控制物流滅大戶(存儲版)
【正文】 分銷商的幫控，使他的二級網(wǎng)絡(luò)更強大。同樣，他對下家要不就是送貨，要不就是下家自己提貨，時常出現(xiàn)下家斷貨的情況。 ，樹立了企業(yè)的競爭優(yōu)勢 能很好地在物流配送上為經(jīng)銷商服務(wù)的企業(yè)很少。因此，重新建立一支富有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍十分關(guān)鍵，在大戶被滅的過程中，迅速運作新的渠道完全要靠這些人。 發(fā)掘可替代的二級經(jīng)銷商 表面上，“物流服務(wù)專員”是在為周人法做物流，實際上他們的首要任務(wù)是 為企業(yè)物色經(jīng)銷商。 此后，周人法多次找 AWORD 企業(yè)老板梁佳匯，要求再次經(jīng)銷AWORD 企業(yè)的產(chǎn)品，梁佳匯笑而婉拒，這樣的客戶他惹不起，總躲得起！ 實際上，梁佳匯最后還是很感謝周人法，沒有他，自己的市場不會發(fā)展得那么快，沒有他，自己也不會建立起現(xiàn)在這個物流體系。在對市場進行分析時，我們認(rèn)為，渠道扁平化一定是該企業(yè)發(fā)展的趨勢，現(xiàn)在做的，也是為未來做準(zhǔn)備。 有了這個砝碼，企業(yè)還會害怕大戶的叫板嗎？ 。 配圖：（ AWORD 企業(yè)的物流發(fā)展變遷表） 同時，由于有了一定的企業(yè)規(guī)模和利潤的支撐，與其讓大戶叫板，不斷地讓利給大戶，不如自己控制網(wǎng)絡(luò)。 企業(yè)不是簡單地滅了一個大戶 AWORD 企業(yè)的渠道實現(xiàn)重心下移，企業(yè)和各級經(jīng)銷商的利潤都得到很好的改善。 全面建立配貨中心 選擇周人法最大的 11 個區(qū)域建立配貨中心，并為配貨中心配制專門的物流管理人員和一些運營設(shè)備，如汽車等。 重新建立營銷隊伍 這是一項極其重要的工作。 ，企 業(yè)的觸角深入到了終端 酒業(yè)的二級經(jīng)銷商大多對倉儲、鋪貨、終端配送等物流環(huán)節(jié)的管理并不了解，極其需要企業(yè)在這方面的服務(wù)和指導(dǎo)。 如果企業(yè)能夠打消大戶的疑慮，打出更好地服務(wù)大戶和減輕經(jīng)銷商資金壓力的牌，把企業(yè)來建立物流當(dāng)成一個美麗的幌子，周人法難免不心動。對于他們而言，還有一個潛在的利益就是，快速進行資金周轉(zhuǎn)，無庫存壓力，無資金壓力，這就需要他們具有穩(wěn)固的二級經(jīng)銷商。這樣，既能開 發(fā)市場，快速挖掘經(jīng)銷商，又具有幫扶經(jīng)銷商的能力，這支隊伍還是靠得住的。 和周人法的矛盾沒有激化： 即使梁佳匯對周人法有著很多不滿，但是這樣的矛盾幾乎沒有顯現(xiàn)。而且企業(yè)管理井井有條，企業(yè)的抗風(fēng)險能力還是很強的。 郁悶三：竄貨嚴(yán)重，難以擺平其他經(jīng)銷商 周人法的市場區(qū)域很大，他的下家組成結(jié)構(gòu)非常有特點，幾乎不是他的死黨就是他的親戚，這些人對周人法的忠誠度很高，跟著他一起壯大，經(jīng)營著周人法經(jīng)銷的多個品牌。 郁悶一：營銷部門功能喪失 由于周人法擁有自己的銷售隊伍和龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，在周人法的市場區(qū)域里，所有和下家的業(yè)務(wù)都是由他自己的銷售隊伍解決，根本不允許 AWORD 的業(yè)務(wù)人員插手。這個周人法真精明?？墒橇杭褏R此行卻有一個重要的目的，周人法將貨竄到福建，幾乎將福建 經(jīng)銷商的市場全部攬到自己名下，這個事情到底該怎么協(xié)調(diào)？但話幾次都到了嘴邊，卻被他硬生生地堵了回去。 梁佳匯郁悶壞了 開始和周人法合作，梁佳匯看見 AWORD 的銷售飛速上升，很高興，但很快這種高興就被 郁悶替代。 最終的市場反應(yīng)是：周人法賣 AWORD 的產(chǎn)品，給出的價格比直營店還低。面對這樣牛的經(jīng)銷商，要實現(xiàn)破局很難，
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