【文章內(nèi)容簡介】 6 6 水源優(yōu)質(zhì)，歷史悠久。 品尚巴馬 的水源地巴馬長綠山，它遠(yuǎn)離生活區(qū)，無任何污染，水源年代經(jīng)檢測(cè)達(dá) 1900年， 品尚巴馬 具有世間罕見的高品質(zhì)水質(zhì)：天然弱酸性，珍稀結(jié)構(gòu)小分子團(tuán)水，含量均衡的礦物質(zhì)和微量元素，活性極強(qiáng)，可消除體內(nèi)自由基，延緩人體細(xì)胞衰老！ 品尚巴馬 礦泉水 榮獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品。 品尚巴馬 定位與高端消費(fèi)人群，經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)獲得消費(fèi)者的品牌認(rèn)知， “ 品尚巴馬 ” 礦泉水正以其卓越的品質(zhì)和良好的服務(wù)質(zhì)量贏得越來 越多消費(fèi)者的信賴。 （二）劣勢(shì) 對(duì) “ 長壽 ” 的占有不到位。 ” 好水喝出長壽鄉(xiāng) ” ，難抵御它者再對(duì)長壽鄉(xiāng)資源進(jìn)行挖掘，提出 “ 好糧吃出長壽鄉(xiāng) ” 等這樣雷同概念，久而久之， 品尚巴馬 與長壽的強(qiáng)關(guān)聯(lián)會(huì)逐漸被稀釋掉，而一旦失去對(duì)長壽這一核心賣點(diǎn)的掌控，也就失去了立足高端水市場(chǎng)的最大資本，發(fā)展難以持久！ 產(chǎn)品在 鄭州 市場(chǎng)的知名度不是很高，被消費(fèi)者識(shí)別和購買率較低。 公司成立的時(shí)間相對(duì)比較短，公司的規(guī)模和整體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力在眾多的高端水廠家中相對(duì)薄弱。 （三）機(jī)會(huì) 高端飲用水消費(fèi)人群已經(jīng)形成，市場(chǎng)發(fā)展到了一個(gè)臨界點(diǎn)，大爆 發(fā)期即將開始。中國礦聯(lián)天然礦泉水專業(yè)委員會(huì)秘書長指出近兩年中國高端水市場(chǎng)每年都以 80%的速度擴(kuò)容，市場(chǎng)前景非常可觀。 水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了重大變革，由初始的廣告戰(zhàn)，再到價(jià)格戰(zhàn)，到現(xiàn)在的水源之戰(zhàn)。 品尚巴馬 擁有水源地的極大優(yōu)勢(shì)， 品尚巴馬 源自備受世人關(guān)注的世界第一長壽之鄉(xiāng)巴馬，而 品尚巴馬 的水源地又是巴馬當(dāng)?shù)刈詈玫乃?—— 巴馬長綠山，具有 “ 神仙水 “ 的美稱。 隨著人民物質(zhì)生活和精神生活水平的不斷提高，順應(yīng) “ 天然、營養(yǎng)、無公害、綠色 ” 的消費(fèi)趨勢(shì)，天然礦泉水作為最佳健康飲用水，必然成為人們的首選，天然礦泉水也必將成 為我國飲用水市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品， 而 品尚巴馬 已經(jīng)申請(qǐng)了 “ 巴馬礦泉水 ” 這個(gè)商標(biāo)的專利使用權(quán)。 （四）威脅 源自水源地生產(chǎn)商的威脅。由于巴馬具有中國的 “ 長壽圣地，養(yǎng)生殿堂 ” 長壽之鄉(xiāng)的美譽(yù)，很多的礦泉水生廠商紛紛看準(zhǔn)了這塊肥肉，在巴馬建立的生產(chǎn)水企業(yè)不斷增多，如今在巴馬已經(jīng)有四家企業(yè)。其中 品尚巴馬 與巴馬活泉、好氧巴馬存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)。巴馬活泉在廣告和品牌宣傳保持較強(qiáng)的力度，擁有較完善的經(jīng)銷渠道，品牌知名度相對(duì)比較高； 好氧巴馬則在技術(shù)上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì) 好氧穩(wěn)定先進(jìn)的細(xì)化及溶氧技術(shù)。統(tǒng)一巴馬雖然水源地同樣來自巴 馬但是他走的是低端路線，這樣在價(jià)格上具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。 源自低端瓶裝水品牌的威脅。如今像農(nóng)夫山泉，娃哈哈等家喻戶曉的產(chǎn)品由于價(jià)格低廉，廣告宣傳大而更受消費(fèi)者的歡迎。 源自替代品的威脅。如今市場(chǎng)上隨處可見各種口味的果汁飲料，乳制品，汽水飲料等等。由于這些產(chǎn)品口味獨(dú)特鮮美，營養(yǎng)成分比較多而更受消費(fèi)者的歡 7 7 迎。 四、營銷目標(biāo) 在 20xx年通過廣告宣傳策略提高 品尚巴馬 在 鄭州 市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度。 