【文章內(nèi)容簡介】 貿(mào)易特點明顯、利潤至上、 不對品牌負責任 在承擔樹立品牌或維護品牌 的前提下賺取傭金 供貨商對其考核指標 銷售量 市場開拓及維護、銷售量 各種代理模式分析 底價代理模式 傭金制之 總代分銷模式 傭金制之 招商外包模式 傭金制之 終端掌控模式 廠家關注點 廠家僅關注與經(jīng)銷 商業(yè)務關系 廠家僅關注代理商 及經(jīng)銷商關系 廠家關注分銷商與代 理商業(yè)務關系 廠家關注終端銷售及分銷商關系 墊資 經(jīng)銷商 廠家 /總代理商 廠家 廠家 公共關系 經(jīng)銷商 廠家 /總代理商 廠家 /分銷商 廠家 商業(yè)回款 經(jīng)銷商 廠家 /總代理商 廠家 廠家 分銷網(wǎng)絡 經(jīng)銷商 廠家 /總代理商 分銷商 廠家 醫(yī)院開發(fā) 經(jīng)銷商 終端代理商 終端開發(fā)商 終端開發(fā)商 學術推廣 經(jīng)銷商 終端代理商 終端推廣商 廠家 /終端推廣商 藥廠工作流程 護 配送 新模式下渠道變革 —— 商業(yè) ?大型商業(yè)公司對有實力及特色中小商業(yè)公司進行兼并（如國藥、上藥、天藥等） ?中小商業(yè)公司進行聯(lián)合（如河北、四川、廣東等） ?新藥品種配送權的爭奪 ?中央大商業(yè)，區(qū)域核心商業(yè)，地區(qū)商業(yè)三者并存互補 ?配送型：國控 ?代理配送型：北京普仁鴻、一品紅 商業(yè)工作流程 中國藥品代理商現(xiàn)狀調(diào)查與結構分析 ?定義：指個人經(jīng)營性資產(chǎn)在 501000萬之間、掌握一定的終端市場資源、無自有醫(yī)藥公司、以個人經(jīng)銷的形式（或?qū)嵸|(zhì)上是個人經(jīng)銷）進行醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)銷的人員。 其大多數(shù)由藥企銷售人員、商業(yè)公司業(yè)務員、醫(yī)生、衛(wèi)生行政人員轉型而來。 中國藥品經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查與結構分析 ?目前最具有活力的醫(yī)藥營銷群體，掌握最核心的市場資源； ?擁有穩(wěn)定、牢固的銷售網(wǎng)絡，具有極強的終端開發(fā)和推廣能力。 新模式下渠道變革 —— 代理商 ?經(jīng)銷商“金字塔結構”：坐莊；開發(fā)；臨床。 ?代理渠道扁平化 坐莊型絆銷商 地區(qū)開發(fā)型絆銷商 終端臨床型絆銷商 新模式下渠道變革 —— 代理商 終端推廣商：醫(yī)院戒院內(nèi)科室學術推廣 終端代理商：醫(yī)院開發(fā)不推廣 分銷商（招商外包商）：終端代理商資源整合 區(qū)域代理商：區(qū)域內(nèi)社會資源開發(fā)網(wǎng)絡及自有終端開發(fā)推廣網(wǎng)絡，與業(yè)科室學術推廣優(yōu)勢及協(xié)劣廠家其他事物 終端開發(fā)商：醫(yī)院開發(fā) 區(qū)域總代理商：協(xié)劣廠家完成區(qū)域內(nèi)一切銷售事務，部分墊資，公共關系，社會資源開發(fā)網(wǎng)絡及自有終端開發(fā)推廣網(wǎng)絡，與業(yè)科室學術推廣優(yōu)勢 絆銷商預計 發(fā)展分化結果： 新模式下渠道變革 —— 結構圖 藥廠 一級醫(yī)藥批發(fā)商 醫(yī)院 三級醫(yī)藥站 二級醫(yī)藥站 醫(yī)院 醫(yī)院 物流 資金流 調(diào)擰制下的渠道模式： 新模式下渠道變革 —— 結構圖 藥廠 醫(yī)藥公司 醫(yī)院 辦事處 物流 資金流 信息流 （服務、推廣） 費用制下的渠道模式： 新模式下渠道變革 —— 結構圖 絆銷商 （代理商） 醫(yī)藥配送公司 醫(yī)院 辦事處 （自然人） 物流 資金流 信息流 （服務、推廣） 藥廠 底價代理制下的渠道模式： 新模式下渠道變革 —— 結構圖 藥廠 配送商 醫(yī)院 代理商 （自然人） 物流 資金流 信息流 （服務、推廣） 市場外包商 終端推廣商 傭金制下的渠道模式： 代理商工作流程 財務決定銷售 ?