【文章內(nèi)容簡介】 超市”的產(chǎn)品及服務(wù)“多、快、好、省”的顯著優(yōu)勢，讓客戶可以實現(xiàn)金融市場的一站式采購，從而省時、省力、省心、省錢；另一方面，代理人由此更加中立、客觀，有利市場的正常、規(guī)范、有序地競爭，也極大地促進“產(chǎn)銷分離”，一大批保險代理人從專業(yè)保險公司中分離出來，“過河”到中介公司發(fā)展，根本上，降低了保險公司的經(jīng)營成本，保險公司將銷售環(huán)節(jié)剝離出去，保險公司專注于產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，保險公司的管理效率、在市場中的競爭力顯著提高，保險中介企業(yè)的出現(xiàn)對代理人、客戶、保險公司、市場均有十分有利，因此，保險中介的發(fā)展是市場選擇的必然結(jié)果，是保險市場發(fā)展規(guī)律的反應(yīng)，我國保險市場發(fā)展的路徑也不例外。 各國（地區(qū)）保險中介保費規(guī)模貢獻比重對比自項俊波主席2010年執(zhí)掌中國保險監(jiān)督委員會以來，保險中介行業(yè)先后出臺了幾個帶給行業(yè)巨大影響的文件，可以說給保險中介行業(yè)的經(jīng)營、發(fā)展帶來革命性的影響，由此，全國性集團的保險中介行業(yè)迎來千載難逢的機遇期，2010年堪稱中國保險專業(yè)中介元年，國家接連出臺了“六大新政”。2010年保監(jiān)會發(fā)布的84號文，全面推進營銷員管理體制改革和保險產(chǎn)銷分離改革，為保險中介企業(yè)創(chuàng)新營銷員管理機制、吸引各種資本做大做強、大力度同業(yè)人才引進破除壁壘，政策層面釋放的市場能量將可能促使代理人大軍的流動比我們預(yù)料來的更早、更迅猛。2010年監(jiān)管政策層面發(fā)布1333號文件，規(guī)范保險中介企業(yè)期權(quán)、股權(quán)激勵行業(yè)，為保險中介業(yè)合法、合規(guī)采取產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新提供了法理依據(jù)。銀監(jiān)會發(fā)布加強銀行保險業(yè)管理90號文，讓二三線保險公司的面臨更大的挑戰(zhàn)，但同時為保險專業(yè)中介企業(yè)與二三線城市商業(yè)銀行合作開展保險中介業(yè)務(wù)提供了機遇。2012年3月，保監(jiān)會在《關(guān)于暫停區(qū)域性保險代理機構(gòu)和部分保險兼業(yè)代理機構(gòu)市場準入許可工作的通知》中明確指出，暫停金融機構(gòu)、郵政以外的所有保險兼業(yè)代理機構(gòu)資格核準，暫停區(qū)域性保險代理公司及其分支機構(gòu)設(shè)立許可，推動保險中介市場走向規(guī)?；I(yè)化的發(fā)展。 2012年4月，保監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于征求對《關(guān)于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》有關(guān)意見的闡述，鼓勵保險公司深化與保險中介的合作，建立穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式，鼓勵支持探索新渠道、新模式，包括鼓勵有條件的保險公司成立銷售公司等。 2012年6月，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進一步規(guī)范保險中介市場準入的通知》，明確規(guī)定除銷售和維修企業(yè)、保險公司投資的注冊資本為5000萬元以上的保險代理、保險中介服務(wù)集團公司以及汽車生產(chǎn)、銀行郵政企業(yè)、經(jīng)紀公司及其分支機構(gòu)和全國性保險代理、經(jīng)紀公司的分支機構(gòu)的設(shè)立申請繼續(xù)受理外，暫停其余所有保險專業(yè)中介機構(gòu)的設(shè)立許可?！傲笮抡睆捏w制上為保險專業(yè)中介行業(yè)松綁，為中介行業(yè)做大做強注入了巨大活力因子。