【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 格 較為單一 可以挑選裝修方案，并對(duì)局 部修改或另提供新裝飾方案， 形成裝飾訂單 客戶(hù)可以了解裝修的價(jià)值， 但無(wú)選擇設(shè)計(jì)風(fēng)格、材料品 牌的余地 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 對(duì)銷(xiāo)售員的要求較高；對(duì)裝 修公司的要求要提高；合同 有待于更加規(guī)范化 多樣化與具體操作之間的矛 盾有待解決；大面積推廣仍 需時(shí)日 對(duì)開(kāi)發(fā)商售后服務(wù)能力要求 較高 精裝修營(yíng)銷(xiāo)方式分析：根據(jù)不同的樓盤(pán)定位，綜合運(yùn)用各種裝修營(yíng)銷(xiāo)方式，給客戶(hù)最恰當(dāng)?shù)倪x擇 精裝修住宅的三大弊病 精裝修住宅的弊病及其操作要點(diǎn)分析 裝修質(zhì)量問(wèn)題突出。 有數(shù)據(jù)顯示消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商精裝修房投訴最多的是質(zhì)量問(wèn)題，裝修房的質(zhì)量已經(jīng)成為消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題之一。 目前行業(yè)缺乏對(duì)精裝修房驗(yàn)房的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)消費(fèi)者在收樓時(shí)發(fā)現(xiàn)裝修房與自己所想有不符合時(shí)，也無(wú)法可究，開(kāi)發(fā)商 與消費(fèi)者極容易因此產(chǎn)生糾紛。 個(gè)性化裝修被埋沒(méi) 有調(diào)查顯示大部分不接受精裝修房的業(yè)主，其中一個(gè)主要原因是對(duì)商品房的裝修風(fēng)格不滿(mǎn)意，認(rèn)為千篇一律，不能 展現(xiàn)個(gè)性。開(kāi)發(fā)商盡管推出菜單式服務(wù)，有多套裝修風(fēng)格和檔次方案給業(yè)主挑選，但不可能做到每套一個(gè)方案，因此此 弊端在所難免。開(kāi)發(fā)商只能在設(shè)計(jì)上更下功夫，力求滿(mǎn)足大部分業(yè)主的需求。 操作難度較大。 商品房進(jìn)行精裝修，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)并不僅僅是多了一道工序。如何與裝修公司合作，如何統(tǒng)籌土建和裝修，明確 開(kāi)發(fā)商與土建公司、裝修公司之間的責(zé)任和分工，對(duì)于裝修的順利進(jìn)行十分重要。倘若裝修搞不好，不但起不到促進(jìn)銷(xiāo) 售的作用反而對(duì)因此嚴(yán)重阻礙銷(xiāo)售，影響到企業(yè)的品牌形象，可謂是吃力不討好，得不償失。 精裝修操作要點(diǎn)問(wèn)題分析 市場(chǎng)對(duì)精裝修住宅的滿(mǎn)意度分析 從其他城市的抽樣調(diào)查來(lái)看，已購(gòu)買(mǎi)全裝修商品房的消費(fèi)者中，表示滿(mǎn)意、基本滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意的比例分別為 %、 %、 %（如下圖示）。 % % 滿(mǎn)意 基本滿(mǎn)意 不滿(mǎn)意 % 分析結(jié)果： 目前購(gòu)房者對(duì)精裝修商品房的接受度和認(rèn)可度較高，這也從另外一個(gè)側(cè)面反映了隨著精裝市場(chǎng)的成熟，客戶(hù)對(duì)精裝修商 品房是持支持和歡迎的態(tài)度的，也預(yù)示著精裝修市場(chǎng)大有作為。 精裝修常見(jiàn)投訴問(wèn)題分析 精裝修商品房投訴焦點(diǎn)是“貨不對(duì)板”，例如由于裝修條款中材料及其標(biāo)準(zhǔn)的描述不清引起的矛盾、交付的裝修 用料、手工和當(dāng)初業(yè)主在樣板間看到的有天壤之別等，由此產(chǎn)生了大量的交收樓糾紛。歸結(jié)起來(lái)主要有入住時(shí)水電隱蔽 工程、家具板材質(zhì)量不好、裝修環(huán)保系數(shù)不高等問(wèn)題，分別占 %、 %、 %；反映購(gòu)房合同未對(duì)裝修內(nèi)容明確 約定的占了 %（如下圖示）。 