【文章內容簡介】 項目與國民經濟發(fā)展之間的關系。 例如，作為基礎公用設施之一的電力，就可以從促進國民經濟發(fā)展的角度，要求政府保持或適當降低電價，以促進當地經濟的發(fā)展（參見《電力采購戰(zhàn)略設計》）。而采用這類采購戰(zhàn)略時，通?？梢钥紤]的溝通方式是，聯合當地主要的幾家企業(yè)（他們必須是用電大戶?。?，共同做政府的工作，促使政府對電力企業(yè)施壓，降低或保持電價。 ? 考慮自制還是外購的戰(zhàn)略，或者進行縱向整合。 針對重要的戰(zhàn)略物資的采購，若供應市場不能滿足自身發(fā)展的要求，可以從戰(zhàn)略的高度考慮，是否需要收購供應這些戰(zhàn)略物資的企業(yè)；而相反，對于不重要的采購物資，則可以考慮外包的方式。 ? 采用聯合優(yōu)化。 特別對于關聯企業(yè)的交易，若它不能實現市場價的運作，則在分析其具體經營狀況的基礎上，通過經營管理指導（如對建運公司的運輸模式與線路優(yōu)化以降低運輸成本）降低成本，最終實現市場化的運作。 6. 建立供應商檔案 制定供應商的評估要素 確定評估要素的權重與評估方法 尋找潛在的供應商 篩選供應商 制定供應商的評估要素 潛在的評估要素 ? 研發(fā) ? 新產品開發(fā)、引進 ? 廠房與設備 ? 產能 ? 廠房 ? 品質計劃 ? 財務 ? 成本控制 ? 供應商 ? 地理位置、距離 ? 規(guī)劃彈性 ? 產品范圍 ? 后勤、整合 ? 革新 (產品、流程 ) ? 電子通訊 ? 供應商管理階層的承諾 ? 銷售服務 ? 技術服務 ? 投訴回應 ? 行政服務 ? 組織結構 ? 環(huán)保計劃 ? 數量達成 ? 勞動力穩(wěn)定 ? 匯率風險 ? EDI 與其它通訊系統(tǒng) ? 輪班作業(yè)系統(tǒng) ? 運輸 /包裝 ? 保證 /懲罰 ? 檢查服務 ? 道德 ? 地方保護 ? 準時 ? 服務回應 ? 交貨時間 ? 減少周轉時間 ? 準時投標 ? 送貨時間 /彈性 ? 退貨 ? ISO標準 ? 維修保養(yǎng) ? 對其供應商的品質控制 ? 原材料 ? 存貨 ? 毛利 ? 經常性支出 能力 合作 /服務 其它 成本 時間 品質 對供應市場的分析 小組分析與討論 篩選評估標準 在挑選篩選標準或評估要素的時候，通常會出現的錯誤是： 挑選出的標準通常使得現有的供應商更符合自己的要求 ，這樣減少了供應商選擇的范圍。 因此，在制定供應商篩選標準時一定要客觀、公正，是經過小組的討論通過的。 每一個采購類別的供應商篩選標準都可能是不一樣的。 挑選出的評估要素 在收集供應商信息之前，必須制定出篩選的標準 /供應商評估的要素（可以從下表中的各個方面選擇）。 確定評估要素的權重和評估方法 ? 產能 ? 品質計劃 ? 設定成本 ? 產品范圍 ? 企業(yè)戰(zhàn)略 ? 勞動力結構 ? 包裝設計 ? 經常性支出成本 10% 20% 5% 20% 20% 15% 5% 5% 100% 對供應商打分 權重 (%) 挑選出的評估要素 對于挑選出來的評估要素，可以通過小組討論的方式確定每個要素的重要性（權重）。之后，應用這些評估要素和權重對各個供應商進行打分，確定每個供應商的得分。 1 2 3 4 5 低 高 供應商 1 ****************** 10% = 20% = 5% = 20% = 20% = 15% = 5% = 5% = 加權得分 評估要素的選擇是因采購類別而異的，相應地，相同的評估要素在不同的采購類別其重要性（權重）也是不一樣的 以小組討論的方式確定權重 力求清楚簡單，避免打分時產生歧義 EXCEL電子表格是很有效的工具！ 示例 尋找潛在的供應商 新的傳統(tǒng)供應商 ?現有供應商的競爭對手，提供類似商品與服務 新的非傳統(tǒng)供應商 ?生產其它類似產品的其它供應商 ?已經有來往的供應商 現有供應商 獲得供應商名單的渠道 ?現有的供應商（參見供應商數據庫） ?以前的供應商 確定供應商評估方法后，就可以著手收集供應商名單和關鍵信息了。可以從以下三個來源尋找潛在的供應商： 附件：石灰石供應商數據庫、器材配件供應商數據庫、供應商信息詢問書 注。 ?行業(yè)雜志 ?設備制造商 ?互聯網搜索 ?中聯網 (1) ?來自不同行業(yè)的供應商 ?系統(tǒng)集成商 零配件供應商 ?提供標準產品 非標產品的供應商 ?替代產品供應商 序 供方名稱 聯系人 聯系電話 傳真 聯系地址 郵政編碼 供貨范圍 注冊資金 營業(yè) 額 合作時間 供應商 性質 產品質量 服務質量1 樂山太平鑄鋼有限公司 耐熱材料、耐磨材料、機加工件 300 1988 生產商 4 . 