【文章內(nèi)容簡介】 2）我們的地域分配是不是 合理？ 3）客戶方面，我們將怎樣細分目標客戶群？ 這些問題強調(diào)的中心思想是 “ 節(jié)制 ” ，就是說當你想要獲得競爭優(yōu)勢的時候，你要把精力集中在某一個部分，也就是說你要放棄全面出擊。要側(cè)重哪些產(chǎn)品，集中在什么地域出擊，服務哪部分細分客戶群？要把精力集中到最有價值的客戶身上，只有這樣我們才能夠獲得競爭優(yōu)勢。不要全面出擊，除非你的錢沒有成本。 如何競爭？ 提出公司戰(zhàn)略價值主張 這里推薦使用 ―價值主張三角模型 ‖。 從客戶角度 ：思考關鍵客戶的價值在哪里，總結(jié)出 ―關鍵客戶價值觀 ‖， 從產(chǎn)品角度 ：思考現(xiàn)有產(chǎn)品線的優(yōu)點和缺點，提出 ―關鍵產(chǎn)品優(yōu)勢 ‖。 從應用角度 ：思考通過價值活動我們能給客戶帶來哪些便利和收益，提出 ―關鍵好處 ‖。 價值定位 – 價值定位回答的問題：用戶為什么買你的產(chǎn)品？ – 價值定位的目標：比競爭對手更好地滿足這些需求。 憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？ 核心競爭力之所以重要，在于它回答了企業(yè)之所以能夠持續(xù)增長的秘密：企業(yè)為什么能夠增長？因為核心競爭力能夠為客戶創(chuàng)造獨特的價值。核心競爭力是企業(yè)擴張的基礎，所有擴張只有建立在核心競爭力的基礎上，才有持續(xù)的可能。沒有核心競爭力，那就是去掙錢，跟持續(xù)發(fā)展無關。一切擴張如果不是基于核心競爭力，那么我可以負責地下結(jié)論，它很危險。 ——姜汝祥博士 ◆ 企業(yè)為什么能夠持續(xù)？因為核心競爭力的發(fā)揮能夠使競爭對手逐漸的喪失競爭優(yōu)勢，核心競爭力是一種基于創(chuàng)造獨特價值的組織學習能力，不斷的學習能力就能夠為客戶價值提供不斷的動力源泉，長期堅持下去，這是 ―獨特 ‖之所以能夠長期獨特的原因，這種能力的發(fā)揮的結(jié)果，當然就是競爭對手慢慢地喪失競爭優(yōu)勢。 ◆ 既然核心競爭力的功能主要體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值，體現(xiàn)為使競爭對手慢慢喪失競爭優(yōu)勢，那這個能力主要體現(xiàn)在擴張上。你有了核心能力，你的擴張才真正有價值，因為既能為客戶創(chuàng)造價值，又能將競爭對手慢慢擠垮。 核心競爭力是什么？ 核心競爭力包括兩類能力： 如何進行核心競爭力的培養(yǎng)和規(guī)劃？ 核心競爭力的認定和來源分析 1． 如果你的企業(yè)有核心競爭力，那么你的核心競爭力的發(fā)揮一定會使你的 某幾個產(chǎn)品和服務 為自己和客戶創(chuàng)造價值，并超越競爭對手。 2． 企業(yè)的核心競爭力 是企業(yè)全部競爭力中最 重要的幾項專長或其組合 ，因此識別核心競爭力的一個準備工作是列出一個包含若干專長細目的 企業(yè)競爭力清單 。 3． 核心競爭力是企業(yè)組織內(nèi)部的集體學習能力，但是各個部門甚至每個人對核心競爭力的作用是 不均衡 的，一些部門和個人起到了關鍵作用。 4． 基于第 3 點，核心競爭力包含的幾個專長主要為幾個關鍵部門掌握，其他部門和個人主要是起配合作用；要想使企業(yè)核心競爭力的管理達到最佳效果，應該找出 掌握專長訣竅的部門和個人 ，從而可能采取措施進一步增強核心競爭力。 5． 核心競爭力一定是 通過流程發(fā)揮作用 的，流程把幾個關 鍵點（專長）整合到一起發(fā)揮作用；反過來，當企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)為某項流程時，使這項流程發(fā)揮價值的肯定是其中某幾個 重要的關鍵點（專長） ，而不可能是所有環(huán)節(jié)；理由很簡單：成本不允許每個點都做到極致（費用 /時間成本 /機會成本）； 核心競爭力競爭的 4 個層次 識別核心競爭力可能遇到的四個陷阱 4R 業(yè) 務 管 理 ——錫恩管理顧問公司總經(jīng)理 姜汝祥博士 如果把一個公司看作為一部機器，把公司的所有業(yè)務流程用 1－ 12 月時間來編排，每個月應該做些什么，到哪個月應該達到什么效果，取得多少成績，這就是業(yè)務管理系統(tǒng)。 我在一家民營企業(yè)推行錫恩 4R 業(yè)務管理系統(tǒng)的時候，對 所有員工講：只要耐心地堅持實施，你們會發(fā)現(xiàn)制度的力量遠遠超過人的力量。 目前中小企業(yè)面臨的最主要矛盾是什么？