底價代理行將結束，傭金制時代正在來臨 ?財務處理能力決定營銷規(guī)模大??！ ?學習外資，他們的現(xiàn)在是我們的未來 新代理模式的探索 底價代理制漸行漸進 傭金代理制漸行漸近 傭金代理制 實際出廠價 ＋ 固定配送費率 洗錢的票源壓縮 招投標二票制 底價代理制 三重利空政策的打壓 新代理模式將會怎樣 廠商合一 代理專業(yè)化發(fā)展 廠商合作 推廣外委 新的代理模式 —— 廠商合一 廠商與代理商建立產(chǎn)權 廠商完全收購代理商現(xiàn)有業(yè)務基礎 辦事處化 A. 網(wǎng)絡 B. 人員 分公司化 A. 參股 B. 控股 新的代理模式 —— 廠商合作 模擬辦事處化 戰(zhàn)略分工合作 模擬分公司化 新的代理模式 —— 專業(yè)化發(fā)展 A. 產(chǎn)品高端推廣工作 B. 廠商提供合法身份及財稅支持 C. 按完成額向代理商撥付推廣費用 A. 負責區(qū)域市場終端推廣 B. 以咨詢費、服務費及其他可銷核發(fā)票抵付廠家推廣費用 新的代理模式 —— 終端風險規(guī)避 廠家逐步投入高端學術推廣 代理商逐步降低現(xiàn)金支付比例 財務決定銷售 ?《 制藥業(yè)的真相 》 ?瑪西亞 安吉爾 ?2023年，財富 500強美國十大制藥公司 全球銷售總額 2710億美元，其中： ? 14%，約 310億， ? 財務賬面每種藥物平均成本 ，實際在 1億以下，其中 165億（ 8%）用亍營銷（四期臨床） ? 美國研發(fā)費用可以抵稅，大量的初期營銷費用以四期臨床名義迚行。 研發(fā) ? 31%，約 670億 ? 包擇：消費者廣告（ DTC） 5%，還有 65%約 435億用在醫(yī)生教育。加上偽裝成研發(fā)的 8%，實際銷售費用近 40% 銷售管理 ? 17%，約 360億 ? 超過其他 490家企業(yè)利潤總和（ 337億），所有行業(yè)平均利潤率 % ? 制藥業(yè)仍然是最賺錢的行業(yè)。 利潤率 三、招商營銷團隊的構建 招商營銷團隊構建 ?銷售就是：提升自己，說服別人，發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求 ?招商團隊的核心資源 ?產(chǎn)品資源（獨家、醫(yī)保、專利、價格、政策） ?管理結構資源（學術推廣、培訓、市場保護、信用、人員素質(zhì)） ?市場資源（代理商群、客戶群、高品牌價值） 確定管理組織架構 營銷中心 銷售部 大區(qū)絆理 省區(qū)絆理 商務部 商務劣理 商務絆理 市場部 大區(qū)推廣絆理 推廣絆理 產(chǎn)品絆理 醫(yī)學與員 公共事務部 人員招聘、組建及培訓 ?招商營銷人員招聘注意事項（人的分析） ?把崗位管理變成職業(yè)管理 ?工作標準化是成功保證 各級崗位人員特點分析 ?招商經(jīng)理 ?商務助理 ?大區(qū)推廣經(jīng)理 ?物流人員、設計人員、產(chǎn)品經(jīng)理 建強勢招商隊伍從選人開始 ?營銷人員可以分成兩類： 一類是效率型的，一類是效益型的。 ?效率型的銷售員基本是體力大于腦力，像導購員、直銷員、保險從業(yè)員、醫(yī)藥代表、 OTC代表等等；效益型的顧名思義，講求的是效益的產(chǎn)出，因而，對腦力要求較高，素質(zhì)要求較高，需要具有領悟能力、社會經(jīng)驗、人際關系能力、專業(yè)知識、獨立分析問題能力。 建強勢招商隊伍從選人開始 ?效率型的銷售員在醫(yī)藥行業(yè)主要是做醫(yī)藥代表或 OTC代表，只要掌握一定的產(chǎn)品知識，了解產(chǎn)品特點，能夠講出產(chǎn)品優(yōu)勢，運用好公司的促銷政策，再加上一些人際交往的能力就可以了，對他們來說關鍵的有三種方法：第一是拜訪，第二是拜訪，第三還是拜訪。 ?采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員屬于效益型的業(yè)務員。 建強勢招商隊伍從選人開始 ?