14% 29% 28% 29% 水電隱蔽工程不好 裝修材料質(zhì)量不好 環(huán)保系數(shù)不高 精裝修補(bǔ)充協(xié)議不明確 分析結(jié)果： 精裝修是一種趨勢(shì)，推廣需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，需要對(duì)企業(yè)自身的條件進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，特別是對(duì)即將出現(xiàn)大的系列問(wèn) 題又清晰的認(rèn)知?；谏鲜龅膱D表不難看出來(lái)，精裝修市場(chǎng)的投訴問(wèn)題主要集中在四個(gè)方面，如果開(kāi)發(fā)企業(yè)能很好大解 決這四個(gè)方面的問(wèn)題，相信對(duì)于精裝修的推廣會(huì)起到很大的促進(jìn)作用。 精裝修主要矛盾及對(duì)策 裝修所帶來(lái)的問(wèn)題可以歸結(jié)為兩種矛盾：開(kāi)發(fā)商與裝修公司之間的矛盾、開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者之間的矛盾，針對(duì)這些矛盾 需要有恰當(dāng)?shù)姆绞接枰砸?guī)避。 ① 解決開(kāi)發(fā)商與裝修公司矛盾的對(duì)策 主要矛盾：裝修公司以次充好、偷工減料；裝修公司模糊報(bào)價(jià)；裝修公司不能按規(guī)定時(shí)間完工等； 對(duì)策： 通過(guò)招標(biāo)方式，選擇有較好品牌形象的裝修公司，并對(duì)外公布，這既是對(duì)工程質(zhì)量的保障，同時(shí)也可增強(qiáng)消費(fèi)者信心， 提高項(xiàng)目形象（對(duì)于裝修公司也可提升其品牌形象）；另外選擇與類(lèi)似湖南遠(yuǎn)大住工這些住宅產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)合作，會(huì)是較 好解決問(wèn)題的辦法之一。 嚴(yán)格派專(zhuān)人監(jiān)控裝修公司的操作流程；定期組織業(yè)主對(duì)裝修過(guò)程和質(zhì)量進(jìn)行檢查和提出意見(jiàn)；簽訂周詳?shù)难b修合同： 在裝修合同里明確工程適用的施工規(guī)范（可參照建設(shè)部頒布的《住宅裝飾裝修施工規(guī)范》）；注明裝修項(xiàng)目所使用的主要 材料以及設(shè)備的品牌、型號(hào)、生產(chǎn)廠商，關(guān)鍵項(xiàng)目的工藝做法、標(biāo)準(zhǔn)，重要的裝修項(xiàng)目要在合同附件中備有必要的圖紙； 明確工程驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) (關(guān)于驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)各地有地方的規(guī)定《家庭居室裝飾工程質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》，建設(shè)部有適用于全國(guó)的《住宅室 內(nèi)裝飾裝修管理辦法》 )；明確裝修工程的監(jiān)理公司，驗(yàn)收時(shí)要求出具合法監(jiān)理公司的報(bào)告；明確工程進(jìn)度及竣工時(shí)間；明 確總項(xiàng)及分項(xiàng)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；明確保修時(shí)間和售后服務(wù)措施；明確出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)的罰則等。 ② 解決開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者矛盾的對(duì)策 主要矛盾：消費(fèi)者認(rèn)為“貨不對(duì)板”；消費(fèi)者對(duì)裝修質(zhì)量不滿(mǎn)意；消費(fèi)者過(guò)于挑剔或故意找茬拒絕收樓等。 對(duì)策： 簽署裝修補(bǔ)充協(xié)議，以保證雙方利益，從裝修的設(shè)計(jì)、布局到所用建材材質(zhì)、品牌、型號(hào)以及施工工藝、質(zhì)量、保修 時(shí)間、售后服務(wù)等都作出詳細(xì)說(shuō)明，以此作為解決日后糾紛的依據(jù)； 在樣板房展示時(shí)，將非交樓標(biāo)準(zhǔn)的裝修予以明示，避免消費(fèi)者產(chǎn)生誤解；設(shè)置工法樣板房和裝修材料展示區(qū)，把整個(gè) 住宅精裝修用料、工藝流程作出分步展示，使消費(fèi)者看的明白，用的放心； 產(chǎn)生裝修投訴總是很難避免的，若發(fā)生投訴，應(yīng)快速采取應(yīng)對(duì)措施，切忌拖延，以避免事件影響范圍擴(kuò)大； 發(fā)生投訴時(shí)，嚴(yán)格遵照之前簽署的協(xié)議作出評(píng)判，逐一解釋查清，從保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益出發(fā)但又要維護(hù)自身合法權(quán)益。 