政策層面的條件基本具備的情況下，保險中介公司必將在政策東風下?lián)P帆遠航。伴隨著監(jiān)管機構(gòu)一系列的政策與制度的出臺，保險中介行業(yè)發(fā)生巨大的變化，行業(yè)內(nèi)外的公司或個人也采取一系列的方法在相關(guān)政策及制度的指導(dǎo)下促進保險中介行業(yè)的不斷發(fā)展，以下幾個業(yè)內(nèi)的具體事件頗具代表性。2012年3月5日，中國人壽股份有限公司籌建保險經(jīng)紀公司的信息得到確認，擬任總裁楊家泉說：“我們已從中國保監(jiān)會取得籌建許可，一旦完成工商注冊，就可以招聘人員，力爭近期開業(yè)”，據(jù)了解，這家正在籌建中的保險經(jīng)紀公司擬名“國壽安全保險經(jīng)紀股份有限公司”，由中國人壽與中煤國際工程設(shè)計研究總院聯(lián)合發(fā)起成立，總部設(shè)在北京。中國平安、大眾保險在2012年7月26日同時拿到設(shè)立中介公司的批復(fù)文件，越來越多的保險公司開始籌謀設(shè)立專屬銷售公司，一個改革信號由此傳遞：保險“產(chǎn)銷分離”時代全面提速。2012年8月6日，國壽擬設(shè)保險銀保業(yè)務(wù)代理公司，產(chǎn)銷分離加速，有望破解代理人的難題?！叭R”同槽網(wǎng)上賣保險 共組眾安在線獲批。2012年4月，由阿里巴巴的馬云、中國平安的馬明哲、騰訊的馬化騰為主要發(fā)起者的眾安在線財產(chǎn)保險公司正式遞交籌備申請，截至目前尚不足一年時間就已經(jīng)獲批。眾安在線可謂一個血統(tǒng)純正的互聯(lián)網(wǎng)公司，其最大的特點是完全依賴互聯(lián)網(wǎng)進行保單銷售與理賠，不設(shè)分支機構(gòu)。保險業(yè)內(nèi)分析人士指出，目前由于股票市場的不景氣，理財型保險產(chǎn)品銷售遇到瓶頸，再加上監(jiān)管層對銀保合作渠道的加強監(jiān)管，保險業(yè)急需進行戰(zhàn)略性經(jīng)營轉(zhuǎn)型，而在傳統(tǒng)保險渠道銷售日漸式微的背景下，專門賣保險的電子商務(wù)勢必會迎來一個發(fā)展契機，在眾安在線籌建以后，傳統(tǒng)保險公司的網(wǎng)上在線銷售平臺將面臨金融時代更加慘烈的競爭。從保險行業(yè)反饋諸多的信息清楚表明，保險業(yè)優(yōu)質(zhì)團隊松動的跡象越來越明顯，各家主體公司正積極籌組代理公司，產(chǎn)銷分離已經(jīng)迫在眉睫，保險制度正在積極發(fā)生變革中，保險中介行業(yè)有望迎來黃金十年。因此保險中介行業(yè)將獲得巨大發(fā)展的前提下，設(shè)立全國性的保險中介公司能夠契合行業(yè)快速發(fā)展的脈搏，那么具體該如何操作？采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)及具體運作策略？設(shè)立保險中介公司在財務(wù)效益分析結(jié)果如何？這是本文接下來需要解決的問題。3組建全國性保險中介公司的公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)想企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)這一個整體的系統(tǒng)在一定時期的所有活動和決策的基本指導(dǎo)，它涵蓋了企業(yè)的組織目標和行為方針，決定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，是所有組織活動的指南。如果說企業(yè)就像航行在大海的一艘帆船的話，那么戰(zhàn)略就像大海中的燈塔一樣，指引企業(yè)的方向。戰(zhàn)略的成功是企業(yè)最大的成功，戰(zhàn)略的失誤往往是企業(yè)致命的失誤。一個成功的公司，就在于其合適的戰(zhàn)略與合適的組織結(jié)構(gòu)完美結(jié)合，并配置有效的管理信息系統(tǒng)、計劃系統(tǒng)和控制系統(tǒng)以完成各項任務(wù)。