某公司采購部培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-22 19:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 年采購金額高且采購的風(fēng)險(xiǎn)低，因此采購商會(huì)有很強(qiáng)的議價(jià)能力。這時(shí)對供應(yīng)商來說，則必須給予采購商相當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣或花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來爭取該采購商，供應(yīng)商會(huì)覺得受到了該采購上的盤剝而視該采購商為剝削型客戶。 瓶頸物品 關(guān)鍵物品 常規(guī)物品 杠桿物品 發(fā)展型 核心型 剝削型 邊緣型 19 四種分類物品的采購戰(zhàn)略的制定 ? 常規(guī)物品 ? 常規(guī)物品有很多的供應(yīng)商可供選擇，其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，而采購商每年的購買量很小且所采購物品對采購商風(fēng)險(xiǎn)低，且采購商每年的購買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。據(jù)此我們提出常規(guī)物品的采購對策、理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)該如何進(jìn)行操作。 ? （ 1）采購對策 ? 采購商應(yīng)簡化采購過程，達(dá)到管理成本以及與供應(yīng)商的交流的最小化。常規(guī)物品不需要使用多家供應(yīng)商提供常規(guī)物品，只需使用一個(gè)優(yōu)先供應(yīng)商，并與其簽訂長期、無定額或永久性的合同，在增加對供應(yīng)商的吸引力的同時(shí)提高議價(jià)能力。 ? （ 2）理想的供應(yīng)商 ? 常規(guī)物品理想的供應(yīng)商應(yīng)該能夠長期提供多品種的低值易耗商品。理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)不僅供給流程簡單、持續(xù)且可靠而且負(fù)責(zé)高效。最好能夠提供一個(gè)月度或更長時(shí)間的整合單據(jù)以便采購商進(jìn)行檢查，且愿意安排專門的客戶經(jīng)理來處理與采購商的相關(guān)事宜。 ? （ 3）采購商如何操作 ? 在采購常規(guī)物品時(shí)，采購商應(yīng)了解采購的工作流程并制定簡化流程的辦法。常規(guī)物品由于風(fēng)險(xiǎn)低金額不大，因此初級采購員即可勝任采購工作。在簽訂無定額和合同時(shí)，則需要高級采購員來與供應(yīng)商進(jìn)行談判。 20 四種分類物品的采購戰(zhàn)略的制定 ? 瓶頸物品 ? 瓶頸物品對采購方風(fēng)險(xiǎn)高，但是由于瓶頸物品是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，所以供應(yīng)商數(shù)量較少。理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)如何操作如下。 ? （ 1）采購對策 ? 采購商首先應(yīng)注重如何降低風(fēng)險(xiǎn)，其次才考慮價(jià)格與采購成本。此外，采購商應(yīng)盡量從一個(gè)供應(yīng)商處采購以提高議價(jià)能力；如有需要，也可確定兩個(gè)供 應(yīng)商，一旦供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題，則有后備供應(yīng)商可用。與供應(yīng)商建立緊密的長期合作關(guān)系或者與供應(yīng)商商定一個(gè)固定量的供應(yīng)量以降低風(fēng)險(xiǎn)，并與供應(yīng)商簽訂長期合同。 ? （ 2）理想的供應(yīng)商 ? 理想的瓶頸物品供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是可靠的，且不會(huì)濫用其強(qiáng)勢的議價(jià)能力。理想供應(yīng)商不但要具長期供應(yīng)所需產(chǎn)品的意愿和能力，且當(dāng)上游供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題時(shí)，供應(yīng)商有明確戰(zhàn)略來應(yīng)對這種風(fēng)險(xiǎn)。 ? （ 3）采購商如何操作 ? 采購商的采購部門需要培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)精神，與公司其他部門合作以降低公司風(fēng)險(xiǎn)。在采購時(shí)應(yīng)給供應(yīng)商留下好印象，并應(yīng)努力成為一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)系管理者以維持和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系，而不是做一個(gè)難纏的談判者。 21 四種分類物品的采購戰(zhàn)略的制定 ? 關(guān)鍵物品 ? 關(guān)鍵物品大多都是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，采購商可供轉(zhuǎn)換的供應(yīng)商數(shù)目有限，且每年的采購量很大，關(guān)鍵物品對采購商的風(fēng)險(xiǎn)很高。但是由于采購量大，采購商對供應(yīng)商的吸引力也較大。對于供應(yīng)商來說，一般只有幾個(gè)大客戶。據(jù)此，我們提出了關(guān)鍵物品的采購對策、理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)如何進(jìn)行操作。 ? （ 1）采購對策 ? 在采購關(guān)鍵物品時(shí)，采購商應(yīng)從一個(gè)供應(yīng)商處購買，最好能與供應(yīng)商發(fā)展合作伙伴關(guān)系，并采用長期“合作伙伴關(guān)系”合同，以降低風(fēng)險(xiǎn)并鎖定將來的成本。 ? （ 2）理想的供應(yīng)商 ? 在中長期內(nèi)，理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)擁有成本和技術(shù)優(yōu)勢，并能夠降低任何來自上游供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)愿意與采購商之間建立合作伙伴關(guān)系，與采購方持有相互兼容的商業(yè)戰(zhàn)略，不濫用議價(jià)能力且不能和采購方競爭對手建立相似的合作關(guān)系。 ? （ 3）采購商如何操作 ? 采購商必須具有創(chuàng)造性，且應(yīng)積極主動(dòng)的建立的推動(dòng)與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。采購商的談判者在談判時(shí)應(yīng)從戰(zhàn)略全局出發(fā)，不能破壞與供應(yīng)商的合作關(guān)系。由于關(guān)鍵物品對采購商來說十分重要，因此任何有關(guān)關(guān)鍵物品的采購決策都應(yīng)該由最高管理層做出。 22 四種分類物品的采購戰(zhàn)略的制定 ? 杠桿物品 ? （ 1）采購戰(zhàn)略 ? 杠桿物品采購風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購量很大，因此采購商的議價(jià)能力很強(qiáng)，價(jià)格變化對采購方的影響很大，當(dāng)價(jià)格差異大于轉(zhuǎn)換成本時(shí)，企業(yè)會(huì)考慮轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。 ? 轉(zhuǎn)換成本包括：合同談判時(shí)設(shè)計(jì)的費(fèi)用，員工的重新培訓(xùn)的花費(fèi)，流程與設(shè)計(jì)的改變的成本，廢棄已有庫存的成本，終止原有合同的違約金，新合同起步階段的低效率等等。 ? 因此，杠桿物品的采購戰(zhàn)略取決于：供應(yīng)商之間的價(jià)格差異水平，
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