批量精裝修組織體系 批量精裝修營(yíng)銷(xiāo)體系 批量精裝修設(shè)計(jì)體系 批量精裝修分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)體系 批量精裝修成本體系 批量精裝修采購(gòu)體系 批量精裝修品質(zhì)管控交付體系 批量精裝修售后服務(wù)體系 二、批量精裝標(biāo)準(zhǔn)化體系組成 想做好批量精裝修，在思想上一定要用產(chǎn)品研發(fā)、建立體 系的高度去對(duì)待它！ 公開(kāi)客 戶(hù)體驗(yàn) 調(diào)研 方案立 項(xiàng) 施工圖 內(nèi)部體驗(yàn) 樣板房 內(nèi)部客 戶(hù)體驗(yàn) 成本規(guī) 劃 應(yīng)用于 產(chǎn)品設(shè) 計(jì) 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品庫(kù) 裝修標(biāo)準(zhǔn)分 級(jí)體系 供方資源庫(kù) 工程管理標(biāo) 準(zhǔn)庫(kù) 階段 主要工作內(nèi)容 注意事項(xiàng) 研發(fā)立項(xiàng)階 段 根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況確定研發(fā)計(jì)劃 確定研發(fā)方式與成果清單、項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)與企 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定、相關(guān)費(fèi)用預(yù)算 格式無(wú)關(guān)緊要，基本信息不可缺 研發(fā)合作伙伴選擇注意點(diǎn) 設(shè)計(jì)研發(fā)階 段 出研發(fā)設(shè)計(jì)圖、成本優(yōu)化分析、樣板間施 工、軟裝設(shè)計(jì) 批量精裝設(shè)計(jì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題 成本核算時(shí)合約部的配合 內(nèi)外評(píng)估體 驗(yàn)階段 企業(yè)相關(guān)部門(mén)評(píng)估意見(jiàn)，目標(biāo)客戶(hù)調(diào) 查意見(jiàn)匯總，綜合整改研發(fā)樣板間 專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)客戶(hù)問(wèn)題及角度設(shè)計(jì) 產(chǎn)品應(yīng)用階 段 實(shí)際項(xiàng)目樣板應(yīng)用、合作伙伴確定及 成本精算、規(guī)模實(shí)施 相應(yīng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)明確 自身組織檢查，組織小業(yè)主提前開(kāi) 放 督促檢查竣工資料組織驗(yàn)收 組織各單位共同搞好入伙的質(zhì)量意 識(shí) 標(biāo)準(zhǔn)化階段 確定標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、建立完整技術(shù)檔案、 供方資源優(yōu)化 考查合作伙伴，建立戰(zhàn)略合作、標(biāo) 準(zhǔn)套用說(shuō)明 管理上不要五個(gè)部門(mén)五張皮，要成為一張皮 批量精裝標(biāo)準(zhǔn)化邏輯思維很重要！各部門(mén)分工及職責(zé)（模板） 批量精裝修組織體系 標(biāo)準(zhǔn)化體系定義及組成 批量精裝修組織體系 精裝修組織體系形式 ? 成立公司或部門(mén)（可參考萬(wàn)創(chuàng) ） ? 中長(zhǎng)期目標(biāo)明確、專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)門(mén)研發(fā)費(fèi)用及研發(fā) 基地 ? 可以由集團(tuán)高管主抓，某部門(mén)牽頭，有相對(duì)長(zhǎng)的工 作計(jì)劃 ? 