是老板作為企業(yè)核心競爭力與企業(yè)做大之間的矛盾，幾乎所有中小企業(yè)成功的背后，一定都有一個具有過人之處的老板；而幾乎所有中小企業(yè)做大的困境，也在于老板本身。這種成也蕭何敗也蕭何的矛盾，構(gòu)成了中小企業(yè)的一個特殊景象：生機勃勃但管理混亂。 其實這也很正常，當企業(yè)主要的問題是生存和發(fā)展的時候，企業(yè)家的獨特才能就成為企業(yè)最主要的核心競爭力。現(xiàn)在有很多人在談企業(yè)核心競爭力，但大多數(shù)人都沒有弄清核心競爭力是 什么？在國際上這個詞的意思非常清楚，就是企業(yè)內(nèi)部人的能力，所以，當核心競爭力只與企業(yè)家的能力有關，而與企業(yè)大多數(shù)的人 —包括管理人員和員工的能力無關的時候，你怎么做大？ 所以，經(jīng)常有老板對我講，我不擔心沒錢，也不擔心沒人，更不擔心業(yè)務，我擔心的是企業(yè)的穩(wěn)定運轉(zhuǎn)，只要我在，沒問題，但我沒有三頭六臂呀，我顧不過來怎么辦？ 怎么辦？人力不能及的地方，就是制度顯現(xiàn)力量之處，根據(jù)我對近百年來 500 強企業(yè)的研究和在摩托羅拉工作的體會，制度在企業(yè)運轉(zhuǎn)中顯現(xiàn)力量的地方，是最值得信賴的地方，也是力量最強大的地方。我和 TCL 電腦公司的總裁在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時，就有過不同的意見，他認為中國企業(yè)家可以去學韋爾奇的 ―思維 ‖，在我看來，如果不懂得 GE(通用電氣 )的偉大在于其獨特的制度和管理系統(tǒng)，那就不太可能真正懂得韋爾奇思想。 我建議你在推行我們錫恩 4R 業(yè)務管理系統(tǒng)的時候，去對照讀一讀韋爾奇的書。我們錫恩4R 業(yè)務管理系統(tǒng)，就是我總結(jié) GE，摩托羅拉，海爾，聯(lián)想這批優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務管理系統(tǒng)的基礎上，針對中國企業(yè)量身定做的。我們在華北鋁業(yè)，這是國家經(jīng)貿(mào)委 512 家重點企業(yè)，推行這套系統(tǒng)的時候，就深切地感受到好的制度，即 使在國有企業(yè)中，也一樣能夠煥發(fā)出巨大的力量。也正因為如此，我們才把這一套價值幾十萬的咨詢方案，奉獻給中小企業(yè)。 我對中國的中小企業(yè)抱有一種衷心的希望，我覺得他們才是中國經(jīng)濟的希望，但是他們必須過管理這道坎。由此可以知道，有多少中小企業(yè)處于需要咨詢產(chǎn)品的饑渴中，但我也從咨詢實踐中感受到，目前的中小企業(yè)，真正需要的還不是一整套多么完美、系統(tǒng)的解決方案，而是需要很基本的規(guī)范化制度和運行方案。如果企業(yè)擁有一個基本的制度和運行模板，中小企業(yè)老板就可以根據(jù)自己經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗，對這套模板加以改造，建立起基本的管 理體系。 而在這一點上，咨詢公司不是不能做，而是這樣做對雙方都是高成本行為。一般地，一套像 4R 這樣包括年度預算 /計劃，崗位責任和業(yè)績合同，包括業(yè)績跟蹤質(zhì)詢，包括業(yè)績考核方案等等的業(yè)務管理運行系統(tǒng)，請有一些水準的咨詢公司，成交價在 3060 萬之間，中小企業(yè)要拿出這么一筆錢不容易。而如果低于這個價格，水準恐怕要大打折扣。 由此我們決定將這一套精心設計，為中小企業(yè)量身定做，而且在實踐中效果很好的 4R業(yè)務管理系統(tǒng)低價向社會推出，我們覺得基本的管理體系建立，必須要企業(yè)自己完成，自己親自的探索會幫 助他們真正懂得制度的力量，從另一個方面講，這樣因地制宜建立的業(yè)務管理體系，也可能比咨詢公司為你做的更實用，更有效，成本更低。 我希望有抱負想把企業(yè)做大的企業(yè)，千萬不要把目前同水平的企業(yè)當成你們真正的對手，你們真正的對手是你們自己，你們需要每天問自己一句話：我們真正做到了 1+12 嗎？ 千里之行始于足下。從今天導入錫恩的《 4R 業(yè)務管理系統(tǒng)》開始，你們就已經(jīng)開始了1+12 這樣一個成為巨人的歷程， 請相信，錫恩公司和我本人與你一起同行，我們唯一想做的就是在你一路成長過程中，成為提醒你注意 健康的保健醫(yī)生，并且經(jīng)常提醒你，企業(yè)管理就是讓企業(yè)有一個好 ―身體 ‖，只有企業(yè)有一個好的 ―身體 ‖，賺到的錢才有意義。 韋爾奇和 GE 熱正在消逝，對于這一 ―流行 ‖有不同的看法，比如ＴＣＬ電