【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 貿(mào)易特點(diǎn)明顯、利潤(rùn)至上、 不對(duì)品牌負(fù)責(zé)任 在承擔(dān)樹(shù)立品牌或維護(hù)品牌 的前提下賺取傭金 供貨商對(duì)其考核指標(biāo) 銷售量 市場(chǎng)開(kāi)拓及維護(hù)、銷售量 各種代理模式分析 底價(jià)代理模式 傭金制之 總代分銷模式 傭金制之 招商外包模式 傭金制之 終端掌控模式 廠家關(guān)注點(diǎn) 廠家僅關(guān)注與經(jīng)銷 商業(yè)務(wù)關(guān)系 廠家僅關(guān)注代理商 及經(jīng)銷商關(guān)系 廠家關(guān)注分銷商與代 理商業(yè)務(wù)關(guān)系 廠家關(guān)注終端銷售及分銷商關(guān)系 墊資 經(jīng)銷商 廠家 /總代理商 廠家 廠家 公共關(guān)系 經(jīng)銷商 廠家 /總代理商 廠家 /分銷商 廠家 商業(yè)回款 經(jīng)銷商 廠家 /總代理商 廠家 廠家 分銷網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商 廠家 /總代理商 分銷商 廠家 醫(yī)院開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷商 終端代理商 終端開(kāi)發(fā)商 終端開(kāi)發(fā)商 學(xué)術(shù)推廣 經(jīng)銷商 終端代理商 終端推廣商 廠家 /終端推廣商 藥廠工作流程 護(hù) 配送 新模式下渠道變革 —— 商業(yè) ?大型商業(yè)公司對(duì)有實(shí)力及特色中小商業(yè)公司進(jìn)行兼并（如國(guó)藥、上藥、天藥等） ?中小商業(yè)公司進(jìn)行聯(lián)合（如河北、四川、廣東等） ?新藥品種配送權(quán)的爭(zhēng)奪 ?中央大商業(yè)，區(qū)域核心商業(yè)，地區(qū)商業(yè)三者并存互補(bǔ) ?配送型：國(guó)控 ?代理配送型：北京普仁鴻、一品紅 商業(yè)工作流程 中國(guó)藥品代理商現(xiàn)狀調(diào)查與結(jié)構(gòu)分析 ?定義：指?jìng)€(gè)人經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)在 501000萬(wàn)之間、掌握一定的終端市場(chǎng)資源、無(wú)自有醫(yī)藥公司、以個(gè)人經(jīng)銷的形式（或?qū)嵸|(zhì)上是個(gè)人經(jīng)銷）進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)銷的人員。 其大多數(shù)由藥企銷售人員、商業(yè)公司業(yè)務(wù)員、醫(yī)生、衛(wèi)生行政人員轉(zhuǎn)型而來(lái)。 中國(guó)藥品經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查與結(jié)構(gòu)分析 ?目前最具有活力的醫(yī)藥營(yíng)銷群體，掌握最核心的市場(chǎng)資源； ?擁有穩(wěn)定、牢固的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有極強(qiáng)的終端開(kāi)發(fā)和推廣能力。 新模式下渠道變革 —— 代理商 ?經(jīng)銷商“金字塔結(jié)構(gòu)”：坐莊；開(kāi)發(fā)；臨床。 ?代理渠道扁平化 坐莊型絆銷商 地區(qū)開(kāi)發(fā)型絆銷商 終端臨床型絆銷商 新模式下渠道變革 —— 代理商 終端推廣商：醫(yī)院戒院內(nèi)科室學(xué)術(shù)推廣 終端代理商：醫(yī)院開(kāi)發(fā)不推廣 分銷商（招商外包商）：終端代理商資源整合 區(qū)域代理商：區(qū)域內(nèi)社會(huì)資源開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)及自有終端開(kāi)發(fā)推廣網(wǎng)絡(luò)，與業(yè)科室學(xué)術(shù)推廣優(yōu)勢(shì)及協(xié)劣廠家其他事物 終端開(kāi)發(fā)商：醫(yī)院開(kāi)發(fā) 區(qū)域總代理商：協(xié)劣廠家完成區(qū)域內(nèi)一切銷售事務(wù)，部分墊資，公共關(guān)系，社會(huì)資源開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)及自有終端開(kāi)發(fā)推廣網(wǎng)絡(luò)，與業(yè)科室學(xué)術(shù)推廣優(yōu)勢(shì) 絆銷商預(yù)計(jì) 發(fā)展分化結(jié)果： 新模式下渠道變革 —— 結(jié)構(gòu)圖 藥廠 一級(jí)醫(yī)藥批發(fā)商 醫(yī)院 三級(jí)醫(yī)藥站 二級(jí)醫(yī)藥站 醫(yī)院 醫(yī)院 物流 資金流 調(diào)擰制下的渠道模式： 新模式下渠道變革 —— 結(jié)構(gòu)圖 藥廠 醫(yī)藥公司 醫(yī)院 辦事處 物流 資金流 信息流 （服務(wù)、推廣） 費(fèi)用制下的渠道模式： 新模式下渠道變革 —— 結(jié)構(gòu)圖 絆銷商 （代理商） 醫(yī)藥配送公司 醫(yī)院 辦事處 （自然人） 物流 資金流 信息流 （服務(wù)、推廣） 藥廠 底價(jià)代理制下的渠道模式： 新模式下渠道變革 —— 結(jié)構(gòu)圖 藥廠 配送商 醫(yī)院 代理商 （自然人） 物流 資金流 信息流 （服務(wù)、推廣） 市場(chǎng)外包商 終端推廣商 傭金制下的渠道模式： 代理商工作流程 財(cái)務(wù)決定銷售 ?底價(jià)代理行將結(jié)束，傭金制時(shí)代正在來(lái)臨 ?財(cái)務(wù)處理能力決定營(yíng)銷規(guī)模大??！ ?學(xué)習(xí)外資，他們的現(xiàn)在是我們的未來(lái) 新代理模式的探索 底價(jià)代理制漸行漸進(jìn) 傭金代理制漸行漸近 傭金代理制 實(shí)際出廠價(jià) ＋ 固定配送費(fèi)率 洗錢的票源壓縮 招投標(biāo)二票制 底價(jià)代理制 三重利空政策的打壓 新代理模式將會(huì)怎樣 廠商合一 代理專業(yè)化發(fā)展 廠商合作 推廣外委 新的代理模式 —— 廠商合一 廠商與代理商建立產(chǎn)權(quán) 廠商完全收購(gòu)代理商現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ) 辦事處化 A. 網(wǎng)絡(luò) B. 人員 分公司化 A. 參股 B. 控股 新的代理模式 —— 廠商合作 模擬辦事處化 戰(zhàn)略分工合作 模擬分公司化 新的代理模式 —— 專業(yè)化發(fā)展 A. 產(chǎn)品高端推廣工作 B. 廠商提供合法身份及財(cái)稅支持 C. 按完成額向代理商撥付推廣費(fèi)用 A. 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)終端推廣 B. 以咨詢費(fèi)、服務(wù)費(fèi)及其他可銷核發(fā)票抵付廠家推廣費(fèi)用 新的代理模式 —— 終端風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 廠家逐步投入高端學(xué)術(shù)推廣 代理商逐步降低現(xiàn)金支付比例 財(cái)務(wù)決定銷售 ?《 制藥業(yè)的真相 》 ?瑪西亞 安吉爾 ?2023年，財(cái)富 500強(qiáng)美國(guó)十大制藥公司 全球銷售總額 2710億美元，其中： ? 14%，約 310億， ? 財(cái)務(wù)賬面每種藥物平均成本 ，實(shí)際在 1億以下，其中 165億（ 8%）用亍營(yíng)銷（四期臨床） ? 美國(guó)研發(fā)費(fèi)用可以抵稅，大量的初期營(yíng)銷費(fèi)用以四期臨床名義迚行。 研發(fā) ? 31%，約 670億 ? 包擇：消費(fèi)者廣告（ DTC） 5%，還有 65%約 435億用在醫(yī)生教育。加上偽裝成研發(fā)的 8%，實(shí)際銷售費(fèi)用近 40% 銷售管理 ? 17%，約 360億 ? 超過(guò)其他 490家企業(yè)利潤(rùn)總和（ 337億），所有行業(yè)平均利潤(rùn)率 % ? 制藥業(yè)仍然是最賺錢的行業(yè)。 利潤(rùn)率 三、招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建 招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 ?銷售就是：提升自己，說(shuō)服別人，發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求 ?招商團(tuán)隊(duì)的核心資源 ?產(chǎn)品資源（獨(dú)家、醫(yī)保、專利、價(jià)格、政策） ?管理結(jié)構(gòu)資源（學(xué)術(shù)推廣、培訓(xùn)、市場(chǎng)保護(hù)、信用、人員素質(zhì)） ?市場(chǎng)資源（代理商群、客戶群、高品牌價(jià)值） 確定管理組織架構(gòu) 營(yíng)銷中心 銷售部 大區(qū)絆理 省區(qū)絆理 商務(wù)部 商務(wù)劣理 商務(wù)絆理 市場(chǎng)部 大區(qū)推廣絆理 推廣絆理 產(chǎn)品絆理 醫(yī)學(xué)與員 公共事務(wù)部 人員招聘、組建及培訓(xùn) ?招商營(yíng)銷人員招聘注意事項(xiàng)（人的分析） ?把崗位管理變成職業(yè)管理 ?工作標(biāo)準(zhǔn)化是成功保證 各級(jí)崗位人員特點(diǎn)分析 ?招商經(jīng)理 ?商務(wù)助理 ?大區(qū)推廣經(jīng)理 ?物流人員、設(shè)計(jì)人員、產(chǎn)品經(jīng)理 建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開(kāi)始 ?營(yíng)銷人員可以分成兩類： 一類是效率型的，一類是效益型的。 ?效率型的銷售員基本是體力大于腦力，像導(dǎo)購(gòu)員、直銷員、保險(xiǎn)從業(yè)員、醫(yī)藥代表、 OTC代表等等；效益型的顧名思義，講求的是效益的產(chǎn)出，因而，對(duì)腦力要求較高，素質(zhì)要求較高，需要具有領(lǐng)悟能力、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系能力、專業(yè)知識(shí)、獨(dú)立分析問(wèn)題能力。 建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開(kāi)始 ?效率型的銷售員在醫(yī)藥行業(yè)主要是做醫(yī)藥代表或 OTC代表，只要掌握一定的產(chǎn)品知識(shí)，了解產(chǎn)品特點(diǎn)，能夠講出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用好公司的促銷政策，再加上一些人際交往的能力就可以了，對(duì)他們來(lái)說(shuō)關(guān)鍵的有三種方法：第一是拜訪，第二是拜訪，第三還是拜訪。 ?采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員屬于效益型的業(yè)務(wù)員。 建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開(kāi)始 ?作為采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售員，在開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候，所要做的就是讓代理商相信你給他提供的是一個(gè)真正賺錢的機(jī)會(huì)。