作為采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售員，在開發(fā)客戶的時候，所要做的就是讓代理商相信你給他提供的是一個真正賺錢的機會。而在客戶進行市場操作期間，要做的是讓代理商在操作你企業(yè)的產(chǎn)品過程中賺到錢。從這個角度看，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員是效益型的業(yè)務員。 建強勢招商隊伍從選人開始 ?作為采用代理制的醫(yī)企銷售人員需要能夠開發(fā)客戶，開拓業(yè)務，并能夠輔助客戶開發(fā)市場；他需要建立代理商網(wǎng)絡，形成有效的客戶群；他需要管理好代理商，既要保持銷售增量，又要防止代理商為了增量而惡意竄貨；他還要能夠處理好當?shù)氐牡卣P系。這些都要求銷售業(yè)務人員具有較高的素質(zhì)和能力，因而，采用代理制的藥企銷售業(yè)務人員是屬于效益型的業(yè)務員。 建強勢招商隊伍從選人開始 ?怎樣確定企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員呢？ ?目前很多時候是，招聘官招誰不招誰，完全憑感覺。但憑感覺往往出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是看人就高不就低，最后決定留下的人往往是應聘的人中相對比較優(yōu)秀的人，但是，優(yōu)秀的不一定是適合的。往往優(yōu)秀的人要求也高，留不住，最后還是干不長。使企業(yè)總是處在招人 —— 走人 —— 再招人的循環(huán)之中。銷售隊伍不穩(wěn)定，必然影響市場，影響銷售業(yè)績。 建強勢招商隊伍從選人開始 ?阿里巴巴總裁馬云有一句名言，企業(yè)要用適合的人。企業(yè)首先要搞清楚自己到底需要什么樣的人。 ?企業(yè)招什么樣的人，要看企業(yè)的產(chǎn)品結構、自身的狀況和市場情況。采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員取決于你的客戶。所以，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)在招聘業(yè)務員之前，首先搞清楚你的客戶是誰。 ?我們知道，代理商的目的就是要通過你的產(chǎn)品來賺錢。產(chǎn)品對于代理商來說，不僅僅是某只具體的產(chǎn)品，而是一個賺錢的機會。 銷售人員應具備的條件 一、招商企業(yè)銷售業(yè)務人員應具備的專業(yè)能力 采用代理制的藥企銷售業(yè)務人員屬于效益型的，這就要求其必須具有分析、策劃、管理、培訓、人際關系和學習能力。 銷售人員應具備的條件 一、招商企業(yè)銷售業(yè)務人員應具備的專業(yè)能力 有分析能力，才能管理好代理商，才能掌握市場動向；有策劃能力，才能夠為代理商出謀劃策，幫助代理商銷售上量；有培訓能力才能給代理商和他的業(yè)務員提供產(chǎn)品培訓、銷售培；有較強的人際關系能力才能處理好客情關系和必要的地方政府關系；有較強的學習能力才能不斷充電，提高自己的專業(yè)能力。由此決定了銷售人員重要的不是學歷，而是學習能力；重要的不是經(jīng)驗，而是個人潛力；重要的不是技巧，而是要有積極的心態(tài)。 銷售人員應具備的條件 二、招商企業(yè)銷售人員應具備的專業(yè)知識 效益型的業(yè)務員，一方面要不斷開發(fā)新客戶，建立客戶群，另一方面還要做好老客戶的維護工作，以保證銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 從這兩方面來看，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員應具備的專業(yè)知識應該有： 銷售人員應具備的條件 二、招商企業(yè)銷售人員應具備的專業(yè)知識 、藥學知識。 身為醫(yī)藥行業(yè)的銷售業(yè)務人員，醫(yī)學、藥學知識是不可或缺。 。