中x旅公民總部營(yíng)銷主題理解(編輯修改稿)
2025-06-18 21:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 端客戶，實(shí)現(xiàn)低成本規(guī)模擴(kuò)張。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、項(xiàng)目主題理解（續(xù) 2） ? 因此，規(guī)范化的客流組織能力的發(fā)育就成為整個(gè)系統(tǒng)能力發(fā)育的關(guān)鍵。 ? 那么，規(guī)范化要求的基本架構(gòu)是什么？其中最基本的要素和環(huán)節(jié)是什么？起始條件是什么？從哪里開(kāi)始？可能實(shí)現(xiàn)嗎？這宗架構(gòu)會(huì)否影響到現(xiàn)有體系的運(yùn)作效率？其中的主要障礙又是什么？這種架構(gòu)是否具有未來(lái)意義？能否根本上改變現(xiàn)有格局？始終青旅成為真正意義上的大型社？ ? 等等這些問(wèn)題需要我們給與解答。從而梳理出公民總部營(yíng)銷戰(zhàn)略的思路和路徑。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、項(xiàng)目主題理解（續(xù) 2） ? 規(guī)范化客流組織的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)系統(tǒng)的建立和維護(hù)。這是因?yàn)椋? ? 第一，相對(duì)穩(wěn)定的報(bào)價(jià)系統(tǒng)能夠減少咨詢報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的反復(fù)和調(diào)整，提高中青旅對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度； ? 第二，有效率的報(bào)價(jià)系統(tǒng)能夠有效地直接降低中青旅的成本費(fèi)用，這不僅僅包括采購(gòu)成本，更包括了前端集聚和維護(hù)客戶的成本費(fèi)用和系統(tǒng)內(nèi)部運(yùn)作的成本和費(fèi)用； ? 第三，報(bào)價(jià)系統(tǒng)的有效運(yùn)作需要公民總部整體力量的支持，從而也就能夠帶動(dòng)系統(tǒng)的規(guī)范化運(yùn)作； ? 第四，報(bào)價(jià)系統(tǒng)的建立能夠促進(jìn) IT技術(shù)在現(xiàn)實(shí)的應(yīng)用； ? 第五，最終能夠提高客戶對(duì)中青旅服務(wù)的滿意度，從而提高中青旅對(duì)目標(biāo)客戶的聚合力。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 而報(bào)價(jià)系統(tǒng)建立的關(guān)鍵又是如何與酒店、交通、地接社等供應(yīng)商確立有效的協(xié)議，形成開(kāi)放式的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系?，F(xiàn)實(shí)是在這方面我們相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。那么價(jià)格優(yōu)勢(shì)的來(lái)源在哪里？ ? 因此，需要我們對(duì)中青旅現(xiàn)有的和可能的客戶進(jìn)行深入的分析和選擇，依據(jù)客戶的購(gòu)買力、地域分布、出行頻率、忠誠(chéng)度、對(duì)銷售收入的貢獻(xiàn)率等弄清楚客戶的規(guī)模、出行地域和出行時(shí)間的集中分布區(qū)，并選擇對(duì)中青旅最具開(kāi)發(fā)和維護(hù)價(jià)值的目標(biāo)客戶群，建立初始的客流規(guī)模。據(jù)此向供應(yīng)商承諾我中青旅能夠?yàn)樗麄兲峁┑目驮磾?shù)量，從而獲得對(duì)方提供的相應(yīng)交易條件，并達(dá)成最初的聯(lián)盟協(xié)議，使得報(bào)價(jià)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 ? 初始條件已經(jīng)確立，接下去要做的就是維護(hù)、調(diào)整和強(qiáng)化，使這個(gè)報(bào)價(jià)系統(tǒng)始終處于動(dòng)態(tài)的有效率的規(guī)范運(yùn)行狀態(tài)。 二、項(xiàng)目主題理解（續(xù) 2） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 與供應(yīng)商達(dá)成的協(xié)議，是建立在對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶群分析，并確定了中青旅戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶群基礎(chǔ)上的，因此，如何集中主要力量保持和爭(zhēng)奪這類顧客便對(duì)中青旅的客戶開(kāi)拓具有引導(dǎo)作用。前端應(yīng)按照?qǐng)?bào)價(jià)體系開(kāi)拓客戶，連鎖模式的確立，促銷方式的選擇，渠道的選擇就有了依據(jù)。 ? 這樣就使得中青旅的營(yíng)銷成為基于客戶細(xì)分的有機(jī)的整體營(yíng)銷體系?？蛻糸_(kāi)拓的背后實(shí)際有一個(gè)報(bào)價(jià)系統(tǒng)和接待系統(tǒng)的支持，使得所開(kāi)發(fā)的客戶能夠滿足組織的統(tǒng)一目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)有效集聚。 ? 也使得各部門能夠明確按照什么標(biāo)準(zhǔn)選擇客戶，實(shí)現(xiàn)滿倉(cāng)，使得協(xié)議對(duì)我們更為有利。 ? 這種互動(dòng)強(qiáng)化的關(guān)系，又能夠反過(guò)來(lái)強(qiáng)化中青旅與供應(yīng)商的談判地位，使中青旅切實(shí)獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而奠定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和地位。 二、項(xiàng)目主題理解（續(xù) 2） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 在主要滿足基本客戶群的的同時(shí)，還可以留出一定百分比去響應(yīng)各部門特殊客戶的要求，由于有了穩(wěn)定規(guī)范的報(bào)價(jià)體系，這部分客戶的需求就能夠給予滿足，使中青旅具有了不放過(guò)任何一群有價(jià)值客戶的機(jī)會(huì)。 ? 系統(tǒng)能力和效率的提高，可以使得中青旅公民總部能夠承受更大規(guī)模的客戶接待，于是，就可以進(jìn)一步跟各個(gè)地方旅行社進(jìn)行開(kāi)放式的客源交換；可以與外行業(yè)聯(lián)盟共同開(kāi)發(fā)客戶；可以擴(kuò)大自建連鎖的規(guī)模；可以利用中銀卡增強(qiáng)客戶集聚的能力。使得客戶開(kāi)拓能夠不斷增強(qiáng)中青旅談判地位，能力獲得
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