控制物流滅大戶-文庫吧在線文庫
【正文】 但是，機(jī)會同樣存在： AWORD 的老板梁佳匯還是有實力的： 經(jīng)過這么多年的摸爬滾打，梁佳匯積累了不少資金實力，整個企業(yè)的運作處于良性的狀態(tài)，完全可以拿出資金用作市場的投入，把市場繼續(xù)做大。這個方面 AWORD要感謝周人法，他一直將 AWORD 產(chǎn)品賣得很好，并保證了該產(chǎn)品有一個快速上升的趨勢。 企業(yè)原有的營銷隊伍稍加培訓(xùn)轉(zhuǎn)型，前期注重其區(qū)域開發(fā)的能力。 在找到這個點 之前，我們先看看大戶的特點： 一般而言，一級分銷的基本利益在于穩(wěn)定而大量的貨物流轉(zhuǎn)。 ，打服務(wù)牌完全可以麻痹大戶 大戶自己控制物流肯定也是雙刃劍，一方面，大戶可 以有更多的實力和企業(yè)叫板，更好地控制下級經(jīng)銷商，可另一方面確實也存在巨大的資金壓力和風(fēng)險，所以很多大戶面對這個問題都非常矛盾。 周人法想不讓業(yè)務(wù)員和二級經(jīng)銷商接觸也不行，二級經(jīng)銷商和廠家有了合作，當(dāng)然就有了進(jìn)一步發(fā)展的可能。 痛滅周人法 組建物流雖然作為斬殺大戶的一個點，但也必須和諸多因素配合，才能達(dá)到最終的目的。 這樣周人法在經(jīng)銷 AWORD 的產(chǎn)品時，幾乎可以實現(xiàn)“零庫存和零資金”的經(jīng)銷方式，條件是廠家不再給周人法提供鋪底的支持，很好地解決了對周人法貨款回收的問題。二級經(jīng)銷商哪個不愿意直接和具有強(qiáng)大物流支持的強(qiáng)勢廠家合作？對于商人而言，惟有利益是永恒的，企業(yè)的渠道開發(fā)很快就接上了。 首先，構(gòu)建物流體系是企業(yè)現(xiàn)實的需要：已經(jīng)具備較大市場規(guī)模的AWORD，大經(jīng)銷商制和省級代理制已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展要求，企業(yè)要做大，必須擺脫大戶的控制，要逐步自己控制市 場，按照自己的策略去規(guī)劃市場，進(jìn)行布局，斬殺大戶只是早晚的事。但是，作業(yè)結(jié)果是：企業(yè)有了另一個收獲 —— 基本建立起了自己的物流系統(tǒng)。 其次，企業(yè)也要能支撐這個方案。想著，想著，他就會心地笑得?? 聯(lián)縱智達(dá)的幾個思考 這個案例的關(guān)鍵點在哪里？ 痛滅周人法之后，企業(yè)如何迅速將新加盟的經(jīng)銷商扶植起來？這個過程是本次運作最后的工 程，也是 AWORD 企業(yè)新渠道成敗的關(guān)鍵。由于他們都是酒業(yè)的老江湖，又熟悉區(qū)域，加上 AWORD 品牌良好的發(fā)展勢頭，可替代經(jīng)銷商尋找得十分順利。 為此， AWORD 企業(yè)精心招聘了一批酒業(yè)一線高手，被針對性地派往周人法最大的 11 個市場區(qū)域，他們各自對被派往的區(qū)域十分熟悉，有很多老關(guān)系。大多數(shù)競爭企業(yè)的競爭手法都是圍繞著促銷、價格進(jìn)行， AWORD 替經(jīng)銷商做物流，不但減少了經(jīng)銷商在物流環(huán)節(jié)的投入，降低了經(jīng)銷商的成本，同時也提升了 AWORD 企業(yè)的市場競爭力。 由企業(yè)直接做物流，對此，周人法自然十分滿意， AWORD 緩解了他最頭痛的倉儲和資金壓力，同時又是在幾乎沒有資金投 入的情況下賺錢。 通過上述分析，一個詞匯突然凸現(xiàn)出來：物流。斬殺大戶的方法很多，比如招商、直接停大戶的貨等等。 大戶本身存在著致命的弱點： 像周人法這 樣的大戶其實是有致命的弱點的，那就是習(xí)慣了被廠家哄著，對廠家牛烘烘地慣了，認(rèn)為廠家不敢拿他怎么樣，同時賺錢也賺得“順手”了，很容易被麻痹。 二級市場存在著與周人法下家分庭抗禮的經(jīng)銷商： 斬殺大戶，最主要的是要有一批很好的二級經(jīng)銷商。 郁悶四：廠家的政策打死
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