聯(lián)想集團(tuán)渠道銷(xiāo)售系列核心能力勝任模型(編輯修改稿)
2024-08-18 18:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 免再犯 ? 將自身在市場(chǎng)分析方面的經(jīng)驗(yàn)（如獲 6 聯(lián)想集團(tuán) 進(jìn)行整合和初步分析后匯報(bào)給上級(jí)和相關(guān)部門(mén) ? 對(duì)轄區(qū)內(nèi)的異?，F(xiàn)象（如渠道忠誠(chéng)度）和市場(chǎng)秩序等方面的問(wèn)題能及時(shí)判斷，采取行動(dòng)，減少可能的損失 取、分析信息的技巧等）主動(dòng)總結(jié) /傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事 7 聯(lián)想集團(tuán) 專(zhuān)業(yè)勝任能力 – 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) 勝任能力 1 級(jí) 2 級(jí) 3 級(jí) 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) ? 熟悉公司所銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，并能向渠道代理和終端用戶(hù)進(jìn)行呈現(xiàn)和演示 ? 熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況，包括配置，功能、價(jià)格，目標(biāo)客戶(hù)以及服務(wù)政策等； ? 了解 PC 硬件技術(shù)，如二級(jí)緩存技術(shù)、 P4 較 P3 的改進(jìn)等 ? 熟悉基于硬件產(chǎn)品的應(yīng)用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫(xiě)輸入、多媒體應(yīng)用、一鍵上網(wǎng)等 ? 熟悉基于 PC 硬件捆綁的預(yù)裝應(yīng)用軟件，如： WINDOWS XP，幸福之家等 ? 能清楚、如實(shí)地回答所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品及應(yīng)用方面的基本問(wèn)題 ? 熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線(xiàn)全貌，并能夠探詢(xún)客戶(hù)需求，采用客戶(hù)易于接受的方式進(jìn)行推介 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而有針對(duì)性地向客戶(hù)進(jìn)行比較性的介紹 ? 了解產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置和特殊配置在價(jià)格，功能等方面的差距 ? 了解公 司高端產(chǎn)品 /應(yīng)用方案產(chǎn)品 /信息化建設(shè)的知識(shí) ? 了解無(wú)線(xiàn)接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方面的基本知識(shí) ? 了解數(shù)據(jù)庫(kù) /操作系統(tǒng)等基本概念 ? 能夠幫助終端用戶(hù)解決簡(jiǎn)單技術(shù)故障 ? 能夠就所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，針對(duì)代理商的銷(xiāo)售人員組織開(kāi)展產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn) ? 了解 IT 行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識(shí)，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)，并能將其很好地應(yīng)用到渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中 ? 除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件供應(yīng)商的質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)性能方面的狀況，能夠參與應(yīng)標(biāo)中的技術(shù)應(yīng)答 ? 能夠通過(guò)典型案例在技術(shù)和效能方面宣介解決方案，參與應(yīng)標(biāo) ? 能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品 /研發(fā) /維修人員、渠道代 理 /終端客戶(hù)的技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)溝通 ? 能夠在渠道銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在功能上和客戶(hù)需求定位等方面的問(wèn)題，并及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反映 ? 能夠?qū)η来硖岢龆嗑€(xiàn)產(chǎn)品的代理組合建議 ? 能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議 8 聯(lián)想集團(tuán) 專(zhuān)業(yè)勝任能力 – 渠道規(guī)劃建設(shè) 勝任能力 1 級(jí) 2 級(jí) 3 級(jí) 渠道規(guī)劃建設(shè) ? 了解公司代理分銷(xiāo)運(yùn)作模式總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來(lái)） ? 理解公 司不同產(chǎn)品當(dāng)期整體渠道建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)思想和在轄區(qū)內(nèi)渠道的整體規(guī)劃和各自銷(xiāo)售指標(biāo)（如銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額等） ? 了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識(shí)別代理渠道質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如：資金信譽(yù)情況，經(jīng)營(yíng)水平，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等 ? 了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗(yàn) /教訓(xùn)，優(yōu)勢(shì) /不足以及對(duì)聯(lián)想的期望 ? 主動(dòng)與有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表合作 , 熟悉現(xiàn)有的代理渠道的銷(xiāo)售能力和渠道銷(xiāo)售指標(biāo)共同拜訪(fǎng)新的代理渠道 ,從中獲得業(yè)務(wù)開(kāi)拓的經(jīng)驗(yàn)和案例 ? 清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)合? 對(duì)不同產(chǎn)品、不同階段和不同市場(chǎng)環(huán)境下，分銷(xiāo)和直銷(xiāo)運(yùn)作模式 能進(jìn)行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點(diǎn) ? 積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經(jīng)營(yíng)信息，特別注重?cái)?shù)據(jù)分析，從而對(duì)選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經(jīng)常被采納 ? 通過(guò)各種方式 (客戶(hù)拜訪(fǎng)、市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和客戶(hù)需求分析等 )尋求潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并與聯(lián)想的產(chǎn)品 /服務(wù)等
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