2 4必要的供應商信息 ?名稱 ?地址 ?營業(yè)額 ?地理位置 ?基本產品 ?聯絡人姓名 獲得供應商信息的方式 ?供應商信息詢問書 /詢價書 ?行業(yè)報告 /雜志 /內部研究 ?現有供應商提供的資料 ?訪談 尋找潛在的供應商 在尋找潛在的供應商的過程中，為了了解供應商比較全面的信息，可以采用 供應商訪談 （主要適用于原燃料和重要的設備、器材配件的采購）和 信息詢問書 /詢價書 （適用于大型設備的先期采購調查和大多數的器材配件的采購）的形式。這兩者的關鍵都是設計合適的、關鍵的詢問信息。下面以 油品供應商的詢價書 為例對此進行說明。 附件：供應商詢價書 _油品 油品供應商的關鍵評估要素 ?價格 /付款方式 ?質量 ?送貨的及時性 ?售后服務 關于油品采購的詢價書 1. 詢價說明 ?公司簡介以及關于本次詢價的說明 ?詢價產品說明 ?報價指南 2. 供應商報價表 ?報價表（分出廠價、運費和總報價） ?付款條件說明 ?采購折扣條款 ?其它說明 3. 供應商基本情況說明 ?供應商聯系方法 ?經營狀況（如銷售額、員工數等） ?質量檢驗方法 /認證 ?運輸安排 /最短送貨時間 ?售后服務 對于重要的采購類別（占采購總金額 20%以上），如果市場競爭激烈，供應商眾多，我們可以在詢價書中要求提供各類成本的數據，以作為今后供應商談判的依據 篩選供應商 評估要素 重要程度 /權重 供應商 1 供應商 2 供應商 … 供應商 n 價格 30% 5 報價比其他企業(yè)低10% 產品質量 20% 4 同類中屬中上被許多大型同行業(yè)企業(yè)采用 準時送貨 20% 4 擁有良好的物流管理系統(tǒng) 付款條件 10% 3 訂貨時支付30%，貨到后付清 存貨管理 10% 2 可以同意在 **建立周轉倉庫，方便使用 … 10% 2 供應商綜合評分 同時，還需要確定每個挑選出來的評估要素的重要性，據此對每個供應商打分，找出合格的供應商。 達到一定評分之上的供應商才有可能進入下一階段的再次篩選或談判 示例 篩選供應商 示例 —石灰石 篩選供應商時，可以采用詢價數據庫或成本分析數據庫對各個關鍵的要素進行分析，確定各供應商的排序。 附件：最優(yōu)報價分析、成本結構分析 供應商名稱貨款含稅貨款不含稅運費貨款+ 運費包干價東溝一礦 1 5 . 3 0 1 3 . 6 8 2 1 . 0 0 3 6 . 3 0 3 6 . 3 0東溝四礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝六礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝七礦 1 4 . 5 0 1 3 . 6 8 2 2 . 0 0 3 6 . 5 0 3 6 . 5 0東溝九礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十一礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十八礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 5 0 3 5 . 5 0 3 5 . 5 0東溝天山礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽新晨礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0柴窩鋪拜拉曼礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0白羊圈礦 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0最優(yōu)報價 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0=最優(yōu)報價 =次優(yōu)報價 =最低可接受報價 ?對原材料的報價可以采用貨款價、運費和包干價分開評估的方式，分別找出每家供應商的最優(yōu)報價 ?與報價相配合，可以對供應商的成本結構進行分析，同樣分各成本子項分別進行比較，找出其中最低的成本結構，作為談判的依據 ?針對如右表所示供應商的報價相當統(tǒng)一時，可以采取的策略就是“殺雞儆猴” —首先和一個目前的供應商單獨進行談判，要求其降低價格，并且已比較強硬的態(tài)度，寸步不讓。如果該供應商降低價格，則可以對其他供應商采用相同的策略；若該供應