控制物流滅大戶(完整版)
【正文】 了自己 由于周人法銷量的分額大，迫使 AWORD 制定的很多促銷政策都是圍繞著周人法的銷售計(jì)劃開展，甚至很多銷售政策都是直接根據(jù)周人法的要求制定，這讓廠家對(duì)他的依賴越來越大，很多政策幾乎就在打死自己。 這樣，梁佳匯的營(yíng)銷隊(duì)伍得不到實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)鍛煉，銷售人員變成了服務(wù)人員，營(yíng)銷功能的喪失使他們完全失去了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，由此對(duì)市場(chǎng)的掌控能力幾乎為零。 …… AWORD 的老板梁佳匯怎么也沒有想到這輩子會(huì)遇見周人法這么大的腕?？刂莆锪鳒绱髴? 作者 喻祥 蔣云飛 誰見過這樣牛的大戶 鏡頭一：梁佳匯怎么都不會(huì)忘記他第一次去廣州，當(dāng)飛機(jī)降落在白云機(jī)場(chǎng)，他從旋梯下來，一輛奔馳 600 就停在旋梯前，周人法笑瞇瞇地看著他。 AWORD 是國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的知名品牌，周人法更是白酒業(yè)內(nèi)的代理大腕，至少 AWORD 的老板梁佳匯怕他，理由很簡(jiǎn)單 ： ?周人法銷售了梁佳匯 50%的產(chǎn)品； ?周人法的銷售網(wǎng)絡(luò)是全國(guó)性的； ?其銷售網(wǎng)絡(luò)成員大都是周人法的死黨，很多是他的親戚； ?周手中代理了眾多品牌，完全能夠玩品牌相互打壓的游戲； …… 很少有這樣的大戶 —— AWORD 對(duì)周人法的依賴程度可想而知。 郁悶二：直營(yíng)店受到?jīng)_擊 為了擺脫周人法對(duì)市場(chǎng)的控制，梁佳匯在很多主要城市開了自己的直營(yíng)店，但是效果不明顯，被周人法沖擊得一塌糊涂。例如：自己的業(yè)務(wù)人員只做客戶服務(wù)，不做客戶。剛才說了，周人法的下家很特殊，幾乎實(shí)力都不錯(cuò)，而且對(duì)周人法的忠誠(chéng)度極其高，所以向這個(gè)網(wǎng)絡(luò)滲透對(duì)于企業(yè)來說風(fēng)險(xiǎn)很大，對(duì) AWORD 來說一定要在二級(jí)市場(chǎng)存在一批能與周人法下家分庭抗禮的經(jīng)銷商。這往往是大戶在和廠家打交道的致命弱點(diǎn)。但這些方式都過于張揚(yáng)，很容易讓周人法警覺，給周人法這樣的大戶反擊的機(jī)會(huì)。 企業(yè)如果想辦法把物流控制住，作為一個(gè)起點(diǎn)，能 不能既麻痹大戶，又為斬殺大戶起到關(guān)鍵的作用呢？讓我們分析一下： ： 牢牢控制物流的企業(yè)當(dāng)然掌握了叫板大戶的重要籌碼，企業(yè)之所以選擇大戶，好處有兩個(gè)：一是其分銷能力強(qiáng)，二是其具備資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)力。 這是一劑最好的麻痹劑，也給他畫了一張美麗的餅。 ，降低了貨款風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)直接做物流，使原先零散地分布在市場(chǎng)上的貨款大大減少，通過快速的貨物 流轉(zhuǎn)達(dá)到經(jīng)銷商和廠家資金的快速流轉(zhuǎn)，降低了貨款風(fēng)險(xiǎn)。他們的身份是“物流服務(wù)專員”，但實(shí)際上他們都是這些大區(qū)的經(jīng)理。 對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商施行軟政策 對(duì)于替代經(jīng)銷商， AWORD 企業(yè)給出更低的價(jià)格（當(dāng)然這個(gè)價(jià)格要高于原來給周人法的價(jià)格，但低于周的出貨價(jià)）、更靈活的促銷、更多的人員培訓(xùn)、更到位的鋪貨補(bǔ)貨服務(wù)?? 這些軟政策，對(duì)替代經(jīng)銷商有著很大吸引力，一個(gè)替代性銷售網(wǎng)絡(luò)很快建立。 如果說，通過控制物流來滅周人法是一個(gè)思路的話，如何建立和運(yùn)作物流系統(tǒng)，以及扶植經(jīng)銷商迅速成長(zhǎng)就是兩個(gè)相對(duì)完整體系。由于企業(yè)有一定的資金實(shí)力且處于良好的管理運(yùn)作中，另外企業(yè)招到較好的營(yíng)銷隊(duì)伍，這些資源都良好地支撐了企業(yè) 的這種行動(dòng)。 正如本次作業(yè)，企業(yè)對(duì)我們的要求僅僅是要我們扭轉(zhuǎn)不合理的廠商關(guān)系，建立新的渠道體系。 每個(gè)案例肯定有它的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)： 每個(gè)案例都沒有可復(fù)制性，
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