聯(lián)想集團渠道銷售系列核心能力勝任模型(編輯修改稿)
2025-08-18 18:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 免再犯 ? 將自身在市場分析方面的經(jīng)驗（如獲 6 聯(lián)想集團 進行整合和初步分析后匯報給上級和相關(guān)部門 ? 對轄區(qū)內(nèi)的異?，F(xiàn)象（如渠道忠誠度）和市場秩序等方面的問題能及時判斷，采取行動，減少可能的損失 取、分析信息的技巧等）主動總結(jié) /傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事 7 聯(lián)想集團 專業(yè)勝任能力 – 產(chǎn)品技術(shù)知識 勝任能力 1 級 2 級 3 級 產(chǎn)品技術(shù)知識 ? 熟悉公司所銷售產(chǎn)品的銷售話術(shù)，并能向渠道代理和終端用戶進行呈現(xiàn)和演示 ? 熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況，包括配置，功能、價格，目標(biāo)客戶以及服務(wù)政策等； ? 了解 PC 硬件技術(shù)，如二級緩存技術(shù)、 P4 較 P3 的改進等 ? 熟悉基于硬件產(chǎn)品的應(yīng)用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫輸入、多媒體應(yīng)用、一鍵上網(wǎng)等 ? 熟悉基于 PC 硬件捆綁的預(yù)裝應(yīng)用軟件，如： WINDOWS XP，幸福之家等 ? 能清楚、如實地回答所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品及應(yīng)用方面的基本問題 ? 熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線全貌，并能夠探詢客戶需求，采用客戶易于接受的方式進行推介 ? 了解競爭對手同類產(chǎn)品的特點以及和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而有針對性地向客戶進行比較性的介紹 ? 了解產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置和特殊配置在價格，功能等方面的差距 ? 了解公 司高端產(chǎn)品 /應(yīng)用方案產(chǎn)品 /信息化建設(shè)的知識 ? 了解無線接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方面的基本知識 ? 了解數(shù)據(jù)庫 /操作系統(tǒng)等基本概念 ? 能夠幫助終端用戶解決簡單技術(shù)故障 ? 能夠就所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品，針對代理商的銷售人員組織開展產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn) ? 了解 IT 行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢，并能將其很好地應(yīng)用到渠道銷售業(yè)務(wù)中 ? 除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件供應(yīng)商的質(zhì)量，價格，技術(shù)性能方面的狀況，能夠參與應(yīng)標(biāo)中的技術(shù)應(yīng)答 ? 能夠通過典型案例在技術(shù)和效能方面宣介解決方案，參與應(yīng)標(biāo) ? 能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品 /研發(fā) /維修人員、渠道代 理 /終端客戶的技術(shù)人員進行技術(shù)溝通 ? 能夠在渠道銷售過程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在功能上和客戶需求定位等方面的問題，并及時向相關(guān)部門反映 ? 能夠?qū)η来硖岢龆嗑€產(chǎn)品的代理組合建議 ? 能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議 8 聯(lián)想集團 專業(yè)勝任能力 – 渠道規(guī)劃建設(shè) 勝任能力 1 級 2 級 3 級 渠道規(guī)劃建設(shè) ? 了解公司代理分銷運作模式總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來） ? 理解公 司不同產(chǎn)品當(dāng)期整體渠道建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)思想和在轄區(qū)內(nèi)渠道的整體規(guī)劃和各自銷售指標(biāo)（如銷量、銷售額等） ? 了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識別代理渠道質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如：資金信譽情況，經(jīng)營水平，市場經(jīng)驗等 ? 了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗 /教訓(xùn)，優(yōu)勢 /不足以及對聯(lián)想的期望 ? 主動與有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表合作 , 熟悉現(xiàn)有的代理渠道的銷售能力和渠道銷售指標(biāo)共同拜訪新的代理渠道 ,從中獲得業(yè)務(wù)開拓的經(jīng)驗和案例 ? 清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)對合? 對不同產(chǎn)品、不同階段和不同市場環(huán)境下，分銷和直銷運作模式 能進行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點 ? 積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經(jīng)營信息，特別注重數(shù)據(jù)分析，從而對選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經(jīng)常被采納 ? 通過各種方式 (客戶拜訪、市場調(diào)研、銷售數(shù)據(jù)和客戶需求分析等 )尋求潛在的業(yè)務(wù)機會，并與聯(lián)想的產(chǎn)品 /服務(wù)等
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