控制物流滅大戶(更新版)
【正文】 梁佳匯之所以能將物流這個(gè)點(diǎn)作為破局的關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)然有很多現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。 因?yàn)椋驮诮o周人法斷貨的第三天，在企業(yè)最大的市場(chǎng)，也是周人法銷售最好的市場(chǎng)，企業(yè)開了一次成功的招商會(huì)。以對(duì)他提供物流支持為由，在其他政策不變的情況下，為他的主要市 場(chǎng)區(qū)域建立配送中心，為下一級(jí)經(jīng)銷商送貨和配貨。 說到底，一方面，通過打造物流麻痹了大戶，甚至得到大戶的配合和支持；另一方面，是逐步提升企業(yè)在渠道上的競(jìng)爭力和對(duì)二級(jí)分銷商的影響力。 可是，物流建了起來，廠家的人總要送貨吧，這樣以送貨為由，業(yè)務(wù)人員有了直接和下一級(jí)經(jīng)銷商接觸的機(jī)會(huì)，拉近了廠家和基層經(jīng)銷商的關(guān)系，同時(shí)業(yè)務(wù)人員可以為二級(jí)經(jīng)銷商的替換做大量的市場(chǎng)摸底和遴選工作。實(shí)力弱化了一半。 又想破局，又想悄悄地進(jìn)行，前期麻痹大戶，到底應(yīng)該采用什么方法呢？這個(gè)突破點(diǎn)就成了破局的關(guān)鍵。周人法不讓 AWORD 直接插手市場(chǎng)開拓，要那些廠方業(yè)務(wù)人員做服務(wù)，正好讓 AWORD 有了一支很強(qiáng)的助銷、協(xié)銷隊(duì)伍，扶植經(jīng)銷商成為了 AWORD 的強(qiáng)項(xiàng)。 AWORD 品牌在市 場(chǎng)上有著良好的上升空間： AWORD 一直表現(xiàn)出較快的上升勢(shì)頭，這十分關(guān)鍵，也是吸引其他經(jīng)銷商的必要條件，沒有人愿意賣一個(gè)“狗類”產(chǎn)品。特別是面對(duì)這種對(duì)企業(yè)來說如此重要的大戶，一個(gè)不慎，可能導(dǎo)致企 業(yè)整個(gè)市場(chǎng)的崩盤。 AWORD 開直營店，店面成本、人員成本、管理成本都要從自己單一品牌上賺回來，而周人法的一個(gè)業(yè)務(wù)員做的是多個(gè)品牌，相對(duì)來說單位成本要低很多，而且有能力犧牲一個(gè)品牌，在其他品牌上賺取 利潤。由此而來的是，周人法牛到了能夠在市場(chǎng)上銷售出貨價(jià)比廠家直營店更低的產(chǎn)品。 鏡頭二：在白天鵝的豪華包廂里，接風(fēng)宴席已經(jīng)是接近尾聲，周人法除了勸酒讓菜，說明游玩安排外，生意上的事情他只字不提。 鏡頭三：國際酒店的桌球室，周人法和梁佳匯玩斯諾克。 AWORD 完全喪失了對(duì)市場(chǎng)的控制，市場(chǎng)信息嚴(yán)重受阻。 周人法在各廠家拿的貨價(jià)格都很低，給他竄貨提供了便利，又加上有這樣的下家，自然竄貨就不在話下。 梁佳匯也不是營銷的門外漢： 當(dāng)年一個(gè)人提著包打下了 AWORD 的天下，梁佳匯對(duì)白酒行業(yè)的了解和對(duì)營銷的理解都比較深，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)還是比較豐富的，他不僅有繼續(xù)做大的愿望，也在不斷琢磨著怎么做大的思路。幾乎周人法的所有要求都得到廠家滿足，梁佳匯對(duì)他的不滿更多地是放在肚子里。 為什么替經(jīng)銷商做物流？ 企業(yè)具備了以上條件，為斬殺大戶提供了機(jī)會(huì)。 促動(dòng)他們的長期欲望是：擁有自己獨(dú)立品牌的產(chǎn)品，和自己獨(dú)立運(yùn)作的市場(chǎng)。 由于周人法經(jīng)銷品牌很多，倉儲(chǔ)壓力和資金壓力都很大，他也想解決這個(gè)問題。這又為企業(yè)將觸角深入到終端提供了條件。 AWORD 原有的營銷隊(duì)伍的營銷功能幾乎喪失，盡管 可以參與斬殺大戶后的助銷活動(dòng)，但在斬殺階段，作為熟面孔，他們不宜出現(xiàn)。 其實(shí)，酒業(yè)配貨中心的建立并不難， AWORD 企業(yè)無非是在這 11 個(gè)地區(qū)租用了當(dāng)?shù)氐膫}庫和一些辦公場(chǎng)所。更重要的是， AWORD 企業(yè)借助痛滅周人法的機(jī)遇，基本上建立起了自己的物流系統(tǒng)，對(duì) 經(jīng)銷商的掌控更加有力，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)也更加迅速，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力得到迅速提升。把讓給大戶的利潤作為自己組建渠道和物流的投入，是長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是符合現(xiàn)
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