控制物流滅大戶-文庫吧資料
2025-07-21 20:01本頁面
【正文】 銷商的替換做大量的市場摸底和遴選工作。 這是一劑最好的麻痹劑，也給他畫了一張美麗的餅。同樣，他對下家要不就是送貨，要不就是下家自己提貨，時常出現(xiàn)下家斷貨的情況。 如果企業(yè)能夠打消大戶的疑慮，打出更好地服務大戶和減輕經(jīng)銷商資金壓力的牌，把企業(yè)來建立物流當成一個美麗的幌子，周人法難免不心動。實力弱化了一半。 企業(yè)如果想辦法把物流控制住，作為一個起點，能 不能既麻痹大戶，又為斬殺大戶起到關(guān)鍵的作用呢？讓我們分析一下： ： 牢牢控制物流的企業(yè)當然掌握了叫板大戶的重要籌碼，企業(yè)之所以選擇大戶，好處有兩個：一是其分銷能力強，二是其具備資金實力和倉儲實力。 那么除了讓利以外，還有什么東西能夠打動他們呢？無非有兩點：一是減少風險，主要是減少庫存的壓力；二是繼續(xù)加大對他的二級分銷商的幫控，使他的二級網(wǎng)絡更強大。對于他們而言，還有一個潛在的利益就是，快速進行資金周轉(zhuǎn)，無庫存壓力，無資金壓力，這就需要他們具有穩(wěn)固的二級經(jīng)銷商。 又想破局，又想悄悄地進行，前期麻痹大戶，到底應該采用什么方法呢？這個突破點就成了破局的關(guān)鍵。但這些方式都過于張揚，很容易讓周人法警覺，給周人法這樣的大戶反擊的機會。這里的關(guān)鍵是――不驚動大戶，同時能夠提升企業(yè)長遠的市場競爭力。這樣，既能開 發(fā)市場，快速挖掘經(jīng)銷商，又具有幫扶經(jīng)銷商的能力，這支隊伍還是靠得住的。周人法不讓 AWORD 直接插手市場開拓，要那些廠方業(yè)務人員做服務，正好讓 AWORD 有了一支很強的助銷、協(xié)銷隊伍，扶植經(jīng)銷商成為了 AWORD 的強項。這往往是大戶在和廠家打交道的致命弱點。這暫時穩(wěn)定了周人法的心，讓他覺得廠家對他沒什么“脾氣”，也不敢有什么“脾氣”。 和周人法的矛盾沒有激化： 即使梁佳匯對周人法有著很多不滿，但是這樣的矛盾幾乎沒有顯現(xiàn)。 AWORD 品牌在市 場上有著良好的上升空間： AWORD 一直表現(xiàn)出較快的上升勢頭，這十分關(guān)鍵，也是吸引其他經(jīng)銷商的必要條件，沒有人愿意賣一個“狗類”產(chǎn)品。剛才說了，周人法的下家很特殊，幾乎實力都不錯，而且對周人法的忠誠度極其高，所以向這個網(wǎng)絡滲透對于企業(yè)來說風險很大，對 AWORD 來說一定要在二級市場存在一批能與周人法下家分庭抗禮的經(jīng)銷商。 事實 上，只要 AWORD 將自己的市場做大，就相對來說降低了單個經(jīng)銷大戶的份額。而且企業(yè)管理井井有條，企業(yè)的抗風險能力還是很強的。特別是面對這種對企業(yè)來說如此重要的大戶，一個不慎，可能導致企 業(yè)整個市場的崩盤。例如：自己的業(yè)務人員只做客戶服務，不做客戶。周人法的竄貨，引起 AWORD其他經(jīng)銷商的強烈不滿，梁佳匯很難擺平這樣的關(guān)系。 郁悶三：竄貨嚴重，難以擺平其他經(jīng)銷商 周人法的市場區(qū)域很大，他的下家組成結(jié)構(gòu)非常有特點，幾乎不是他的死黨就是他的親戚，這些人對周人法的忠誠度很高，跟著他一起壯大，經(jīng)營著周人法經(jīng)銷的多個品牌。 AWORD 開直營店，店面成本、人員成本、管理成本都要從自己單一品牌上賺回來，而周人法的一個業(yè)務員做的是多個品牌，相對來說單位成本要低很多，而且有能力犧牲一個品牌，在其他品牌上賺取 利潤。 郁悶二：直營店受到?jīng)_擊 為了擺脫周人法對市場的控制，梁佳匯在很多主要城市開了自己的直營店，但是效果不明顯，被周人法沖擊得
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