工業(yè)公司的實體化運行，品牌整合的進程明顯加速，產(chǎn)銷規(guī)模上百萬箱的品牌已經(jīng)批量出現(xiàn)。 分析這些百萬箱品牌（包括規(guī)模主導型品牌）近幾年的增長類型，主要分為兩種：一種是依靠品牌自身的成長性，保持了自然的增長，并逐漸占領了被淘汰品牌的市場份額；另外一種是品牌對品牌的整合，被整合的品牌以產(chǎn)品規(guī)格的形式進入到新品牌當中，實現(xiàn)了品牌規(guī)模的快速擴張。 對于品牌而言，前一種增長來源于品牌自身的發(fā)展和成長，雖然增幅可能偏緩，但增長