【正文】 個案例的關(guān)鍵點在哪里？ 痛滅周人法之后，企業(yè)如何迅速將新加盟的經(jīng)銷商扶植起來？這個過程是本次運作最后的工 程，也是 AWORD 企業(yè)新渠道成敗的關(guān)鍵。但是，作業(yè)結(jié)果是：企業(yè)有了另一個收獲 —— 基本建立起了自己的物流系統(tǒng)。二級經(jīng)銷商哪個不愿意直接和具有強大物流支持的強勢廠家合作？對于商人而言，惟有利益是永恒的，企業(yè)的渠道開發(fā)很快就接上了。 痛滅周人法 組建物流雖然作為斬殺大戶的一個點，但也必須和諸多因素配合，才能達到最終的目的。 ，打服務牌完全可以麻痹大戶 大戶自己控制物流肯定也是雙刃劍，一方面，大戶可 以有更多的實力和企業(yè)叫板，更好地控制下級經(jīng)銷商，可另一方面確實也存在巨大的資金壓力和風險，所以很多大戶面對這個問題都非常矛盾。 企業(yè)原有的營銷隊伍稍加培訓轉(zhuǎn)型，前期注重其區(qū)域開發(fā)的能力。面對這樣牛的經(jīng)銷商，要實現(xiàn)破局很難，但是，機會同樣存在： AWORD 的老板梁佳匯還是有實力的： 經(jīng)過這么多年的摸爬滾打，梁佳匯積累了不少資金實力，整個企業(yè)的運作處于良性的狀態(tài)，完全可以拿出資金用作市場的投入，把市場繼續(xù)做大。 梁佳匯郁悶壞了 開始和周人法合作，梁佳匯看見 AWORD 的銷售飛速上升，很高興，但很快這種高興就被 郁悶替代。這個周人法真精明。 郁悶三：竄貨嚴重，難以擺平其他經(jīng)銷商 周人法的市場區(qū)域很大，他的下家組成結(jié)構(gòu)非常有特點，幾乎不是他的死黨就是他的親戚，這些人對周人法的忠誠度很高，跟著他一起壯大，經(jīng)營著周人法經(jīng)銷的多個品牌。 和周人法的矛盾沒有激化： 即使梁佳匯對周人法有著很多不滿，但是這樣的矛盾幾乎沒有顯現(xiàn)。對于他們而言，還有一個潛在的利益就是，快速進行資金周轉(zhuǎn)，無庫存壓力，無資金壓力，這就需要他們具有穩(wěn)固的二級經(jīng)銷商。 ，企 業(yè)的觸角深入到了終端 酒業(yè)的二級經(jīng)銷商大多對倉儲、鋪貨、終端配送等物流環(huán)節(jié)的管理并不了解，極其需要企業(yè)在這方面的服務和指導。 全面建立配貨中心 選擇周人法最大的 11 個區(qū)域建立配貨中心，并為配貨中心配制專門的物流管理人員和一些運營設備，如汽車等。 配圖：（ AWORD 企業(yè)的物流發(fā)展變遷表） 同時，由于有了一定的企業(yè)規(guī)模和利潤的支撐，與其讓大戶叫板，不斷地讓利給大戶，不如自己控制網(wǎng)絡。在對市場進行分析時，我們認為，渠道扁平化一定是該企業(yè)發(fā)展的趨勢，現(xiàn)在做的，也是為未來做準備。 發(fā)掘可替代的二級經(jīng)銷商 表面上，“物流服務專員”是在為周人法做物流，實際上他們的首要任務是 為企業(yè)物色經(jīng)銷商。 ，樹立了企業(yè)的競爭優(yōu)勢 能很好地在物流配送上為經(jīng)銷商服務的企業(yè)很少。 那么除了讓利以外，還有什么東西能夠打動他們呢？無非有兩點：一是減少風險，主要是減少庫存的壓力；二是繼續(xù)加大對他的二級分銷商的幫控，使他的二級網(wǎng)絡更強大。這暫時穩(wěn)定了周人法的心，讓他覺得廠家對他沒什么“脾氣”，也不敢有什么“脾氣”。周人法的竄貨，引起 AWORD其他經(jīng)銷商的強烈不滿，梁佳匯很難擺平這樣的關(guān)系。一桿 78分的高分之后，周人法笑著說：“梁老板，你看我做福建市場，一下子將銷量提高 30%，是不是針對福建市場再給我一點優(yōu)惠？”梁佳匯有點傻了。梁佳匯與周人法合作時間不長，但周人