一般由設(shè)計(jì)部門(mén)牽頭，營(yíng)銷(xiāo)、工程、成本、采購(gòu)合 約等部門(mén)抽調(diào)相對(duì)穩(wěn)定的人員組成項(xiàng)目。 ? 為一個(gè)項(xiàng)目臨時(shí)組建團(tuán)隊(duì) ? 只針對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)體系搭建 專(zhuān)業(yè)型 項(xiàng)目型 臨時(shí)型 標(biāo)準(zhǔn)化體系 批量精裝修組織體系 全國(guó)或區(qū)域性集團(tuán)公司建議成立精裝研發(fā)部門(mén)，整合內(nèi)外 資源，打造核心產(chǎn)品。 ?因涉及部門(mén)較多，建議公司副總 以上高管牽頭。 ?研發(fā)費(fèi)用的重要性 ??！ 成立專(zhuān)門(mén)研發(fā)部門(mén) 是外協(xié)以管控為主 還是自主研發(fā)？ ? 精裝修體系建立是一個(gè)系統(tǒng)工程，由公 司高管直控確定 3到 5年目標(biāo)，列出每階 段成果，以及相關(guān)部門(mén)為達(dá)成這一成果 協(xié)同作戰(zhàn)的相關(guān)計(jì)劃與規(guī)定 建議 標(biāo)準(zhǔn)化體系 批量精裝修組織體系 中小企業(yè)可以由設(shè)計(jì)管理部牽頭成立精裝管理中心， 協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行精裝項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。 標(biāo)準(zhǔn)化體系定義及組成 批量精裝修組織體系 萬(wàn)科集團(tuán) 成立專(zhuān)門(mén)公司萬(wàn)創(chuàng)進(jìn)行精裝修標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)與推廣執(zhí)行、標(biāo)準(zhǔn)化工作主要建筑單元體、 戶(hù)型及室內(nèi)精裝等 中海集團(tuán) 抽調(diào)設(shè)計(jì)精英組建集團(tuán)設(shè)計(jì)管理中心，負(fù)責(zé)資源整合及成熟標(biāo)準(zhǔn)推廣指導(dǎo)，研發(fā)結(jié) 合實(shí)操下放到區(qū)域公司。 佳兆業(yè)集團(tuán) 集團(tuán)成立設(shè)計(jì)研發(fā)部進(jìn)行精裝修標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)、同時(shí)進(jìn)行建筑、戶(hù)型標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)與推廣 執(zhí)行 光耀集團(tuán) 珠三角區(qū)域成立發(fā)展研發(fā)部，總裁牽頭對(duì)主要幾大產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)性研發(fā) 龍湖地產(chǎn) 集團(tuán)成立精裝修設(shè)計(jì)管理部進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，相關(guān)部門(mén)以配合方式進(jìn)行 。。 若自身團(tuán)隊(duì)能力較弱，建議前期借助有經(jīng)驗(yàn)的外部力量合作進(jìn)行精裝設(shè)計(jì) 研發(fā)。 討論！ 我們目前組織構(gòu)架在批量裝修中遇到了什么問(wèn)題？ 哪一種形式更合適企業(yè)現(xiàn)階段需求！ 批量精裝修營(yíng)銷(xiāo)體系 營(yíng)銷(xiāo)策略與產(chǎn)品定位 批量精裝 修營(yíng)銷(xiāo)體 系 目標(biāo)客戶(hù)調(diào)研與分析 精裝銷(xiāo)售策略與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 批量精裝修營(yíng)銷(xiāo)體系 營(yíng)銷(xiāo)策略與產(chǎn)品定位 營(yíng)銷(xiāo)策略與產(chǎn)品定位 策略一：標(biāo)準(zhǔn)化、成本領(lǐng)先、穩(wěn)定取勝（恒大、碧桂園） 策略二：標(biāo)準(zhǔn)化加創(chuàng)新，主打功能收納（萬(wàn)科） 策略三：強(qiáng)化尊貴，主打奢侈牌（星河灣、綠城） 策略四：主打創(chuàng)意牌（光耀） 策略五：主打綠色產(chǎn)品牌（當(dāng)代） 批量精裝修營(yíng)銷(xiāo)體系 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 意義：精裝設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)中非常重要環(huán)節(jié)，它是一切工作的 開(kāi)始與原點(diǎn) 現(xiàn)狀：大部分項(xiàng)目沒(méi)有做調(diào)研或只是走走過(guò)場(chǎng)，沒(méi)有公司形成很系統(tǒng) 的管理流程 萬(wàn)科對(duì)客戶(hù)分類(lèi)：在客戶(hù)群中，比重最大的是中青年客戶(hù)群，即年齡在 25~50歲之間的人群。