公司的發(fā)展戰(zhàn)略是在2013年在廣東注冊成立或收購一家保險代理公司，公司15%股權(quán)由公司核心管理團隊持有，10%用于公司獨立理財顧問未來價值體現(xiàn)，75%由投資人持有。公司以獨立理財顧問壽險銷售模式為主體，以“直銷+戰(zhàn)略聯(lián)盟銷售”為兩翼，產(chǎn)險和多元業(yè)務(wù)為補充；以“1（省級公司示范本部）+2（地市級戰(zhàn)略聯(lián)盟公司）”的模式完成廣東的示范機構(gòu)布局。2014年底實現(xiàn)“2（省級公司示范本部）+8（地市級戰(zhàn)略聯(lián)盟公司）”的發(fā)展規(guī)劃， 躋身廣東省保險中介第一梯隊并實現(xiàn)收支平衡。第三年內(nèi)通過復(fù)制、創(chuàng)新的形式，完成國內(nèi)8家省公司、20家地市分公司、60個縣級營業(yè)部分布。五年內(nèi)通過收購、兼并等方式，基本完成全國布局，實現(xiàn)省、市、縣、鎮(zhèn)級市場總體格局。在盈利逐年上升的情況下，擇機在國內(nèi)外主要資本市場上市，最終目標成為國際一流的綜合性金融渠道運營商，成為可持續(xù)發(fā)展和盈利的保險中介領(lǐng)導(dǎo)者。目前，市場處于保險中介的春秋戰(zhàn)國時期，諸侯混戰(zhàn)，亂象環(huán)生，各家代理公司在這片紅海鏖戰(zhàn)，市場泥沙混雜，公司及代理人良莠不齊，代理公司間的競爭基本是同質(zhì)的競爭，競爭的手段因此也變得簡單和直接，幾乎都靠給理財顧問高傭金來吸引，有的公司甚至不惜虧本來招攬客戶，由于準入門檻低，有的代理人素質(zhì)較低，沒有保險的專業(yè)知識和技能就靠誤導(dǎo)，不惜殺雞取卵。面對，粗放草莽的市場，保險中介公司又會如何定位及取舍直接關(guān)系到公司的可持續(xù)發(fā)展和名牌，領(lǐng)導(dǎo)者的想法必須清晰，那就是做與眾不同的保險代理公司，用一年的時間實現(xiàn)盈利和基礎(chǔ)建設(shè)，包括供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作的簽訂，團隊的建設(shè)，內(nèi)勤人員的建設(shè)，內(nèi)外制度的建設(shè)，培訓(xùn)會議制度的建設(shè)，業(yè)務(wù)銷售體系的建立等，從而初具功能和規(guī)模。用三年的時間完成在珠三角的各城市排兵布陣，包括廣州的周邊區(qū)域：番禺、花都、從化，珠三角的重點城市，諸如中山、珠海、江門、東莞、深圳、惠州、陽江等中心城市，以廣州、番禺、佛山、肇慶為雄鷹的軀干，以粵東、粵西為兩翼，以廣州為中心向兩翼輻射，如此則雄鷹展翅，翱翔于藍天；在條件成熟的情況下，逐步向其他省份覆蓋，如廣西、福建、江西、湖南、湖北等省級地區(qū)擴展，此時，公司已經(jīng)頗具知名度，在廣東同業(yè)規(guī)模和知名度躋身前三甲，業(yè)務(wù)板塊逐步完整，經(jīng)過市場洗禮，盈利板塊漸露頭角，整體盈利能力進一步加強，公司內(nèi)外勤團隊經(jīng)過磨合和協(xié)作，充分融入公司文化，一批骨干開始沉淀和擔當重任，成為分支公司的負責人，三年后，年盈利能力超過1000萬；五年后，公司壽險、產(chǎn)險、銀保、綜拓等各業(yè)務(wù)條線單獨運作，各條線財務(wù)必須達到全面盈利，并向公司上繳利潤，各條線按項目制的模式運作，業(yè)務(wù)范圍進一步拓展到金融各領(lǐng)域，地域拓展至全國有市場力的省市，公司成為全國知名品牌，創(chuàng)新能力得到加強，在行業(yè)各業(yè)務(wù)板塊完整的前提下，某些板塊優(yōu)勢領(lǐng)先，逐步形成話語權(quán)和壟斷之勢。用10年左右的時間，靠實力和行業(yè)品牌，水到渠成完成公司上市發(fā)展。在公司發(fā)展初期，企業(yè)規(guī)模較小，根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略，我們將采取職能式的組織結(jié)構(gòu)，這種組織架構(gòu)的優(yōu)點是：根據(jù)管理業(yè)務(wù)劃分為不同的專業(yè)管理部門，各個專業(yè)管理部門在其職責范圍內(nèi)，對下級行使管理職責，大大提高了企業(yè)管理的專業(yè)化程度，適應(yīng)日益大型化、復(fù)雜化企業(yè)管理上的需要，責任明確，因而更夠提高效率，充分發(fā)揮每個人的特長。 