控制物流滅大戶(編輯修改稿)
2024-08-18 20:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 手”了，很容易被麻痹。這往往是大戶在和廠家打交道的致命弱點(diǎn)。 有能力迅速將新的經(jīng)銷商扶植起來： 一旦大戶被斬殺，企業(yè)能否在短時間里將新的經(jīng)銷商迅速扶植起來將最終決定渠道變革的成敗。周人法不讓 AWORD 直接插手市場開拓，要那些廠方業(yè)務(wù)人員做服務(wù)，正好讓 AWORD 有了一支很強(qiáng)的助銷、協(xié)銷隊(duì)伍，扶植經(jīng)銷商成為了 AWORD 的強(qiáng)項(xiàng)。 企業(yè)原有的營銷隊(duì)伍稍加培訓(xùn)轉(zhuǎn)型，前期注重其區(qū)域開發(fā)的能力。這樣，既能開 發(fā)市場，快速挖掘經(jīng)銷商，又具有幫扶經(jīng)銷商的能力，這支隊(duì)伍還是靠得住的。 為什么替經(jīng)銷商做物流？ 企業(yè)具備了以上條件，為斬殺大戶提供了機(jī)會。這里的關(guān)鍵是――不驚動大戶，同時能夠提升企業(yè)長遠(yuǎn)的市場競爭力。斬殺大戶的方法很多，比如招商、直接停大戶的貨等等。但這些方式都過于張揚(yáng)，很容易讓周人法警覺，給周人法這樣的大戶反擊的機(jī)會。一旦造成瞬間的合作崩盤，對于企業(yè)也是巨大的損失，市場不好控制，企業(yè)就會得不償失。 又想破局，又想悄悄地進(jìn)行，前期麻痹大戶，到底應(yīng)該采用什么方法呢？這個突破點(diǎn)就成了破局的關(guān)鍵。 在找到這個點(diǎn) 之前，我們先看看大戶的特點(diǎn)： 一般而言，一級分銷的基本利益在于穩(wěn)定而大量的貨物流轉(zhuǎn)。對于他們而言，還有一個潛在的利益就是，快速進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)，無庫存壓力，無資金壓力，這就需要他們具有穩(wěn)固的二級經(jīng)銷商。 促動他們的長期欲望是：擁有自己獨(dú)立品牌的產(chǎn)品，和自己獨(dú)立運(yùn)作的市場。 那么除了讓利以外，還有什么東西能夠打動他們呢？無非有兩點(diǎn)：一是減少風(fēng)險，主要是減少庫存的壓力；二是繼續(xù)加大對他的二級分銷商的幫控，使他的二級網(wǎng)絡(luò)更強(qiáng)大。 通過上述分析，一個詞匯突然凸現(xiàn)出來：物流。 企業(yè)如果想辦法把物流控制住，作為一個起點(diǎn)，能 不能既麻痹大戶，又為斬殺大戶起到關(guān)鍵的作用呢？讓我們分析一下： ： 牢牢控制物流的企業(yè)當(dāng)然掌握了叫板大戶的重要籌碼，企業(yè)之所以選擇大戶，好處有兩個：一是其分銷能力強(qiáng)，二是其具備資金實(shí)力和倉儲實(shí)力。與之相對應(yīng)的是：二級經(jīng)銷商之所以愿意和一級經(jīng)銷商合作，還不是因?yàn)樽约旱膶?shí)力不濟(jì)，而大戶卻能夠很好地給他們運(yùn)輸產(chǎn)品，提供各種服務(wù)？如果失去了資金、倉儲和物流的優(yōu)勢，大戶就像被砍了一只胳膊。實(shí)力弱化了一半。 ，打服務(wù)牌完全可以麻痹大戶 大戶自己控制物流肯定也是雙刃劍，一方面，大戶可 以有更多的實(shí)力和企業(yè)叫板，更好地控制下級經(jīng)銷商，可另一方面確實(shí)也存在巨大的資金壓力和風(fēng)險，所以很多大戶面對這個問題都非常矛盾。 如果企業(yè)能夠打消大戶的疑慮，打出更好地服務(wù)大戶和減輕經(jīng)銷商資金壓力的牌，把企業(yè)來建立物流當(dāng)成一個美麗的幌子，周人法難免不心動。 由于周人法經(jīng)銷品牌很多，倉儲壓力和資金壓力都很大，他也想解決這個問題。同樣，他對下家要不就是送貨，要不就是下家自己提貨，時常出現(xiàn)下家斷貨的情況。 由企業(yè)直接做物流，對此，周人法自然十分滿意， AWORD 緩解了他最頭痛的倉儲和資金壓力，同時又是在幾乎沒有資金投 入的情況下賺錢。 這是一劑最好的麻痹劑，也給他畫了一張美麗的餅。 ，控制下游經(jīng)銷商，不能讓周人法警覺 周人法一直不允許企業(yè)業(yè)務(wù)人員和二級經(jīng)銷商直接發(fā)生業(yè)務(wù)上的接觸，企業(yè)當(dāng)然要繼續(xù)配合周人法的想法。 可是，物流建了起來，廠家的人總要送貨吧
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