在 20xx年內(nèi)拓寬 品尚巴馬 在 鄭州 市場(chǎng)的銷售渠道，增加消費(fèi)者的購買機(jī)會(huì)。 20xx年實(shí)現(xiàn)年收 入 20xx萬元。 五、戰(zhàn)略和行動(dòng)方案 （一）主要目標(biāo)消費(fèi)人群 當(dāng)代白領(lǐng)階層 當(dāng)代的白領(lǐng)人士工作壓力比較大，經(jīng)常沒有按時(shí)休息，同時(shí)因工作需要，應(yīng)酬比較多，難免會(huì)大吃大喝。這就導(dǎo)致很多的白領(lǐng)人士被疾病纏身。因此白領(lǐng)階層的人對(duì)自己的身體健康比較關(guān)注，注意養(yǎng)生，也更加注重生活的品質(zhì)。并且白領(lǐng)人士的工資收入比較穩(wěn)定，對(duì)高端水飲用水的支出也不會(huì)過分的在意，只要對(duì)身體好的東西他們更愿意購買。 全職家庭主婦 家庭主婦肩負(fù)著照顧好家庭每個(gè)成員的責(zé)任，她要照顧丈夫、父母、小孩日常生活、健康、等等。因此她們會(huì)搜尋有益于家 庭成員健康的產(chǎn)品。而且一般做全職太太的家庭主婦她家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力都比較優(yōu)越（不排除有比較貧苦的家庭），他們的家庭也相對(duì)比較注重生活品質(zhì)。因此這類人群也是購買高端礦泉水的一個(gè)主要消費(fèi)群體。 潛在消費(fèi)者 如今也有很多的年輕人或者大學(xué)生消費(fèi) 品尚巴馬 ，這部分人群雖然還沒有獨(dú)立或者穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，但他們正在逐步的追求生活的品質(zhì)，品位高端。將來他們也會(huì)有獨(dú)立和穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，而且這部分人群是非常龐大的，他們其中的每個(gè)人都是 品尚巴馬 的潛在客戶。 （二）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的定位 8 品尚巴馬 的產(chǎn)品定位是長壽、養(yǎng)生、健康， 我們倡導(dǎo)的是一種健康長壽的生 8 活方式和生活習(xí)慣。雖然在調(diào)查的過程中有較多的人表示對(duì)產(chǎn)品的功效定位產(chǎn)生懷疑，但是養(yǎng)生與健康的話題越來越受到人們的關(guān)注，而 品尚巴馬 的水確實(shí)是天然的礦泉水，里面含有豐富的礦物質(zhì)，對(duì)人身體健康是非常有好處的，這樣的觀念會(huì)越來越多的人認(rèn)同。 產(chǎn)品的包裝和容量。 品尚巴馬 的定位是高端水市場(chǎng)，在產(chǎn)品的包裝上應(yīng)該采用質(zhì)量較好的材料，增加瓶子的質(zhì)感。對(duì)產(chǎn)品的容量進(jìn)行進(jìn)一步的擴(kuò)大，增加 1L裝和 4L裝的產(chǎn)品。擴(kuò)大產(chǎn)品的容量有兩個(gè)好處。 第一 :是在超市可以起到一個(gè)很好的宣傳效果。因?yàn)樵谪浳粋€(gè)數(shù)一定的情況下，如果能夠增加臺(tái)面，消費(fèi)者就能夠更快速的注意到 品尚巴馬 的產(chǎn)品。 第二：是有些消費(fèi)者有大容量瓶裝的需求。有些人可能買回去跟全家人共享，有的人會(huì)拿來泡茶等等，這些人的需求則會(huì)是大瓶裝的礦泉水。 （三）價(jià)格策略 產(chǎn)品的定價(jià)方法 需求導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的有需求消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格范圍，同 時(shí)估算公司的運(yùn)營成本和可能接受的盈虧進(jìn)行定價(jià)。 鄭州 市的消費(fèi)者還沒有像那些發(fā)達(dá)城市 的消費(fèi)者那樣愿意在養(yǎng)生和健康方面投入太大的資金。鑒于這樣的情況，建議價(jià)格在 原來價(jià)格范圍波動(dòng)，同時(shí)采用整數(shù)定價(jià)法給消費(fèi)者高端品質(zhì)的感 （四）渠道策略 品尚巴馬 水的定位是高 端市場(chǎng)的長壽健康之水，因此銷售渠道選擇的范圍相 對(duì)比較廣。 渠道情況 渠道一：高級(jí)飯店，酒店。選擇 鄭州 市三星級(jí)以上的酒店和高檔飯店作為渠道進(jìn)入的目標(biāo)，在高級(jí)飯店和酒店內(nèi)進(jìn)行銷售。 進(jìn)入渠道一的目的：強(qiáng)化 品尚巴馬 高端的定位，增加銷售額。 渠道二：機(jī)場(chǎng)銷售和作為飛機(jī)頭等艙的贈(zèng)飲。在機(jī)場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