珠海龍園山莊銷售方案-免費(fèi)閱讀
【正文】 公開發(fā)售日：這一天對奠定勝機(jī)有著十分重要的意義 廣告第一波：發(fā)售前 2 天，在各媒體刊登提示廣告， “敬請 留 意明天，唯美式地中海式住宅小區(qū)，登陸 珠?！? 廣告第二波：公開發(fā)售后一個(gè)星期，主要媒體刊登主題為 “智 能精品、高貴典雅”或“智慧屋對你全天候全 方位呵護(hù)” 廣告第三波：公開發(fā)售后 30 天，主要媒體刊登主題為 “多 年奮斗，我最需要得到這樣的稿賞” 34 波浪式的廣告配合銷售，不同概念，不同主題的輪番炒作，不斷制造懸念，使樓盤迅速成為最令人關(guān)注的熱點(diǎn)，進(jìn)而得以迅速被消化。 而對 紛繁 的房地產(chǎn)市場，年齡、職業(yè)、性格、教育、興趣，需求差 異 極大的眾多潛在消費(fèi)群，我們用什么啟動(dòng)其心扉，激發(fā)其共鳴，引動(dòng)其同構(gòu)？ 我們用什么去 征 服人 心， 造成銷售熱浪？對此，我們 有如 煉金術(shù)士 般精心 鍛打出以下幾條主題廣告創(chuàng) 意 。 27 第四章 廣告策略方案 （雙贏行動(dòng)） 一 誰比誰傻 市場經(jīng)濟(jì)是戰(zhàn)略致勝的經(jīng)濟(jì)，智能競爭是市場競爭的決勝之首，當(dāng)前市場競爭的核心，已由企業(yè)的財(cái)力物力的比拼轉(zhuǎn)移到經(jīng)營管理者決策能力的較量上，房地產(chǎn)市場風(fēng)云變幻，優(yōu)勝劣汰，要求發(fā)展商樹立全新的房地產(chǎn)開發(fā)觀念，和超卓的決策思維，方能立于不敗之地。 注：此計(jì)劃可與電視臺(tái)或有關(guān)部門長期合作，并可把每期內(nèi) 24 容分包給其它開發(fā) 商 ，以補(bǔ)償此項(xiàng)節(jié)目開支，在達(dá)到一 定知名度后，輔佐定期舉辦房地產(chǎn)沙龍研究會(huì)，最終可 發(fā)成 會(huì) 員制沙龍活動(dòng)，此項(xiàng)收益已可彌補(bǔ)辦節(jié)目之費(fèi) 用，又 可迅速 提高公司知名度和公眾口碑，最終達(dá)成品 牌與利潤兼得。 注意： 示范單位之裝修是樓盤包裝中最重要之組成部分，因 此示范單位裝修設(shè)計(jì)一定要大膽創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)，在細(xì)微之處 巧 花心思，下足功夫，以激發(fā)客戶入住其中之沖動(dòng)，引發(fā)成交之決心。 模型廳 將擺放各類模型，墻面懸掛各項(xiàng)目各類展板給來訪客戶以全面了解，配合售樓人員的專業(yè)講述使成 交 過程得以順利有序進(jìn)行。 四 銷售人員的培訓(xùn) 1. 知識(shí)篇 本項(xiàng)目優(yōu)勢分析 本項(xiàng)目競爭樓盤優(yōu)勢分析 本項(xiàng)目客戶分類及購買動(dòng)機(jī)分析 2. 接待篇 讓客戶感到舒適自在 最容易引起客戶共鳴的話題 —— 室內(nèi)裝 璜 啟發(fā)和誘導(dǎo)的基本原則 客戶是最聰明的 確立建議的可信性 14 利用人的期盼心理 恭維要適度 各種啟發(fā)方法要綜合利用 需要進(jìn)行邏輯推理的客戶 邏輯推理的一般技巧 接待總結(jié) 可能買主的初步判定要素 3. 客戶跟蹤篇 熟悉可能買主的基本情況 確定跟蹤可能買主的技巧 客戶跟蹤的一般技巧 4. 正式推銷篇 打開客戶神秘暗箱 —— 心扉 贏得信賴 正式推銷的基本策略 誘購 隨機(jī)應(yīng)變 15 5. 打敗競爭對手篇 回避與贊揚(yáng) 播下懷疑的種子 不要主動(dòng)攻擊對方 客觀比較 以褒代貶 避重就輕 6. 排除障礙篇 發(fā)現(xiàn)障礙 排除直接障礙的基本方法 常見障礙及對策舉例 7. 成 交 篇 把握客戶成 交 信號(hào) 促成交易 成 交 后處理 —— 已成為朋友的客戶是最好的售樓廣告 16 五 成 立 珠海龍園山莊銷售協(xié)調(diào)小組 1. 項(xiàng)目經(jīng)理 由代理商指派一名高級策劃人員擔(dān)任、負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商、廣告商三方關(guān)系，并監(jiān)督本策劃方案的 執(zhí)行，進(jìn)行效果評估，及時(shí)跟進(jìn)和更正；發(fā)展商及廣告商亦應(yīng)指派專人負(fù)責(zé)處理本項(xiàng)目相關(guān)事宜。 樓盤分析：占地面積大，容積率小，配套設(shè)施齊全，花園綠化好，價(jià)格合理，戶型結(jié)構(gòu)好，宣傳好。但價(jià)格高，發(fā)展商宣傳力度不夠，導(dǎo)致銷售時(shí)間過長。 1 第一章 市場調(diào)研部分 一 . 珠海市主要的海景花園 1. 海灣新家園 ： 發(fā)展商：新家園（珠海）置業(yè)有限公司 代理商：安誠物業(yè)顧問有限公司 地理位置：情侶南路與粵海東路交匯處 占地面積： 平方米 建筑面積： 39000 平方米， 戶型：兩房兩廳、三房兩廳、四房兩廳、兩層復(fù)式、三層復(fù)式（空中花園） 單位面積： 116 平方米、 142 平方米、 253 平方米、 386平方米等 樓長 158 米，樓高 16 層，中央廣場 2800 平方米，住戶154 戶 銷售率： 95% 銷售時(shí)間： 99 年 平均價(jià)格： 6580 元 /平方米 —— 9380 元 /平 方米 容積率： 園林綠化：廣場花園 銷售對象：富商、港澳、外籍人士 配套設(shè)施：方圓 1 公里配套設(shè)施齊備：華發(fā)超市、拱北 2 市場、惠愛醫(yī)院、拱北小學(xué)、中學(xué)、幼兒園、拱北郵局、中國銀行、住戶會(huì)所（網(wǎng)球場、健身房、棋牌室、多功能娛樂廳）。
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