戰(zhàn)略管理：拯救變形經(jīng)銷商(編輯修改稿)
2025-08-18 20:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，這個企業(yè)則只有死掉，因為沒有一個機構(gòu)和組織會去負(fù)擔(dān)一個企業(yè)，去給企業(yè)發(fā)福利。因為信息的不暢通，在一線獲得的客戶信息資料，客戶的需求，沒有及時上報，也就并沒有及時形成、轉(zhuǎn)化成為公司的銷售。所以要規(guī)范流程，建立信息反饋系統(tǒng)。流程要逐步達(dá)到程序化，格式化。什么事找誰，誰做什么事，怎么做，清楚明白。所建立的信息反饋系統(tǒng)一是要自下而上的建立；二是要明確職能 責(zé)任；三是要有有效的管理和考核措施。只有這樣才能建立起一個完善有效的信息系統(tǒng)。那么如何考核呢？主要從定性和定量兩個方面進(jìn)行考核。除了數(shù)量指標(biāo)是考核員工工作業(yè)績的的重要指標(biāo)以外，還有一個重要的信息成活指標(biāo)（成活指標(biāo) =有效信息數(shù)量 247。 信息總量）的量化考核。而有效信息是指信息名單反饋到市場部后，通過相關(guān)責(zé)任人的追訪洽談，形成實際工作業(yè)績或者說最終達(dá)成了交易的信息。信息的及格率、優(yōu)秀率的確定可根據(jù)各個公司的具體情況而確定。 6 為改變機構(gòu)臃腫、人浮于事的現(xiàn)象，建議 XX 經(jīng)貿(mào)發(fā)展公司在組織結(jié)構(gòu)上作出調(diào)整，將公司大客戶部 、主城區(qū)、二級片區(qū)合并成立業(yè)務(wù)部。合并拓展部和市場部，成立市場部。從組織架構(gòu)上保證了公司內(nèi)部能形成信息共享化，也更有利于整合利用好 ERP 軟件給公司信息系統(tǒng)建設(shè)提供的基礎(chǔ)和條件。 二、 改革物流部，強化其職能。優(yōu)化進(jìn)貨渠道，改良產(chǎn)品組合。 公司的產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品的組合和新產(chǎn)品的引進(jìn)存在明顯的問題，市場的需求、新產(chǎn)品的引進(jìn)和新產(chǎn)品的推廣銷售是脫節(jié)的。特別是公司在快速發(fā)展時盲目地引進(jìn)了許多滯銷產(chǎn)品。這些都是因為物流部門工作人員在引進(jìn)產(chǎn)品時既不專業(yè)也不專心的原因造成的，光一味的埋怨指責(zé)、批評是沒有用的。 治病治根，為了徹底改變這種現(xiàn)狀，我們在推行 “ 誰引進(jìn)誰負(fù)責(zé) ” 的管理原則的基礎(chǔ)上，將新產(chǎn)品的選擇、詢價、比價、談判、試用、評比、評估等等工作從物流部門剝離出來，由新成立的市場部來做。市場部完成評估評定后，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)簽批同意，最后再回交到物 流部去完成采購、入庫的工作。因為新產(chǎn)品的選擇，到試用、詢價、比價、評估，是否在同類型產(chǎn)品中是最好、最適合的，價格最便宜的產(chǎn)品，是否是適銷對路的產(chǎn)品，這個過程是一個系統(tǒng)工程，需要專業(yè)的知識和扎實的營銷功底。不是拍腦袋、拍大腿、拍胸脯 “ 三拍 ” 干部決策出來的，她是建立在理性、專業(yè)、專心的基礎(chǔ)上的。只有這樣，才可能將我們引進(jìn)產(chǎn)品的風(fēng)險降到最低，確保引進(jìn)一個，成功一個，給銷售人員提供良好的彈藥去沖鋒市場。真正做到產(chǎn)品具有足夠的市場競 7 爭力。從而逐步完善優(yōu)化好進(jìn)貨渠道，改良好產(chǎn)品的組合。鍛煉和積累能力向?qū)I(yè)化公司的方向發(fā) 展。 三、銷售部銷售隊伍的改造、培訓(xùn)和提升 總的目標(biāo)和方向 培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的專業(yè)化焊材銷售隊伍是提高公司市場競爭力的保障之一。培訓(xùn)有兩個作用，一是教會銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。培訓(xùn)原則：加強培訓(xùn)的針對性，控制功利性；形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，保證培訓(xùn)持續(xù)進(jìn)行；將培訓(xùn)效果、考核與個人收入、升遷相結(jié)合。對銷售隊伍分層次、分階段的從幾個方面進(jìn)行培訓(xùn)和教育：從業(yè)者心態(tài)素質(zhì)，業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，銷售技能的培訓(xùn)，管理技能的培訓(xùn)等等，做到有的放矢。介于此，商家設(shè)立了專職的培訓(xùn)總監(jiān)來負(fù)責(zé)這件工作。 培訓(xùn)多采用
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1