控制物流滅大戶(hù)-wenkub
2023-07-24 20:01:13 本頁(yè)面
【正文】 郁悶四：廠家的政策打死了自己 由于周人法銷(xiāo)量的分額大，迫使 AWORD 制定的很多促銷(xiāo)政策都是圍繞著周人法的銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)展，甚至很多銷(xiāo)售政策都是直接根據(jù)周人法的要求制定，這讓廠家對(duì)他的依賴(lài)越來(lái)越大，很多政策幾乎就在打死自己。 最終的市場(chǎng)反應(yīng)是：周人法賣(mài) AWORD 的產(chǎn)品，給出的價(jià)格比直營(yíng)店還低。 這樣，梁佳匯的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍得不到實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)鍛煉，銷(xiāo)售人員變成了服務(wù)人員，營(yíng)銷(xiāo)功能的喪失使他們完全失去了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，由此對(duì)市場(chǎng)的掌控能力幾乎為零。 梁佳匯郁悶壞了 開(kāi)始和周人法合作，梁佳匯看見(jiàn) AWORD 的銷(xiāo)售飛速上升，很高興，但很快這種高興就被 郁悶替代。 …… AWORD 的老板梁佳匯怎么也沒(méi)有想到這輩子會(huì)遇見(jiàn)周人法這么大的腕?？墒橇杭褏R此行卻有一個(gè)重要的目的，周人法將貨竄到福建，幾乎將福建 經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)全部攬到自己名下，這個(gè)事情到底該怎么協(xié)調(diào)？但話幾次都到了嘴邊，卻被他硬生生地堵了回去?？刂莆锪鳒绱髴?hù) 作者 喻祥 蔣云飛 誰(shuí)見(jiàn)過(guò)這樣牛的大戶(hù) 鏡頭一：梁佳匯怎么都不會(huì)忘記他第一次去廣州，當(dāng)飛機(jī)降落在白云機(jī)場(chǎng)，他從旋梯下來(lái)，一輛奔馳 600 就停在旋梯前，周人法笑瞇瞇地看著他。這個(gè)周人法真精明。 AWORD 是國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的知名品牌，周人法更是白酒業(yè)內(nèi)的代理大腕，至少 AWORD 的老板梁佳匯怕他，理由很簡(jiǎn)單 ： ?周人法銷(xiāo)售了梁佳匯 50%的產(chǎn)品； ?周人法的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是全國(guó)性的； ?其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員大都是周人法的死黨，很多是他的親戚； ?周手中代理了眾多品牌，完全能夠玩品牌相互打壓的游戲； …… 很少有這樣的大戶(hù) —— AWORD 對(duì)周人法的依賴(lài)程度可想而知。 郁悶一：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)功能喪失 由于周人法擁有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍和龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在周人法的市場(chǎng)區(qū)域里，所有和下家的業(yè)務(wù)都是由他自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍解決，根本不允許 AWORD 的業(yè)務(wù)人員插手。 郁悶二：直營(yíng)店受到?jīng)_擊 為了擺脫周人法對(duì)市場(chǎng)的控制，梁佳匯在很多主要城市開(kāi)了自己的直營(yíng)店，但是效果不明顯，被周人法沖擊得一塌糊涂。 郁悶三：竄貨嚴(yán)重，難以擺平其他經(jīng)銷(xiāo)商 周人法的市場(chǎng)區(qū)域很大，他的下家組成結(jié)構(gòu)非常有特點(diǎn)，幾乎不是他的死黨就是他的親戚，這些人對(duì)周人法的忠誠(chéng)度很高，跟著他一起壯大，經(jīng)營(yíng)著周人法經(jīng)銷(xiāo)的多個(gè)品牌。例如：自己的業(yè)務(wù)人員只做客戶(hù)服務(wù)，不做客戶(hù)。而且企業(yè)管理井井有條，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力還是很強(qiáng)的。剛才說(shuō)了，周人法的下家很特殊，幾乎實(shí)力都不錯(cuò)，而且對(duì)周人法的忠誠(chéng)度極其高，所以向這個(gè)網(wǎng)絡(luò)滲透對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)很大，對(duì) AWORD 來(lái)說(shuō)一定要在二級(jí)市場(chǎng)存在一批能與周人法下家分庭抗禮的經(jīng)銷(xiāo)商。 和周人法的矛盾沒(méi)有激化： 即使梁佳匯對(duì)周人法有著很多不滿(mǎn)，但是這樣的矛盾幾乎沒(méi)有顯現(xiàn)。這往往是大戶(hù)在和廠家打交道的致命弱點(diǎn)。這樣，既能開(kāi) 發(fā)市場(chǎng)，快速挖掘經(jīng)銷(xiāo)商，又具有幫扶經(jīng)銷(xiāo)商的能力，這支隊(duì)伍還是靠得住的。但這些方式都過(guò)于張揚(yáng)，很容易讓周人法警覺(jué)，給周人法這樣的大戶(hù)反擊的機(jī)會(huì)。對(duì)于他們而言，還有一個(gè)潛在的利益就是，快速進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)，無(wú)庫(kù)存壓力，無(wú)資金壓力，這就需要他們具有
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