組織結(jié)構(gòu)決定人員配置，公司總部的人員配置基本如下：總經(jīng)理1名，負責全面公司管理；崗位要求是：碩士研究生學(xué)歷，有10以上的保險從業(yè)和管理經(jīng)驗，熟悉壽險、財險、團險、銀保等各條線業(yè)務(wù)，其中有3年以上的保險中介從業(yè)經(jīng)歷，任職過中介公司總公司副總裁以上職務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人，人品優(yōu)秀，在行業(yè)享有較高聲譽，工商管理碩士專業(yè)的優(yōu)先錄用。常務(wù)副總經(jīng)理1名，協(xié)助總經(jīng)理分管營銷及行政管理；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，有10年以上保險行業(yè)經(jīng)驗，3年以上保險中介經(jīng)驗，任職過副總裁級別的，熟悉各條線的業(yè)務(wù)，綜合素質(zhì)高，行業(yè)內(nèi)有較高聲譽。銷管副總經(jīng)理、銀保渠道副總經(jīng)理各1名，分管營銷企劃、業(yè)務(wù)推動和培訓(xùn)教育規(guī)劃；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，10年保險或銀行保險行業(yè)工作經(jīng)驗，有豐富的銷售管理經(jīng)驗，任職過中介企業(yè)省級公司總經(jīng)理職務(wù)以上，有極強的業(yè)務(wù)敏感性，行業(yè)內(nèi)享有較好聲譽。財務(wù)副總經(jīng)理1名，負責公司的預(yù)算和財務(wù)；崗位要求是：從事財務(wù)工作8年以上，會計師和有保險公司財務(wù)經(jīng)驗的優(yōu)先，品德端正，成熟穩(wěn)重。運營副總經(jīng)理1名，負責與承保公司的行政對接以及公司內(nèi)部運營、行政管理；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，從事保險運營工作5年以上，全國性的中介公司運營主管2年以上經(jīng)驗。公司將需要招聘一批有相關(guān)工作經(jīng)驗和專業(yè)知識的同業(yè)來加強和充實公司的管理隊伍。公司將積極弘揚公司企業(yè)文化來全面提高公司員工素質(zhì)，培養(yǎng)每一個員工的企業(yè)榮譽感。管理層需通過不斷學(xué)習(xí)新的管理思想，減少錯誤的管理理念，逐步建立以服務(wù)促銷售的企業(yè)核心程序，努力創(chuàng)建一支高水平的管理團隊，實現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。省級公司設(shè)立總經(jīng)理室，配備總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理兩名，下設(shè)代理人渠道部，設(shè)立代渠部經(jīng)理一名，業(yè)管主任一名，企劃督導(dǎo)主任一名，人管專員一名，綜拓專員一名；財務(wù)部設(shè)財務(wù)經(jīng)理一名，會計一名，出納一名；人事行政部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名，運營部設(shè)經(jīng)理一名，續(xù)收專員一名，助理兩名；銀保部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名；綜拓部設(shè)立經(jīng)理一名，團險專員一名，財險卡單專員一名。市級公司設(shè)立負責人一名，組訓(xùn)一名，綜合內(nèi)勤三名，續(xù)收專員一名?？h、鎮(zhèn)級營業(yè)部設(shè)立營業(yè)部負責人一名，綜合內(nèi)勤一名，組訓(xùn)一名。