中x旅公民總部營銷主題理解(編輯修改稿)
2025-06-18 21:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 端客戶，實現(xiàn)低成本規(guī)模擴(kuò)張。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、項目主題理解（續(xù) 2） ? 因此，規(guī)范化的客流組織能力的發(fā)育就成為整個系統(tǒng)能力發(fā)育的關(guān)鍵。 ? 那么，規(guī)范化要求的基本架構(gòu)是什么？其中最基本的要素和環(huán)節(jié)是什么？起始條件是什么？從哪里開始？可能實現(xiàn)嗎？這宗架構(gòu)會否影響到現(xiàn)有體系的運(yùn)作效率？其中的主要障礙又是什么？這種架構(gòu)是否具有未來意義？能否根本上改變現(xiàn)有格局？始終青旅成為真正意義上的大型社？ ? 等等這些問題需要我們給與解答。從而梳理出公民總部營銷戰(zhàn)略的思路和路徑。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、項目主題理解（續(xù) 2） ? 規(guī)范化客流組織的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是報價系統(tǒng)的建立和維護(hù)。這是因為， ? 第一，相對穩(wěn)定的報價系統(tǒng)能夠減少咨詢報價環(huán)節(jié)的反復(fù)和調(diào)整，提高中青旅對客戶需求的響應(yīng)速度； ? 第二，有效率的報價系統(tǒng)能夠有效地直接降低中青旅的成本費(fèi)用，這不僅僅包括采購成本，更包括了前端集聚和維護(hù)客戶的成本費(fèi)用和系統(tǒng)內(nèi)部運(yùn)作的成本和費(fèi)用； ? 第三，報價系統(tǒng)的有效運(yùn)作需要公民總部整體力量的支持，從而也就能夠帶動系統(tǒng)的規(guī)范化運(yùn)作； ? 第四，報價系統(tǒng)的建立能夠促進(jìn) IT技術(shù)在現(xiàn)實的應(yīng)用； ? 第五，最終能夠提高客戶對中青旅服務(wù)的滿意度，從而提高中青旅對目標(biāo)客戶的聚合力。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 而報價系統(tǒng)建立的關(guān)鍵又是如何與酒店、交通、地接社等供應(yīng)商確立有效的協(xié)議，形成開放式的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系?，F(xiàn)實是在這方面我們相比競爭對手并不具有價格優(yōu)勢。那么價格優(yōu)勢的來源在哪里？ ? 因此，需要我們對中青旅現(xiàn)有的和可能的客戶進(jìn)行深入的分析和選擇，依據(jù)客戶的購買力、地域分布、出行頻率、忠誠度、對銷售收入的貢獻(xiàn)率等弄清楚客戶的規(guī)模、出行地域和出行時間的集中分布區(qū)，并選擇對中青旅最具開發(fā)和維護(hù)價值的目標(biāo)客戶群，建立初始的客流規(guī)模。據(jù)此向供應(yīng)商承諾我中青旅能夠為他們提供的客源數(shù)量，從而獲得對方提供的相應(yīng)交易條件，并達(dá)成最初的聯(lián)盟協(xié)議，使得報價具有相對優(yōu)勢。 ? 初始條件已經(jīng)確立，接下去要做的就是維護(hù)、調(diào)整和強(qiáng)化，使這個報價系統(tǒng)始終處于動態(tài)的有效率的規(guī)范運(yùn)行狀態(tài)。 二、項目主題理解（續(xù) 2） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 與供應(yīng)商達(dá)成的協(xié)議，是建立在對現(xiàn)有和潛在客戶群分析，并確定了中青旅戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶群基礎(chǔ)上的，因此，如何集中主要力量保持和爭奪這類顧客便對中青旅的客戶開拓具有引導(dǎo)作用。前端應(yīng)按照報價體系開拓客戶，連鎖模式的確立，促銷方式的選擇，渠道的選擇就有了依據(jù)。 ? 這樣就使得中青旅的營銷成為基于客戶細(xì)分的有機(jī)的整體營銷體系。客戶開拓的背后實際有一個報價系統(tǒng)和接待系統(tǒng)的支持，使得所開發(fā)的客戶能夠滿足組織的統(tǒng)一目標(biāo)，實現(xiàn)有效集聚。 ? 也使得各部門能夠明確按照什么標(biāo)準(zhǔn)選擇客戶，實現(xiàn)滿倉，使得協(xié)議對我們更為有利。 ? 這種互動強(qiáng)化的關(guān)系，又能夠反過來強(qiáng)化中青旅與供應(yīng)商的談判地位，使中青旅切實獲得價格優(yōu)勢，從而奠定競爭優(yōu)勢和地位。 二、項目主題理解（續(xù) 2） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 在主要滿足基本客戶群的的同時，還可以留出一定百分比去響應(yīng)各部門特殊客戶的要求，由于有了穩(wěn)定規(guī)范的報價體系，這部分客戶的需求就能夠給予滿足，使中青旅具有了不放過任何一群有價值客戶的機(jī)會。 ? 系統(tǒng)能力和效率的提高，可以使得中青旅公民總部能夠承受更大規(guī)模的客戶接待，于是，就可以進(jìn)一步跟各個地方旅行社進(jìn)行開放式的客源交換；可以與外行業(yè)聯(lián)盟共同開發(fā)客戶；可以擴(kuò)大自建連鎖的規(guī)模；可以利用中銀卡增強(qiáng)客戶集聚的能力。使得客戶開拓能夠不斷增強(qiáng)中青旅談判地位，能力獲得
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