控制物流滅大戶-資料下載頁(yè)
2025-07-13 20:01本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】梁佳匯明白，那是來(lái)接他的車，他更明白的是：能將車。人法除了勸酒讓菜，說明游玩安排外，生意上的事情他只字不提。建經(jīng)銷商的市場(chǎng)全部攬到自己名下，這個(gè)事情到底該怎么協(xié)調(diào)？幾次都到了嘴邊，卻被他硬生生地堵了回去。這個(gè)周人法真精明。子將銷量提高30%，是不是針對(duì)福建市場(chǎng)再給我一點(diǎn)優(yōu)惠？AWORD是國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的知名品牌，周人法更是白酒業(yè)內(nèi)的。周人法銷售了梁佳匯50%的產(chǎn)品；其銷售網(wǎng)絡(luò)成員大都是周人法的死黨，很多是他的親戚；周手中代理了眾多品牌，完全能夠玩品牌相互打壓的游戲；很少有這樣的大戶——AWORD對(duì)周人法的依賴程度可想而知。AWORD的銷量做了起來(lái)。不允許AWORD的業(yè)務(wù)人員插手。AWORD完全喪失了對(duì)市場(chǎng)的控制，市場(chǎng)信息嚴(yán)重受阻。對(duì)市場(chǎng)的掌控能力幾乎為零。周人法的竄貨，引起AWORD. 其他經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，梁佳匯很難擺平這樣的關(guān)系。協(xié)銷隊(duì)伍，扶植經(jīng)銷商成為了AWORD的強(qiáng)項(xiàng)。
【正文】 對(duì)替代經(jīng)銷商有著很大吸引力，一個(gè)替代性銷售網(wǎng)絡(luò)很快建立。 一夜之間斷了周人法的貨 在各方面準(zhǔn)備到位的情況下，這包括： ?周人法貨款結(jié)算清楚； ?周人法銷售網(wǎng)絡(luò)的存貨幾乎為零； ?各配貨中心貨源充足 ； ?替代經(jīng)銷商準(zhǔn)備就緒； …… AWORD 企業(yè)幾乎是在一夜之間將周人法的貨給斷了，痛滅周人法就此結(jié)束。 因?yàn)椋驮诮o周人法斷貨的第三天，在企業(yè)最大的市場(chǎng)，也是周人法銷售最好的市場(chǎng)，企業(yè)開了一次成功的招商會(huì)。二級(jí)經(jīng)銷商哪個(gè)不愿意直接和具有強(qiáng)大物流支持的強(qiáng)勢(shì)廠家合作？對(duì)于商人而言，惟有利益是永恒的，企業(yè)的渠道開發(fā)很快就接上了。 企業(yè)不是簡(jiǎn)單地滅了一個(gè)大戶 AWORD 企業(yè)的渠道實(shí)現(xiàn)重心下移，企業(yè)和各級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)都得到很好的改善。更重要的是， AWORD 企業(yè)借助痛滅周人法的機(jī)遇，基本上建立起了自己的物流系統(tǒng)，對(duì) 經(jīng)銷商的掌控更加有力，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)也更加迅速，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到迅速提升。 此后，周人法多次找 AWORD 企業(yè)老板梁佳匯，要求再次經(jīng)銷AWORD 企業(yè)的產(chǎn)品，梁佳匯笑而婉拒，這樣的客戶他惹不起，總躲得起！ 實(shí)際上，梁佳匯最后還是很感謝周人法，沒有他，自己的市場(chǎng)不會(huì)發(fā)展得那么快，沒有他，自己也不會(huì)建立起現(xiàn)在這個(gè)物流體系。想著，想著，他就會(huì)心地笑得?? 聯(lián)縱智達(dá)的幾個(gè)思考 這個(gè)案例的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？ 痛滅周人法之后，企業(yè)如何迅速將新加盟的經(jīng)銷商扶植起來(lái)？這個(gè)過程是本次運(yùn)作最后的工 程，也是 AWORD 企業(yè)新渠道成敗的關(guān)鍵。 如果說，通過控制物流來(lái)滅周人法是一個(gè)思路的話，如何建立和運(yùn)作物流系統(tǒng)，以及扶植經(jīng)銷商迅速成長(zhǎng)就是兩個(gè)相對(duì)完整體系。我們認(rèn)為：這兩個(gè)體系的各個(gè)細(xì)節(jié)的執(zhí)行到位才是我們本次作業(yè)成功的保證。 每個(gè)案例肯定有它的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)： 每個(gè)案例都沒有可復(fù)制性，梁佳匯之所以能將物流這個(gè)點(diǎn)作為破局的關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)然有很多現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。 首先，構(gòu)建物流體系是企業(yè)現(xiàn)實(shí)的需要：已經(jīng)具備較大市場(chǎng)規(guī)模的AWORD，大經(jīng)銷商制和省級(jí)代理制已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展要求，企業(yè)要做大，必須擺脫大戶的控制，要逐步自己控制市 場(chǎng)，按照自己的策略去規(guī)劃市場(chǎng)，進(jìn)行布局，斬殺大戶只是早晚的事。 配圖：（ AWORD 企業(yè)的物流發(fā)展變遷表） 同時(shí)，由于有了一定的企業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)的支撐，與其讓大戶叫板，不斷地讓利給大戶，不如自己控制網(wǎng)絡(luò)。把讓給大戶的利潤(rùn)作為自己組建渠道和物流的投入，是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是符合現(xiàn)實(shí)狀況的。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，我們認(rèn)為，渠道扁平化一定是該企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，現(xiàn)在做的，也是為未來(lái)做準(zhǔn)備。 其次，企業(yè)也要能支撐這個(gè)方案。由于企業(yè)有一定的資金實(shí)力且處于良好的管理運(yùn)作中，另外企業(yè)招到較好的營(yíng)銷隊(duì)伍，這些資源都良好地支撐了企業(yè) 的這種行動(dòng)。 作業(yè)之外的附加收獲： 在總結(jié)本次作業(yè)時(shí)，我們還有一個(gè)體會(huì)十分深刻，在為企業(yè)服務(wù)時(shí)，如果能給作業(yè)結(jié)果帶來(lái)更多的附加值，或許這樣的作業(yè)才更加有意義。 正如本次作業(yè)，企業(yè)對(duì)我們的要求僅僅是要我們扭轉(zhuǎn)不合理的廠商關(guān)系，建立新的渠道體系。但是，作業(yè)結(jié)果是：企業(yè)有了另一個(gè)收獲 —— 基本建立起了自己的物流系統(tǒng)。 有了這個(gè)砝碼，企業(yè)還會(huì)害怕大戶的叫板嗎？
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