而在客戶進(jìn)行市場(chǎng)操作期間，要做的是讓代理商在操作你企業(yè)的產(chǎn)品過(guò)程中賺到錢。從這個(gè)角度看，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員是效益型的業(yè)務(wù)員。 建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開(kāi)始 ?作為采用代理制的醫(yī)企銷售人員需要能夠開(kāi)發(fā)客戶，開(kāi)拓業(yè)務(wù)，并能夠輔助客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；他需要建立代理商網(wǎng)絡(luò)，形成有效的客戶群；他需要管理好代理商，既要保持銷售增量，又要防止代理商為了增量而惡意竄貨；他還要能夠處理好當(dāng)?shù)氐牡卣P(guān)系。這些都要求銷售業(yè)務(wù)人員具有較高的素質(zhì)和能力，因而，采用代理制的藥企銷售業(yè)務(wù)人員是屬于效益型的業(yè)務(wù)員。 建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開(kāi)始 ?怎樣確定企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務(wù)人員呢？ ?目前很多時(shí)候是，招聘官招誰(shuí)不招誰(shuí)，完全憑感覺(jué)。但憑感覺(jué)往往出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是看人就高不就低，最后決定留下的人往往是應(yīng)聘的人中相對(duì)比較優(yōu)秀的人，但是，優(yōu)秀的不一定是適合的。往往優(yōu)秀的人要求也高，留不住，最后還是干不長(zhǎng)。使企業(yè)總是處在招人 —— 走人 —— 再招人的循環(huán)之中。銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，必然影響市場(chǎng)，影響銷售業(yè)績(jī)。 建強(qiáng)勢(shì)招商隊(duì)伍從選人開(kāi)始 ?阿里巴巴總裁馬云有一句名言，企業(yè)要用適合的人。企業(yè)首先要搞清楚自己到底需要什么樣的人。 ?企業(yè)招什么樣的人，要看企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、自身的狀況和市場(chǎng)情況。采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務(wù)人員取決于你的客戶。所以，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員之前，首先搞清楚你的客戶是誰(shuí)。 ?我們知道，代理商的目的就是要通過(guò)你的產(chǎn)品來(lái)賺錢。產(chǎn)品對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，不僅僅是某只具體的產(chǎn)品，而是一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)。 銷售人員應(yīng)具備的條件 一、招商企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的專業(yè)能力 采用代理制的藥企銷售業(yè)務(wù)人員屬于效益型的，這就要求其必須具有分析、策劃、管理、培訓(xùn)、人際關(guān)系和學(xué)習(xí)能力。 銷售人員應(yīng)具備的條件 一、招商企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的專業(yè)能力 有分析能力，才能管理好代理商，才能掌握市場(chǎng)動(dòng)向；有策劃能力，才能夠?yàn)榇砩坛鲋\劃策，幫助代理商銷售上量；有培訓(xùn)能力才能給代理商和他的業(yè)務(wù)員提供產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售培；有較強(qiáng)的人際關(guān)系能力才能處理好客情關(guān)系和必要的地方政府關(guān)系；有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力才能不斷充電，提高自己的專業(yè)能力。由此決定了銷售人員重要的不是學(xué)歷，而是學(xué)習(xí)能力；重要的不是經(jīng)驗(yàn)，而是個(gè)人潛力；重要的不是技巧，而是要有積極的心態(tài)。 銷售人員應(yīng)具備的條件 二、招商企業(yè)銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí) 效益型的業(yè)務(wù)員，一方面要不斷開(kāi)發(fā)新客戶，建立客戶群，另一方面還要做好老客戶的維護(hù)工作，以保證銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。 從這兩方面來(lái)看，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)應(yīng)該有： 銷售人員應(yīng)具備的條件 二、招商企業(yè)銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí) 、藥學(xué)知識(shí)。 身為醫(yī)藥行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員，醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)是不可或缺。 。