【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 避重就輕 6. 排除障礙篇 發(fā)現(xiàn)障礙 排除直接障礙的基本方法 常見障礙及對(duì)策舉例 7. 成 交 篇 把握客戶成 交 信號(hào) 促成交易 成 交 后處理 —— 已成為朋友的客戶是最好的售樓廣告 16 五 成 立 珠海龍園山莊銷售協(xié)調(diào)小組 1. 項(xiàng)目經(jīng)理 由代理商指派一名高級(jí)策劃人員擔(dān)任、負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商、廣告商三方關(guān)系，并監(jiān)督本策劃方案的 執(zhí)行，進(jìn)行效果評(píng)估，及時(shí)跟進(jìn)和更正；發(fā)展商及廣告商亦應(yīng)指派專人負(fù)責(zé)處理本項(xiàng)目相關(guān)事宜。 2. 售樓小組 負(fù)責(zé)日常售樓接待工作，由 8 名專業(yè)銷售人員組成 ， 分兩組。 六 現(xiàn)場(chǎng)包裝 1. 地盤包裝 所有地盤包裝內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)精品 原則 ，設(shè)計(jì)制作務(wù)求精美，洋 溢 著濃郁的高尚文化氣息， 并予人以親切感， 俗中見大雅。 17 2. 戶外廣告牌 位置擺放建議 擬設(shè)置在視野開闊，視覺良好，車流量、人流量均密集的南山大道與學(xué)府路交匯位置，易于引起公眾關(guān)注。 制作方案建議 首先在用料和平面設(shè)計(jì)效果上取得突破、標(biāo)新 立 異，以三維立體凹凸面仿真圖畫招牌，突出珠海龍園山莊的整體建筑輪廊，配合定時(shí)光控?zé)艄庀到y(tǒng)變幻日晝 ， 使此廣告招牌具真實(shí)效果。 規(guī) 格 : 8M12M 于頂部再加一排高 60CM 電動(dòng)定時(shí)自 動(dòng)翻面廣告語(yǔ)招牌： 3. 售樓處的包裝 售樓處功能布局 “ 人要衣裝、 佛 要金裝 ” ， 珠海龍園山莊售樓處的包裝手法和功能布局要一反常規(guī)，標(biāo)新立異，別具一格和與眾不同，要讓客戶一入售樓處 大 門便讓人有耳目一新的感覺。功能劃分為 前 臺(tái)接 待廳、模型廳、智能化系統(tǒng)演繹廳、洽談廳。 18 前臺(tái)接待廳 背面為屏風(fēng)式珠海龍園山莊效果圖，配合燈光效果影衫，大理石接待臺(tái)面，可并排坐四位售樓員。 模型廳 將擺放各類模型，墻面懸掛各項(xiàng)目各類展板給來訪客戶以全面了解，配合售樓人員的專業(yè)講述使成 交 過程得以順利有序進(jìn)行。 單體模型： 1： 100 戶型剖面： 1： 30 會(huì) 所： 1： 100 智能化系統(tǒng)演繹廳 IHC2000 智慧屋系統(tǒng) 功能 演示廳，讓客戶全面了解珠海龍園山莊智能 化物業(yè)管理，以達(dá)到充分鎖定目標(biāo)客戶之目的。 洽談廳 洽談廳為客戶簽 約 、講解 地方， 目的讓客戶在繁 絮選 房過程中得以消化樓盤信息，并創(chuàng)造較輕松緩和之氣氛。 19 4. “ 感性長(zhǎng)廊 ” —— 看樓通道 “ 感性長(zhǎng)廊 ” 是由售樓處到示范單位之間的距離，我們把這段距離充分利用起來，加以精心包裝設(shè)計(jì)，使之成為最佳戶外廣告宣傳 載體 ，對(duì)客戶進(jìn)行有機(jī)誘購(gòu)傳導(dǎo)，最終使人輕松愉快地步入示范單位 ， 具體做法將視具體情況而定。 5. 示范單位之建議 示范單位是給客戶一個(gè)直觀上的感受和體驗(yàn)， “ 示范單位 ” 也是我們銷售策略中著力的重點(diǎn)一 段樂章里 華彩部分 ，圖窮 匕 見，示范單位的包裝主 旨 ，應(yīng)緊圍繞以人為本，文化品 味這個(gè)核心理念，示范單位的好壞直接影響客戶之購(gòu)房欲望和發(fā)展商之品味，建議裝修 2— 3 個(gè)示范單位。 二房 —— 以精品之居定位 裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要精巧、細(xì)膩、巧妙合理利用室內(nèi)平面和室內(nèi)空間每一寸地方，并有效利用鏡子來起到增大空間感覺。 三房或四房 —— 以品位之居定位 裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要高雅大方、氣派、體現(xiàn)業(yè)主尊貴身份，兒童房、客房、工人房、主人房色調(diào)明顯區(qū)分。 20 復(fù)式 房 —— 以個(gè)性之居定位 裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格敢于突破傳統(tǒng)模式， 處 處彌漫設(shè)計(jì)師個(gè)性發(fā)揮之作，內(nèi)部可 采用 “ 自由分割、意象組合 ” 式概念，以自然純樸、野性、抽象、夸張等題材來體現(xiàn)。 注意： 示范單位之裝修是樓盤包裝中最重要之組成部分，因 此示范單位裝修設(shè)計(jì)一定要大膽創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)，在細(xì)微之處 巧 花心思，下足功夫，以激發(fā)客戶入住其中之沖動(dòng)，引發(fā)成交之決心。 21 第三章 銷售策略主張 一 優(yōu)勢(shì)整合，強(qiáng)勢(shì)介入 現(xiàn)實(shí)是殘酷的，市場(chǎng)的法則是無情的，今天的房地產(chǎn)市場(chǎng)正面臨著全面的整 合，從市場(chǎng)觀念， 資 本運(yùn)作，智力結(jié)構(gòu)到每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作技巧，都需要全面地更新?lián)Q代，靠政策、靠銀行、靠運(yùn)氣、靠大膽，都不再是成功的法寶，成功需要清醒的頭腦，成熟的策略和精湛的技巧。 1. 個(gè)性鮮明， 賣點(diǎn)突出 當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)日趨同 質(zhì) 化，無特別賣點(diǎn)，也無太差檔次， 克隆 現(xiàn)象嚴(yán)重 ， 要 想 在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之林，必須要 有 清醒頭腦，超前開發(fā) 理 念和與眾不同的銷售手法，只有 灌輸 “ 人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我 變 ” 之全新理念。 空中 日光 池 首創(chuàng)項(xiàng)層復(fù)式主人房衛(wèi)生間頂部開天窗，陽(yáng) 光 可通 過天窗直射 浴 池，接受陽(yáng)光的淋浴，晚上也可躺在浴池品香檳 和 22 觀賞滿天 星 夜。 空中玻璃屋 頂層復(fù)式采用獨(dú)立樓梯 直 上天臺(tái)，天臺(tái)樓梯屋蓋采用玻璃屋設(shè)計(jì)，即增加采光度又具觀 賞 性，天臺(tái)花園以 盆 裁園林為主，配予小型雕塑，千秋椅、 金 魚池、歐式園燈或采用國(guó) 內(nèi)外不同風(fēng)格微型園林為主題， 擬 取用 羅馬 風(fēng)情、北歐攬勝 、美加麗景、澳洲風(fēng)光、地中海豪情、東