工作室是公司最基層的細胞，工作室的利益與工作室負責人的績效掛鉤，因此，工作室實行自主經(jīng)營，公司暫不設(shè)內(nèi)勤員工，待其羽毛豐滿晉升為營業(yè)部后，再給予資源配置，這樣可以節(jié)省資源和調(diào)動工作室積極性。公司核心制度設(shè)計主要在于構(gòu)建一個伙伴代理制的核心機制。它包含以下內(nèi)容：一個定位：平等合作的終身事業(yè)伙伴；兩個承繼：業(yè)務(wù)承繼及團隊承繼機制；三個跨越：跨地域發(fā)展組織；跨越產(chǎn)壽險的全保險業(yè)務(wù)；跨越保險的綜合金融中介平臺；四個理念：全人理念；永續(xù)經(jīng)營；自己事業(yè)；金融服務(wù)。以上是代理公司新興制度的核心，由于有別于任何保險主體公司的核心制度，這一核心制度可用十二字概括“地位平等，自主經(jīng)營，利益共享”，徹底打破在保險公司的“生產(chǎn)關(guān)系”，這樣就極大地提高了“生產(chǎn)力”，有機地調(diào)動了代理人的主觀能動性，有利外勤團隊的穩(wěn)定性，30年高速發(fā)展都沒有邊界的行業(yè)成長空間，巨大的市場潛力帶來無限的成長空間和事業(yè)發(fā)展機會； 鼓勵做大的經(jīng)營理念，企業(yè)為內(nèi)外勤扮演最重要的角色應(yīng)該是“啦啦隊”，伙伴代理制的業(yè)務(wù)承繼和團隊承繼機制，將造就無數(shù)長青“家族”團隊，資源共享、自由成長、后援支持。 代理人發(fā)展及利益分配的基本制度設(shè)計，關(guān)系到代理人的核心利益，也是利益分配的核心原則，主要反映為增員利益、育成利益和管理利益三個方面。代理人的人力架構(gòu)設(shè)計盡量采取扁平化的結(jié)構(gòu)。目前，保險公司的基本法非常復(fù)雜，級別多，臺階多，晉升難，各級利益少，在中介公司這一制度必須得到改變，盡量實行扁平化的架構(gòu)，這有利于各級代理人分到多一點的“蛋糕”，蛋糕分到手上多了，積極性和自主經(jīng)營能力就進一步得到了提升。根據(jù)馬斯洛需求層次理論理論對于員工應(yīng)該以滿足他們的需求為導(dǎo)向，差異化處理各種不同員工的需求，內(nèi)在的人性化地解決員工的需求，運用不同的方法，就可以極大地調(diào)動大家的積極性和工作的熱情，解決員工需求其實就是在解決企業(yè)的需求。中介人才短缺是制約保險中介發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。一是中介機構(gòu)的經(jīng)營管理人短缺；二是經(jīng)紀、公估業(yè)務(wù)相關(guān)技術(shù)人才短缺；三是銷售人才短缺；四是保險兼業(yè)代理機構(gòu)、產(chǎn)、壽險公司營銷員業(yè)務(wù)員素質(zhì)偏低。人才是一間公司的血脈。有人就有市場，人才是事業(yè)成功的基石和保證。為培養(yǎng)忠誠、有歸屬感的員工隊伍，需要建立適度的激勵機制和培訓(xùn)育成及管理體系，以確保公司持續(xù)發(fā)展的人才缺口，我們的想法是人才靠自己培養(yǎng)，內(nèi)部優(yōu)先提拔重用，對于重要崗位的人才，尤其是難以替代崗位的人員設(shè)立A、B角，以防不時之需，有些業(yè)務(wù)交錯的崗位需要復(fù)合型人才，為發(fā)動大家的積極性，可以進行內(nèi)部股權(quán)的激勵，設(shè)立績效機制，按勞分配，每年分紅，這樣員工的“老板”意識增強，積極性大增，員工的命運和公司的命運就緊緊相連，休戚與共，工資加績效的薪酬體系也能激發(fā)員工的積極性和內(nèi)在動力，尤其是外勤的分配制度更應(yīng)該設(shè)置階梯式的激勵模式，彰顯結(jié)果就是一切的價值導(dǎo)向和“馬太效應(yīng)”的業(yè)務(wù)理念，使人才進入良性循環(huán)發(fā)展的軌道，實現(xiàn)人盡其才，物盡其用，共同推動個人價值的最大化和企業(yè)利益的最大化目標。企業(yè)文化的培育與建設(shè)能夠吸引更多優(yōu)秀人才加入企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)；提升公司的凝聚力，在競爭激烈的保險中介業(yè)內(nèi)立于不敗之地。公司的文化建設(shè)非常重