大部分都已擁有較為穩(wěn)固的家庭組成和較為穩(wěn)固的家庭 組成和較為穩(wěn)定的收入，自然而然就成為了住宅市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)主力軍。因此對(duì) 于這部分客戶(hù)群需求的研究顯得格外重要。在大量入戶(hù)和問(wèn)卷調(diào)研的基礎(chǔ)上， 對(duì)于中青年客戶(hù)群的居住需求進(jìn)行較為詳細(xì)的總結(jié)，希望對(duì)于住宅的開(kāi)發(fā)和 設(shè)計(jì)者能有所啟迪。 以購(gòu)買(mǎi)住宅的家庭作為研究的 基本單位，并結(jié)合各個(gè)年齡段的不同特 點(diǎn)，進(jìn)一步將中青年客戶(hù)群劃分為 3個(gè)組成部分：丁克型家庭、成熟型家庭和 擴(kuò)展型家庭。 批量精裝修營(yíng)銷(xiāo)體系 營(yíng)銷(xiāo) 調(diào)研 調(diào) 研案例分享（ 模板 案例資料 p\市調(diào)立項(xiàng)客戶(hù)描述 .pdf） 萬(wàn)科營(yíng)銷(xiāo)部與設(shè)計(jì)管理部入戶(hù)調(diào)查 設(shè) 計(jì)研發(fā)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)定位客戶(hù)特征分析 丁克產(chǎn)品案例 、 完成后實(shí)景 批量精裝修設(shè)計(jì)體系 如何選擇戰(zhàn)略合作單位 精裝研發(fā)單位 : 系統(tǒng)性、團(tuán)隊(duì) 配置、過(guò)往案例 精裝設(shè)計(jì)單位 : 成本意識(shí)、批 量執(zhí)行意識(shí)、最優(yōu)意識(shí) 部品供應(yīng)單位：品牌影響力、原有合作伙伴、市場(chǎng)占有率 施工總包單位：實(shí)操能力、管理評(píng)估（ BBC） 否則會(huì)出現(xiàn)諸多問(wèn)題 精裝部品無(wú)法深化下去（廣州某公司案例） 成本分配不合理或超出太多（深圳某公司案例） 設(shè)計(jì)沒(méi)考慮批量執(zhí)行（某沖項(xiàng)目突事件：工藝） 沒(méi)考慮采購(gòu)體系實(shí)際情況（萬(wàn)科 廣州某項(xiàng)目 北京星河灣）。 批量精裝修設(shè)計(jì)體系 產(chǎn)品研發(fā)基地 一體化設(shè)計(jì)系統(tǒng)：建筑設(shè)計(jì)、戶(hù)型設(shè) 計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、軟裝設(shè)計(jì)、品部設(shè)計(jì)、 收納功能設(shè)計(jì)、設(shè)備設(shè)計(jì) 精裝樣板示范區(qū)系統(tǒng) 批量精裝修設(shè)計(jì)體系 批量精裝修設(shè)計(jì)體系 研發(fā)基地 ? 優(yōu)點(diǎn)：效果好、精準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)化高、示范效應(yīng)強(qiáng)、 便于持續(xù)改進(jìn)優(yōu)化 ? 缺點(diǎn)：投入大、對(duì)精裝戶(hù)型標(biāo)準(zhǔn)化要求高 ? 萬(wàn)科：東莞松山湖、萬(wàn)科中心 ?優(yōu)點(diǎn)：成本低、快速檢驗(yàn) ?缺點(diǎn)：受限制先天不足、無(wú)法按戶(hù)型標(biāo)準(zhǔn)化推廣 執(zhí)行，只能選擇性運(yùn)用 花一次錢(qián)，把所有問(wèn)題解決。不要在每個(gè)項(xiàng)目上重復(fù) 修改花費(fèi)， 時(shí)間成本太大，也很被動(dòng)（惠州及龍崗案例） 精裝研發(fā)基地 案例 在實(shí)操項(xiàng)目中進(jìn)行研 發(fā) 要 改變的觀念 批量精裝修設(shè)計(jì)體系 精裝樣